奶粉营销推广

⑴ 母婴店如何推广奶粉新品牌

大部分消费者在接受一款奶粉后，除非出现质量问题，不会轻易转换品牌。而有一个机会点就是转阶段，在这个时候婴童店若能够与核心客户建立信息资源，提前进行铺垫，那么奶粉新品推广也就比较顺利。
婴幼儿奶粉行业有着非常重要的意义，它不但能够对婴幼儿的健康成长保驾护航，而且对整个乳制品产业的发展有着导向性的作用。中国是全球第二大婴童消费市场，婴幼儿奶粉行业发展有着天然优势，市场规模更是逐年递增。近年来，伴随着消费量的快速增长，市场上活跃的婴幼儿奶粉品牌数量也实现了快速增长。
如何在有限的门店资源下，选择对的奶粉产品，显得尤为重要。
针对于此，婴童店老板需要根据商圈环境与自身品牌策略，明确门店定位，再根据定位选择合适的单品。同时，由于不同渠道吸引着不同的消费群体，婴童店老板还需要认清自己所处的业态，选择该业态中热销的产品，再考虑其他业态卖得好的产品。
很多人会认为一线城市和重点城市的消费力较强，所以消费者在这个城市购买的品牌也会比较贵。其实，并不完全是这样的，奶粉的销量排名更多的是取决于不同品牌对于不同城市的投放力度。
处于不同的城市级别的婴童店老板，在培养新品牌时，除了考虑价格接受度、当地消费者的品牌认知度外，还需要选择在多个渠道增长势头均比较好的品牌。
如何推动消费者接受陌生的新品牌？
之所以婴童店经营会出现这样的困惑，主要基于以下几点原因：
首先，消费者对于选购婴幼儿奶粉的计划性非常强。
从调研来看，85%的消费者在进入门店前就知道自己要购买哪些品牌，14%的消费者来的时候并没有明确要买什么，可能看到因促销活动或被业务员引导完成购买，而只有1%的消费者进来后是没有需求也没有购买计划的。因此，在门店内改变消费者的购买决策，机会是比较小的。
其次，大多数消费者会选购一直在使用的婴幼儿奶粉。
与其他品类不同，奶粉消费者很少尝试新品牌，价值和口碑是他们为数不多能够考虑转品牌的因素。77%的消费者选择一直购买的奶粉品牌，剩下的23%则会比较价格等因素进行购买。
再次，大多数消费者的购买意愿会受促销员影响。
在消费者进店后，20%的人会主动咨询促销员，60%的消费者进场后促销员会主动向其介绍。也就是说，80%消费者的购买行为会受到促销员的影响。这对于婴童店推进陌生品牌是一个很大的问题，因为面对大厂商强大的促销员资源，大部分潜在客户会被其拦截，进一步降低消费者购买新品牌的机会。
最后，奶粉相对其他产品，品牌专柜的效用更高。
就奶粉而言，除了普通货架，品牌专柜也是消费者取货的主要地方，双重陈列不仅可以增加消费者再次接触的机会点，还能提高其对新品牌的关注度。但很多婴童店都愿意把这个地方卖给厂家，最后导致低利润产品占了很大的地方，而能够赚钱的产品却没有适宜的区位摆放。
婴童店老板若想推动消费者接受陌生品牌，需要从以上原因入手，有针对性地解决问题。
在产品选择上，明确质量安全是消费者最关心的事情，也是推广中最重要的因素。
在新品推广上，婴童店老板一方面要以品牌专区有效吸引消费者的眼球，另一方面注重分析会员数据，在婴幼儿换段前加大新品推广力度。大部分消费者在接受一款奶粉后，除非出现质量问题，不会轻易转换品牌。而有一个机会点就是转阶段，在这个时候婴童店若能够与核心客户建立信息资源，提前进行铺垫，那么奶粉新品推广也就比较顺利。
此外，婴童店老板还需要改变传统的促销模式，紧握陈列主动权，使用门店促销员，拒绝被厂商变相绑架。
如何减少奶粉质量对生意额的影响？
近年来，频频发生的奶粉质量问题，无疑对各个销售渠道都产生了一定影响。这不仅使奶粉平均单价持续上扬。而且使得消费者逐渐失去信心，更加寄望于高单价、高品质的单品。这就直接导致消费者在购买奶粉产品时，转变品牌甚至转变渠道。
婴童店老板需要从以下几个方面入手，最大程度减少产品质量问题对于销售额的影响。
第一，既然奶粉是高频率购买的必需品，婴童店老板就必须了解核心消费者转渠道的原因；
第二，不要将太多的鸡蛋放在同一个篮子里，避免过多依赖明星品牌；
第三，学会做好危机公关，完善的售后服务是挽回消费者信心的重要法宝。一般来讲，售后服务主要涉及无条件退货，短时间看会出现一定的损失，但是长期积累的口碑会带来更为忠诚的客户；
第四，产地将是未来一段时间内奶粉的热点关注问题，婴童店老板大可以增加消费者关注的热点地区奶粉产品。在选品时还需要合理引进不同产地的品牌，这样在出现质量问题时才能迅速应对，保留住核心顾客。
母婴店奶粉销售话术？用上这“四个为什么”就够了！

