啤酒怎么推广

A. 推销啤酒的方法

作为一个公司的促销代表，你不仅仅代表你自己，你还代表了一个品牌，所以一定要严格按照公司的规定规范着装，化妆不要太浓，指甲不要太长，发型要清纯简洁，举止要落落大方，最好讲普通话，给人一种健康、自信、职业素质高的印象。

1、充分准备
酒店或商超是促销代表的领地。在促销代表进驻以前，公司已经和卖场谈好了促销时段，在生意特别好的地方，很有可能公司已付给了卖场一定的投入，所以，促销代表要十分珍惜促销机会，尽量提前半个小时到场，做好准备工作，和大堂经理接洽，和店方服务员打打招呼，换好工作服，一到时间，马上进入状态，开展工作。
另外，促销代表还应该利用这半小时，检查一下产品的生动化陈列：是否是最大排面，摆放高度是否和一般人的视平线平齐，商标是否朝外，标价牌是否清晰，是否有足量产品冰冻，冰柜旁边是否有箱装存放，是否生产日期从上而下越来越新，库存情况如何，要不要提醒店方进货。事先准备好与促销相关的所有环节，尽量减少在促销过程中出现不利的影响因素。

2、突出重点
接近上客时间，促销代表要密切注意进客门口，切忌在大厅内晃来晃去，或者身体倚在柱子上，或者和服务员闲谈。客人进入酒店，及时热情接应，初步判断谁是主人，即要出钱请客的；谁是主宾，就是被请的关键人物。待客人坐定，帮助服务员给客人倒水、点菜、整理餐具，进一步落实谁是主人，谁是主宾，眼睛多和他们交流，徵求他们的意见，因为喝什麽品牌的酒，主要由他们决定。

3、熟悉品牌
促销代表应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里&以便在工作中推介自己的产品，答复客人的询问。

4、挥洒自信
品牌固然重要，但在很多情况下，促销代表个人的魅力效果更加明显。有的促销代表认为自己的啤酒专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，啤酒专业知识知道一些就够了。
有一位名牌啤酒的促销代表曾经给客人介绍她所代表的产品采用的进口原料、独特的工艺如何如何，结果到头来还不如一句“像你这麽有钱的老板肯定喝名牌喽”效果好。
如：有一次在南京金陵人酒店吃饭，我们坐在靠门口的一张桌子，刚一坐下，一位朝气蓬勃、身穿青岛啤酒促销服的小姐向我们走来，引起全桌人的注意。这位小姐不慌不忙，落落大方地说：“看着我干什麽，喝贵的举手&”我们被她的自信感染了，虽然当地流行喝金陵干啤，可有谁能张开口说我们要喝便宜的，有谁忍心拒绝这位漂亮的小姐，有谁愿意破坏这和谐完美的一幕呢&诺大的金陵人酒店，同时有50多桌，400多人进餐，青岛啤酒只有一位促销代表，但整个大堂的气氛被她带动起来了，绝大部分客人喝的是青岛啤酒。

5、顺水推舟
以中国啤酒的代表青岛啤酒为例，如果一个客人对某个品牌已经形成了较高的忠诚度，说：“我喝惯了喜力啤酒”，你万万不可以说喜力啤酒不如青岛啤酒，那样的话客人会觉得你认为他不懂啤酒而不快，你可以这样讲：“喜力也是不错的啤酒，你经常喝喜力，今天就尝尝青岛啤酒的口味嘛，顺便也能支持我的工作”，这也为你下一步的推销打下了很好的基础。
有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说就行了。切记：蠃得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！
有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。

6、再争取一次
针对第一次推销没有成功的客人，或一时上客太多没有照顾到的客人，不轻言放弃。过一段时间，客人喝了其他品牌的酒，存在不满意的可能性，这时再次推介，从消费者在酒店消费的绅士心理来讲，成功的可能性大於第一次。

7、扩大战果
针对已经推销成功的客人，要注意客人的消费进度，酒桌上的酒接近喝完时，及时徵求客人的意见，询问是否需要再增加。且不可认为已经推销成功，就置之不理，细致的服务可以帮你扩大战果。
和平相处。
促销代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好，莫论别人非”。有时在同一个卖场有好几种品牌的促销代表，尊重别人，既体现了你的品牌风范，又有利於营造一个和谐的工作氛围，从长远看，利远远大於弊。

8、草木皆兵
设法和卖场的领班、服务员搞好关系，经常带些小的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮你，这就调动了外部资源，草木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作情绪就会受影响，你的活力、感染力在打动客人的效果上就会打折扣。出现和服务员关系紧张的现象也很正常，你应该及时向经理反映，要求调换一个场所，注意查找、反省自身原因，在新的工作岗位上加以改进。

9、春泥护花
某个品牌的真正铁杆消费者并不多，消费的从众心理较普遍，卖场的品牌文化气氛对产品的销售往往有着巨大的推动作用，因此，除了在卖场张贴POP以外，顾客喝完的空瓶是最有说服力的。促销代表要充分利用这个载体，向刚刚进入的顾客诉求：“你看，有这麽多人已经喝了这麽多我们品牌的啤酒！”。不要认为已经是没用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱 。空瓶生动化的展示作用，如同“落花不是无情物，化作春泥更护花”。

