门店导购制度

A. 求一份详细的商场导购奖惩制度，谢谢！

导购员管理制度
一：我们的目标­
★制定严格的终端管理人员招募机制,选择优秀人才,确保合理的人才储备；­
★建立专业的培训考核系统,提高整体销售力；­
★规范终端管理,提高终端管理人员业务技能和工作绩效；­
★构建科学、合理的薪酬激励机制,最大限度地刺激与挖掘终端潜力；­
★健全信息反馈制度,真正做到对市场的快速反应；­
二：导购员组织机构图（略）
三：导购员职责：­
★企业文化的传播者­
★产品售卖者­
★展区管理者­
★终端信息搜集、反馈者­
★基础客情沟通、维护者
四：导购员行为规范­
1、热爱公司,热爱本职工作,严格遵守公司各项规章制度­
2、明确公司的销售政策,努力完成公司下达的销售任务­
3、严格遵守工作时间,不迟到,不早退,不中间外出离岗­
4、上岗要求：精神饱满,意气昂扬,站立、说话、仪态,充满朝气与活力­
5、上岗时间穿工作服、带胸卡,整洁利落,不浓装艳抹­
6、使用“您好”、“欢迎光临”“欢迎您再来“等礼貌用语,不说伤害顾客的话­
7、讲解产品时热情诚恳,语调清晰、温和,认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解,保证正确的站立姿势­
9、要站在顾客的角度看问题,并想想如果你处于他的立场,你会要求对方如何做,这样你就会知道如何让顾客满意­
10、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度不要急于求成,掌握好分寸­
11、在介绍商品时,注意一定要明确介绍思路,主推产品一定要详细介绍,突出优点,强调特点,避免缺点,对不主推的商品大致而略­
12、爱惜商品、拿放、演示、介绍功能,给顾客试机时,应轻拿轻放、动作敏捷,告诉顾客使用产品时注意事项,这样就减少了以后不必要的麻烦­
13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能­
14、不在展区内接待亲友,不允许长时间接听私人电话必须经过店长批准­­
16、保持展台、样品的干净整洁,物品摆放有序,给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境­每天全面整理卫生
17、切实执行公司的工作要求如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反映,不得私下议论公司的各项规定­消极不乱传
18、以公司的利益为重,不做损害公司形象及利益的事­
19、积极参加公司、商场组织的业务学习及各项活动­做好客情沟通,维护
21、员工之间要互相团结、协力合作,不打闹滋事­
22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客­
23、严禁在顾客走后议论顾客­
24、进入工作岗位后手机调整到震动状态­
25、不准私自串班,休息须提前告知渠道负责人­
26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单­留下宣传机会
27、必须规范、准确、准时上报日、周、月销量­
28、当没有顾客时导购员必须站在展区内,不准离岗或与其他人聊天等五：导购员录用制度­
1、招聘­
在自愿应聘的基础上,通过审核相关资料及面试,择优录用­
①大批招聘：公司组织招聘、面试,招聘后将促销员的人事资料存档­
②个别招聘：挖掘其他渠道或厂家的强势人员­
③甄选、确定：经过渠道负责人面试、甄选,聘用素质较高的促销人员­
④短期促销员招聘：以大中专院校学生为主,旺季派到卖场支援,由渠道负责人负责管理；­
2、录用条件；­
①初中以上学历­
②身体健康、五官端正,具有一定的文化修养­
③无不良前科及复杂背景­
④其它条件执行公司有关招聘文件­
3、招聘原则­
①公平、公开、公正原则­
②宁缺勿滥原则：高标准、严格,确保质量­
③亲属回避原则­
④知识化,专业化原则­
⑤公司规定的其他原则和要求­
4、所需资料­
①简历（按照公司统一格式填写）­
②身份证复印件­
③两张近期一寸免冠照片­­
⑤健康证明­­
⑦公司需要的其他证明资料
六：岗前培训­
1、培训要求：­
★对公司有基本了解并,对公司有信心­
★对本岗位有基本了解,对本岗位有高度的重视­
★对产品有基本了解,掌握学习产品的基本方法­
2、培训内容：­
①企业文化：­
★公司简介,性质、规模、网络,组织结构、发展方向­
★公司的人本文化：团队、执行、个人发展、文化公益活动等­
★导购员的工作内容­
②产品：­
★公司所经营产品在市场中的情况及未来前景­
★介绍产品线、型号、功能等产品基本情况­
★产品的内部结构­
★产品的技术特点­
★主要竞品产品线及主推型号卖点说辞­
★产品独特卖点及打击竞品说辞­
★导购技巧的强化培训­
★卖点说辞的实战交流­
★终端演示方法交流、推广­
★消费者心理­
③售后服务­
④公司制度,导购员管理制度­
⑤终端样机摆放,演示要求及终端建设
七：导购员工作职责­
