門店導購制度

A. 求一份詳細的商場導購獎懲制度，謝謝！

導購員管理制度
一：我們的目標­
★制定嚴格的終端管理人員招募機制,選擇優秀人才,確保合理的人才儲備；­
★建立專業的培訓考核系統,提高整體銷售力；­
★規范終端管理,提高終端管理人員業務技能和工作績效；­
★構建科學、合理的薪酬激勵機制,最大限度地刺激與挖掘終端潛力；­
★健全信息反饋制度,真正做到對市場的快速反應；­
二：導購員組織機構圖（略）
三：導購員職責：­
★企業文化的傳播者­
★產品售賣者­
★展區管理者­
★終端信息搜集、反饋者­
★基礎客情溝通、維護者
四：導購員行為規范­
1、熱愛公司,熱愛本職工作,嚴格遵守公司各項規章制度­
2、明確公司的銷售政策,努力完成公司下達的銷售任務­
3、嚴格遵守工作時間,不遲到,不早退,不中間外出離崗­
4、上崗要求：精神飽滿,意氣昂揚,站立、說話、儀態,充滿朝氣與活力­
5、上崗時間穿工作服、帶胸卡,整潔利落,不濃裝艷抹­
6、使用「您好」、「歡迎光臨」「歡迎您再來「等禮貌用語,不說傷害顧客的話­
7、講解產品時熱情誠懇,語調清晰、溫和,認真聽懂顧客的詢問後詳細的進行講解,保證正確的站立姿勢­
9、要站在顧客的角度看問題,並想想如果你處於他的立場,你會要求對方如何做,這樣你就會知道如何讓顧客滿意­
10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態度不要急於求成,掌握好分寸­
11、在介紹商品時,注意一定要明確介紹思路,主推產品一定要詳細介紹,突出優點,強調特點,避免缺點,對不主推的商品大致而略­
12、愛惜商品、拿放、演示、介紹功能,給顧客試機時,應輕拿輕放、動作敏捷,告訴顧客使用產品時注意事項,這樣就減少了以後不必要的麻煩­
13、充分了解產品知識、營業知識及相關技能­
14、不在展區內接待親友,不允許長時間接聽私人電話必須經過店長批准­­
16、保持展台、樣品的干凈整潔,物品擺放有序,給顧客創造一個清潔、舒心的購物環境­每天全面整理衛生
17、切實執行公司的工作要求如有疑難和不滿及時溝通或向上級主管反映,不得私下議論公司的各項規定­消極不亂傳
18、以公司的利益為重,不做損害公司形象及利益的事­
19、積極參加公司、商場組織的業務學習及各項活動­做好客情溝通,維護
21、員工之間要互相團結、協力合作,不打鬧滋事­
22、嚴禁與顧客拌嘴爭吵或指責顧客­
23、嚴禁在顧客走後議論顧客­
24、進入工作崗位後手機調整到震動狀態­
25、不準私自串班,休息須提前告知渠道負責人­
26、接待的顧客必須隨手贈送產品宣傳單­留下宣傳機會
27、必須規范、准確、准時上報日、周、月銷量­
28、當沒有顧客時導購員必須站在展區內,不準離崗或與其他人聊天等五：導購員錄用制度­
1、招聘­
在自願應聘的基礎上,通過審核相關資料及面試,擇優錄用­
①大批招聘：公司組織招聘、面試,招聘後將促銷員的人事資料存檔­
②個別招聘：挖掘其他渠道或廠家的強勢人員­
③甄選、確定：經過渠道負責人面試、甄選,聘用素質較高的促銷人員­
④短期促銷員招聘：以大中專院校學生為主,旺季派到賣場支援,由渠道負責人負責管理；­
2、錄用條件；­
①初中以上學歷­
②身體健康、五官端正,具有一定的文化修養­
③無不良前科及復雜背景­
④其它條件執行公司有關招聘文件­
3、招聘原則­
①公平、公開、公正原則­
②寧缺勿濫原則：高標准、嚴格,確保質量­
③親屬迴避原則­
④知識化,專業化原則­
⑤公司規定的其他原則和要求­
4、所需資料­
①簡歷（按照公司統一格式填寫）­
②身份證復印件­
③兩張近期一寸免冠照片­­
⑤健康證明­­
⑦公司需要的其他證明資料
六：崗前培訓­
1、培訓要求：­
★對公司有基本了解並,對公司有信心­
★對本崗位有基本了解,對本崗位有高度的重視­
★對產品有基本了解,掌握學習產品的基本方法­
2、培訓內容：­
①企業文化：­
★公司簡介,性質、規模、網路,組織結構、發展方向­
★公司的人本文化：團隊、執行、個人發展、文化公益活動等­
★導購員的工作內容­
②產品：­
★公司所經營產品在市場中的情況及未來前景­