9、完美谢幕
不管客人多少，都不可以早退，促销时段结束，需要和店方核对数量，填写有关表格，这是基本的要求。除此之外，一定要和大堂经理及店方有关人员，甚至是服务员友好告别，善始善终，这种好的习惯对你会很有益处。曾经有店方丢失东西，首先怀疑作为外人的促销代表，后来事实证明是误会。所以说，沟通会为你减去许多不必要的麻烦。

B. 怎样向客人推销啤酒

已解决问题 收藏 我是一名啤酒处销员，但是我的销量不是很好，我想大家帮我想想怎样向客人接受我的啤酒。 50 标签：啤酒 客人,啤酒,想想 问题补充 2009-06-08 21:45 我是在酒店里推销的，但是有的人他也接受，但是还有少数的人他就不接受，你们帮我想想怎样让这一部分的人也接受，“我知道这的靠口才好的会说的”那你们应该怎么去说服客人/ 但是我不可以告诉你我是销那一种啤酒，但我可以告诉你我；不是销天目湖”是其他的啤酒 问题补充 2009-06-08 22:23 在我们这里天目湖是老牌子，它虽然没有处销人员但是销量还是很好的，而且他的口感大部分人都喜欢，“还有就是我应该怎么样来介绍我的啤酒”我现在我的竞争对手就是天目湖 紫雨 回答:23 人气:23 解决时间:2009-06-13 07:25 作为一个公司的促销代表，你不仅仅代表你自己，你还代表了一个品牌，所以一定要严格按照公司的规定规范着装，化妆不要太浓，指甲不要太长，发型要清纯简洁，举止要落落大方，最好讲普通话，给人一种健康、自信、职业素质高的印象。 充分准备 酒店或商超是促销代表的领地。在促销代表进驻以前，公司已经和卖场谈好了促销时段，在生意特别好的地方，很有可能公司已付给了卖场一定的投入，所以，促销代表要十分珍惜促销机会，尽量提前半个小时到场，做好准备工作，和大堂经理接洽，和店方服务员打打招呼，换好工作服，一到时间，马上进入状态，开展工作。 另外，促销代表还应该利用这半小时，检查一下产品的生动化陈列：是否是最大排面，摆放高度是否和一般人的视平线平齐，商标是否朝外，标价牌是否清晰，是否有足量产品冰冻，冰柜旁边是否有箱装存放，是否生产日期从上而下越来越新，库存情况如何，要不要提醒店方进货。事先准备好与促销相关的所有环节，尽量减少在促销过程中出现不利的影响因素。 突出重点 接近上客时间，促销代表要密切注意进客门口，切忌在大厅内晃来晃去，或者身体倚在柱子上，或者和服务员闲谈。客人进入酒店，及时热情接应，初步判断谁是主人，即要出钱请客的；谁是主宾，就是被请的关键人物。待客人坐定，帮助服务员给客人倒水、点菜、整理餐具，进一步落实谁是主人，谁是主宾，眼睛多和他们交流，徵求他们的意见，因为喝什麽品牌的酒，主要由他们决定。 熟悉品牌 促销代表应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里?以便在工作中推介自己的产品，答复客人的询问。 挥洒自信 品牌固然重要，但在很多情况下，促销代表个人的魅力效果更加明显。有的促销代表认为自己的啤酒专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，啤酒专业知识知道一些就够了。 有一位名牌啤酒的促销代表曾经给客人介绍她所代表的产品采用的进口原料、独特的工艺如何如何，结果到头来还不如一句“像你这麽有钱的老板肯定喝名牌喽”效果好。 有一次在南京金陵人酒店吃饭，我们坐在靠门口的一张桌子，刚一坐下，一位朝气蓬勃、身穿青岛啤酒促销服的小姐向我们走来，引起全桌人的注意。这位小姐不慌不忙，落落大方地说：“看着我干什麽，喝贵的举手?”我们被她的自信感染了，虽然当地流行喝金陵干啤，可有谁能张开口说我们要喝便宜的，有谁忍心拒绝这位漂亮的小姐，有谁愿意破坏这和谐完美的一幕呢?诺大的金陵人酒店，同时有50多桌，400多人进餐，青岛啤酒只有一位促销代表，但整个大堂的气氛被她带动起来了，绝大部分客人喝的是青岛啤酒。 顺水推舟 以中国啤酒的代表青岛啤酒为例，如果一个客人对某个品牌已经形成了较高的忠诚度，说：“我喝惯了喜力啤酒”，你万万不可以说喜力啤酒不如青岛啤酒，那样的话客人会觉得你认为他不懂啤酒而不快，你可以这样讲：“喜力也是不错的啤酒，你经常喝喜力，今天就尝尝青岛啤酒的口味嘛，顺便也能支持我的工作”，这也为你下一步的推销打下了很好的基础。 有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说就行了。切记：蠃得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！ 有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。 再争取一次 针对第一次推销没有成功的客人，或一时上客太多没有照顾到的客人，不轻言放弃。过一段时间，客人喝了其他品牌的酒，存在不满意的可能性，这时再次推介，从消费者在酒店消费的绅士心理来讲，成功的可能性大於第一次。 扩大战果 针对已经推销成功的客人，要注意客人的消费进度，酒桌上的酒接近喝完时，及时徵求客人的意见，询问是否需要再增加。且不可认为已经推销成功，就置之不理，细致的服务可以帮你扩大战果。 和平相处 促销代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好，莫论别人非”。有时在同一个卖场有好几种品牌的促销代表，尊重别人，既体现了你的品牌风范，又有利於营造一个和谐的工作氛围，从长远看，利远远大於弊。 草木皆兵 设法和卖场的领班、服务员搞好关系，经常带些小的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮你，这就调动了外部资源，草木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作情绪就会受影响，你的活力、感染力在打动客人的效果上就会打折扣。出现和服务员关系紧张的现象也很正常，你应该及时向经理反映，要求调换一个场所，注意查找、反省自身原因，在新的工作岗位上加以改进。 春泥护花 某个品牌的真正铁杆消费者并不多，消费的从众心理较普遍，卖场的品牌文化气氛对产品的销售往往有着巨大的推动作用，因此，除了在卖场张贴POP以外，顾客喝完的空瓶是最有说服力的。促销代表要充分利用这个载体，向刚刚进入的顾客诉求：“你看，有这麽多人已经喝了这麽多我们品牌的啤酒！”。不要认为已经是没用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱 。空瓶生动化的展示作用，如同“落花不是无情物，化作春泥更护花”。 完美谢幕 不管客人多少，都不可以早退，促销时段结束，需要和店方核对数量，填写有关表格，这是基本的要求。除此之外，一定要和大堂经理及店方有关人员，甚至是服务员友好告别，善始善终，这种好的习惯对你会很有益处。曾经有店方丢失东西，首先怀疑作为外人的促销代表，后来事实证明是误会。所以说，沟通会为你减去许多不必要的麻烦。

