经销商资质评估表

『壹』 华为服务商代理3钻、4钻、5钻分别是什么级别。

1、华为的CSP认证级别分为四个级别：认证级CSP、三钻CSP、四钻CSP和五钻CSP，服务演练水平越高，服务能力越强。

2、CSP认证是华为对渠道合作伙伴服务（包括项目交付和售后维护）的业务认证，它不仅是衡量渠道合作伙伴服务质量的唯一标准，也是渠道管理和激励政策的依据和依据。

3、CSP认证计划包括企业网络（数据通信和安全）、企业网络（传输和访问）、UC&C（UC和CC）、UC&C（智能真相和视频）、it（存储服务器和云计算）、网络能源（UPS）。

(1)经销商资质评估表扩展阅读：

一、CSP认证申请流程

1、申请：合作伙伴使用渠道管理员账号登录echannel系统，提交CSP认证申请。

2、审核检查：华为收到CSP认证申请后，将在2个工作日内接受申请和审核材料，并对申请4个及以上钻井的合作伙伴进行现场检查，结果沟通：华为将在3个工作日内给出批准结果（4名以上钻机至少10个工作日），并与合作伙伴沟通，合作伙伴可以登录echannel系统实时查询应用进度。

3、证书颁发：对于被认证的合作伙伴，华为将在20个工作日内颁发CSP证书。

二、认证申请要求

1、申请认证的经销商应设立5天*8小时服务热线，3次及以上经销商设立7天*24小时服务热线，4次及5次经销商设立400/800服务热线，热线电话要求有专门的工程师接听技术服务电话，处理问题，发送订单，跟踪、记录、升级问题并回电。

2、申请系统开发的经销商应建立客户问题管理体系，对服务过程、服务结果和服务效果进行记录和监控，申请四五钻的经销商应实现基于it的客户问题管理系统，并与服务热线联动，实现需求解决全过程电子化。

三、实验室要求

申请四钻认证的经销商需要有售后支持实验环境，五颗钻石的经销商需要建立一个专门的设备实验室，实验设备用于教学实验和方案验证，不得挪作他用，华为将定期抽查经销商实验室情况，评估经销商注册工程师的实验能力。

四、申请级别及需准备的材料

1、认证级，需准备材料：《CSP认证申请表》

2、三钻，需准备材料：《CSP认证申请表》

3、四钻，需准备材料：

《CSP认证申请表》

《经销商公司简介》

《渠道交付管理体系介绍》

《渠道项目经理任职资格认证答辩》

《渠道质量经理任职资格认证答辩》

4、五钻，需准备材料：

《CSP认证申请表》

《经销商公司简介》

《渠道交付管理体系介绍》

《渠道项目经理任职资格认证答辩》

《渠道质量经理任职资格认证答辩》

『贰』 如何开发大型的全国性经销商

我是在厦门市哈科德科技开发有限公司开发净水器经销商。下面我来分享下有关开发经销商方面的知识：.
经销商是企业的第一顾客，尤其是中小企业，品牌不足以对市场产生足够拉力，经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键，所以，经销商开发成了营销工作的重中之重。听说一家酒厂的销售经理提出了个关于经销商的公式：
一流产品+一流经销商＝超一流的市场
二流产品+一流经销商＝一流市场
一流产品+二流经销商＝二流市场
经销商开发分析：经过10多年市场风雨的洗礼，实践说明，选择经销商最重要的标准是选择一个能促进我们事业发展的经销商。选择经销商之后，就是如何开发经销商的问题了。
开发经销商是产品上市成功的第一步，所以在一线的销售人员进入区域市场后一定要对我们管辖区域市场做详细和调查和分析，谨慎的迈出第一步，急功不但给自己以后的工作带来了不便和困难，让经销商对公司失去了信心，给市场带来了不良的影响，让企业蒙受损失。建议厂家：认真调查、仔细分析，稳步踏实走好第一步。我们从以下几个方面先来分析一下经销商的开发。
经销商的来源：1、经销商的来源：经销商开发的主要途径有这样几种：
A、广告招商
B、通过糖酒会
C、各种其他途径的潜在客户
经销商类型：2、经销商的类型分析：
A、经营型经销商
B、批发型经销商
C、代理型经销商
经销商开发六大标准：1、经销商的实力认证
配送能力、库存量、财务状况、知名度、库房面积；