1、为什么奶粉奶香味不浓？
婴幼儿配方奶粉并不是牛奶。是一种以脱脂牛奶为基质的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一种想当然的“愿望”。 婴幼儿配方奶粉是由不同的配料组合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脱盐乳清粉，维生素，矿物质等。
宝宝最好的食物是母乳，因为不可能长时间母乳喂养，所以才开发配方奶粉。配方都是根据不同时期的母乳和孩子不同的成长时间段来研发的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂养的不同阶段都是不同的，总是以“满足孩子的需要”为前提。
2、为什么长期奶粉喂养的宝宝容易上火?
正常的孩子，2～3个月大时，早上醒来眼睛上可能会有些眼屎，这是因为这个时期眼睫毛容易向内生长，眼球受到摩擦刺激就产生了眼屎。一般1岁左右，睫毛自然会向外生长，眼屎便渐渐少了，所以用不着治疗，可以用温毛巾擦干净，也可以用棉签沾2%硼酸溶液，从内眼角向外眼角轻轻擦拭干净。
3、宝宝喝奶粉又吃母乳，会消化不良吗?
如果宝宝身体健康，没有任何疾病，就不会出现消化不良的问题，如果宝宝出现消化不良，妈妈就要考虑是不是宝宝的胃肠道存在健康问题或者宝宝对牛奶蛋白不耐受或过敏。
4、大宝宝能喝比他年龄阶段小的奶粉吗?
可以，阶段越小的配方奶粉，所含的营养元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大宝宝可以吃小宝宝的配方奶粉，反过来，小宝宝却不能吃大宝宝的奶粉，年龄小的宝宝对高一阶段的配方奶中的大元素颗粒接受能力比较差，容易出现腹泻或消化不良等症状，尤其是新生儿阶段的宝宝，配方奶的选择必须符合他的年龄阶段，不要超前。
当然，如果没有特殊情况，还是应该选择适合宝宝年龄阶段的配方奶粉。
综上所述，选择适合自己的营销品牌，运用适合自己的营销策略，做好售后服务工作，很好的维系客户，是婴童店老板提高奶粉销量的制胜法宝！

⑵ 关于奶粉的营销策划书怎么写

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⑶ 母婴品牌，如何做推广才有效呢

母婴行业正在成为互联网推广行业之一。首先要发新闻宣传品牌形象，然后再考虑做其他宣传，这样品牌+引流的推广才能很快实现。对于母婴行业的新闻推广，很多人会选择一些与自己行业相关的媒体平台(即垂直门户)。该平台适用于母婴亲子行业的投稿和发布。

网络营销为企业利用互联网建立品牌形象提供了有利条件。无论是大企业还是中小企业，都可以用适合自己企业的方式展示自己的品牌形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，让客户和公众对企业进行认可和认可。网络品牌价值是网络营销效果的表现形式之一，它通过网络品牌价值的转化来实现持久的客户关系和更直接的利益。此外，在二孩政策的推动下，孕妇的年增长率有望在未来增加。孕妈妈和宝妈也是母婴用品的主要消费者。