导购员是公司和代理商营销体系中第一线的执行者,其根本任务就在于如实地向顾客传达公司的理念和商品价值,提供服务,并尽最大的努力消除顾客在购入商品时的种种不便,从而实现公司的利益增长­
1、工作内容：­
①销售产品­
★终端（终端布置,出样演示等）­
★货品,赠品的保管,帐目的核对（促销员手中都必需有帐本）,要货返货­
★财物 (样机展架,POP使用,演示费,促销员进场费)­
★沟通（内部和领导同事们的沟通协作；外部和所在商场主管,竞品的沟通）­
②职责­
★负责所在卖场产品推广、销售、售点建设工作,完成销售任务­
★熟悉业务,能熟练操做公司产品,掌握好产品的性能、特点及相关技术知识­
★为营造现场气氛,增加销售量,协助渠道负责人做好促销工作­
★宣传公司的产品与企业形象­
★在终端派发各种宣传资料­
★做好终端产品与营销道具的陈列及维护工作,保持终端的整洁­
★收集顾客的意见、建议与期望,及时妥善处理顾客抱怨,并向渠道负责人­
★收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息­
★协调沟通与所在商场的基层关系­
③销售报表­
★日报表：每日23:00之前短信通知渠道负责人当日销量­
★周报表及竟品信息表：计算本周销量,填写周销量表,并传真至办事处­
★月报表及赠品登记表：每月3日前将产品月销量表传真至办事处­
④商场展台位置变动及商场整体调整和其他重要变化必须第一时间通知渠道负责人,以便公司及时跟踪作出有利应对八：展示专柜管理规定­
展示柜及样品机的摆放是公司整体形象设计的一部分,其能显示公司及产品特色,故对其进行有效管理非常重要­
1、导购员必须做好展示专柜的维护工作,保持其美观、清洁和完好无损,严禁人为破坏对顾客不慎划伤部分,可向分公司申领零件进行修复­
4、展台、展柜严格按照5S执行（整顿、整理、清扫、清洁、身美）­
5、样机应干净,外观不能有损坏,如有损杯的,应及时报告并予以维修或更换­
6、展台上只放本公司的产品,不得存放个人的物件、杂物­
7、促销品应保持整洁干净­
8、促销品应放在显眼的位置上,但不宜挡住产品,也不宜太多太复杂­
9、促销品不是装饰品,而是辅助销售的工具,说明产品时应该加以利用­
10、在展台面上不能有纸屑,包装盒,包装绳等
九：导购员例会规定­
（一）时间：每月月初（渠道负责人同经理月初确定）­
（二）参加人员­
1、办事处负责人­
2、渠道负责人­
3、本渠道促销员­
4、导购经理­
（三）会议准备：­
办事处负责人、渠道负责人、导购员必须将本月终端存在的问题提前列出,会议直接讨论­
（四）会议记录：­
渠道负责人将会议记录,2天内整理后以书面或E-mail形式到办公处­
（五）会议内容­
1、销售分析：­
①销售额：各店销售数额、渠道整体销售额­
②周冠军及月冠军公布及奖金发放­
③竞品：（销量,促销活动等）­
2、终端：­
①人员：（纪律、心态等）­
②客情关系：（与商场自营,主管,竞品关系）­
③现?img src="/juhao.gif" align="baseline" border="0">海舫〔贾?演示,陈列,卫生）­
3、促销：­
①促销活动：（结果,分析,个人意见,竞品活动）­
②竞品促销动态：­
4、下月任务及计划：­
①任务：（会前渠道负责人同客户业务经理制定）­
②促销计划传达­
十：导购员考勤制度­
导购员的工作态度将直接影响商场及公司的形象­
严格遵守考勤纪律亦是工作态度良好的一个方面­
1、导购员考勤规定­
①迟到：因非工作原因没有在规定的上班时间进入工作区域开始工作视为迟到­
②早退：因非工作原因在规定的下班时间前离开工作区域视为早退­
③旷工：迟到1小时以上；未事先得到渠道负责人批准的事假；没能在规定的班次中工作至少60％以上的时间,就会被视为旷工­
④串岗：在工作时间内,不在自己的工作区域,而去其他柜台或非工作地点,聊天、干私事,被视为串岗­
⑤空岗：超过30分钟不在工作区域内视同空岗（午餐时间除外）,商场涉及到早晚交接班工作,未按时交接班或因交接班不当而出现空岗,早晚班交接工作人员全部视为空岗­
2、导购员考勤制度­
①导购员的工作时间及班次按遵照商场的安排,促销员必须严格遵守所在商场上下班或早晚倒班时间­
②导购员原则上每周休息一天,具体时间由各办事处根据实际情况安排,但周五、周六、周日不能休息,特殊情况需向渠道经理申请­
③导购员请事假必须提前一星期向渠道负责人申请,无事前请假,视为旷工,且事假一个月内不能超过2天；请假一周以上（如事假、婚假等）必须提前一月上报至相关部门审核后,方可执行­
④病假必需在当日班次前及时通知渠道负责人及商场,上班后补交病假条,否则一律按旷工处理病假必须有市（县）级以上医院的证明,请病假时­
⑤旷工一个月内发生一次扣款100元,一个月内发生两次,将导致被解聘­
⑥导购员有义务反映经销商及下属业务部门的销售,货源及销售价格情况发现虚报销售:一次扣除当月工资及奖金;二次作除名处理­
3、考核办法：­
主要依据所在商场考核及主管不定期巡场进行考核
十一：导购员激励考核标准­
1、目的：­
