啤酒经销商销售经验

① 我是青岛啤酒的业务员，怎么写一篇关于管理，销售的心得体会，还有销售技巧

你好，我也是青岛啤酒的业务员，虽然我才入职不久，但是我认为，管理也好，销售及技巧也好，都需要您一步一个脚印的实干出来的，只有经历了，才能更真实更完美的总结。管理可以从经销商，你自身，时间，金钱，资源等各方面着手，销售心得可以写你最终达成销售后的心情，销售技巧可以从销售过程来着手·····嘻嘻····我也才毕业，纯新手，不过我很热爱销售，一些微不足道的建议，希望可以帮上忙，祝你成功！

② 怎样做好一个啤酒经销商

1、模糊返利，价格监管，确保分销商的利润。通海商贸整个运作思路是如何让分销商赚钱，如何帮经销商赚钱。在价格管理上，不使用一次到位的价格，防止经销商砸价。在返利上，制定模糊返利标准。根据分销商的一次性进货量、销售周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核，考核周期是每月一次，按考评得分，每年度兑现返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分销商也比较满意。在利益保证和市场严管情况下，分销商没有了破坏价格体系的动力，琥珀啤酒的销量就有了保证。 2、淡季做市场，旺季做销量。在啤酒销售淡季，通海商贸要求销售人员大力做铺市、做促销、做广告，与传统的啤酒企业背道而驰。正是这种做法，琥珀啤酒在安阳市场消除了淡旺季差别，树立了品牌，稳定了分销网络。 3、制定《销售服务手册》，掌控终端。通海商贸按终端客户档案专门设计了《销售服务手册》，每次给零售商送货时，在此手册上登记注册。公司另有专人负责手册登记数字的统计分析和监督核查，有效地掌握了每个终端客户的进、销、存，及时应对市场的各种变化，把啤酒行业不可能控制终端的神话打破！ 4、建立安全货款信用制度。通过一段时间的试合作，通海商贸对下游分销商进行信用等级评定，设立不同的货款信用额度。在安全货款信用额度内可以先发货，再收款，从而保证市场上货物的及时配送。由于建立了战略联盟，强化了对分销网络的管理，基本上没出现过为追款而疲于奔命的事。 5、先做直销，自己控制终端，再找二批商配送，牢牢控制结盟分销商的质量。通海商贸时刻教导业务人员不要怕辛苦，不要懒省事，结盟分销商一定要宁缺毋滥。 6、重广告宣传。通海商贸实施“铺天盖地”广告计划，所有消费者能看到、接触到的物品都尽量印制上琥珀啤酒的标志，如门头、店招、服装、起子、烟灰缸、车辆等。现在看来这些举动是多么司空见惯，但在十年前，在安阳市场，绝对是独创！ 7、重公关，不断提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在举办消费者促销活动或每年一度的分销商兑奖时，通海商贸就会召集电视台、报纸等新闻媒体来现场报道，有时候还邀请政府人员来现场颁奖。 8、对分销成员的促销激励策略。对分销商的促销策略主要是实物返利，通海商贸制定不同销量不同实物奖励政策。分销商自己为自己制定年度销售目标，只要完成目标销量，通海商贸就兑现实物奖励，奖励物品多为汽车、三轮车、自行车等业务用车。通海商贸对零售商的促销策略主要是积分卡促销，零售商每销一件啤酒给积分卡一张，不同数目的积分卡可领取不同的奖品。零售商销售越多，获得的积分卡就越多，收集的积分卡越多，获取的奖品也就越贵重。促销卡长期有效，奖品也随时可兑。零售商一旦卖了琥珀啤酒就有收集积分卡兑奖的“瘾”。通海商贸对消费者也开展了生肖卡抽奖促销活动，通过瓶盖内的生肖图案可赢取不同的奖品。琥珀啤酒每次促销活动都提前告知，加上终端销售人员巡访到位，促销政策得到很好的贯彻。经销商、分销商、零售商、消费者之间通过促销建立了相互信任，通过相互信任，推进了促销效果的实现。 9、重分销商培训与考核。通海商贸不惜重金聘请专业培训师，为分销商培训营销管理知识。定期召集分销商进行专业培训，在90年代，在安阳，是没有先例的。通过培训，一方面提高了分销商的业务能力，另一方面又增加了客情。 10、重视现代渠道的开发，主要是商超渠道和餐饮渠道。通海商贸能根据现代渠道的特点，制定营销策略，把握市场的发展趋势。 目前，啤酒行业集中度是越来越高，渠道下沉是很多啤酒企业迫切愿望。但在渠道下沉过程中难免一放就乱，一抓就死，啤酒企业很难单凭厂家的力量掌控终端，厂商共建分销联盟就显得特别重要了。