⑷ 怎么做奶粉一物一码营销方案

奶粉实抄现“一物一码”的推袭广营销作用：
1、一物一码，可防伪溯源，每件商品都具有身份证。
把所有产品上的二维码附上信息之后，用统一的系统后台记录他们的身份信息，无论他们走到哪，只要和终端的设备发生接触，系统就会立即追踪到。同样，如果产品到市场上后发现有问题，我们也可以通过二维码上记录的信息追踪到生产线上。
2、促销灵活，可根据更改后台灵活更改促销活动。
由于二维码是的，可以在门店或者超市利用这些二维码做促销活动，促销员或者导购员从自己负责的产品上获得利益。在消费者购买的时候，促销员或者导购用终端设备扫描二维码，厂家就会根据信息给导购一定的奖励。
3、只能一次扫码，第二次扫码无效。
当然了，这个作用相信大家都知道，在营销的过程中必然要做到的一步，不可能一个二维码扫描有奖励，那这可就不科学了哈。
4、后台可监测抽奖过程，查看二维码查看中奖信息。
“一瓶一码”营销策略也是企业在未来市场份额的占领中取得更大突破。

⑸ 三鹿奶粉的推广形式有哪些

题记：近年来，奶粉市场在经受“阜阳事件”、“雀巢碘超标”、“光明回收奶”等事件的洗礼后。消费者的消费意识越来越趋于理性化、品牌化、高档化；奶粉在省会终端超市正面临着由多品牌消费向一线品牌消费集中的趋势。这种趋势将奶粉行业更多的二、三线品牌挤向了二类城市市场；LA地区人口众多，作为省内重点地级市场必然成为各品牌竟争的焦点，那么我们将围绕如何发挥一线牌的优势；拓展地区市场宽度、深度；细化服务、促进销量等方面来做以阐述。 一、宏观环境分析 地理位置：LA市位于安徽西部，大别山北麓，俗称“皖西”，是大别山区域中心城市。 辖区范围：现辖金安、裕安两区和寿县、霍邱、金寨、霍山、舒城五县，以及省级LA经济技术开发区和叶集改革发展试验区。全市188个乡镇、8个街道。总面积17976平方公里。 常驻人口结构：总人口664.9万人。 1、霍邱县下辖33个乡镇，682个行政村，总人口近149.24万人。县城驻地为城关镇；当年人口自然增长率为5.52‰；2003年底,该县外出务工经商人员为31.4万人； 2、霍山全县辖16个乡镇、130个村委会、15个社区居委会，全县总人口36.6万； 3、金寨县共有28个乡镇、总人口63万； 4、叶集县共有三个乡镇一个城区、总人口是20万人； 5、舒城县辖28个乡镇和1个街道，490个行政村；人口98万（其中农业人口87万）。实现农民人均纯收入1836元，在岗职工年平均工资7300元。 6、寿县全县辖25个乡镇。总人口128万。 交通现状：目前市区各主干道都已达到柏油路通各乡镇。霍邱县距LA93公里；其他县区距离LA较近、铺货车大约1小时左右可到达作业地点。 人均收支构成：工厂职工月收入为400-600元；可支配为每月200元左右；商业人员600-800左右；可支配收入为200左右；截止至目前LA全市农民人均纯收入达到1736元，职工年平均工资收入8312元。 消费心理及偏好：消费心理趋于量入为出，较节约对于“婴儿用品”“只选贵的，不选对的”其它用品选择便宜的，有促品，可以归纳为盲目消费，促品拉动效果非常好。 饮食习惯：居民习惯于茶；对于天然的中性保健还需引导。 二、该区域现阶段的市场现状 1、竟品动态 目前在此市场上位于前五名的奶粉为雅士利、雀巢、三鹿、伊利、圣元；竟品情况如下： 雅士利（2500件）：LA市场是雅士利的重点市场，销量突出，因而无论在哪个环节，都注重投入。特别是在农村市场更是强势。 雀巢（月销量2000件左右）：做为定位于高档奶粉的雀巢，有其无法比拟的优势，虽然LA总体消费水平不高，但是，仅有的高档消费群则被雀巢占领，因而在本地市场占有较的优势地位。但是，随着“碘超标事件”的发生，加之利润的一路走低，雀巢无论是对消费者还是零售商都失去了往日的吸引力，销量也在不断下滑。 圣元（月销量1000件以上）：圣元奶粉在LA市场，销售量并不突出，但是其销售势头较好，究其原因是因为其给各环节预留的利润相当可观，特别是表现在听装粉上。在有品牌和质量的保证下，无论是销售或消费圣元都是不错的选择。而且，圣元在促销上的投入也是其在本地市场占有一席之地的另一重要因素（如目前在乡镇上投入加大，每乡镇选择一家店给予300元的费用支持；同时配备专职导购一名）。 