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C. 啤酒网络推广妙招

关于如何做好产品推广，目前方法很多，效果也各不相同。就网站推广，搜索引擎推广、大型门户网站、seo推广的优缺点简单谈一下。
1.B2B推广，像阿里巴巴、ttnet 、慧聪之类。同行多，省钱，相信会是个不错的选择。阿里巴巴主要通过网络做推广；ttnet，主要有网络、杂志、展会方式做产品推广，推广形式丰富一些。企业可以根据自己的具体情况做出合理的选择。
2.搜索引擎推广，网络谷歌之类。属于精准营销，按点击收费。相对而言投入要大些，关键词、投放时间、投放地点要选好，操作要求高些。操作好了性价比还是很高的！
缺点是容易遭到竞争对手的恶意点击，让广告行为流产。而且各个网站的站长为了争夺广告费进行恶意点击的情况也比较多。
3.门户网站推广，像新浪搜狐之类。这类投入就大了，每天的广告费都要几万块，中小企业不建议去做。
4.SEO搜索引擎营销，
优点是无需为点击付费(不是持续投入)，搜索用户更相信自然排名，产生更多的转化率。关键词排名稳定一旦排上名次，将持续很久，效果及佳能引起广大网民的注意和信赖，对公司形象有很多帮助。
缺点是无法保证位置，缺乏编辑控制，需要持续努力，环境多变(搜索引擎算法改变)，外部因素难控制，而且需要专门的网络人才去维护，很难在短时期内有所突破。
以上4条就是企业目前经常用到的产品推广方式，企业如何选择还要根据自己的具体情况决定。

D. 怎样推广青岛啤酒

青岛啤酒牌子够档次了，很多人都喝过或者有喝的欲望（这类客户很关键，很大程度上决定你的市场额），能不能推广好得看你推广的地方的情况。比如你那个地方有地方品牌的啤酒，不少人喝酒店出于和自己家乡的酒支持一下家乡。

你需要花些气力去开辟这些人的市场：喝青啤也能支持家乡建设

酒楼，饭店之类你需要在价格上讲策略：量大从优，保质保量

E. 啤酒营销方案怎么做啊

无论是逢年过节还是好友聚会，很多人都喜欢喝酒助兴，这对于酒企业来说是非常好的机会，企业通过与上海策划公司合作可以将酒水品牌宣扬出去，这样可以引起消费者的兴趣，增加酒水的购买力。但是要想提升品牌的价值，那么将文化融入酒水中是一个非常好的方法。那么下面我们来了解一下酒水营销策划方案怎么写。

(l)把某一历史文化名人的形象与企业品牌形象整合起来，挖掘相关文化内涵、民俗风情及历史背景，以文化来沟通消费者。例如四川“文君”酒，通过赋予该酒以四川才女卓文君的风采，和一段凤求凰的千古爱情故事，使文君酒的行销力显着上升，