③ 啤酒销售技巧

现在我们正处在一个消费升级的时代，任何快消品都应该具备消费升级的基础，所以围绕着消费升级营销啤酒，才是真正的营销法则。可以看到市面上有很多不同种类的啤酒，啤酒定价也是不一样的。大家已经不满足于普通啤酒带来的口感了，普通啤酒的麦上的价格也非常低，所以在质量上要有更高的追求，比如说鲜啤，比如说黑啤，还有精酿啤酒。啤酒的差异化非常大，品类也非常多，当啤酒大的品类销量下滑的时候，细分品类的市场也就迎来了春天。所以要研究好细分品类，才能够带来更好的销量，对于啤酒而言，这就是消费升级。

在营销方面也要针对不同的季节以及不同的活动来进行营销。按照价格将啤酒划分区间，并且针对你的用户群体采用相对应的，主要销售方式。比如说你针对的是学生，他们的就不能够选择价格太高的产品，所以你需要以价格低的啤酒打开市场，并且有一定量的升级，让大家能够看到价格比较高的啤酒。然后写上，能够让学生群体接受的标语，制作一些活动，比如赞助足球赛、赞助篮球赛这种方式。

另外你还可以去一些酒吧，在世界杯期间进行宣传，酒吧在世界杯期间对于啤酒的需求量是非常高的，啤酒这个时候满足了大家对于聚会消费场景的使用，在宣传方面你也要更侧重于朋友之间的聚会。这样才能够吸引更多的人在同样的场景下购买。

总之，营销要针对不同的消费场景，设计出不同的营销方案，希望我的回答对你有帮助。

④ 啤酒销售经验谈

我做啤酒时间不长（7个月），是做青岛啤酒得，但今年6月份从那里辞职了，就关于啤酒销售及工作中得注意事项，我提出几点自己得看法，仅供参考：
1.注重渠道开发
渠道得好坏，直接决定你再该区域业绩销量。做啤酒，主要是做渠道，充分调动经销商得能力，利用他一切资源，在一定程度上把自己看成经销商得领导，就要指派他要怎么做，全身配合你得工作。利用他得人际关系及优厚得市场熟悉度，不要把他培养成大爷式得任务。
2.注重终端铺货
有了好得渠道，就要主要自己区域内终端得信息了，特别是铺货。啤酒得替代品很多，没有人因为到一个饭店吃饭而没有某个牌子得啤酒就离开得。所以要做到铺货率高于竞争对手。就是铺货铺货再铺货，及时是赊销，也要把货放到终端。
3.注重终端促销
目前啤酒竞争也很激励，促销形式也多种多样，但归纳起来也就是如下几类，买断终端，包量店，专营店、专卖店，买赠、有奖销售、陈列奖等。但都是一个意思，及根据量来设计投入产出比，只要抓住这一点，你就能很好得把促销运用好。
4.重视广告宣传
这里说得广告宣传，不是说电视台、报纸等大型广告，而是简单有效得终端宣传。一、POP要天天贴、处处贴。二、啤酒要店店见，也就是陈列要到处有，三、终端要口口说，也就是用营业员和老板得嘴巴推广产品。
5.培养终端客情关系
6.注意竞品信息。

⑤ 怎样做啤酒经销商

首先,你做的是哪一种啤酒,一般啤酒有散装的24瓶一箱的和精装12瓶一箱的两种,除此之外当然还有桶装的像扎啤、生啤、黑啤等.
做散装啤酒一般啤酒厂都要有一定的押金,而且押金的金额很高,并且空瓶要回收,精装的啤酒不必回收空瓶.
一般24瓶/箱啤酒的流通渠道是商店、便利店、食杂店和一些小型的小吃部等.而像其他两种啤酒就要单独的走中高档酒店和一些特通渠道.
还有一种办法就是找分销商,但是找分销商的风险较大,本人并不推荐.