2、经销商的行销意识
对自己的经营状况是否熟悉、对送货、铺货的态度，对当地市场的熟悉程度；

3、经销商的市场能力评估
与重点客户的交易情况、现经营品牌的市场表现、稳定的服务能力所能覆盖的区域；

4、经销商的管理能力
资金管理、物流管理、人员管理（在微利市场，此条尤为关键）；

5、经销商的口碑
同行口碑、同业口碑；

6、经销商的合作意愿是否强烈？
对合作具体事项是否关心认真讨论、对你是否热情；
经销商开发难点：在经销商开发的工作中，首次见面的难度最大，对厂家业务人员的技术要求也是最高的。首次面对经销商老板时，要涉及到多个专业方面的技术能力，例如对经销商的了解，对市场和行业的了解，高超的谈判技术，良好的仪容仪表等等，有多少厂家业务人员，同时具备这么多的专业能力呢？
在培训、咨询、实战中接触的现实情况是，大多数厂家业务人员的个人能力水平都比较有限，仪表仪容亦是参差不齐，单兵作战能力有限的情况下，则可以考虑通过组团的形式，以弥补个人能力的不足。下面，笔者给大家明确一下在首次拜访经销商时会涉及到的各项工作重点：

1、企业资料，行业资料的准备
2、电话预约
3、经销商公司现状的了解
4、会面谈判
5、事后送交资料
经销商开发要“留后路”：绝大多数厂家业务经理都希望在经销商开发阶段顺顺利利，最好是首次与经销商见面就直接谈妥合作，签字打款一个小时内全部搞定……但开发工作可没那么多的一帆风顺，在第一次会面时往往就能出现卡壳或是冷场的情况，导致无法接着谈下去，即便是下次想找时间再沟通一次，怕也是没机会了。

所以，在无法确定首次见面就一定能确保谈判效果的情况下，就得为下次的继续接触和沟通留条后路了，当然，这留后路得提前设计，提前准备，以备不时之需。在这里，谭小芳老师提出了几种留后路的方法：
1、话别说死
2、留下次见面的机会
3、特意留出感谢对方的机会
4、在研发状态的新产品
5、厂家人员的出场
“五化”管理经销商拜访、开发经销商的环节之后，谭老师提出要用“五化”管理经销商：

1、品牌化
用厂家品牌武装批发商。一些批发商没有品牌意识，生意模式是什么产品好卖卖什么，什么产品价格便宜卖什么，什么产品促销力度大卖什么。

2、专业化
协助下游客户进行产品品牌整合，做好品牌组合，包括确定主打产品、赢利产品、形象产品和打击竞争对手的产品是什么，让经销商经营的品牌发挥出一加一大于二的作用。

3、个性化
谭老师认为每个下游客户都有自己的短板，然后根据每个客户的具体情况进行针对性的指导。

4、人性化
向客户提供个性化和人性化服务，跟他们交朋友。

5、知识化
二批商要起到“五员”作用（理货员、送货员、宣传员、业务员、管理员），然后进行针对性培训。

『叁』 公司做医疗器械经销商需要做对外出口生意需要什么条件

一、申请表

二、证明性文件

（一）境内申请人应当提交：

1.企业营业执照副本复印件和组织机构代码证复印件。

2.按照《创新医疗器械特别审批程序审批》的境内医疗器械申请注册时，应当提交创新医疗器械特别审批申请审查通知单，样品委托其他企业生产的，应当提供受托企业生产许可证和委托协议。生产许可证生产范围应涵盖申报产品类别。