★介紹產品線、型號、功能等產品基本情況­
★產品的內部結構­
★產品的技術特點­
★主要競品產品線及主推型號賣點說辭­
★產品獨特賣點及打擊競品說辭­
★導購技巧的強化培訓­
★賣點說辭的實戰交流­
★終端演示方法交流、推廣­
★消費者心理­
③售後服務­
④公司制度,導購員管理制度­
⑤終端樣機擺放,演示要求及終端建設
七：導購員工作職責­
導購員是公司和代理商營銷體系中第一線的執行者,其根本任務就在於如實地向顧客傳達公司的理念和商品價值,提供服務,並盡最大的努力消除顧客在購入商品時的種種不便,從而實現公司的利益增長­
1、工作內容：­
①銷售產品­
★終端（終端布置,出樣演示等）­
★貨品,贈品的保管,帳目的核對（促銷員手中都必需有帳本）,要貨返貨­
★財物 (樣機展架,POP使用,演示費,促銷員進場費)­
★溝通（內部和領導同事們的溝通協作；外部和所在商場主管,競品的溝通）­
②職責­
★負責所在賣場產品推廣、銷售、售點建設工作,完成銷售任務­
★熟悉業務,能熟練操做公司產品,掌握好產品的性能、特點及相關技術知識­
★為營造現場氣氛,增加銷售量,協助渠道負責人做好促銷工作­
★宣傳公司的產品與企業形象­
★在終端派發各種宣傳資料­
★做好終端產品與營銷道具的陳列及維護工作,保持終端的整潔­
★收集顧客的意見、建議與期望,及時妥善處理顧客抱怨,並向渠道負責人­
★收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息­
★協調溝通與所在商場的基層關系­
③銷售報表­
★日報表：每日23:00之前簡訊通知渠道負責人當日銷量­
★周報表及竟品信息表：計算本周銷量,填寫周銷量表,並傳真至辦事處­
★月報表及贈品登記表：每月3日前將產品月銷量表傳真至辦事處­
④商場展台位置變動及商場整體調整和其他重要變化必須第一時間通知渠道負責人,以便公司及時跟蹤作出有利應對八：展示專櫃管理規定­
展示櫃及樣品機的擺放是公司整體形象設計的一部分,其能顯示公司及產品特色,故對其進行有效管理非常重要­
1、導購員必須做好展示專櫃的維護工作,保持其美觀、清潔和完好無損,嚴禁人為破壞對顧客不慎劃傷部分,可向分公司申領零件進行修復­
4、展台、展櫃嚴格按照5S執行（整頓、整理、清掃、清潔、身美）­
5、樣機應干凈,外觀不能有損壞,如有損杯的,應及時報告並予以維修或更換­
6、展台上只放本公司的產品,不得存放個人的物件、雜物­
7、促銷品應保持整潔干凈­
8、促銷品應放在顯眼的位置上,但不宜擋住產品,也不宜太多太復雜­
9、促銷品不是裝飾品,而是輔助銷售的工具,說明產品時應該加以利用­
10、在展檯面上不能有紙屑,包裝盒,包裝繩等
九：導購員例會規定­
（一）時間：每月月初（渠道負責人同經理月初確定）­
（二）參加人員­
1、辦事處負責人­
2、渠道負責人­
3、本渠道促銷員­
4、導購經理­
（三）會議准備：­
辦事處負責人、渠道負責人、導購員必須將本月終端存在的問題提前列出,會議直接討論­
（四）會議記錄：­
渠道負責人將會議記錄,2天內整理後以書面或E-mail形式到辦公處­
（五）會議內容­
1、銷售分析：­
①銷售額：各店銷售數額、渠道整體銷售額­
②周冠軍及月冠軍公布及獎金發放­
③競品：（銷量,促銷活動等）­
2、終端：­
①人員：（紀律、心態等）­
②客情關系：（與商場自營,主管,競品關系）­
③現?img src="/juhao.gif" align="baseline" border="0">海舫〔賈?演示,陳列,衛生）­
3、促銷：­
①促銷活動：（結果,分析,個人意見,競品活動）­
②競品促銷動態：­
4、下月任務及計劃：­
①任務：（會前渠道負責人同客戶業務經理制定）­
②促銷計劃傳達­
十：導購員考勤制度­
導購員的工作態度將直接影響商場及公司的形象­
嚴格遵守考勤紀律亦是工作態度良好的一個方面­
1、導購員考勤規定­
①遲到：因非工作原因沒有在規定的上班時間進入工作區域開始工作視為遲到­
②早退：因非工作原因在規定的下班時間前離開工作區域視為早退­