⑥ 啤酒销售怎么做

笔者经过研究众多的啤酒企业发现，
如果真的在销售上做出点成绩，
作为一
线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路：

第一条腿：管好一支队伍，加强团队建设。

有人则“企”，
无人则“止”，
人才在组织中的作用自是不言而喻。
综观世
界
500
强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。
正是有了那么多
甘愿为他们默默奉献的人，才有他们如日中天的事业。正所谓

“一事功成万骨
枯”，因此，营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、
建设人才梯队。
想办法把“兵”留住，
把心留住。
只有队伍带好了、
人心理顺了、
团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，攻无不克、战无不
胜。正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿，笔者认为管好一
支队伍应从以下四个方面着手：

思想上
---
勤勉奋发。营销人怀抱一条枪，心怀一轮月，向来都是在现实与
浪漫的夹缝中度过，披星戴月、挥汗如雨
.
很苦、很累，压力更大，因此敬业和
吃苦成了考验业务人员的第一道坎。
按照马斯洛的需求层次理论，
人除了满足基
本的薪水需求之外，
而且还培养其社会关系及发展需求，
更注重其个人价值的体
现，
对员工进行心智培训显得弥足珍贵。
所以在工作中心态是最重要的。
营销工
作要求不仅有勤勉的态度，做到眼勤、手勤、腿勤
;
而且更注重激发团队奋发图
强的精神。多思考，多总结，理出一条思路，总结一条经验。使我们团队的总体
素质节节提升。

意识上
---
开拓进取。金星集团正如滚雪球式的发展、壮大，残酷的市场竞
争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、
看清形势、
转变观念，
不仅要懂得如
何“节流”，
更应该清楚“开源”的要义，
努力开拓市场。
营销人不仅要有志存
高远的信念，更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识，这是一个人的素质问题。

当总公司要求网络下移小麦啤下乡的时候，营销经理应着手让“中、高档酒下
乡”，这就是意识。

毛主席说过：“人有多大胆，地有多高产
;
不怕不敢做，
就怕不敢想。
”营销人只要怀有强烈的进取心，
以坚实的营销理论作基础，
以灵
活多变的营销技能去实施，
面对市场的刀光剑影血腥风雨，
我们就会所向披靡战
无不胜
---
“心有多大，舞台就有多大”。

执行力
---
雷厉风行。任何一个良好的策划都不如一个简单的执行。细想为
什么总公司的一些政策不能上传下达，为什么很好营销方案得不到有效的实施，
为什么完不成当月任我们总是有那么多的借口
?
一言蔽之：执行力不够
!

从某种意义上说，
执行力是反映一个组织是否成熟的标志，
我们需要的是上
传下达，而不是朝令夕改，我们要的是自动自发，坚决执行
!
而不是消极应对、
推卸责任。
唯如此我们才能经得起大风大浪的考验，
才能保质保量不折不扣的完
成任务，才能使我们的团队健康成长
!

竟争力
---
敢争第一。营销人要有一种单枪挑天下的胆识
,
一味地谨小慎微、
唯唯诺诺，得到的只能是对手的轻视与冷漠。商丘公司是支年轻的团队
,
我们有
破釜沉舟成大器、纵横四海争第一的雄心
,
诚然
,
前进的途中难免会有坎坎坷坷、
寒流暗礁
,
但我们不惧怕困难
,
商海茫茫
,
狼烟四起,“沧海横流方显英雄本色”,
我们有足够的勇气去迎接挑战。“敢为天下先”的信念会让我们愈挫愈勇
,
做一
骑绝尘的领跑者
!

另外一条腿
----
“理好一方市场”.

说句心里话
,
很多的经理对市场真的不能洞烛真相，
十几年的发展
,
营销环境
已发生了颠覆性的变化
,
对市场的把握难度加大
,
驾驭一个市场已不是当初的
“传、管、训”,“世易则时移
,
事异则备变”,我们在多变的市场上总结出了自
己的思路：

1
、
操作上
---
实施“一转、
二从”原则
,
这是全公司集体智慧的结晶
,
我们觉
得很有实用价值
.