为加强终端实贩卖,促进导购员的工作积极性,提高导购员队伍忠诚度；提高导购员企业认同感,使之成为豆浆文化及产品的优秀传播者­
2、考核指标­
①销售数据：每月实际达成销售额度及任务达成率­
②终端售点建设：展台样机陈列、展区卫生、产品演示、POP陈列­
③工作风貌：导购员工作态度­,执行力,服从度,
④业务考核：产品知识及导购技巧考试­
3、考核办法：­
对终端销售导购员进行级别评定,并执行相应的级别工资,导购员级别评定每季度进行一次,并进行相应调整­
4、考核设立项目­
①一星-----五星导购员（执行相应工资）­
②周,月度销售排名­
③月度销售达成率排名­
④季度终端建设优秀奖­
⑤年度最佳销售奖限2名）：­
⑥年度最佳终端建设奖限2名）：­
⑦年度优秀导购员限2名）：­
5、考核项目评判标准­
①星级导购员­
★一星导购员：试用考核合格,单店月销售20000元以上,终端建设符合公司要求­
★二星级导购员：单店月销售30000元以上,终端建设符合公司要求,工作积极,产品技能考核合格­
★三星级导购员：单店月销售4000元以上,终端建设良好,工作积极,产品技能考核良好­
★四星级导购员：单店月销售50000元以上,终端建设优秀,工作积极,忠诚度高,产品技能考核优秀­
★五星级导购员：单店月销售60000元以上,终端建设优秀并有创意,高度忠诚,产品技能考核优秀­
②周,月度销售排名：取销售前3名者,根据终端实际销售进行统计并排名­
③月度销售达成率奖：根据每月任务和实际销售计算兵进行排名,取每月达成率前三名­
④季度终端建设优秀奖：终端产品摆放、卫生、POP、演示持续性作为检验标准,终端布置有新意根据平时对终端检查做评定评定人员为店长,主管：业务经理­
⑤年度最佳销售奖：按照年度每个终端实际销售数额统计排名,取前2名并工作满一年以上者­
⑥年度最佳终端建设奖：根据季度最佳终端建设奖考核,必须获得年度中3个季度的最佳终端销售奖励方可以确定为最佳终端建设奖并工作满一年以上者­
⑦年度优秀导购员：终端年度销售在40万元以上,至少获得过一次季度最佳终端建设奖励,具有很高的忠诚度,工作态度积极,产品知识考核全部为优秀并工作满一年以上者­
激励事项：★月销售排名第一名：价值500元产品或赠品一台 ­
第二名：价值300元产品或赠品一台 ­
第三名：价值200元产品或赠品一台 ­
★月度销售达成率 第一名：价值200元产品或赠品一台 ­
第二名：价值100元产品或赠品一台 ­
第三名：价值60元产品或赠品一台 ­
★季度最佳终端建设奖 共三名 奖励市场价值450元产品一台一台 ­
★年度最佳销售奖 共2名 奖励市场价值500元产品一台 ­
★年度最佳终端建设奖 共2名 奖励市场价值500元产品一台 ­
★年度优秀导购员 共2名 奖励现金500元,
四、五星级导购员 不限 公司给与制作导购员标牌,并通报 ­
6、业务考核­
①考核范围：产品知识、竞品产品知识、导购技巧­,态度
②考核时次：每月导购员例会进行考核或组织季度考核­
③考核评定：60分以下为不合格、60分为合格、70分为良好、80分以上为优秀
十二：奖惩规定：­
1、行为考核：­
①对于违反“导购员行为规范”者,情节较轻者并能用于承认错误承担相应责任者,给与50元每次罚款并取消本月度任何优秀的考评­
②对于违反“导购员行为规范”者,情节较重但是能够用于承认错误承担相应责任者,给与100元每次罚款,并取消本季度/月度任何优秀的考评­
③对于违反“导购员行为规范”者,情节严重并严重影响终端客情关系及损害龙的声誉者,给与开除处理,并扣发当月工资及奖金­
2、出勤考核­
①对于违反“考勤制度”者,发现一次给与20元处罚,本月连续3次违反“考勤制度”者给与开除处理­
②对于上报虚假销售者给与开除处理,扣发当月工资及奖金­
3、业务考核­
①营销中心组织的月度及季度考核,不合格者给与每次10元处罚,到数后三名分别给与20、30、40元处罚­
②业务考核连续多次不合格者及连续三次排名倒数后三位者给与解聘处理,但不扣发工资
十二:导购员薪资标准与发放办法­
工资组成­
星级标准工资 对应提 月度奖励 季度奖励 年度奖励 周奖励­
导购员星级工资标准­
①根据各地实际消费水平进行实际调整,导购员提成及其他代理商出资的奖励由营销中心同客户协商制定­
★一类店：
★二类店：
★三类店
为例说明：­
星级 底薪标准 销售额要求
②导购员工作满一年并使该终端销售额有较大提高者提出上报公司,给与底薪增加100元
十三：导购员晋升­
①晋升流程：导购员—〉店长—〉促销督导—其他更高层级管理职位②晋升要求： ­
★导购员—〉店长：工作满一年以上,四星级以上导购员,业务考核优秀,具有良好的沟通及表达能力­
十五：导购员离职和辞退­
1、对于违反《导购员管理制度》严重者,并对公司声誉造成不良影响给与辞退­
2、导购员要求离职者,必须提前一个月通知营销中心者,扣发当月底新­
3、导购员离职必须交换资料和资产
十六：附­则
本制度自下发之日起生效­

B. 求一套好的门店管理制度及导购员绩效激励制度

门店管理制度大概内容：
一、营业前、营业中、营业后事项