（二）境外申请人应当提交：

1.境外申请人注册地或生产地址所在国家（地区）医疗器械主管部门出具的允许产品上市销售的证明文件、企业资格证明文件。

2.境外申请人注册地或者生产地址所在国家（地区）未将该产品作为医疗器械管理的，申请人需要提供相关证明文件，包括注册地或者生产地址所在国家（地区）准许该产品上市销售的证明文件。

3.境外申请人在中国境内指定代理人的委托书、代理人承诺书及营业执照副本复印件或者机构登记证明复印件。

三、医疗器械安全有效基本要求清单

说明产品符合《医疗器械安全有效基本要求清单》 （见附件8）各项适用要求所采用的方法，以及证明其符合性的文件。对于《医疗器械安全有效基本要求清单》中不适用的各项要求，应当说明其理由。

对于包含在产品注册申报资料中的文件，应当说明其在申报资料中的具体位置；对于未包含在产品注册申报资料中的文件，应当注明该证据文件名称及其在质量管理体系文件中的编号备查。

四、综述资料

（一）概述

描述申报产品的管理类别、分类编码及名称的确定依据。

（二）产品描述

1.无源医疗器械

描述产品工作原理、作用机理(如适用)、结构组成（含配合使用的附件）、主要原材料，以及区别于其他同类产品的特征等内容；必要时提供图示说明。

2.有源医疗器械

描述产品工作原理、作用机理(如适用)、结构组成(含配合使用的附件)、主要功能及其组成部件(关键组件和软件)的功能，以及区别于其他同类产品的特征等内容；必要时提供图示说明。

（三）型号规格

对于存在多种型号规格的产品，应当明确各型号规格的区别。应当采用对比表及带有说明性文字的图片、图表，对于各种型号规格的结构组成(或配置)、功能、产品特征和运行模式、性能指标等方面加以描述。

（四）包装说明

有关产品包装的信息，以及与该产品一起销售的配件包装情况；对于无菌医疗器械，应当说明与灭菌方法相适应的最初包装的信息。

（五）适用范围和禁忌症

1.适用范围：应当明确产品所提供的治疗、诊断等符合《医疗器械监督管理条例》第七十六条定义的目的，并可描述其适用的医疗阶段（如治疗后的监测、康复等）；明确目标用户及其操作该产品应当具备的技能/知识/培训；说明产品是一次性使用还是重复使用；说明预期与其组合使用的器械。

2.预期使用环境：该产品预期使用的地点如医疗机构、实验室、救护车、家庭等，以及可能会影响其安全性和有效性的环境条件（如，温度、湿度、功率、压力、移动等）。

3.适用人群：目标患者人群的信息（如成人、儿童或新生儿），患者选择标准的信息，以及使用过程中需要监测的参数、考虑的因素。

4.禁忌症：如适用，应当明确说明该器械不适宜应用的某些疾病、情况或特定的人群（如儿童、老年人、孕妇及哺乳期妇女、肝肾功能不全者）。

（六）参考的同类产品或前代产品应当提供同类产品（国内外已上市）或前代产品（如有）的信息，阐述申请注册产品的研发背景和目的。对于同类产品，应当说明选择其作为研发参考的原因。

同时列表比较说明产品与参考产品（同类产品或前代产品）在工作原理、结构组成、制造材料、性能指标、作用方式（如植入、介入），以及适用范围等方面的异同。

（七）其他需说明的内容。对于已获得批准的部件或配合使用的附件，应当提供批准文号和批准文件复印件；预期与其他医疗器械或通用产品组合使用的应当提供说明；应当说明系统各组合医疗器械间存在的物理、电气等连接方式。

五、研究资料

根据所申报的产品，提供适用的研究资料。

（一）产品性能研究

应当提供产品性能研究资料以及产品技术要求的研究和编制说明，包括功能性、安全性指标（如电气安全与电磁兼容、辐射安全）以及与质量控制相关的其他指标的确定依据，所采用的标准或方法、采用的原因及理论基础。

