代理商忠诚度

㈠ 如何处理代理商之间的关系

利益是联系经销商与厂商的纽带，要处理好二者之间的关系，就必须在不损害厂商利益的同时，保证经销商有足够的利益空间。
第一，充分保障经销商的利润空间。利润是利益的根本，要保障经销商的利润空间，厂商可以从以下几个方面 手：首先，通过季度奖励、年终奖励等政策，既可以调动经销商的销售积极性，又可以为经销商带来额外的利润，但要注意采取相应的配套措施，以防止经销商片面追求奖励而大量积压货物；其次，通过提供合理的产品组合建议，增加经销商的利润空间，这样做同时也可以避免经销商代理竞品给厂商带来的不利影响。例如，4S 店利润空间一度缩水，代理商势必寻求其他利润来源，那么 4S 店兼营什么最赚钱呢？答案肯定不是竞品。相反，厂商可以建议代理商兼营一些互补产品，比如不含酒精的啤酒、防困口香糖，等等。这样既不会损害厂商利润，又能增加经销商收益。最后，厂商还可以与经销商建立战略联盟关系，形成利益共同体，共同合作经营，共同创造更多效益。

第二，采取有效激励措施，充分调动经销商积极性。传统的返点、折让、账期等方式，一方面会减少厂商利润或增加厂商风险，另一方面也易导致经销商为完成指标而大量积货，造成不利影响，而通过间接激励方式满足厂商利润之外的其他需求，往往会起到更好的效果。首先，厂商可以定期召开经销商大会，经常走访经销商，通过沟通，了解经销商需求并帮助解决，比如规定销售代表 SR 必须每周至少四次到经销商处与经销商销售代表 DSR 开碰头会，指导和督导 DSR 的客户拜访工作，解决客户问题等。其次，厂商应该定期对经销商进行有针对性的培训，并建立一套完整的训体系。再次，对于经销商的个性化需求，厂商也应该尽可能地关注，比如经销商子女课后辅导等生活方面的问题，如果厂商能给予一定的关心，可以有效提高经销商的忠诚度。最后，在考核评估方面，厂商除了制定既具有挑战性又合乎实际的指标外，还必须定期考核，比如规定经销商合同半年一签等，一方面形成竞争氛围，另一方面可以及时取消不达标经销商的资格，提高经销商的整体水平。

第三，通过有效的沟通和协调管理，减少冲突。首先，经销商之间存在的窜货等水平冲突，要求厂商制定统一的价格和促销活动，平衡各地区差异；其次，对于厂商与经销商之间存在的回款等方面的垂直冲突，厂商可以针对回款时间给予不同的扣点，激励经销商及早回款；最后，厂商还可以通过控制经销商数量的方式，有效避免经销商之间的冲突。比如，某著名卫生用品生产商规定，同一城市一般采用独家经销，如果业务发展迅速，需要覆盖新的渠道，厂商需给原经销商 3 个月时间发展，达不到预期目标，才可以考虑增加经销商来覆盖新的渠道，这样做有效避免了经销商间的蚕食。与之相反，比较典型的例子是联合利华，它曾经引进印度的管理经验，在中国大力发展经销商，以增加市场覆盖率，最多时曾在一个城市建立 7 家经销商，最终导致经销商间冲突不断，管理混乱。

第四，管理好经销商的下线客户，有助于经销商管理。关注经销商的下线客户，可以帮助厂商从微观上找到销量增减的原因和产品与市场的结合度，从而有针对性地为经销商提供营销建议。宝洁、联合利华、尤妮佳等知名企业都已经建立了管理分销渠道的信息系统，实现了对分销体系中商品、信息和资金流动的高效集成管理。通过建立企业与经销商的关联作业系统，可以在统一的信息平台上实现企业与经销商间的资源共享和协同作业，了解经销商下线客户信息，从而有效提高经销商的管理水平。相信没有哪个经销商敢轻易与对自己下线客户了如指掌的厂商叫板。