③曠工：遲到1小時以上；未事先得到渠道負責人批準的事假；沒能在規定的班次中工作至少60％以上的時間,就會被視為曠工­
④串崗：在工作時間內,不在自己的工作區域,而去其他櫃台或非工作地點,聊天、干私事,被視為串崗­
⑤空崗：超過30分鍾不在工作區域內視同空崗（午餐時間除外）,商場涉及到早晚交接班工作,未按時交接班或因交接班不當而出現空崗,早晚班交接工作人員全部視為空崗­
2、導購員考勤制度­
①導購員的工作時間及班次按遵照商場的安排,促銷員必須嚴格遵守所在商場上下班或早晚倒班時間­
②導購員原則上每周休息一天,具體時間由各辦事處根據實際情況安排,但周五、周六、周日不能休息,特殊情況需向渠道經理申請­
③導購員請事假必須提前一星期向渠道負責人申請,無事前請假,視為曠工,且事假一個月內不能超過2天；請假一周以上（如事假、婚假等）必須提前一月上報至相關部門審核後,方可執行­
④病假必需在當日班次前及時通知渠道負責人及商場,上班後補交病假條,否則一律按曠工處理病假必須有市（縣）級以上醫院的證明,請病假時­
⑤曠工一個月內發生一次扣款100元,一個月內發生兩次,將導致被解聘­
⑥導購員有義務反映經銷商及下屬業務部門的銷售,貨源及銷售價格情況發現虛報銷售:一次扣除當月工資及獎金;二次作除名處理­
3、考核辦法：­
主要依據所在商場考核及主管不定期巡場進行考核
十一：導購員激勵考核標准­
1、目的：­
為加強終端實販賣,促進導購員的工作積極性,提高導購員隊伍忠誠度；提高導購員企業認同感,使之成為豆漿文化及產品的優秀傳播者­
2、考核指標­
①銷售數據：每月實際達成銷售額度及任務達成率­
②終端售點建設：展台樣機陳列、展區衛生、產品演示、POP陳列­
③工作風貌：導購員工作態度­,執行力,服從度,
④業務考核：產品知識及導購技巧考試­
3、考核辦法：­
對終端銷售導購員進行級別評定,並執行相應的級別工資,導購員級別評定每季度進行一次,並進行相應調整­
4、考核設立項目­
①一星-----五星導購員（執行相應工資）­
②周,月度銷售排名­
③月度銷售達成率排名­
④季度終端建設優秀獎­
⑤年度最佳銷售獎限2名）：­
⑥年度最佳終端建設獎限2名）：­
⑦年度優秀導購員限2名）：­
5、考核項目評判標准­
①星級導購員­
★一星導購員：試用考核合格,單店月銷售20000元以上,終端建設符合公司要求­
★二星級導購員：單店月銷售30000元以上,終端建設符合公司要求,工作積極,產品技能考核合格­
★三星級導購員：單店月銷售4000元以上,終端建設良好,工作積極,產品技能考核良好­
★四星級導購員：單店月銷售50000元以上,終端建設優秀,工作積極,忠誠度高,產品技能考核優秀­
★五星級導購員：單店月銷售60000元以上,終端建設優秀並有創意,高度忠誠,產品技能考核優秀­
②周,月度銷售排名：取銷售前3名者,根據終端實際銷售進行統計並排名­
③月度銷售達成率獎：根據每月任務和實際銷售計算兵進行排名,取每月達成率前三名­
④季度終端建設優秀獎：終端產品擺放、衛生、POP、演示持續性作為檢驗標准,終端布置有新意根據平時對終端檢查做評定評定人員為店長,主管：業務經理­
⑤年度最佳銷售獎：按照年度每個終端實際銷售數額統計排名,取前2名並工作滿一年以上者­
⑥年度最佳終端建設獎：根據季度最佳終端建設獎考核,必須獲得年度中3個季度的最佳終端銷售獎勵方可以確定為最佳終端建設獎並工作滿一年以上者­
⑦年度優秀導購員：終端年度銷售在40萬元以上,至少獲得過一次季度最佳終端建設獎勵,具有很高的忠誠度,工作態度積極,產品知識考核全部為優秀並工作滿一年以上者­
激勵事項：★月銷售排名第一名：價值500元產品或贈品一台 ­
第二名：價值300元產品或贈品一台 ­
第三名：價值200元產品或贈品一台 ­
★月度銷售達成率 第一名：價值200元產品或贈品一台 ­
第二名：價值100元產品或贈品一台 ­
第三名：價值60元產品或贈品一台 ­
★季度最佳終端建設獎 共三名 獎勵市場價值450元產品一台一台 ­
★年度最佳銷售獎 共2名 獎勵市場價值500元產品一台 ­
★年度最佳終端建設獎 共2名 獎勵市場價值500元產品一台 ­
★年度優秀導購員 共2名 獎勵現金500元,