（一）营业前
1.开启店门、照明设备、电脑、传真机等，保持电话机畅通；
2.检查备用零钱是否够用并妥善保管；
3.检查咖啡、茶叶、茶杯、饮用水等饮用品是否足够；
4.检查笔、计算器等是否备好并能正常使用；
5.全面检查卫生；
6.检查样品陈列是否整齐；
7.主持晨会，清点人数，检查服装仪容，昨日遇到问题提出并解决，介绍新款推销方法，安排今日重点工作。
（二）营业中
1.检查当日商品的陈列和销售情况；
2.礼貌接待客户，向客户介绍公司商品；
3.随时检查店面卫生；
4.检查商品吊卡是否有掉落及破损；
5.店长要督导营业员做好销售服务态度和礼节等情况，及时纠正营业员工作失误；
6.处理顾客投诉，做好售后服务工作。
（三）营业后
1.关闭电脑、饮水机、照明设备等；
2.最后巡视消防安全，锁闭店门离开。
二、视觉形象
（一）员工形象
1.总体要求：得体、协调、整洁、大方、精神饱满。
2.员工上班须佩戴公司挂牌。
3.头发干净，梳理整齐，男员工头发不过耳，不得留胡子；女员工头发整洁，不得做奇异发型。
4.员工上班一律穿工作服（副总级以上及试用期员工除外），周末若无接待和外出工作，可着便装。
5.上班时间提倡穿正式场合鞋袜，皮鞋亮净。
6.女员工上班提倡化淡妆，饰物佩戴得当，着装不得过于暴露和夸张。
7.员工提倡“3米微笑”。
（二）接待礼仪
1.客户进出店面适时打招呼、让座，面带微笑，给客人以亲切感。
2.及时询问客人需要喝什么。
3.适时地主动向客户双手递名片。
4.向客户介绍商品时应站直。
三、陈列管理
陈列原则：美观、清洁、整齐、协调，具体根据情况而定。
四、销售管理
（一）市场调查
1.调查方法，具体根据情况而定。
2.市场调查一般包括以下内容：
（1）调查对象店中卖得很好的货品是什么？
（2）货品陈列方法有无新鲜意味？
（3）一般价位定在哪里？
（4）畅销商品的价格、数量、品质如何？
（5）有没有使用广告而销售效果显著的商品？
（6）服务方面有没有优点？
（二）销售计划制定
1.制定依据根据公司发展战略、历年销售数据、市场行情，结合部门意见共同制定销售目标。
2.部门根据实际情况，将年度销售目标分解为年、月、周销售目标，并取得公司意见。
3.拟定销售计划时应注意事项：
（1）配合已经拟定的销售方针与政策，来订定计划；
（2）拟定销售计划时，不能只注重特定的消费群体；
（3）销售计划的拟定必须以店长为中心，全体店员均参与为原则；
（4）勿沿用前期的计划，或拟订惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
4.销售计划的实施与管理
对于销售计划的彻底实施，店长必须负完全的责任；拟定计划后，要努力施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底；计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
（三）报价
具体根据情况而定。
（四）订单处理
具体根据情况而定。
五、现金、财务管理
具体根据情况而定。
六、库存管理
（一）补货
（二）出货
（三）保管
（四）盘点
（五）帐目
七、顾客管理
（一）顾客资料建立
（二）顾客意见调查
（三）顾客投诉处理
八、推广管理
具体根据情况而定。
九、店员培训
具体可以在中国店长人才网店长论坛栏目交流，导购员绩效必须根据现场问题和公司导向制定，这样才有生命力和激励效果。

C. 家具专卖店管理制度导购员管理

为了创造一支以公司利益至高无上准则,建立高素质、高水平的团队,更好地服务于每一
位客户,公司制定了以下严格的管理规章制度,望各位员工配合遵守！
首先，我们要遵循三个核心：即沟通、团结、礼貌！把三个核心运用起来，我们的团队
就是一支优秀的团队！
一、 上班时间整理着装,必须做到整洁干净；女员工需画淡妆,精力充沛着；不能披头散发，头发最好统一盘在脑后，刘海不能遮眼。
二、 遵守公司的上下班时间，不得迟到、早退；违者十分钟以内按十元处理，旷工者一天按三天处理。
三、 不得在上班时间高声喧哗、嬉戏打闹、睡觉、赌博喝酒等影响公司形象，违者一次按二十元处理。
四、 不得在商场和仓库内吸烟，违者一次按五十元处理。
五、 上班时间手机一律静音或震动，跟单期间不得接听私人电话，违者一次十元。
六、 工作期间面带微笑，不可因个人情绪影响工作。
七、 上班时间未经允许不得擅自离开岗位。
八、 区域商品完整度检查，破损或缺少配件的及时上报处理。
九、 上班时间不做与工作无关的事情。
十、 责任到人，区域划分，管理好自己区域商品的卫生，开单工具放在抽屉，保持店内商品的整洁。
以上制度为暂时实施制度，希望各位能够鼎立配合，如有不足之处请各位同事谅解和指点。

D. 门店店长销售管理制度

一）店长是店铺的核心 ,角色定位能力
1、店长的定位
店铺是一个零售企业的终端。作为零售企业运营的基础环节和为客户提供服务的主要渠道，其经营状况的优劣直接决定了零售企业的经营业绩、竞争能力和服务水平。而在店铺中，店长无疑是唱主角的。
