厂家对经销商的政策

『壹』 厂家如何制订经销商政策

制定经销商政策
1．销售区域
制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。
（1）销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。
（2）经营期限。产品的经营期限一般为一年，期满后续签。
（3）经营规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。
（4）违约处理。为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处理意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。
2．回款。
回款有三种，一是现款现货，二是货到付款，三是先按比例付款，到双方协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风险，一般都是现款现货。
3．返利
企业在制定返利标准时，应考虑到新老市尝高中低档产品、销量等具体情况，以防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为。所以，企业在制定返利政策时，一定要考虑全面。
（1）返利标准。制定返利标准时，企业要根据不同的区域市尝不同品种和档次的产品及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场单位时间销量、竞品的具体价位等，再根据企业本身实际情况，制定相应的坎级和返利额度。
（2）返利时间。根据润滑油产品周转速度快的特点，现在部分厂家推出了月返模式。另外也可以以单位时间累计销量、季度销量、年销量返利。返利时间一旦在政策中约定，必须保证其严肃性，厂方必须在规定的时间结算清，使企业信誉不致受损，否则，厂商合作的基础便不复存在，何谈相互合作、共同发展。
（3）返利的形式。返利结算的形式有现金返利和产品返利两种，当以自身产品作为返利时，一定要注明其能否作为经销商的销售任务数量，在具体情况下，作为返利形式的产品是可以作为经销商的月任务数。
（4）返利的条件。返利作为激发经销商积极性的一种形式，一定要附加一些条件，以约束经销商的行为，如严禁窜货、严禁低于市场指导价销售、严禁拖欠货款等，如有违反，取消返利。
（5）年终返利。年终返利其实就是以上返利政策的翻版，是为了保持经销商全年销售积极性，不断提高销售业绩而采取的措施。由于年终奖励都很优惠，有的经销商为了得到年终奖励而降低价格、窜货、低价倾销，有的因及早完成销售任务而不思进取，导致竞争品牌乘虚而入，所以对于违反促销附加条件者取消年终返利。
4．经销品种
经销品种政策就是企业应经销商的要求而为其生产的属于经销商专营的品种。承包品种形式多样，有的是企业只负责提供品牌和生产，其余的如产品名称、包装、瓶盖、商标的生产及产品的销售都是经销商自己的事（山东较多），有的是买断企业生产的某一品种，自己独家经营，等等。很多企业为了提高产品销量，大搞承包品种，以为可全面开花，提高市场占有
率，结果导致多种同质、同价位甚至同促销政策的品种同时出现在同一区域市场上，造成市场混乱，承包各品种的经销商互相诋毁、互相攻击的现象。因此，企业在搞经销品种的时，一定要规范各品种的销售区域、价位及在促销上加以约束，以防自己产品在市场相互竞争、利用促销变相降价。
5．宣传和促销
对经销商的宣传和促销政策是促进销售的有力保障，好的宣传和促销可使销量上升，市场状况良好运转，差的宣传和促销反使销量下滑，企业形象受损。制定此项政策时可从以下几个方面考虑。
（1）促销目的。明确宣传和促销要达到一个什么样的目的，才能正确制定宣传和促销政策，因此，在总体促销目标上要明确单位时间销售量、市场占有率等。具体要做到在新产品上市时，达到吸引顾客的目的；达到抑制竞争对手，保护成熟市场的目的；达到争夺顾客、扩展市场的目的；达到奖励经销商和消费者，增加销量的目的。
（2）促销对象和力度。要明确促销是针对一批商、二批商，还是终端零售商，为了保证销售渠道的顺畅，各级经销商都要兼顾，否则，销售渠道中任何一个环节的政策失误，都有可能影响整个渠道的健康运行。在设计促销力度时，一方面要达到刺激经销商积极性的目的，另一方面要考虑到促销之后的政策延续，以应对促销过后产品销量下滑的现象，最后还应考虑到促销对企业产品成本的承受能力，绝不能以全面牺牲企业利润甚至成本来做促销。
（3）促销内容。促销内容主要有赠品、累计销量抽奖、免费送达、让利、组织参观旅游等，对一批商应以让利、补贴运输费用、组织参观旅游为主，对二批商应以赠品、送货上门为主，终端零售商以赠品为主。促销内容一定要让二批商及终端零售商知道，以防一批商截留。
（4）促销时间。要把握好促销活动开始和结束的时间，在新产品投入市场初期，宣传和促销力度应加大；在成熟市场，当面对竞争产品的冲击时，企业可采取适当的促销，以抵御竞品的渗透；在销售淡季，企业也可采用促销刺
（4）客户接待。企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。
（5）公共关系。业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个别经销商相互勾结，合伙欺骗企业。
（6）客户投诉。企业应设立售后服务中心，对客户的投诉及时回应，并认真、合理地解决，才能切实维护好客情关系。
（7）经销商培训。为了提高经销商的经营能力和管理水平，企业必须对经销商及其管理人员、销售人员进行销售技巧、产品管理（产品知识、仓贮管理、物流管理）、经营管理等方面的培训，以促进企业与经销商的沟通，保证销售工作的顺利进行，也可提高经销商对企业的忠诚度。
（8）协同销售。企业可对经销商下游的二批商提供服务支持，帮助经销商开拓市尝建立销售网络，以迅速提高产品的销量，实现企业市场的拓展。