(2)充分挖掘历史长河中酒与文章、中华武功的历史故事与传说，努力唤起人们崇尚文化、科学、正义、健康、优国优民和热血报国的良好风尚。山东“景阳春”酒，借助妇擂皆知的“武松打虎”历史故事，赋予该酒一种不畏强暴、一身正气的文化氛围，对许多男子汉的饮酒需求起到了刺激作用。贵州茅台酒在巴伞马万国博览会为国争光、勇夺的动人故事，红军长征中的美谈，新中国各种重大外交场合的佳话，使茅台酒具有了的文化含盆。

(3)让酒与中国传统文化中的“情”、“义护结缘，实现文化酒的情感营销。在中国传统文化中，兄弟结拜要饮酒，亲朋好友相聚要饮酒，因此，酒就是情义的象征或化身，宜泄一种高尚的、纯洁的亲情和友情，可以使品牌插上腾飞的翅膀。例如，山东“喜临门”酒的市场定位就是一种“喜庆酒”，原创意是：开业庆典、朋友相聚、金榜题名、洞房花烛等各种喜庆场合都离不开“喜临门”酒，都会看到“喜临门”酒的身影。贵州“青酒”的诉求也是“喝杯青酒，交个朋友”，更终使其成为朋友相聚的必然选择。

(4)在用高科技开发产品的同时，挖掘当地传统的酿造工艺并使之结合起来，形成独特的酿酒工艺技术。贵州茅台酒几百年来，始终坚持独特的酿造工艺、先进的生产技术，其的品质使国酒的地位更加巩固。

(5)产品包装不仅要体现当地远古之风貌，更要体现历史名人文化的深厚与，通过大气达到大雅的境界。

(6)做好产品的多样化和系列化开发，让产品系列支撑厚重的历史文化。例如四川五粮液酒厂近年通过不断推出系列产品来大打文化牌，也收到了很好的营销效果。“五粮醉”―五粮酿成；“五粮春”―之秀，“五湖液”―四海同庆产浏阳河”―民歌美酒。

(7)设计全新的销售网络、销售策略，推出符合品牌运作规律的广告推广组合，把牌子打响，把销路打开。 总之，文化酒的塑造，需要借势与造势并举，文化的挖掘和提炼是一种借势的过程，而文化要素的确立和宣扬就是一种造势过程。

现在酒水行业的竞争也是非常激烈的，若是没有特色，没有自己的文化，那么很快就会被对手击败。因此企业要想让自己的酒水更有特色，被更多的消费者的喜欢，那么不仅需要提升酿造技术，还需要融入一些文化特色，这样才能受到更多人的欢迎。