一个店就象一个家，店长也就是一家之长，家长要操心这个家的所有问题：人员调配、顾客服务、商品买卖、货品陈列、店铺卫生、营业目标等等。作为一个店的领导者、店铺的核心，店长不仅要协调和激励员工做好店内的营业工作，带领他们以团队精神塑造店铺特色，同时也要负责店铺内的人员管理培训，以及同其他地区的商业伙伴建立良好的关系；此外，他还要将店铺所在地域的情况和消费动态向总部反馈，以便总部及时了解市场情况，对应市场变化作出相应调整。
店长是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者，是企业产品的代言人。
2、店长的角色
每一家商场、每一间门店都是一个相对独立的经营实体，而这个经营实体如何良性发展，以及如何在商业大潮竞争中，立于不败之地，店长扮演着一个举足轻重的角色。认清自己的角色定位，才能明确自己的工作范围和职责所在，以便充分发挥自己的才能。
店长角色有以下几种：
经营者： 按照企业运营方针，对店铺经营的各项数据以及市场走势进行准确地分析。要明确目标在哪里？这个月要完成多少业绩？在满足顾客需求的同时创造一定的经营利润，并在职权范围内对各项工作作出正确的决策。
管理者： 管理店内营业活动并实现营业目标。对于相关业务或突发新宿事件果断地做出决定。
传达者： 一方面要及时地将总部的经营方针、计划目标准确地传达给下级，另一方面要把员工的思想行为以及对公司的看法传达到总部，达到公司与一线员工沟通彻底，分享及时。
3、店长的使命
一个店铺的全体员工是一个有机协作的工作团队，而店长作为这个团队的带头人，其使命不仅在于全面落实贯彻上级公司的运营规则，创造优异的销售业绩、为顾客提供良好的服务，还在于如何领导、布置门店中各部门的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和传达企业文化及政策，最大限度地激发员工的积极性和创造性，从而营造一个令全体员工心情愉快的工作环境，使自己成为一名企业文化最基层的执行者和捍卫者，最大可能地为企业的集体和长远利益服务。
店长的工作是繁重的，大至商品规划、库存管理、成本控制，细至员工出勤、商场清洁，店长都必须身体力行、督促落实。店长的工作是全面的，一个成熟的店长，不仅要有销售、顾客服务、内外联络的能力，还应当掌握财务、电脑以及保安、防火等方面的专门知识。店长的职位要求决定了这是一个富于挑战的角色。可以毫不夸张地说，在这个岗位上成长起来的管理者，将有能力去面对各行业最苛刻的要求和挑剔。因为，这个职位，将无疑地把你铸造成一个管理行业中的强者。
二）店长应具备的素质与能力
“店长乃一店之中流砥柱”，这句话将一店之长的重要性表露无遗。郭汉尧老师认为店长的素质，直接影响到整个店铺的营运。拥有如此重要影响力的店长其工作类似于交响乐团的指挥家。交响乐团的指挥家要一方面要根据乐谱正确地指挥各部位，一方面又要协调全体人员，演奏出美丽的交响乐。店长这个工作虽然十分困难，但从忙碌的中也可以得到强有力的充实感和精神生活的意义。于是在复杂的经营环境中，仍有许多店长在第一线活跃着。
1、店长的素质要求
店长作为一个店铺的主管者和经营者，无论从哪个方面来说，对店铺内外都有重要影响。作为一个主管者，至少具备以下三个条件：
（1）能否带给部属“信赖感”？
信赖来自于部属对主管者能力的肯定是对工作的热忱、努力、责任感、人格魅力等。如果无法得到部属的信赖，单单依靠权威，摆出一副神圣不可侵犯的态度，不但无法顺利开展工作，指挥部属，有时尚且会导致反面效果，让部属在私底下议论纷纷，批评主管“扑克脸”或者“充其量不过是个小丑的嘴脸”而已。
（2）能否激发部属的工作欲望？
关于工作欲望方面，有句话说：“欲望是一股无形的巨大力量。”因此，部属工作欲望的高低是一件不可忽视的事情，而直影响到部属工作欲望的就是命令下达的得当与否，所以良好的命令传达是部属工作欲望强弱与否的关键。
（3）是否具备领导、统御能力？
“说服力”可以说是领导统御的原动力。如果部属遇到任何困难时，主管者都能及时帮忙化解，这将是建立部属对主管者能力肯定的一种最好的说服力量。所以，即使部属在犯错误时遭到店长训斥，仍然会口服心服。
作为一个经营者，店长不仅对店面经营风格有着深刻的理解，发展的前景有清醒的认识，另外也要求对经营的各个环节了如指掌。同时店长还应具有相应的知识储备，这样才能在经营中做到厚积薄发，游刃有余！
概括起来有以下十点：
①具有能观察出消费者变化的知识。
②具有关于零售业的变化及今演变的知识。
③具有关于零售业的经营技术及管理技术的知识。
④具有关于公司的历史、制度组织、理念的知识。
⑤具有关于业界的变化及今后演变的知识。
⑥具有关于交易商,进货商有来往公司等的知识。
⑦具有关于教育的方法,技术之知识。
⑧具有关于店铺的计划策定方法的知识。
⑨具有计划及理解店内所统计的数值之知识。
⑩具有关于零售业的法律之知识。
此外，一个人的行为特征，无论是优点还是缺点，都是其从过去至现在的人生经验的积累，也就是说在每个行为特征的背后，存在着许多成功与不成功的体验。而对成功的体验中表现出的优良行为特征加以确认，则将衍生出“自信”，而同时带动“挑战力”的提升。对于一名成功的店长，要提升自我的“挑战力”，以下几方面也不容忽视。