伊利（月销量1000件以上）： 危机事件的受益者“后起之秀”；伊利高层动荡后的产品重心的调整，由水奶到粉奶的转变，借助水奶的网络，人员，管理方式来进行奶粉的推广，迅速而有效。另外，在终端上的销售上采取，常规促销品密集轰炸（产生的费用厂方与代理商AA制共担）。 我品在LA地区的情况简述 我品在该地区内铺市率已达95%以上，销量稳步上升，但价格体系难以维系。原因：高钙本地高，外地低，形成价格锅底走势。 我们的目标：LA地区的第一品牌；第一销量；月销量提升20%个点；市场价格稳定，铺市率100%； 考察发现LA市区铺市率虽高，但单品上架率却不高，临时走了十家店，都有我品高钙，特别是中高，但是主推产品配方没有，拳头产品特价甜铺市率仅有30个点左右；极大的限制我品的销量，不利于的我品的销售，从另一个方面来说加大了我品的在该地区销售的风险性。豆粉铺市率15个点左右；市场空间很大。 代理商情况简述 基本资料：张某、36岁、初中文化。前期跟随自家姑姑从事业务工作，于三年前自己操作业务，实践经验丰富，理论基础较差；自身公司运作上身先士卒，但管理能力有待提升，自身提升欲望强烈，但事毕躬亲使其无法脱身来学习。其子张某：小学一年级；其妻：许某，现在家休养； 业务操作：能够接受厂方指导进行操作，且执行力较强。品牌观念强，经营意识、配合意识很强。 日常管理：据了解其人员流动性大，业务员业务技能一般；正在向正规化迈进，代理商已意识到人员需加强培训。下一步将分阶段有针对性培训业务人员，实现“灌输一种思想，促进一个行为；提高一个销量”。 经销商资源： 1、资金：由于专营，因而资金充足。 2、硬件：人员及车辆配置完全符合我公司要求。 3、网络健全，现有乡镇终端1920家；市区AB类终端55家。 三、我品在该区域市场的SWOT分析 S优势： 1、核心的“品牌”优势： 三鹿奶粉以优质、实惠，中低档价位立足于该市场已有数十年，已经深入人心，可以说伴随着一代人的成长，品牌消费已经深入消费者心理。即使经历了阜阳事件，该地区销量依然保持着增长的态势，消费者对于三鹿奶粉有很高的忠诚度；由此带来的多样化购买，可减少营销成本的。 2、“稳固的网络”优势： 此地市场经过营销人员数十的精耕细作至目前已发展为一级代理商四家分别为：LA某某；寿县某某；舒城某某；霍邱某；县区二级分销商三家分别为：霍山某某；叶集某；金寨某某。网络覆盖全市，直达各乡镇，网络忠诚度强，直供率95%以上。 3、专业化的 “人员”优势：人为事之本，谋事、成事、败事皆为人，我公司在人力资源管理上，体现面向社会招聘——培训——培养——成长——培训的过程，通过不断的培训给我们区域市场提供了大量的，熟悉产品知识、懂销售的专业人才，为区域市场拓展源源不断的输入新鲜血液。 4、过硬的产品优势为市场提供过硬的品质保障： 先进的产品线保证了我品的品质，20年不变始终如一，经得起任何考验。产品体系不断完善，向我们提供了开拓市场所需的各种武器（高中低档的奶粉）。 5、代理商对我品忠诚度的优势： 专营：遵循专营品牌之路，发展壮大自我的代理商，将个人及商贸公司的精力、财力、物力、网络更多的投入到我品的运营中来。 W劣势： 1、相对周边区域较高的“价格”： 区域价格相对较高，如配方180元每件，高钙350元每件，周边价格为指定价格（配方168元—174元/件、高钙336元/件）。形成了水往底处流的趋势；于是出现了周边窜货连绵不断的现象。 文章来源： 2、分销管控 分销商的积极性不高：首先分销商的利润偏低；风险过高；比如听装粉退货，豆粉不退货；导致分销商积极性不高；在加之代理商存在长时间的只做生意，只有业务往来，缺少相应的指导、培训、感情拢络；导致分销商与代理商的业务往来，全靠我业务人员来操作，不愿与代理商直接沟通的局面。 O困难点： 1、资源的流失：正应了那句兵法“屯兵于坚城之下，劳师费晌终将不战自溃”；窜货难以根除，只是一味地查，而没有堵；出现了头痛治痛，脚痛脚的现象，导致经销商的精力、人力、物力在无效能的消耗。 2、网络的配合： 网络—客情—收益三方得不到完美的结合；致使部分网络忠诚度低，网络稳定性差，不能够抵御外敌（流货）的入侵。 3、人员的向心力差： 代理商的领导力有待加强