F. 如何营销啤酒

你好。
虽然能专门针对你的案子做分析和策划。
但因为时间及前期了解不足的情况下，可以提供两个方案，仅供参考。希望能对你有帮助。

"小麦王"啤酒的广告策划书 （全案）
前言:为哈尔滨啤酒有限公司的其新产品"小麦王"啤酒，作广告策划.力争提高"小麦王"在哈尔滨市的知名度和美誉度，做成明星产品，并像全国啤酒市场推广，以下是本公司对"小麦王"啤酒的广告策划书。
1， 市场分析
（1）.营销环境分析
1. 宏观环境分析
a 总体经济形成
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,据省统计局统计:2001年全国省人均可支配收入5426元, 01年全省城乡居民储蓄存款已达2578.4亿元. 全省社会消费品零售总额达341亿元.特别是在哈尔滨市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 省内企业效益有所回升. 01年黑龙江省恩格尔系数为37.2%.(日本家庭用于食物支出的占家庭总支出比例,日本职工50年为57.3%,63年为39.7%,80年的为29.3%, 而我国城镇居民81年食物支出占56.66%,91年为53.8%) 。由此看来，我省恩格尔系数相当于老牌资本主义国家的70年代水平.可以看出随着我省经济的发展,恩格尔系数还会有所降低的,全省有60%下岗职工进入了再就业服务中心,并按时足额领到基本生活保障金.从总体经济发展看,我省经济程现,高速发展.
b 总体的消费态势
欧洲酒行业专家研究机构platolgic做了一份全球啤酒的报告,全球啤酒消费至2010年将超过1800亿.有潜力至2010年人均啤酒将达至26%到2010年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来,该地区贸易上升了11%,而全球仅上升了2%.
我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计01年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.而我省00年为143吨/, 01年啤酒产量为139.65吨/,同比下降为0.03%.下降主要原因为一些大品牌如青啤,百威,金士百,大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化.
c 产业发展政策
国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建.
d 相关政策,法律背景
国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。
e 市场文化背景
从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。
2微观环境因素
a 市场构成。
在哈市市场上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。”
2002年上半年东北地区啤酒销售冠军为（青啤，哈尔滨，百威，雪花）摘 中国轻工业快报。
在哈市市场上与“小麦王”构成威胁的主要有（青啤，雪花），潜在威胁的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。
b 市场构成特争。
在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。
哈啤小麦王具有突出特点是它具有亲和力，拥有成本优势。
c 营销环境的规纳和总结
优势：为自身成本，亲和力，和以有的市场规模。
劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.
机会：哈市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给小麦王带来消费上的增长。
威胁：不断有品牌进入哈市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
二 产品分析：
1 产品特征分析
小麦王为精选粉质高而蛋白质低的国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为原料。一种低醇，淡色，麦香凸出的淡爽型啤酒。包装上分（瓶装500ml保质期为240天，听装330ml/听保质期为365天。）被誉为“啤酒中的起泡香槟酒，它的泡沫洁白细腻，持泡性良好，时间长。
2 产品质量分析
小麦王，以小麦芽为主要原料（占总原料40%以上），采用下面发酵法酿制的啤酒。
3 产品价格
小麦王在超市价格为3.9元，酒店价格为5元，是典型的中档啤酒。
4 生产工艺
小麦王生产工艺为向下发酵法。和其它酒类相比尚无高明之处。
5 外观与包装
包装上没有什么新意。
6 以同类产品作比较
（1）以小麦王来说在价格上为3.9元（超市），在我市还有两款以小麦为原料的啤酒，青啤的全麦和双和盛的全麦，他们的价格分别是2.1元和1.9元。但是他们都是听装便局限了他们的市场范围，只能用于野餐和家用，送礼。而小麦王有两种包装显得非常 。小麦王价格在同类相比之下，比较高，所以必须给，小麦王，注入一种独特的文化，以便让消费者接受。
而在包装上，小麦王以绿色瓶，而相同价格的金士百则采用了酱色的包装瓶，它比绿色瓶保鲜性能上要好的多。
小麦王下一个优势为，在本地区相对于竞争对手的货率很高。
以产品的生命周期来横量，小麦王处于，导入期和成长期的过度阶段。
7 目标市场定位
小麦王的消费群体主要是由中等文化以上（大专.本科），中等收入以上的社会价层，经济收入交高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点，具有交高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失稳重。
8 品牌形象
在品牌建设方面哈啤的历史悠久。燕京的大众风格。
小麦王为新一代的低醇，淡爽型啤酒应该进一步的摆脱历史悠久的来复。
产品分析规纳和总结
优势：小麦王的优势为自身成本优势。
劣势：在啤酒品位上，小麦王不高不低，定位不明确.
机会：小麦王属于新产品，发展广阔。
威胁：不断有新的品牌冲击，和小麦王缺少新的文化内含。
三 消费者分析
1分析消费者总体。
现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。
2.消费者一般在哪些场合范用本产品。
朋友聚会和生意宴会上比较多。
3．大多数消费者，在饮酒时都能以酒为话题，由此看来我们可以注入很多的故事，提高文化品味。
a适合本产品消费群的构成。
消费群体年龄为：24—40岁.
收入状况为：1000—3000元/月.
性别：男性多余女性.
文化程度：应以中等文化水平（大专，本科）。
购买地点：大多数为酒吧，酒店，娱乐场所。
购买动机： a有一种好奇感，包着尝一尝的心理。
b对于这个价置，比较能符合他们的身份。