积极向上的性格：无论遇到任何事情都要积极去处理，主动面对困难不躲避、不推卸。
正直的品性： 凡事都能秉公处理，不偏袒、不徇私、让部属觉得口服心服。
忍耐力： 店内的经营有顺利进行的时候，也有枯燥、烦杂的时候。作为一个管理者每天面对不顺心的事要比员工多得多，所以忍耐力是一个店长必备的素质。
开朗的性格：只有一个性格开朗的店长，才能将他的笑容常常带到工作中，从而感染其他人，创造出一个良好的工作环境。
包容力： 面对下属的所犯的错误，店长不要揪住不放，可以给下属时间改正并随时提醒他们。
胆识与魄力：具有过人的勇气，敢于尝试与创新，不怕失败与挫折，带领团队勇往直前。面对任何状况都能当机立断，做事讲求效率，不拖拖拉拉。
“你的思想有多远，就能走多远”！

E. 导购员管理制度有哪些

（一）仪表规范
干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。工作期间要做到如下要求：
·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；
·化妆要适宜，不宜浓妆；
·不能戴太大的耳环；
· 指甲不要留得太长，也不要染色；
·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；
·要求穿高跟鞋；
· 不要吃有异味的东西，避免口中的异味。
（二）用语规范
促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。
不同情况针对性用语
见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”；
称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓；
对购机顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！对未购买者，可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语； 不能立刻接待顾客“对不起，让您久等了”；
介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等；
让顾客等待之后 “抱歉，让您久等了！”
在请教顾客时 “对不起，请问您贵姓？”；
在向顾客道歉时 “非常抱歉，给您添麻烦了”。
（三）服务规范
1、言语举止符合规范；
2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效；3、热情、自信地待客，不冷落顾客；
4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；
5、耐心待客，不得有不耐烦迹象；
6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；
7、收钱、找钱均应使用双手；
8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客；
9、不强拉顾客；
10、不中伤竞争对手的商品。
（四）行政纪律
1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；
2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；
3、就餐时间严格遵照卖场规定； 4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等；
5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等；
6、不得坐、靠着待客；
7、不得以任何理由与他人发生争吵；
8、不得兼职。
（五）货款管理
1、工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细；
2、有收货款的人员：
a、是经销商的产品，当天与经销商指定负责人结算，并得到****认可；
b、是卖场的产品，下班时即与卖场指定负责人结算，并得到****认可。
3、负责货款产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，照价赔偿；
4、做好售点各种销售记录，并及时向上级汇报；
5、不得挪用货款、产品等各种本企业及卖场的财、物。
（六）售后服务处理规范
1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；
2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；
3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；
4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司；