⑹ 怎样才能做好奶粉促销有哪些渠道

一、奶粉促销面临巨大的挑战 随着国内生产力水平的不断提高，服装市场供大于求的矛盾越来越突出；同时，由于人力成本上升、物价上涨、人民币贬值等因素，国内厂家的成本优势逐渐丧失，出口的拉动效应越来越差；加上同类产品的同质化竞争非常严重，国内奶粉促销面临着非常严峻的挑战。 二、奶粉促销的出路在哪里 服装企业之间的竞争，从内在来看，决定于企业的创新能力、管理能力、企业的战略定位等各个方面，但实际上，相同规模、相同经营范围的企业，在以上几方面是非常难以拉开差距的。能够真正改变企业竞争格局的，实质上只有两个方面，一个是品牌、一个是渠道，只有能够在最快的时间内，打造出比竞争对手更响亮的品牌、建立起比竞争对手更完善的渠道，企业才能从激烈的竞争中胜出。 三、品牌、渠道两手抓那么企业如何做到品牌和渠道两手抓呢，不妨借鉴一下共升传媒的独到经验。北京共升传媒广告有限公司，开创性的提出了商品载体营销的概念，以一种商品的包装作为广告载体，为另外一种商品做推广的广告形式。经过精心选择，载体商品和广告商品有共同的目标客户群，广告商品得到良好的促销渠道，而载体商品也获得一定的广告费用，共升传媒的战略合作伙伴遍及各个行业。奶粉促销企业完全可以与共升传媒合作，一方面，在多种知名产品的包装物上为您的服装做广告，以极低的成本为产品做宣传，扩大渠道；另外一方面，也可以在您的产品包装上搭载其他知名公司的广告，不仅可以获得广告费用，与强者为伍，也更凸显您的企业实力，打响知名度，建立品牌。 四、共升传媒的经典案例 共升传媒有很多经典的案例，例如，在某知名牙膏厂家的牙膏管包装上，为一个知名的牙科诊所做广告；在某知名饮料的饮料瓶上为某电影的上映宣传造势；在某儿童食品的包装上，为某儿童城的盛大开业做宣传；把某知名公司的产品的海报，发布在某知名服装品牌的T恤上，等等。这些经典的广告案例都使各个战略合作伙伴最大限度的受益。可以立即咨询共升传媒，他们一定会为您量身定做最适合您的广告方案。参考资料：北京共升传媒广告有限责任公司