（二）生物相容性评价研究

应对成品中与患者和使用者直接或间接接触的材料的生物相容性进行评价。

生物相容性评价研究资料应当包括：

1.生物相容性评价的依据和方法。

2.产品所用材料的描述及与人体接触的性质。

3.实施或豁免生物学试验的理由和论证。

4.对于现有数据或试验结果的评价。

（三）生物安全性研究

对于含有同种异体材料、动物源性材料或生物活性物质等具有生物安全风险类产品，应当提供相关材料及生物活性物质的生物安全性研究资料。包括说明组织、细胞和材料的获取、加工、保存、测试和处理过程；阐述来源（包括捐献者筛选细节），并描述生产过程中对病毒、其他病原体及免疫源性物质去除或灭活方法的验证试验；工艺验证的简要总结。

（四）灭菌/消毒工艺研究

1.生产企业灭菌：应明确灭菌工艺（方法和参数）和无菌保证水平（sal），并提供灭菌确认报告。

2.终端用户灭菌：应当明确推荐的灭菌工艺（方法和参数）及所推荐的灭菌方法确定的依据；对可耐受两次或多次灭菌的产品，应当提供产品相关推荐的灭菌方法耐受性的研究资料。

3.残留毒性：如灭菌使用的方法容易出现残留,应当明确残留物信息及采取的处理方法，并提供研究资料。

4.终端用户消毒：应当明确推荐的消毒工艺（方法和参数）以及所推荐消毒方法确定的依据。

（五）产品有效期和包装研究

1.有效期的确定：如适用，应当提供产品有效期的验证报告。

2.对于有限次重复使用的医疗器械，应当提供使用次数验证资料。

3.包装及包装完整性：在宣称的有效期内以及运输储存条件下，保持包装完整性的依据。

（六）临床前动物试验

如适用，应当包括动物试验研究的目的、结果及记录。

（七）软件研究

含有软件的产品，应当提供一份单独的医疗器械软件描述文档，内容包括基本信息、实现过程和核心算法，详尽程度取决于软件的安全性级别和复杂程度。同时，应当出具关于软件版本命名规则的声明，明确软件版本的全部字段及字段含义，确定软件的完整版本和发行所用的标识版本。

（八）其他资料

证明产品安全性、有效性的其他研究资料。

六、生产制造信息

（一）无源医疗器械

应当明确产品生产加工工艺，注明关键工艺和特殊工艺，并说明其过程控制点。明确生产过程中各种加工助剂的使用情况及对杂质（如残留单体、小分子残留物等）的控制情况。

（二）有源医疗器械

应当明确产品生产工艺过程，可采用流程图的形式，并说明其过程控制点。

注：部分有源医疗器械（例如：心脏起搏器及导线）应当注意考虑采用“六、生产制造信息”（一）中关于生产过程信息的描述。

（三）生产场地

有多个研制、生产场地，应当概述每个研制、生产场地的实际情况。

七、临床评价资料

按照相应规定提交临床评价资料。进口医疗器械应提供境外政府医疗器械主管部门批准该产品上市时的临床评价资料。

八、产品风险分析资料

产品风险分析资料是对产品的风险管理过程及其评审的结果予以记录所形成的资料。应当提供对于每项已判定危害的下列各个过程的可追溯性：

（一）风险分析：包括医疗器械适用范围和与安全性有关特征的判定、危害的判定、估计每个危害处境的风险。

（二）风险评价：对于每个已判定的危害处境，评价和决定是否需要降低风险。

（三）风险控制措施的实施和验证结果，必要时应当引用检测和评价性报告，如医用电气安全、生物学评价等。

（四）任何一个或多个剩余风险的可接受性评定。

九、产品技术要求

医疗器械产品技术要求应当按照《医疗器械产品技术要求编写指导原则》的规定编制。产品技术要求一式两份，并提交两份产品技术要求文本完全一致的声明。

十、产品注册检验报告

提供具有医疗器械检验资质的医疗器械检验机构出具的注册检验报告和预评价意见。

十一、产品说明书和最小销售单元的标签样稿

应当符合相关法规要求。

十二、符合性声明

（一）申请人声明本产品符合《医疗器械注册管理办法》和相关法规的要求；声明本产品符合《医疗器械分类规则》有关分类的要求；声明本产品符合现行国家标准、行业标准，并提供符合标准的清单。