『贰』 一汽大众厂家对经销商进行检核政策叫什么

技术类叫：技术飞检。服务类叫：神秘访客。店面经营叫：运营评价。

『叁』 作为厂家该如何针对经销商进行营销

这个不是在这个上面能说明白的
我说几点吧
一、感情维系。做为一个工厂，自己没有销售渠道，而经销商的销售渠道就是你所有的出货口，和经销商搞好关系必不可缺。
二、合作共赢。共赢才能把合作关系持续下去。
三、规范管理。公平与公正的管理是合作下去的必不可少的先决条件
四、公开评比。评比各经销商的销量
营销的话，可以采用几个小手段

『肆』 如何制定一个可行性强的经销商政策

由于经销商在市场通路中有极为重要的纽带作用，厂家在制定经销商政策时往往只顾中间这块跳板，而忽略了另一端的消费者，能否把厂家、经销 商与消费者这三者的利益连在同一条生死链上，是经销商政策发挥市场竞争力的关键所在，把经销商的利益与自己紧密联系一起，与经销商共同进退，是经销商政策应该表达的重要思想。经销商在按厂家给予的市场政策执行渠道分销时，能否最终让消费者满意，是衡量经销商政策的标尺。 那么，满足了消费者的需求就是否就达到了经销商的利益呢？回答当然不是！不过，只要我们以市场消费需求为基础、为核心，就能逐步深化制定一个促进市场发展的经销商政策。 渠道选择要准确。根据产品的特点，选择一个什么样的渠道方式加速产品流通是制定经销商政策的前提条件。那么，首先要弄清楚在产品流通时，是选择直接渠道还是间接渠道，是长渠道还是短渠道，是宽渠道还是窄渠道，只有渠道分明，才能决定如何利用经销商的驿站功能。
1、直接渠道与间接渠道。厂家通过在区域市场的销售机构直接把产品卖给消费者，这即是直接渠道，这种工业用品常采用的销售方式如今在快速消费品行业也逐渐增多，如一些新鲜熟食产品。而经过中间买卖而形成的销售 渠道则是间接渠道，间接渠道较为普遍，是厂家利用中间商促进产销、加速流通的有利方式。厂家主要根据产品特性、顾客需求选择某种渠道，也有两者兼备的，像双汇等产品就是把这两个渠道相结合。从作用上讲，直接渠道便于企业收集产品信息、节约流通时间、降低销售费用；而间接渠道能拓宽流通领域、简化交易关系、提高品牌价值。
2、长渠道与短渠道。在产品流通过程中，经过的买卖环节越多，则流通渠道越长，反之，渠道越短。比如：生产商→ 代理商→零售商→消费者与生产商→总代理商→二级代理商→批发商→零售商→消费者相比， 则前者为短渠道，后者为长渠道。渠道的长短是厂家在结合产品特点、权衡市场利弊的基础上进行决定。
3、宽渠道与窄渠道。宽渠道为密集分销方式，即生产厂家通过多个流通环节（如批发商）推销其产品；而窄渠道主要是侧重分销或独家代理方式，是生产厂家选择有实力、信誉好的中间商负责某一个区域市场的销售，如代理商就属于此列。 从市场竞争角度分析，企业要提高品牌竞争力，就要尽量避免与竞争对手使用相同的销售渠道，分销渠道一经确定，就应加强调控管理，和经销商共同维护。因而，制定一个满足中间商的要求，减少供求矛盾的经销商政策亦显得尤为关键。
4、分析竞争对手。生产厂家一旦选择了目标市场，确定了销售渠道之后，应该认真研究分析主要竞争对手在该领域所执行的经销商政策。一方面要了解竞争对手的产品有何特色，包括性能比、价格比等因素，另一方面要了解顾客对竞争对手的产品的满意程度，第三方面要了解竞争对手在该市场的产品推广方式，如媒体广告、终端促销等，同时要了解该市场有代表性的经销商的反应状态。这样通过全方面与竞争对手的同类产品进行对比定位，在找一个合适的市场机会，就能避实就虚，攻其不备。