⑺ 怎样能提高奶粉销售量

要提高奶粉的销量就需要你在营销上下功夫，推出一些营销方案。让顾客觉得实惠。适时地搞一些庆典活动。这些都可以提高产品宣传增加销量的效果。

⑻ 高分征求：一种奶粉市场营销策划方案

第一步，了解你的产品。你的奶粉与其他市面上的奶粉有何不同，有什么特别之处。比如说添加了某种营养元素，比如说奶源纯正。 第二步，了解目前奶粉购买者的心理。主要是要孩子健康，聪明。另外，中国人比较崇洋媚外，喜欢国外的牌子。你可以适当和某外国研究部门合作，以高科技为卖点。 第三步，广告宣传攻势。一定要大气，一定不能为了省钱弄得很小家子气。比如说请个小明星之类的。尽可能请大明星，越有名越好，同时形象要健康，一定要受到年轻母亲欢迎和喜欢的。比如说台湾的小S。要把自己的产品定位为高端奶粉，走中高价路线。 第四步，可以设计一个形象代言的小动物。类似于吉祥物之类的。造型要可爱。一开始宣传时，可以赠送相关的产品，如毛绒小动物、该小动物的碗杯子之类的。另外，如果有可能的话，拍一系列该小动物的宣传动画片，一边教育一边宣传。 第五步，设计会员制。让消费者有种有依靠的感觉。 第六步，与超市搞好关系。搞展台，把奶粉放在显眼的位置（一般来说放在货架的中间一层）。 太多了，具体说不过来。以上几步先供参考。