c本产品的确口味淡爽型符合他们在宴会上的需要。
购买数量：在数量上一次购买并不是很高，但是在购买频率上应该为很频繁。
购买时间：多为中餐和晚宴。
b．现有消费者态度。
1． 消费者对本产品认识还比较低。
2． 对本产品的指3． 名4． 购买程度，5． 并不6． 是很高，7． 在多数酒店里，8． 有推销小姐。9． 对本产品使用以后，10． 对其突出的麦芽香和淡爽口味，11． 有较好的评价。
四．企业和竞争对于竞争状况分析。
1． 企业在竞争中，2． 所处什么地位。
哈啤年产量以突破100万吨，它是中国四个啤酒集团之一。其他为青啤。燕京 。华润。
2．企业的竞争对手
竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。
3．竞争对手的基本情况，
燕京上讲，燕京品牌01年价值为55。29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大。
青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做大做强。
华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对哈啤构成威胁的，是在吉林省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
哈啤从总体规模上不逊色于着3家，但从品牌和资本上显的底气不足。哈啤集团，在整个黑龙江省内的占有率还是非常高的，就是如何作成全国性的品牌。
五．企业与竞争对手以往广告分析
具统计资料02年1—6月，百威，青岛，金威投放广告量均列在前3台，啤酒厂商02年1—6月pop总投入7438，71万元比去年间猛增75，36万元，平面广告上的投放品牌达到212个。可见平面广告成了啤酒广告中的一个新的亮点。
今年6月份啤酒广告高达3114，97万元，是去年6月的3倍，众多啤酒投放的重点为报纸。
青岛啤酒今年将重点布在华南，在中南广洲和深圳分别投入了60万元。
一 广告定位
（1）市场定位
以哈尔滨市为主，以大庆、牡丹江、佳木斯等。逐渐向吉林辽宁地区推广。各种活动的开展重点为哈尔滨市。
（2）产品预期定位
中档，适合已成功或向往成功的人士。
（3）广告定位（分，电视、pop和报纸）
以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。
（4）广告对象定位
年龄在25-45岁的公司白领。
二 广告计划
（1）广告目标
年龄在25-45岁的公司白领。
经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在东北三省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
（2）广告手段
我的做法是：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
（3）小麦王市场推广方案（战略规划）
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案
大致计划如下：
市场推广方案表
时间 手段 第一阶段：市场预热期 02年12月-03年1月 第二阶段：市场升温期 03年1-3月 第三阶段：市场炽热期 03年3-4月 第四阶段：市场降温期 03年4-6月
电视 创业艰辛成功美味 一篇 创业艰辛成功美味 一篇 提醒 一篇 提醒 广告
（pop） 海报 小麦系列 ab两篇 舒服系列 ef两篇 高度系列 平面广告 小麦系列
报纸 软文 淡爽啤酒你真的时尚吗？ 喝啤酒知性格
公关 渠道战 小麦王管理论坛 “好酒喝到口、背投拿到手” 烟火大会 集小麦王广告语 哈啤有奖竞赛问卷
广播 英雄的渴望
附推广计划中媒体的选择
第一阶段：主要宣传载体为：
新晚报、晨报、哈尔滨日报、黑龙江法制频道、
第二阶段：主要宣传载体为：
新晚报、哈尔滨日报、哈尔滨娱乐频道
第三阶段：主要宣传载体为：
新晚报、哈尔滨日报、黑龙江法制频道、哈尔滨娱乐频道
广告推广分期说明
1）市场预热期（02年12月-03年1月），主要是吸引对小麦王的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2）市场升温期（03年1-3月），主要是依靠春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3）市场炽热期（03年3-4月），主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。
4）行销建议
为了配合消费者的消费习惯，对小麦王的造势所以必行有以下工作开展：
1）为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2）在过年前，各公司一年结算之即。举行〈小麦王--策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对小麦王有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=小麦王的品牌形象。
3）在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。
4）在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢哈市市民对哈啤的支持。
5）在哈市报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解小麦王。
6）对哈市各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。
三 广告表现
a 电视广告表现主题：创业艰辛成功美味
诉求重点：依据小麦王独特的麦香，来塑造小麦王独特的成功品味。
电视广告角本a
创业坚辛成功美味
摄影 地点（场景） 画 面 语 言
8秒 聂明宇的办公室 三个年轻、身穿西服手拿着文件面对着陈道明， 背对着观众，其中一人，将文件递到聂明宇面前。 聂总这是我门发现南方市场存在市场空白点，这是我们的战略规划
2秒 镜头切换到文件上《开发南方市场方案》 无声
9秒 聂明宇的办公室 三个年轻人，背对着观众，聂明宇把文件仍到办公桌上 你们是有创劲，是公司里的人才但你们想我把文件送到香港总部，总部在广州设分公司，与我们竞争怎么办。
5秒 聂明宇的办公室 三个年轻人，背对着观众，那走文件。 你们是人才，我给你们放几天假，去玩吧
6秒 三个人转身，将文件抛上天，有手撕愤怒的假面具。
2秒 字幕创业艰辛，成功美味，小麦王
b 电视广告表现主题：主要为提醒，诉求重点应是高贵品味。
如将15秒拆成为2次，一次在电视某热点节目前放一半，而另一半在节目后放。
电视广告角本b，场景在一个高贵的酒店，服务员推上了一个载酒车，内装有五粮液，有小麦王，ox、人头马
另一个广告是在节目后，场景是客人全到，其中有一个客人喝的是小麦王。

