经销商常见问题

⑴ 销售合同管理常见的问题有哪些

一、销售订**理常遇问题
○销售：
1.“销售服务请求”难以得到快速响应，效率低，影响销量；
2.销售发货过程依靠手工管理，存在串货、延迟发货、发错货的情况；
3.经销商掌握在业务员手中，一旦业务员离职，那么经销商的资源就会大量流失；
4.销售平台系统化管理，这样防止了业务员之间随意“挂单”现象。
○管理：
内部管理流程手工流转，效率低，缺少控制点，违规风险大，难控成本。

二、合同管理管理常遇问题
1) 文档管理困难：传统纸质合同与电子版合同共存，但对于不同的人员想阅读参考合同时，存在查找不方便的问题。尤其是领导需要了解合同文本时需要耗费很多时间。

2) 进度控制困难：由于合同数目多，参与人员多，合同进度的控制基本靠手工和普通word、excel管理已很难满足公司发展需要，并且当领导想全局或全程了解合同情况时存在很大障碍。财务人员的付款依据也与进度密切相关，但同样存在障碍。

3) 信息汇总困难：**信息、合同变更、客户基本信息存放在不同的文档中，采用手工或EXCEL管理时，由于不同部门的数据格式不统一，采集也不能够及时继续，汇总工作需要耗费大量时间还不一定准确。对于领导的决策时间有一定的影响。

4) 缺少预警机制：缺少对合同进度、收款等关键节点的预警管理，不能准确地预测近期可能的收支项目，报表统计难度大，不能帮助公司进行财务规划，掌控现金流，更好地发挥资金运作。

⑵ 经销商，代理商，分销商主要区别是什么

经销商，代理商，分销商主要区别如下：

一、三者主要权利不同

分销商拥有价格决定权，他们通过购买取得商品所有权并转售出去，所以要承担各种风险。

代理商是代企业打理生意，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家。

经销商具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得经营利润，多品种经营。

二、三者所处环境不同

分销商是完全独立的商人，不受分销企业和个人约束，他可以为许多制造商分销产品。

代理商必须固定地从事受他人委托的活动，经营活动受供货商指导和限制。

经营活动过程不受或很少受供货商限制 ，与供货商责权对等。

(2)经销商常见问题扩展阅读：

经销商的管理模式

1、总部与经销商、加盟店之间建立一个覆盖全面的交流体系平台，保持两者之间的及时联系，方便双方业务交流。比如任我行内部的天通系统，能够及时、准确的发布产品业务信息，及时与50万家代理商共享。

2、公司总部要保持自己的强势地位，不能使下面的经销商、加盟店轻易脱离或自立门户。始终确立公司总部才是该经营模式的合法拥有者、拥有品牌知识产权，比如商标、专利、包装设计等全归属于公司总部。

3、经销商及加盟店与总部签定责任书，规定两者间的责任与义务，两者按规定行使责权及义务。

4、经销商、加盟店必须按照总部规章制度行事，不能另行一套自己的规章制度。总部与其应及时沟通交流，使经销商、加盟店保持和总部一致的服务标准及价格体系。

5、经销商、加盟店的店内外要求装修一致、标志统一，不允许随意更换。

⑶ 我们的经销商经常出现乱价，窜货的情况，有什么好的办法没

你好，您这个问题是很常见的，不过只要处理好，就可以好好管控了。
解决方法版1:在签约经销商的权时候，要注明价格区间，不能高价也不能低价，违者取消权限。
解决方法2：找到第三方维权公司，就比如百博低价乱价管控公司。通过控价软件和控价团队，实时监控产品价格，并及时预警，还有线下专业的律师团队，对不配合的经销商通过正规渠道高效解决。

⑷ 经销商，分销商，零售商是什么意思

1、经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就是经销商。经销商具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得经营利润，多品种经营 ，经营活动过程不受或很少受供货商限制 ，与供货商责权对等。

2、分销商(distributor) 是指贸易中获得商品所有权的中间商。他们通过购买取得商品所有权并转售出去，所以要承担各种风险。分销商拥有价格决定权。他们只对利润感兴趣，并不忠实于哪个生产厂商和出口商。常见的分销方式有:经销、批发和零售等。