总之，经销商作为企业与市场连接的中介，在价值实现过程中不可或缺，厂商除了加强自身管理外，还必须关注并尽量满足经销商的需求，这样才有可能实现厂商与经销商的共赢。

㈡ 经销商的忠诚度很低，不服从厂家管理，怎么办

经销商的忠诚度很低，不服从厂家管理，必须坚决终止其代理或者经销资格，安排另外一个商家替换他，否则会影响厂家的权威，打乱厂家的经营策略。

㈢ 如何提高品牌忠诚度

提升客户对品牌的忠诚度方法一、以我为主建立客户忠诚
古语道：“己所不欲，勿施于人”;又云：“正人先正己”。市场经理要想有效提升客户对品牌的忠诚度，首先就要让企业老板对自己品牌的忠诚信心和恒心打造品牌。
众所周知，在目前的服装业内，客户所获得的产品和服务都是通过与企业老板接触获得的;这些客户在获得产品和服务的同时，也“接受”了企业老板对创造品牌的信心和恒心，进而影响到他们对品牌的忠诚度。
为了提升客户对品牌的忠诚度，我们首先就要完善企业的制度薪水分配，让我们的员工对企业忠诚，尤其是那些直接与客户接触的市场人员，更需牢牢记住这一点;然后才可能真正服务好我们的客户，让我们的客户对我们的品牌忠诚。
可以在以下三方面多下功夫：
1、充分利用企业强有力的服务平台支持。市场经理在提供优质服务时，不能仅仅依赖个人与客户的人际关系来维持代理商资源，虽然这也很重要。
2、建立一套顺畅的客户倾诉抱怨体系，给代理商一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅。
3、及时回复代理商信息。研究表明：企业反馈速度与客户对品牌忠诚度是密切相关、且成正比的。
提升客户对品牌的忠诚度方法二、让客户得到“额外”价值
发现并满足客户需求，能够维系企业与客户之间的合作关系，但对于提升客户对品牌的忠诚度并没有太大作用;要想提升代理商忠诚度，我们还必须尽量提供其他一些“增值产品或服务”，让客户得到“额外”价值。

提升客户对品牌忠诚度的具体做法：
其一，提供更多资讯。这些资讯包括：新品开发、企业整体动态、业界趋势、社会风云(与服装业息息相关的信息)、市场变局、主要竞争对手动静、调研数据与结论，等等。代理商受各方面因素影响，在获得资讯利用方面往往比较消极于，但这些资讯对提高客户销量、拓展市场有极大帮助。企业如能有选择性的提供一些合适的资讯给代理商，往往能引起客户的特别注意、重视，从而赢得代理商的感激，这对提升代理商忠诚度是极有帮助的。
其二，协助代理商策划各类终端促销活动，并提供其他咨询方案。一般而言，代理商的优势在于终端促销和熟悉当地民情习俗，企业的优势则在于整体活动策划，两种优势互补，相得益彰。一些企业(市场人员)因为某些原因，总是回避、消极与代理商进行交流、合作，这从侧面造成代理商对品牌忠诚度的低落。事实上，代理商是非常欢迎企业与之进行全面合作的。
其三，加强对代理商的引导和建立、完善营销培训。许多代理商都没有专门的营销培训机构，但是相对于企业来说，应该主动与之联系引导，洽谈有关联合培训的事项。毕竟，受到培训的卖场员工能够为代理商创造更大的价值。
其四，描绘出未来蓝图，并让代理商憧憬将来的“中长期利益”，捆绑企业与代理商。身处竞争激烈、朝夕变更的服装业，每个代理商在追求短期利益的同时，也在考虑未来长远发展;这时，企业就应该通过多方沟通、协调、合作，使得代理商信任企业，相信企业的未来发展，进而引导代理商跟随自己走。
其五，加强感情沟通。中国自古以来就是一个“人情化”的社会，“情感”在许多场合比“法理”还要重要。要想提升代理商对品牌的忠诚度，我们的企业必须“攻克”这一关。具体来说，企业应该保持与代理商的密切接触，双向沟通畅通无阻;节假日或其他一些重要日子，企业应该电话拜访，或赠送给代理商一些意想不到的礼品，给他们惊喜;此外，根据代理商的喜好，企业宜“附庸风雅”，在心灵上与代理商达成“知己”。这对于我们的企业来说，有一定难度，但事在人为。
其六，以私利来攻关代理商。对于服装业而言，大部分代理商都是作为老板的经销商个体，因此，代理商为了给自己谋取更多利益，也会千方百计为自己争取更大的利益，更长远的发展。企业完全可以通过一些返利来“打动”这些人，获取他们的支持，从而变相的提升代理商对品牌的忠诚度。