5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报；
6、业务主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好登门拜访），表示歉意，安抚其情绪，了解其需要，商洽合适解决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大；
7、马上填制〈投诉处理办法申请表〉（见附表），向销售总部提出申请，获准后方可执行；销售总部必须迅速作出决策，不可拖延；
8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签订〈投诉处理协议〉（见附表），达成正式谅解； 9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）寄回销售总部；
10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被****进行不利的报道。
（七）考核条例
1、上班时间8：00-14：00；14：00-20：00；
2、积极参加公司各种培训活动，努力提高推销技巧；
3、促销员必须定期上报本柜台销售情况及竞品销售情况报告；异常情况及时上报；
4、连续两月在办事处评比中为倒数第一的给予辞退；
5、业绩考核：
a、薪资构成：薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金；
b、基本工资：基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩，暂定400-550元人民币/月；
c、销售提成奖
任务销量：依据具体城市确定
实际销量小于60%的任务销量时：销售提成奖=（实际销量-任务销量*0.6）*2元/台。
实际销量大于60%的任务销量时：销售提成奖=（实际销量-任务销量*0.6）*3元/台。
d、考核奖金（通过各种工作质量指标计算出得分） 考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金；
标准考核奖金金额200元。
四、促销的技巧与艺术
（一）促销中的MAN原则
一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后，能练出一双火眼金星的眼睛，能对顾客作出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份，并对顾客作出以下分类：
A、漫不经心、随便看看的；
B、有购买意向，前来打听价格的；
C、想购买但还存在犹豫心理的；
D、能够作出决策、马上购买的。
如果能作到这一点的话，那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧，对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的意愿和能力，不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力（MONEY）的人、购买决定权（AUTHORY）的人、购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN的原则。要学会如何观察，通过MAN的原则：一个成功促销员是能够看出MAN原则的高手。
我们的目标消费群是中学生，由于我们的产品价格比较高，所以学生单独购买的可能性不高，家长陪同购买的可能性比较大，特别是妈妈陪同的比率在80%以上。这一阶段的女性的消费特征是：精打细算、办事认真、爱唠唠叨叨、斤斤计较、比较难对付。
对付这样的消费者一定要有耐心，针对其消费特征进行促销。 在促销中可以采取以下策略：
对付精打细算的：可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品；
对付爱唠唠叨叨的：可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃；
对于爱挑三拣四的：一定要耐心解释他们提出的问题。 也许行业不一行，供参考。

F. 导购员规章制度 怎样制定导购员制度

课程设置
主修课
礼仪是一种典章、制度，包括人的仪表、仪态、礼节等，用以规范人的行为、举止，调整人与人之间的关系。礼仪是一个涉及范围很广的概念，那么针对我们行业对员工的要求，在这里主要抓住交际礼仪中一些实用的东西来介绍给大家，分为个人礼仪、社交礼仪和公务礼仪。服务礼仪更是企业形象、品牌形象的具体表现，是卖场业绩好坏的重要因素之一。
营销技巧
知已知彼，方百战百胜，作为一个成功的导购员，应该了解顾客的心理，在不同的情况下施展不同营销技巧，达成建立良好关系，协助交易成功的目的。这包括：微笑服务、语言艺术、思想准备、情绪准备、良好的接待、了解顾客的需求、顾客群分析、消费者心态等。营销技巧的有效掌握，将是提高成交率、提升终端业绩的法宝。