⑼ 奶粉市场的管理以及营销方案

首先加大对市场人员的培训，其二可以采用国外奶粉的营销模式，与妇产医院建立合作关系，采用赠送奶粉的方式，大家都知道，小孩子吃的第一口奶粉很重要，如果开始吃的某品牌的奶粉，想换成其他的，小孩子就会拉肚子。估计你们的品牌没什么知名度，还是加大农村市场开发的力度吧。下面的供你参考： S乳业公司主要是为国内比较大的奶粉厂家生产大包装奶粉，一直没有自己的品牌。大多是厂家主动找上门来要求代加工，业务开展得比较顺利，基本上谈不上管理。 从2000年开始，S乳业公司进入利润较高的小包装奶粉市场，在不到一年的时间里， S牌奶粉在全国建立了20个办事处，产品很快便在各个地市的超市、卖场上架。由于S牌奶粉没有知名度，实际销售一点都不理想，大多数产品都存放在经销商、超市的仓库里。 S牌奶粉从大包装到小包装的变化，不仅是一个包装问题，而在本质上是一个销售管理问题。小包装奶粉的销售针对的是经销商和最终的消费者，需要很强的业务管理能力和市场推广能力。企业怎么样建立经销商的信心，怎么样吸引消费者就显得十分重要。 在前期与经销商合作中，经销商打50%的预付款，S牌奶粉承担超市、卖场的进店费、端架费、店庆费、DM费、导购员工资、促销品费用等。由于这部分费用远远超出了计划，S公司的现金流马上出现了问题，没有资金投入消费者拉动方面的促销，更做不起经销商一直强烈要求的电视广告。到2002年4月，由于产品在很多地方的滞销，很多卖场和超市要撤柜，前期投入付之东流，损失500多万元。 乡镇市场似有若无 市场证明，S牌奶粉产品没问题，但接下来的路该怎么走？烂尾市场怎么办？下一步怎么操作市场？ 其实，在对S公司 剩下的安徽、山东、河南、四川市场调研中，我们发现S牌奶粉的市场蕴藏着巨大的商机。 在县城以下的农村市场，很多知名品牌，例如完达山、三鹿、圣元、正元等根本就见不到，知名产品价格比较透明，渠道上各个层级都加不上价，一旦卖高了下游客户今后就不会再来拿货，所以经销商都不愿意卖知名品牌。 相反，不知名的奶粉能加价，赚取高利润。在调查中，我们发现在广大的农村市场，最流行的是零售价格在13元左右的杂牌奶粉。这些奶粉的产品标准都是企业标准，产品质量较差，出厂价格很便宜，一般在4～5元左右，市级经销商给县级经销商每袋加2元左右，县级经销商给乡镇零售商每袋加2元左右，乡镇零售商每袋加3～4元左右。 对于农村消费者来说，由于自身素质较低甚至很多农村妇女都是文盲，根本不知道国家已经出台政策强制推出婴幼儿奶粉生产标准。在买奶粉的时候大多听从零售店老板的推荐，二、三线品牌有很大的生存空间。 在对县城一些二级经销商的走访之后，我们发现，很多二级经销商很有实力，一般营运资金都在30万元以上，在奶粉投入上一般都在5万元以上。表1是在市场调查之后，对县级市场中品牌、渠道、产品质量标准、价格体系的分析： 通过分析可以看出，摆在S公司面前的问题是：怎么样才能让县城经销商接受一个出厂价要比他们目前所做奶粉还要高2元的非知名品牌奶粉（相对于完达山、三鹿来说，S牌奶粉是非知名品牌）？ 县城做形象，乡镇取利润 S公司是首批拿到国家强制规定的婴幼儿生产许可证的奶粉厂家之一，全国26家获得许可证厂家，要么是在市场上著名品牌，要么是与S公司一样只做大包装的厂家。婴幼儿生产许可是一个强制性的标准，质量标准都是国标。S牌奶粉的质量并不比知名品牌差，通过与经销商的反复沟通，国家在不久的将来肯定要整顿奶粉市场，把低质量奶粉即将没落的市场前景告诉经销商。经销商虽然同意做S公司产品，但是前提是只能付70%货款。 这又是一个难题，因为缺少现金流对任何一个企业来说都是致命的。S公司通过对毛利的计算，作出了一个大胆的决定：在县城市场做形象，不赚钱，能保平就可以。利润来源主要是乡镇市场。具体的操作是：选择县城一些对乡镇有影响力的超市，由经销商供货，这部分产品经销商与公司以70%结算，但严格控制这部分产品的数量。 做县城超市就是做一个品牌形象，因为在农村，无论是乡镇的零售商还是消费者，在他们心中，只要能进入县城超市的产品那就是“名牌”。做县城超市是不赚钱的，因为这里面涉及到很多费用，如进店费、条码费、赞助费、端架费、DM费、导购员工资、各种宣传费。把县城超市的零售价格定在14元/袋，这样在县城超市，S牌奶粉零售价格比乡镇零售还要贵1元/袋，无形中提高了乡镇零售商的销售积极性。 做县城市场的最终目的是为乡镇市场服务。S公司决定对人口超过100万以上的县级市场进行半直营模式。例如，经过选择，在皖北、鲁西南、豫南市场的34个超百万人口的县级市场进行车销行动。具体操作是：公司配备了5台微型车，每台车负责7个县城，公司的业务员兼司机。每个县城一般有20个左右的乡镇，一天能够对五个乡镇进行铺货，每个乡镇只设立一个零售店（为了保证价格体系的稳定，这个零售店一般都是当地的大户）。 在前三个月的操作中，县城经销商不用现金进货，只出一名与乡镇零售店客情关系较好的人员（一般都是经销商自己），由S公司 业务人员带车带货带着促销政策和经销商一起去铺货，与乡镇客户全是现金交易，把经销商该得的利润给经销商。一般情况下，一天能铺20箱左右，一箱奶粉是20袋，这样经销商一天不花一分钱就可赚800元，经销商惟一的付出就是网络资源和客情关系。 县城经销商给乡镇客户承诺是：对生产日期不好的产品可以调换货。因为S公司在做县城超市时，允许经销商30%的欠款，所以经销商也愿意为我们S公司做担保。乡镇零售商不敢相信厂家，但是却十分相信县城经销商，因为县城经销商的产品很多，即使S牌奶粉不好卖，他们也可以把这些产品调换成县城经销商的其他产品。 S公司通过这种方式，既开拓了市场，又没有造成经销商压款，而且业务人员可以对乡镇零售商的产品进行很好的陈列。这样，在乡镇零售店就经常可以看到这样一种现象：县城经销商与乡镇零售商在那里聊天，而S公司的业务员则在紧张地进行货架补货、在客户资料卡上记录客户月销售及库存状况、用抹布进行产品清洁……