3、零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。 零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。

在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。

(4)经销商常见问题扩展阅读：

分销商和批发商的区别：

分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所谓“分销商”，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。

分销商是手里一般不押货，等了解到有需求，他才从厂家进货来卖；

批发商(wholesaler)是不管有没有人买，先把货大批买来，再找人出去卖；

分销商有大量资金，可以承受长期的占押，比如交货后两个月再付款；

批发商一般资金不是很多，经不起资金占用，一般是现款现结，如果占了他的较多资金，批发商的生意就很难维持；

分销商一般是由厂家指定的，性质和代理有些相似，厂家出货只从分销商那里出；

批发商是不限制的，只需有资金进货就行。

⑸ 销售人员遇到的常见问题有那几种啊。

1、谁是您的客户？

很简单，就是那些有可能或将要购买您的产品或服务的企业和个人；本软件系统针对这个问题，为用户建立了企业或个人的客户群数据库；包括有：潜在客户数据库，经销商数据库，成熟客户数据等等；无论你在网上开发的潜在客户或是在商务活动中建立的潜在客户，他们都可以通过输入和自动生成，从而成为你的客户，我们提供一个很强大的网上客户资源开发工具--客户数据挖掘模块，自动建立数据库营销的基础。
2、您的客户在哪里？
我们可能会在踏入新行业或新市场时，望着宽阔、冷清的街道，感到万分茫然，不知道从何下手；或者费了很大的努力得不到成果，试问：如果我们不知道客户在哪里如何去拜访和商谈？如何以最低的成本开发客户，并正真寻找到客户在哪里？方法很多，但无疑最快，最有效的方法是：电话营销、E-mail、网上发布、传真、广告、展销等等。由于广告的经济投入偏高，而且给人们的可信度日渐下降，所以我们软件系统选择了自动电话拨号营销、网络E-mail信息发布和传真、手机短信息群发等一网打尽的方法，发出您要发出的信息，只要有客户回复，这样就解决了客户在哪里的问题。
3、如何寻找到您的客户？
传统的寻找客户方法一般是采取扫楼、扫街式、逐个拜访等。我们取用并建议您的取用的方法是：可以从行业分类寻觅，如到许多行业协会，行业报刊杂志等搜寻企业信息的集中地；从黄页，工商信息杂志搜集信息，从广播、电视、报刊杂志以及互联网等媒介的广告中，挖掘有用的信息，并把这些信息输入到软件系统中，您就可以随时调用并将成为您永久的潜在客户数据库；同时，在网上客户资源开发中输入您指定开设的目标客户项目，系统自动搜索并可以将搜索回来的E-mail群发出去给潜在客户；也可用手机短信息群发功能寻找到您的客户。
4、如何得到客户（朋友）的终身价值？
如何把潜在的客户转变为真正的顾客并且发展成为忠诚的老顾客，直至提升成为您的终身资产，这才是每个销售人员最重要的工作。
从营销的角度出发，你要赢得客户的终身价值，主要看你给他人的信赖感和关系程度如何，要建立信赖感和关系就要知道：什么时候需要联系客户，什么时候应给予客户关怀、支持和鼓励，什么时候需要让他知道您真的在为他着想，什么时候应给他资讯等等。这是得到顾客忠诚度的关键；因为您要得到顾客忠诚，得先要您对顾客关怀和忠诚；而本软件系统把这一切都给用户考虑得很周到。
5、如何做好时间管理提高效率？
很多朋友在工作和生活中不是没有能力，而是没很好的工作计划、日程安排及时间管理的工具，本软件系统可以实现现代科学的时间管理方法；包括优先事件处理、个人日程及约会处理，约会提醒，会议安排，为销售工作和日常生活带来有趣又轻松的管理，同时还有自我推动的作用，提高工作和生活的行动力，提示包括有：事件的提示，约会的提示，朋友、客户生日提示，经销商生日提示，节日提示，重要日子提示，让您的工作和生活有条有理；真正拥有7X24的高级秘书。网络版还可以将所有或重要的日程交给互联网服务器，实现互联网实时日程和约会提醒在您的手机短信上；使您的事务永不忘漏。
6、如何管理好无价的知识、资讯财富？
当今是知识经济时代，知识和资讯才是企业和个人最重要的财富；系统中含有业务资讯管理、培训资讯管理、故事（案例）资讯管理及其他资讯等。方便用户随时调用和查询。
7、如何做好自我成长管理？
作为一个企业和销售人员，不断成长不断提高自己的知识面和知识结构是挑战更高业绩的重要方法：例如，哪些经销商要进行什么样的培训？培训过什么内容？哪些销售人员缺少什么样的培训？销售的团队应如何提高素质？等等这些问题都是学习型企业、知识型企业及个人的重大问题：“培训计划管理”主要包括“培训内容的设定”，“活动安排”、“培训成效统计”、“成长情况分析”几部分。