（二）所提交资料真实性的自我保证声明（境内产品由申请人出具，进口产品由申请人和代理人分别出具）。

『肆』 如何选择评估你的经销商

一、选择经销商的总体思路 许多企业在市场拓展过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、广告费等方面漫天要价；有些经销商虽然对你品牌的认同感很高，但缺乏营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略；有些企业选择经销商时，对销售经理和市场代表上报的经销商不管不问，只关心交易方式是否为现款现货，第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散。
其实，企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群体等各种综合因素以及企业所拥有的资源进行分析决策。比如，如果产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的“批发型”经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有过硬的二三级分销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一、产品定位比较高，那么选择“终端型”的比较适宜。但是，也要注意其代理的品牌的多少、目标客户是否有冲突、厂家的综合实力以及在市场的运营能力等。
二、确定“候选”经销商的标准 要建立一个良好的经销商体系，首先必须根据企业自身状况和产品特点制定经销商选择标准，确定“候选”经销商必须具备的条件。实践当中我们发现，大部分企业只对经销商作定性的判断，特别是主要人员个人的意见对企业系统地选择、评价经销商影响很大，干扰了企业对经销商做出客观的评估，为防止这种情况发生，企业应制定量化的评价系统对经销商进行客观、全面的考评，实际中可制定经销商选择评估表，以期更有可操作性。
三、甄别“入选”经销商的标准 确定“候选”经销商只是为企业粗略地构略出“潜在合格”的经销商，真正要选择哪一家还要根据“入选标准”进一步确定，当然，标准各行业有所不同，但实践中我们发现，经营能力和市场信誉度是甄别“入选”经销商的两个最重要维度。在实际操作中可对这两个维度可进行细化，分别按权重和加权总分，给每个潜在发展的经销商打分，从而找出目标发展对象。

『伍』 如何管理经销商

遵循以下几点，才能高效管理经销商：
1、尊重原则
既然是伙伴关系，就要互相尊重。但是相对于厂家而言，由于单个的经销商处于弱势的位置上，厂家首先尊重经销商就显得更为重要。尊重经销商是厂家管理好经销商的前提。不懂得如何去尊重别人，就不懂得尊重自己。所以必须尊重别人的劳动，多鼓励、表扬、肯定经销商的成绩，多听取经销商的意见和建议。
2、沟通原则
“沟通源于尊重，尊重赢得选择”，这是铁通的广告词，很有哲理。沟通建立在尊重的基础上，沟通是厂家管理好经销商的重要手段。有矛盾时，及时沟通就能理顺情绪；下达指令时，及时沟通就能形成共识；有困难时，及时沟通就能排难解忧；颁发管理制度时，及时沟通就能统一步调；出现关系问题时，及时沟通就能修补裂痕；取得成绩时，及时沟通可以鼓励士气等等。如果能做好沟通工作就能赢得“选择”，形成厂商之间统一的意志和力量。
3、互利、稳固合作原则
厂家与经销商的合作必须建立在互利的基础上，互利、双赢是厂商稳固合作的基础，不能厂大欺客，也不能客大欺厂。而稳固的合作又是稳定销售、发展壮大市场份额的前提，拥有一支稳定的经销商队伍对于市场销售政策的连续性，一致性及市场的维护很有必要，同时对于市场的开拓、壮大市场份额必不可少。所以，一方面要在互利的基础上维护厂商稳固的关系，另一方面不得已时，不要随便更换客户，因为经销商的每一次更换，厂家都意味着面临很大的风险和代价，只有在互利的基础上，厂商之间形成稳固的合作，才能保证厂家产品在市场上发展壮大。
4、规范的制度管理原则
厂商关系，不是简单的买卖关系，如果是简单的一买一卖关系，那就不需管理了。前面说过，经销商是公司管理链条和资源的组成部分，是企业的利润中心，基于这个观点，就必须对经销商实行规范管理。