『伍』 白酒经销商应该如何向厂家要政策

厂家与经销商合作，是一个博弈的过程。厂家总希望经销商具备强大的资金实力、网络实力、团队实力，销售产品快速上量，每个月都能超额完成任务，基于自身的强大实力，所需厂家的支持力度相对较小；经销商却反过来希望厂家每个月不要压那么大的任务量，厂家能给予经销商大力的支持，同时能够得到厂家的人、车、广告投入、渠道费用等各方面的支持。由此来看，厂家是希望以小投入获得“大回报”，经销商渴望的是厂家大投入，博得自己的“大回报”。 很多白酒经销商整天带着业务人员在市场上起早贪黑地送货，开发网点、维护客情。可是，可能只因为某个月的销售量没有上去，没有完成厂家制定的销售任务，就得不到厂家承诺的支持力度。同时，厂家承诺的返利、奖励等也就无法兑现。厂家追求的利益，要的是明晰的销售额，经销商仅仅是有苦劳、没有功劳，厂家照样不“买账”。那么，白酒经销商如何向厂家争取更多的优惠政策呢？ 瞅准时机，博弈厂家 一些实力较强劲的经销商，常常成为众多品牌竞相争抢的“代理商”，而这些经销商也不时地“狮子大张口”，不分条件、时间，看到别人有什么，自己也“要”什么、想要什么就给厂家提什么。尤其是不少经销商根本没有经过系统的思考，对自己“该要什么，能要到什么”，没有经过深思熟虑。这样一来，这些经销商不仅没有得到厂家的支持，反而让厂家认为“动机不纯”，转而重新选择经销商。由此可见，向厂家要政策还需有一定的策略，方法得当，才会得到厂家认可。 白酒经销商向厂家要“政策”首先要把握好时机，不要想起来时，立即张口要。因为厂家在考察经销商时，主要考虑的是经销商的产品销售量、回款额和回款时间，如果经销商这几项都做得很好，与厂家协商时就自然占优势。 而如果在这几项上有欠缺，在向厂家要“政策”时需要抓住机遇。如在自己经销的产品款全部结算或厂家高层领导来调研时，可及时提出自己的设想，这样更容易得到认可。当然在要“政策”时，经销商还应常常进行一下换位思考，假如自己是厂家，对经销商提出的“要求”会做怎样的应对，经过换位思考后提出的“要求”，比自己单独思考提出的“一厢情愿”设想会更合理，成功率也要大得多。 “三招”秘笈，巧要“政策” 另外，白酒经销商要学会运用适当的方法和技巧向厂家要政策。 方法一：以竞品做对比 如果厂家希望市场做得更好，一定会关注竞争对手的任何市场动作。作为经销商，是厂家市场行为的延伸，在要“政策”的过程中，首要是让厂家知道市场是什么样的，本土的经销商更了解市场，更了解竞争对手，经销商可以通过和竞争对手进行比较，来获得厂家的支持。 酒类经销商可以从几个方面，向厂家说明与竞争对手的比较优势。 1.竞争对手的市场表现 内容包括终端网点数量，铺货率，重点终端销售额，终端陈列、终端客情关系等进行描述。 2.竞争对手的市场投入 市场推广活动的场次、内容、效果；赠品的投入情况；终端费用的投入情况；人员的投入情况；车辆投入，返利等等。 3.竞争对手的销售表现 在分析竞品在投入上的情况之后，可以给厂家分析竞争对手销售情况，若竞品在投入与回报不成正比的情况下，则有利于经销商向厂家要政策。经销商可以此为由头，说明市场难做，不投入、不支持的话，就更做不起来；若竞品投入与回报成正比的话，也有利于经销商要政策。这时，经销商可以告诉厂家，竞品正是因为有了投入才有回报，你厂家不给我支持，怎么能有大回报呢？你只要肯投入，就能获得大回报。其实这是在博弈一种心态，是看问题的态度，从事物的两面性游说厂家支持。