福建惠泉啤酒个案探讨
本土角力的福建市场
2002年，福建啤酒市场总容量达130万吨，是全国第三大的啤酒市场。福建人喝啤酒的人均消费量更是位居全国第一。福建的啤酒生产企业十分密集，全省共有45个不同的啤酒品牌，其中两个本土品牌惠泉，雪津更是全国十大啤酒企业。
福建市场由于相对保守,加上语言的障碍，所以许多国内外知名的品牌一直也难以进入这个市场。直到2001年，中国酒业的老大青岛啤酒藉收购了榕城啤酒51％股权的才成功进入福建。而惠泉，雪津两大福建本土品牌一直以来就共同瓜分了福建酒业六成以上的分额，并筑起外商进入市场的保垒。
而当中，惠泉啤酒多年来一直是福建酒市场的龙头老大。一方面是福建的销量冠军，另一方面她主打中高档市场，代表着高档啤酒，其年生产力更曾达到55万吨。相反，雪津一直只能染指大众啤酒市场，名气与实力皆不及惠泉。
进入01年，惠泉的位置便备受冲击，除了来自青岛啤酒的威胁外，雪津迅速的“崛起”更是颠覆了福建啤酒市场的格局。2001年开始，雪津改良了生产工艺，先于惠泉出产纯生啤酒，并用强大的宣传及营销手段改变其在消费者心中的地位。面对“新雪津”，惠泉啤酒的销量节节败退，并被逼让出坐了多年的龙头位置。
对手迅速的成功暴露了惠泉的一些问题。
实力就是魅力？
首先，惠泉的口号 —— “有实力自然有魅力”想传递给消费者的强势企业实力形象，对消费者而言显然太远了点，而且是站在企业的角度出发，没有亲和力。更糟的是，惠泉一直没有突出其产品的“魅力”所在，品牌也没有一个站脚的地方，品牌的定位模糊，难以吸引消费者。加上惠泉品牌的老化现象严重，对年轻一辈的吸引力较低，以这个品牌的形象作为推广核心缺乏传播力。
相比之下，雪津在2002年在福建播出一套连续系列的广告片。广告片以一对情侣围绕着雪津啤酒，展开了一断现代童话式的爱情故事，并就此赋予了雪津“真挚的感情”的性格，深入民心。品牌的核心价值一下上升了几个价位，也拢络了年轻一辈的心。
我们来看惠泉的营销情况：
定位：中高端市场
产品线：纯生啤酒、精品啤酒、330啤酒、小麦啤酒、特制啤酒
优势 : 产业规模、市场效应、口味较佳
劣势：品牌老化、打省外市场，资源分散
对于自身的定位，惠泉缺乏对消费者的有力传播，品牌还没有建立起一个有效传播的立足点。故也就没有办法建立一个有力的核心价值，使惠泉缺乏“升值能力”。由此我们可看到惠泉啤酒的两个基本改革任务：为品牌找到驻足并重塑企业形象，使惠泉能带着全新的魅力出现在消费市场上。
沟通找出答案
为了找出问题的答案，日华品牌传播人员于2002年在福建市场进行了深入的调查，与当地消费者作了直接的交谈。调查地点集中在主要的啤酒终端上，包括了大排档、夜市、超市、士多等，并与各层面的消费者举行了多个座谈会。
在调查中，日华人员发现受访者大都经常听说到惠泉啤酒，但普遍没留下太深、太特别的感觉。
福建人喝酒，是一箱一箱的抬，碰杯就干，豪爽之极。同时，啤酒在福建人生活中，有一种特殊的地位。福建人的生活比较保守和封闭，生活方式变化都较小，没有如其它城市地区般多姿多彩。在夜生活方面，福建男人们每天饭后都习惯以各种形式聚在一起聊天、饮酒、彼此讲一些笑话，天马行空。而啤酒则作为席中的一种重要驱动力，引起话题，带起气氛。
故此，啤酒已成为许多福建人生活中的一部份，啤酒不只是一种饮料，它更是一种生活方式。
啤酒是人们沟通情感的工具，由于它在功能上的特殊性，人们对啤酒的评价不是单独地从其口味形成的（理性诉求点），而更多的是啤酒对人们自我价值的体现。就是这种酒能为我得到甚幺（感性诉求点）。
消费者的理性诉求点
口感好、质量好 、清醇新鲜、购买方便、知名度高、价位
消费者的感性诉求点
1. 不一定事业很成功，不一定很富有
2. 年轻、幽默、自信、机智、有内涵、可靠的个性
3. 赋予你个性魅力
4. 受人尊重、欣赏的
5. 做自己喜欢的事
6. 做些让人出乎意料的事情
7. 有着与众不同的想法和魅力
8. 吸引着朋友们的注意力
9. 总有惊喜和欢乐
10. 没有沉闷的感觉
通过座谈，发现了这些出现的最多的名词：追求个性、幽默、新鲜感、与众不同、任性……
产品的立足点应与这些点吻合的。也就是说，这个立足点应该是轻松、新颖、能展示消费者个性的。
与众不同的自我魅力
结合消费者的诉求与惠泉的营销情况，日华制度了一套完整的营销策略。而由于纯生啤酒比较受年轻一族欢迎，故宣传以纯生产品为主打产品作推广，并配合强势的线上传播和加强完善线下传播。改变消费者对喝啤酒的态度——“喝酒就是自己风格的体现，惠泉啤酒正是我个性最好的表达。”通过加强售点的销售及速销，扩充惠泉的市场容量，加强品牌与消费者的沟通。
品牌也要新鲜感受
就这样，一个围绕着与众不同的自我魅力的品牌营销便出来了。广告口号总有新鲜感受与惠泉啤酒公司持续加大技术改造和质量管理步伐，不断优化生产环境，追求卓越新鲜质量相统一，同时更明确突显品牌概念，倡导一种积极向上，追求新鲜突破的生活方式，更易让公众理解和接受，加强与消费者的沟通。从而激发消费者对品牌认同感，提高惠泉的亲和力和附加值，夺回一批消费者及创造发展空间，并增加经济效益。通过声势强大的系列推广活动，使“总有新鲜感受”的主题迅速推广开来，并以此拉动市场，产生良好的社会效应。
强势的传播手段
线上传播
在各个本土收看率最高的媒体投放形象年轻活泼的广告，一系列全新的海报，在网络、户外、报纸、杂志等发布，塑造惠泉在消费者心目中的形象。