『陆』 企业怎样做经销商信用管理，控制赊销风险

具体而言，企业信用管理应当通过建立系统化的信用管理机制——包括前期的资信调查和评估机制、中期的全流程风险控制机制和后期的应收（付）账款管理机制（债权债务处置机制），实施有效的信用风险管理，从而保障交易安全、控制交易风险（主要表现为赊销风险）、降低交易成本，提升交易效益，使企业正常的营业周期和资金流转不受影响；同时，通过企业自身信用体系的完善，强化企业商誉及客户与之交易的喜好度和安全感，增加交易机会，扩张商业空间。企业信用管理主要贯穿于企业的营销、财务和法律事务三大环节，但所谓“法律事务”并非仅指设定专门部门、指派专人负责催收欠款，而是需要专业律师的有效介入，提供事前、事中、事后的合同项目全程法律服务，并参与企业信用管理架构与方案的设计、修正。下面就企业信用管理的焦点问题，从专业律师的角度介绍一下企业应如何控制商业往来过程中的赊销风险，以作抛砖引玉。

一、事前控制，理性商业决策

事前控制主要是通过必要的资信调查和市场调研，对交易对方及项目进行全面、客观的风险评估（交易项目的政策风险、法律风险、市场风险、技术风险；交易对手的经营资质、财务状况、支付能力、行为方式），理性地实施商业决策。具体而言，可以在企业内部建立客户信息库，对客户信用进行长期跟踪和持续分析”（合理设定并及时调整客户的赊销额度；对新客户和高风险客户，应一律要求现款提货或提供稳妥、可靠的担保）；同时保持该信息库的开放性，及时将存在不良信用记录的过往交易对手和潜在交易对手列入“黑名单”（原则上谢绝交易）。另一方面，还可以在具体交易中请资信调查专业机构（例如美国邓白氏公司）提供交易对手的信用研究报告——根据不同目的和需求，可以涵盖其信贷、纳税及诉讼记录等信息，乃至其最近时期的财务报表、上下游供应链（合作伙伴）的反馈与评价。

二、事中控制，全程法律服务

事中控制主要是在从接洽、谈判到签约、履约的全过程引入法律专业服务。法律专业人士介入大致有两方面的工作：
（1）受托参加签约谈判，拟定合同文本，尤其是付款方式（条件、期限、金额）、债权保障、税费承担、违约责任、争议解决等关键性条款；或负责审查合同文本，提出相应的专业意见。——这实际上是事前控制环节的延续。
（2）协助监控履约进程及货物、资金流向，对未及时履约和或未完全履约的情况提出有针对性的处置意见，参与对早期拖欠的适度催收，譬如协助企业草拟、修改《催收信》（这一时期尚需从维护交易关系的稳定和延续的角度考量，因此通常情况下不用《律师函》形式）。

从企业自身的角度来说，建立定性、定量的信用管理制度，加强信用管理培训也极为重要，积极落实不同层级的应收帐款区域、部门、专人责任制，尽量缩短平均帐期，加快资金周转；同时，企业还可以借助“国际保理”、“国内保理”等金融工具，或直接以应收帐款权利质押、存货抵押的方式提供担保获取资金，以适当分散和转化赊销风险。另一方面，还要定期或不定期拜访客户，保证畅通无误的沟通，司法实践中时常会有因为交易双方误解累积所致的履约纠纷。

三、事后控制，启动追帐程序

在恶意拖欠、蓄意欺诈或因其它原因导致出现呆坏帐情形时，及时进行追收可行性评估，根据不同情况启动追收程序：
（1）停止发货或要求客户退回存货，通过协商对应收帐款给予一定折让后全部清偿。
（2）诉诸法律手段（之前亦可先行寄送《律师函》，予以催告或固定权利、确保时效），提起诉讼（或仲裁，视合同约定而定），必要时还应采取财产保全措施。
（3）对于诉讼成本过高、风险过大的呆坏帐不宜通过法律途径解决，则可以采取折价转让应收帐款的方式加以有效处置。