是成为导购员所必须熟练掌握的行业专业知识。只有更好的掌握相关知识才能有效的开展销售工作。这包括：面料知识、尺码类别、正确度量方法、洗水标识、商品陈列、服装过渡技巧、展台标准、店铺形象标准、商品仓储管理、服装术语等。
4、终端营运
了解专柜（店铺）的相关管理制度，营业前、中、后的准备，什么可为，什么不可为，什么是必须，将网点内的一切事物打理的井然有序。为销售做好充分的准备。这包括：岗位说明书、营业前、中、后准备、交接班、早晚例会、如何收货、理货、上货、调退货、次品处理、换货，盘点等。
辅修课
终端人事行政管理
作为一名导购员应充分了解专柜（店铺）基本管理制度，行政流程，这样才能更好的配合上级主管的工作，培养自我管理意识。
终端财务管理
了解各报表、单据的使用、填写如（发票的使用规定、现金券的管理规定、商品收发退制度、财务盘点制度、营业款的缴存规定、打折的管理规定、财务盘点制度、工资发放的规定、费用报销的规定、货品交接记录）等。数据的整理、汇总、分析，公司财物保管、维护、登记。
终端收银管理
收银台是导购服务的最后一道程序，同时又是受理顾客咨询、顾客投诉的前台；收银员的一言一行、一举一动都关系到公司的形象和服务宗旨，影响到顾客对公司的评价和忠诚度。所以收银员的工作尤其重要！了解收银管理是更好的起协作作用。
选修课
企业文化
职业道德
零售业新动态等
课程选择
就业培训
主修课、辅修课为必修课程。
委托培训
可根据委托企业要求选择性的或增加培训课程。
在岗培训
企业可针对本企业员工特点，选择性的或增加培训课程。

明确：
酒店的定位；
酒店的组织结构；
酒店服务产品的特点；
1、酒店所有设备、设施、餐具、用具等的管理。管理方法：
所有物品统一发放，物放有序；
统计所有设备、设施、餐具、用具的数量；
以部门、个人为单位，按需求发放所有种类物品；
盘点和记录以部门、个人为单位所有种类物品的数量，并制表记录；
盘点表发放到个人以及部门，并定期盘点、检查、和发放损耗品；
制订详细的硬件管理制度和惩罚条理；2、酒店员工的作息时间管理。管理方法：
明确酒店各岗位员工的工作时间、落场时间、加班时间；
明确酒店的员工公休方式、天数及时间；
明确酒店提供的员工寝室作息时间；
制订详细的时间管理制度和惩罚条理；3、酒店员工的薪水管理。管理方法：
确定酒店各岗位人员薪水金额；
明确酒店的惩罚及奖励条例细则；
明确酒店员工各岗位的押金金额、及押金种类和返还时间；
明确酒店发放薪水的时间；
明确酒店服务人员的酒水提成方式和金额以及发放时间；
明确一切按管理制度办事；4、酒店的制度管理。
管理方法：
制订合理的酒店规章制度；
制订精确的酒店行为准则；
制订严格的酒店惩罚、奖励条例；
制订员工手册；
制订各岗位职责的管理制度；
制订酒店的消防制度；
5、酒店的人事管理。管理方法：
制订酒店员工的入职手续；
酒店的招工条件；
培训期的条例；
试用期条例；
酒店员工的考勤制度；
员工的请假制度；
调动与升职制度；
辞职制度；
经理批准的特殊制度；
员工的考核制度；
第一天熟悉酒店环境，内部组织机构，着装要求，学习礼仪规范，介绍本岗点的位置及上、下班时间。
第二天培训酒店的应知应会，常用的礼貌用语及服务忌语“如您好、请、对不起、让您久等了”。服务忌语“不知道、等一下、又要打扫、你自己打电话问”等，学习铺床，收拾房间内垃圾。
第三天培训、了解领、交磁卡的手续，了解房态、接听电话、敲门通报，使用磁卡开门，熟悉房间内物品摆放及设施设备与使用方法。
第四天 熟悉房型、朝向、消防设施的使用方法，及掌握走廊过道灯，空调开启的时间和规定。
第五天培训如何准备工作车及熟悉车上物品的名称、用途，了解清扫顺序，即打扫房、贵宾房、走客房、住房、请勿打扰房、空房，注：请勿打扰房一般在下午两点后进行打扫，先请领班打电话到房间询问客人是否要打扫，如无人可请领班陪同进去打扫。
第六天培训查退房，遗留物品的处理，清扫客房的基本法，如抹尘要按从上到下，顺时针或逆时针方向，抹布折叠使用，补充房内所需物品。
第七天 培训细节服务，如打扫住房需注意事项，打扫途中客人回来时的处理，以及遇到客人要求开门需注重的事项。
第八天 培训如何打扫卫生间，正确使用消毒药水，补充物品。
第九天 培训在工作中要学会自查，如物品是否有漏放，卫生间门是否呈45度，文件夹内信签是否4张。
第十天 培训如何填写清扫表及交班本，大垃圾每天如何清理，与洗衣房联系报送棉织品，及各营业点的电话号码和营业时间。
第十一天 培训整理工作间、服务台、公共区卫生、花木、地毯的保养工作。
第十二天培训服务员的素质，如心理素质、职业素质、服务态度，不能因心情不好而影响工作，了解酒店领导和老顾客的名字、职称、习惯，以便在日后更好地服务客人。介绍以往有关案例，如动用客人物品等的后果。
第十三天 培训如何接收客衣、叫醒、加床、开夜床、服务。
第十四天 培训个性化服务，服务员应想客所想，急客所急，要注意保密宾客和酒店的一切事务，有关案例分析。
第十五天 进行一次实际操作的全方面测试，以便了解新员工还存在哪些不足，及时纠正，为新员工独自上岗打下良好的基础。