线下传播
1. 制造各类大型事件加强品牌及其新主题的曝光率。
2. 透过赠送多种有个性的纪念品配合促销，给予消费者新的印象，并加强品牌的亲和力。
3. 在02世界杯进行期间，加强对惠泉啤酒的促销，拉动一批喜爱外出看球的消费者。
4. 设立更多规范的，题材新颖的售点广告。务求将惠泉的新宣传核心在最短时间推广开去。

小结
2003年，惠泉啤酒在消费者的品牌喜好度调查中夺回了第一名，而其年度销售量更上涨了48％。惠泉成功在消费者的打造出新的魅力。

G. 怎么做酒水推广

酒水企业由于产品的特殊性
只能做论坛营销
酒论坛做一下试试

H. 一款新的啤酒刚进入市场如何推销及销售

一会儿身上披着我刚进入市场，如何推销及销售，我认为可以请一些营销，或者然后怎么值班一些促销活动。

I. 怎么推广啤酒

.啤酒洗头用啤酒涂搓头发，不仅可以保护头发，而且还能促进头发的生长。因为啤酒里含有大量的营养物质，所以对我们的头发和头部甚至是我们的面部都会有在营养方面的补充。在使用时，先将头发洗净、擦干，再将整瓶啤酒的1/8均匀地抹在头发上，做一些手部按摩使啤酒渗透头发根部。15分钟后用清水洗净头发，再用木梳或牛角梳梳顺头发。啤酒中有效的营养成分对防止头发干枯脱落有良好的治疗效果，还可以使头发光亮。长时间的坚持用啤酒洗头的话，能使头发慢慢的转黄而且发质会很柔软色泽自然。()对啤酒洗头的采访：这种天气只怕天天要洗头、临时发现洗发水用完了怎么？家里有啤酒没有？（实况：啤酒洗头一般都去屑、止痒、杀菌）啤酒难道比洗发水还好？（实况：那肯定区别大了，其它的洗发膏没这么多植物、药物成分，其它的没有掺酒，因为酒是有杀菌、止痒、去屑、营养头发的作用，啤酒里面含了凉性植物、麦芽成分）一瓶啤酒就要几块钱，用它洗头太贵了吧！（实况：暂时我在搞推广，还没有加收钱，具体收费还要看以后）（实况：昨天我们都忙不过来）啤酒中的蛋白质能让头发变得更有弹性，长期使用会让头发变黑、变亮。（实况：啤酒里面含有麦芽良性作用，含有酒精，酒精有杀菌的作用，有营养头发的作用，它有谷粒的精华，啤酒本来就有美容的作用）（实况：这个是植物精华，这个纯生啤酒，纯生啤酒里面也含有配方，大多含有营养配方都在这里面）这两大桶就是洗头用的啤酒，能不能喝啊。（实况：是可以喝的，是纯生啤酒，那就是外面买来的啤酒？对我们这就是白沙啤酒，但我们都有加药物配方下去）（实况：快镜头边喝酒边洗头+音乐）（实况：尽兴就喝，有时顾客也喝着玩，是一种创意吧）（实况：这淋在头上感觉很清凉）洗头用的啤酒最好先敞开放一段时间，等酒精挥发后再用，这样会减少对头发的刺激。

J. 自己创立了一个啤酒品牌,怎么营销

随着网络的普及，现在已经进入了全民互联网时代，为了赶上互联网的顺风车，全国85%以上的企业都在布局互联网市场，所以企业现在考虑的已经不是要不要做互联网营销推广，而是如何做，怎么做效果才更好的问题。尤其在今年疫情的影响下，线下业务遭受重挫，在互联网上寻找出路成为企业共同的选择。

企业看着别人在网上接客户、谈订单，心里很痒痒，但是又不知道哪种方式适合自己，既急切又迷茫，稍有不慎甚至有被不良商家宰割的风险。在此推荐一些思路方法。

一、产品特性和销售市场分析。首先要分析自己产品的特点，与市面上的其他产品相比有什么优势；有哪些异同；计划走什么路线；如何吸引到第一批顾客；如何给顾客留下印象；未来是计划从区域市场进行突破还是全面布局等等。如果布局国内区域性市场，可以对重点区域推广；如果是全国性市场，则全国范围统筹部署；如果有计划做国际性市场，则匹配相应的推广渠道。

二、同行调研。基本上任何一种产品都不可能不存在同行，所以调研下你的同行，他们是如何营销的，渠道有哪些，效果如何等。这些对你是免费的互联网市场实践经验。

三、目标客户群体画像及定位。既然做互联网推广，就要对目标客户群体准确的定位和分析，这些人不但是你建立联系的客户群，又是你未来订单成交的保障。如果这块工作不到位，很可能会导致徒劳无功。

四、线上线下联动。在做互联网推广前，还需要在公司内做好线上线下联动的准备工作，互联网谈单与传统的线下谈单有很大差别，不仅需要业务人员转变观念、转变方法，还需要财务、物流、仓储等多个部门相互配合。只要走完一遍流程，这也就不是问题了。

五、互联网渠道选择。互联网的细分越来越专业化，推广的方式也越来越多。比如，竞价、seo、两微一抖、社群、品牌营销、矩阵营销、信息流、平台等，不同的渠道优势不同、客户池不同、适用行业不同，所以推广渠道的选择一定慎重。

这些要点是企业推广前不可缺少的环节，都真金白银的关系着互联网推广的效果，企业一定要下功夫研究。当然也有省事的方法，那就是多找几家互联网公司咨询下，互联网公司接触的客户行业和客户数量都比较多，他们一般积累有行业资料，这样可以帮企业减少工作量。