『陆』 厂家的激励制度是否能对经销商产生控制功能

经销商只做单一来源货物，就受到厂家的控制，否则受控制的难道就很大了

『柒』 帝航对于经销商都有哪些政策支持

1、价格优惠，根据实际情况签订年终返利（根据协议）；

2、前期可以陪同经销商到终端客户处提供技术支持；

3、公司提供配套的专业培训及销售团队辅助建设；
4、产品支持（根据实际的产品支持活动来定）；
5、广告支持（厂家根据实际签订的协议来执行广告报销制度）；
6、市场宣传导流（通过媒体，三大搜索引擎等方式导流）；
7、促销品支持（提供各种促销品给经销商）。

『捌』 厂家和经销商保持怎样的关系算是正常

作者：不详 来源：网络 社会上有句俗话说是“屁股指挥脑袋”，对这句话我是奉为真经的。想想以前我在汽车经销商那里任职的时候，大家坐在一起，经常会抱怨这个厂家的销售政策不好，那个厂家的人瞎指挥。而现在给汽车厂家做咨询，经常听到的却是厂家营销管理人员对经销商的抱怨，比如经销商不听话啦，扰乱价格秩序啦，服务标准贯彻不到位啦，等等。 当然，厂家和经销商之间相互抱怨还算是不错的，更严重的是双方对簿公堂，搞得大家都下不了台，比如2006年“山西新宝鼎状告长安福特”案、2005年“奇瑞状告四川捷顺”案。这两件事比较极端，此后车市好像没有发生类似的事，但这并不代表厂家和经销商的关系就此融洽了。相反，许多厂家与经销商的关系仍然比较紧张，而且随着竞争更加激烈，一旦达到临界点，经销商被压抑的情绪肯定会爆发出来，届时经销商与厂家对簿公堂，也是情理之中的事。 那么，厂家和经销商到底保持怎样的关系才算是正常呢？要回答这个问题，首先要弄清厂家和经销商之间可以存在哪些关系。我认为，按照双方互动关系的深浅和主从程度，大致可以划分为四种关系。 第一种是“君臣关系”，也就是中国古话所说的“君要臣死，臣不得不死”，厂家占据绝对的权威地位。常见的表现形式为：厂家强行要求经销商提高销量或加大库存，如果不从，便威胁取消专卖店资格；厂家强行将滞销车型分配给经销商，如果不从，就扣除相应的销售返利，等等。很显然，在这种“君臣关系”下，经销商成了任人宰割的羔羊。运气好，还能赚点钱，一旦竞争形势恶化，经销商就会大面积亏损。 第二种是“师徒关系”，也就是厂家带领经销商一起开拓市场，教会经销商搞好4S店的经营与管理。当然，“师傅”也有自己的权威，“徒弟”如果不听话，就会受到相应的处罚。当“师傅”面临销售压力时，“徒弟”必须主动分担压力，但双方可以协商，不像“君臣关系”那样，没有商量的余地。 第三种是“伙伴关系”，厂家和经销商处于同等地位，彼此构成一个命运共同体，同舟共济。厂家制订政策时，会考虑经销商的利益；经销商开拓市场时，认真遵守厂家的价格政策，主动维护厂家的品牌形象。面对市场困难，双方能力合作；取得良好业绩时，厂家主动让利给经销商。 第四种是“投机关系”，比较常见于一些自主品牌厂家和经销商之间。一方面，厂家急于提高销量，挑选经销商时不严格；另一方面，经销商是怀着投机心理加盟，对厂家的忠诚度不高。市场形势好的时候，厂家和经销商皆大欢喜；一旦形势不好，经销商便拒不执行厂家的销售政策，甚至拒不提车。打个比喻，这种关系就好比年轻人谈恋爱，草率结婚，结果必然是草草离婚。 上面四种关系形态很难具体套用到某一个厂家身上，因为有的厂家很可能存在一种或几种关系形态。比如，有的厂家口口声声说要和经销商建立伙伴关系，但在处理一些具体事务时，却表现出“君临天下”的霸气，把经销商当作“臣子”看待，想怎么干就怎么干。而有的经销商怀着投机心理进入汽车销售行业，干了几年，没捞到油水，很可能会和厂家翻脸，甚至拍屁股走人。 毫无疑问，厂家和经销商最希望达到的是“伙伴关系”，可惜现实中少之又少。