㈣ 怎样才能处理好与经销商或代理商之间的利益关系

利益是联系经销商与厂商的纽带，要处理好二者之间的关系，就必须在不损害厂商利益的同时，保证经销商有足够的利益空间，也即把整个蛋糕做大。改善市场开发、市场管理和品牌建设能力等宏观层面，显然都有利于把蛋糕做大，但并非一日之功，这里就不再详细展开了，我主要从利润管理、激励考核、冲突管理和下线客户管理等四个方面提出一些建议，希望能对你有所启迪。第一，充分保障经销商的利润空间。利润是利益的根本，要保障经销商的利润空间，厂商可以从以下几个方面 着手：首先，通过季度奖励、年终奖励等政策，既可以调动经销商的销售积极性，又可以为经销商带来额外的利润，但要注意采取相应的配套措施，以防止经销商片面追求奖励而大量积压货物；其次，通过提供合理的产品组合建议，增加经销商的利润空间，这样做同时也可以避免经销商代理竞品给厂商带来的不利影响。例如，4S 店利润空间一度缩水，代理商势必寻求其他利润来源，那么 4S 店兼营什么最赚钱呢？答案肯定不是竞品。相反，厂商可以建议代理商兼营一些互补产品，比如不含酒精的啤酒、防困口香糖，等等。这样既不会损害厂商利润，又能增加经销商收益。最后，厂商还可以与经销商建立战略联盟关系，形成利益共同体，共同合作经营，共同创造更多效益。第二，采取有效激励措施，充分调动经销商积极性。传统的返点、折让、账期等方式，一方面会减少厂商利润或增加厂商风险，另一方面也易导致经销商为完成指标而大量积货，造成不利影响，而通过间接激励方式满足厂商利润之外的其他需求，往往会起到更好的效果。首先，厂商可以定期召开经销商大会，经常走访经销商，通过沟通，了解经销商需求并帮助解决，比如规定销售代表 SR 必须每周至少四次到经销商处与经销商销售代表 DSR 开碰头会，指导和督导 DSR 的客户拜访工作，解决客户问题等。其次，厂商应该定期对经销商进行有针对性的培训，并建立一套完整的训体系。再次，对于经销商的个性化需求，厂商也应该尽可能地关注，比如经销商子女课后辅导等生活方面的问题，如果厂商能给予一定的关心，可以有效提高经销商的忠诚度。最后，在考核评估方面，厂商除了制定既具有挑战性又合乎实际的指标外，还必须定期考核，比如规定经销商合同半年一签等，一方面形成竞争氛围，另一方面可以及时取消不达标经销商的资格，提高经销商的整体水平。第三，通过有效的沟通和协调管理，减少冲突。首先，经销商之间存在的窜货等水平冲突，要求厂商制定统一的价格和促销活动，平衡各地区差异；其次，对于厂商与经销商之间存在的回款等方面的垂直冲突，厂商可以针对回款时间给予不同的扣点，激励经销商及早回款；最后，厂商还可以通过控制经销商数量的方式，有效避免经销商之间的冲突。比如，某著名卫生用品生产商规定，同一城市一般采用独家经销，如果业务发展迅速，需要覆盖新的渠道，厂商需给原经销商 3 个月时间发展，达不到预期目标，才可以考虑增加经销商来覆盖新的渠道，这样做有效避免了经销商间的蚕食。与之相反，比较典型的例子是联合利华，它曾经引进印度的管理经验，在中国大力发展经销商，以增加市场覆盖率，最多时曾在一个城市建立 7 家经销商，最终导致经销商间冲突不断，管理混乱。第四，管理好经销商的下线客户，有助于经销商管理。关注经销商的下线客户，可以帮助厂商从微观上找到销量增减的原因和产品与市场的结合度，从而有针对性地为经销商提供营销建议。宝洁、联合利华、尤妮佳等知名企业都已经建立了管理分销渠道的信息系统，实现了对分销体系中商品、信息和资金流动的高效集成管理。通过建立企业与经销商的关联作业系统，可以在统一的信息平台上实现企业与经销商间的资源共享和协同作业，了解经销商下线客户信息，从而有效提高经销商的管理水平。相信没有哪个经销商敢轻易与对自己下线客户了如指掌的厂商叫板。 总之，经销商作为企业与市场连接的中介，在价值实现过程中不可或缺，厂商除了加强自身管理外，还必须关注并尽量满足经销商的需求，这样才有可能实现厂商与经销商的共赢。

㈤ 经销商的忠诚度很低，不服从厂家管理，怎么办

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㈥ 怎样培养代理商的忠诚度

自己培养代理商还有一个好处就是代理商的忠诚度会比较高，因为他们习惯了跟你们配合做客户，也熟悉了你们的产品。 另外就是大面积的撒网，每个代理商都是不

㈦ 如何提升经销商和代理商对品牌的忠诚度

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