⑹ 代理商和经销商有何不同

一、代理商与经销商的概念区别

1、经销一般是指经销商与生产厂家或供货商达成协议，在规定的期限和地域内购销指定的商品。在经销情形，供货商和经销商之间是一种买卖关系。

2、从法律关系上讲，供货商和经销商之间是本人对本人的关系，经销商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售时，也是以自己的名义进行，货价涨落等经营风险要由经销商自己承担。

(6)经销商常见问题扩展阅读：

经销商：是经营某种产品的客商户。一般与厂家签定销售合同，预付一定的保证金，货款的支付跟谈判技巧有关，销售价格由经销商决定，厂家不直接干预价格的确定。

产品销售情况的好坏厂家不负责，不退货，最多只对质量有问题的产品予以退换，其余问题概由经销商负责，说直接点叫买断销售风险较大，但利润空间也较大。

分销商：是从代理商哪里分销产品的商户。价格通常受经销商控制，不与厂家发生关系，所需资金较小，风险相应小一些，但利润空间也较小。

代理商：是厂家授权在某地区经销某种产品的商户，无自主权，受厂家的约束较多，但基本无风险也无需资金投入。

网络-代理商

网络-经销商

⑺ 渠道管理中存在哪些问题该如何解决

(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理 ，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。 (二)渠道冗长造成管理难度加大 应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。 (三)渠道覆盖面过广 厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村 。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。 (五)企业不能很好的掌控并管理终端 有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在渠道为王的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的尚方宝剑了。 (六)忽略渠道的后续管理很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。 (七)盲目自建网络 很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。 (八)新产品上市的渠道选择混乱 任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。

⑻ 分销商和经销商的区别

分销商与制造商（manufacturer）之间的关系是买者和卖者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受分销企业和个人约束，他可以为许多制造商分销产品。他的业务是他自己的业务，因此在他是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。

区别

1、分销商(distributor) 是指贸易中获得商品所有权的中间商。他们通过购买取得商品所有权并转售出去，所以要承担各种风险。分销商拥有价格决定权。他们只对利润感兴趣，并不忠实于哪个生产厂商和出口商。常见的分销方式有:经销、批发和零售等。

2、经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就是经销商。经销商具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得经营利润，多品种经营 ，经营活动过程不受或很少受供货商限制 ，与供货商责权对等。

3、分销商和经销商是产品销售的不同层面的两个重要角色。 一般产品流通流程: 制造商-代理商-分销商-经销商-消费者。分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客户。 分销商承担压货风险，相当于产品方的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期;经销商通过在厂方的备案，如销售到一定量，可以从厂方拿到返点，而增强他们成为经销商的积极性。

4、制造商授权与否不同。分销商获得制造商的正式授权，一般可以销售全线产品，代表厂家处理业务;经销商虽然能够在制造商处购买产品，但没有得到原厂授权，原厂也不会返利。

5、分销商不承担推广品牌的义务，而经销商需要。

(8)经销商常见问题扩展阅读

销售：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

⑼ 如何做好经销商开发与管理

那就得对营销高层进行培训，这样的话才能更好地做好经销商开发与管理。培训可以找梅明平老师，他在经销高管理培训方面非常有经验的。