(1)
一转
---
转变客户观念。“有思路才会有出路”,客户是我们营销思路的
第一实践者
.
只有客户的观念转变了
,
我们的营销策划才能够得到有效的执行
,
营
销方式才能有待提高
,
也许这是个老生常谈的话题
,
我们这里说的不是其重要性
,
而是如何转变的问题
:

a.
选准优质客户
,
加强对客户的培训
,
灌输一些先进的理念及贴近市场的营
销思路
.

b.
加强“三动”意识
,
即我们从利益上驱动
,
关系上拉动
,
人生价值上感动客
户
,
让他们对金星产生归属、依赖感。

c.
利用合同户的协议销量来约束客户
,
设专销奖
,
鼓励专销、多销
,
形成比、
学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感
.
当然传统意义上的合同对于啤酒的
经销商已经没有任何的约束力，
营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销
商，
加大对市场的投入不等于加大对经销商的投入，
关于这一点，
经理必须清楚。

d.
用事实说话，
让他们认识到做小麦啤、
中高档酒赚取的利润最大化而主动
转变经营思路。
在这一点上最好的办法就是利用淡季学习的机会，
让经销上加强
交流，或者到样板市场参观、考察，帮助客户实现营销专型。

(2)“二从”原则很关键，也很重要，它是市场管理的精髓：

a
对市场秩序上
---
“从严”，强调“严”字当头，我们对市场的开发、维
护等都有相应的奖罚措施，
只要出现问题，
营销经理一定按规定办事，
决不手软。
人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得顺”。当然，管理的宗旨是“治
心为上、整人为下”。

b
对市场操作上
---
“从实”，一切从实际出发、从市场出发。营销理论上，
无论是
4p,
还是
4c
都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到
位。所有的策划不能天马行空，必须务实。其实，营销无定式、无招胜有招，把
最简单的招式练精就成了绝招
!

2
方向上继续贯彻“一个中心，两个基本点”的运作思路，牢记“稳、准、
狠”的观念：

a
强调一个中心
---
始终以小麦啤系列作为产品结构的中心，战略上要稳。

b
加强重点
---
以中高档酒作为产品操作的重点定位要“准”。营销转型的
关键在于定位的准确性，定位一旦朝令夕改，将会给营销带来灾难性的后果。

c
稳住基点
---
以普通酒作为竞争性、打击性产品，要狠。孙子曰：用兵之
道，以正合、以奇胜，面对严峻的市场竞争，我们一定要用好手中的竞品，打击
一定要狠
!

总之，
把最复杂的问题做简单就是成功。
在市场瞬息万变的今天，
我们要走
的对，走的快，走的稳，就需既要“苦练内功”，加强内部管理
;
又要“外学精
英”，
注重理论和实践的结合，
注重自我素养的提高，
这样我们脚下的路才会走
得更宽、更长、更远
!

其实做业务经理很简单，
两千多年前老子曾言：
“治大国如烹小鲜”，
只要
我们把握营销、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。

⑦ 啤酒销售模式

这要具体看你来的职责和源身份：是经销商业务员还是厂家的业务员？经销商业务主要是面对终端客户（零售、餐饮、娱乐、夜市）；厂方业务主要面对渠道（经销商、二批、甚至三批、四批），协助经销商做好区域市场，可能还要面对一些大的终端客户（大卖场、商超，大型夜总会KTV等等）。
经销商的业务相对简单一点，说通俗一点：你要先知道啤酒是卖给哪些人（目标消费群定位）？这些人会在什么地方消费啤酒（终端定位）？酒怎么样才能送到这些地方（配送方式）？人家会要么（进场公关）？就算要了，卖不动怎么办（促销、推广）？
按这几条去想，这样你的思路就清晰了很多，你很快就能进入角色。（碰到具体的问题还可以再留言给我，具体问题才能具体应对。）
做销售很难很辛苦，也很有挑战性，努力！祝你很快找到感觉，所向披靡！

⑧ 如何做啤酒销售工作

不同地区的人对啤酒口味以及品牌的偏好都不同,
所以你先要做一下市场考察,
主要是争对那些酒水消费量较大的服务场所:例如酒吧,餐饮店等
针对需求搞一些促销(中奖)活动,刺激酒水商人增大进够你所做的产品的数量.
多出点海报,做好口头营销工作,增加产品在饮用人群中的口碑.

⑨ 啤酒厂家销售员怎样做销售

啤酒销售主要作用于渠道商，尤其是经销商或分销商，促进销售的形式主要为返利、折扣、搭赠、奖励等类似现金促销。 要想实现销售目标，不通过促销手段刺激渠道商进货是没用的。在销售淡季时，作为厂家可以通过促销压货，让各级渠道商赚取额外的利润，销售旺季时，市场表现为供不应求，只要能够刺激终端和消费者指名购买，这个时候的销售，更多地应通过新颖的促销品、奖品、产品新的卖点等，来调动终端和消费者的销售和购买积极性，通过改变促销的方式，从而可以实现销售因地制宜，更有针对性、时效性。