四、五星級導購員 不限 公司給與製作導購員標牌,並通報 ­
6、業務考核­
①考核范圍：產品知識、競品產品知識、導購技巧­,態度
②考核時次：每月導購員例會進行考核或組織季度考核­
③考核評定：60分以下為不合格、60分為合格、70分為良好、80分以上為優秀
十二：獎懲規定：­
1、行為考核：­
①對於違反「導購員行為規范」者,情節較輕者並能用於承認錯誤承擔相應責任者,給與50元每次罰款並取消本月度任何優秀的考評­
②對於違反「導購員行為規范」者,情節較重但是能夠用於承認錯誤承擔相應責任者,給與100元每次罰款,並取消本季度/月度任何優秀的考評­
③對於違反「導購員行為規范」者,情節嚴重並嚴重影響終端客情關系及損害龍的聲譽者,給與開除處理,並扣發當月工資及獎金­
2、出勤考核­
①對於違反「考勤制度」者,發現一次給與20元處罰,本月連續3次違反「考勤制度」者給與開除處理­
②對於上報虛假銷售者給與開除處理,扣發當月工資及獎金­
3、業務考核­
①營銷中心組織的月度及季度考核,不合格者給與每次10元處罰,到數後三名分別給與20、30、40元處罰­
②業務考核連續多次不合格者及連續三次排名倒數後三位者給與解聘處理,但不扣發工資
十二:導購員薪資標准與發放辦法­
工資組成­
星級標准工資 對應提 月度獎勵 季度獎勵 年度獎勵 周獎勵­
導購員星級工資標准­
①根據各地實際消費水平進行實際調整,導購員提成及其他代理商出資的獎勵由營銷中心同客戶協商制定­
★一類店：
★二類店：
★三類店
為例說明：­
星級 底薪標准 銷售額要求
②導購員工作滿一年並使該終端銷售額有較大提高者提出上報公司,給與底薪增加100元
十三：導購員晉升­
①晉升流程：導購員—〉店長—〉促銷督導—其他更高層級管理職位②晉升要求： ­
★導購員—〉店長：工作滿一年以上,四星級以上導購員,業務考核優秀,具有良好的溝通及表達能力­
十五：導購員離職和辭退­
1、對於違反《導購員管理制度》嚴重者,並對公司聲譽造成不良影響給與辭退­
2、導購員要求離職者,必須提前一個月通知營銷中心者,扣發當月底新­
3、導購員離職必須交換資料和資產
十六：附­則
本制度自下發之日起生效­

B. 求一套好的門店管理制度及導購員績效激勵制度

門店管理制度大概內容：
一、營業前、營業中、營業後事項
（一）營業前
1.開啟店門、照明設備、電腦、傳真機等，保持電話機暢通；
2.檢查備用零錢是否夠用並妥善保管；
3.檢查咖啡、茶葉、茶杯、飲用水等飲用品是否足夠；
4.檢查筆、計算器等是否備好並能正常使用；
5.全面檢查衛生；
6.檢查樣品陳列是否整齊；
7.主持晨會，清點人數，檢查服裝儀容，昨日遇到問題提出並解決，介紹新款推銷方法，安排今日重點工作。
（二）營業中
1.檢查當日商品的陳列和銷售情況；
2.禮貌接待客戶，向客戶介紹公司商品；
3.隨時檢查店面衛生；
4.檢查商品吊卡是否有掉落及破損；
5.店長要督導營業員做好銷售服務態度和禮節等情況，及時糾正營業員工作失誤；
6.處理顧客投訴，做好售後服務工作。
（三）營業後
1.關閉電腦、飲水機、照明設備等；
2.最後巡視消防安全，鎖閉店門離開。
二、視覺形象
（一）員工形象
1.總體要求：得體、協調、整潔、大方、精神飽滿。
2.員工上班須佩戴公司掛牌。
3.頭發干凈，梳理整齊，男員工頭發不過耳，不得留鬍子；女員工頭發整潔，不得做奇異發型。
4.員工上班一律穿工作服（副總級以上及試用期員工除外），周末若無接待和外出工作，可著便裝。
5.上班時間提倡穿正式場合鞋襪，皮鞋亮凈。
6.女員工上班提倡化淡妝，飾物佩戴得當，著裝不得過於暴露和誇張。
7.員工提倡「3米微笑」。
（二）接待禮儀
1.客戶進出店面適時打招呼、讓座，面帶微笑，給客人以親切感。
2.及時詢問客人需要喝什麼。
3.適時地主動向客戶雙手遞名片。
4.向客戶介紹商品時應站直。
三、陳列管理
陳列原則：美觀、清潔、整齊、協調，具體根據情況而定。
四、銷售管理
（一）市場調查
1.調查方法，具體根據情況而定。
2.市場調查一般包括以下內容：
（1）調查對象店中賣得很好的貨品是什麼？
（2）貨品陳列方法有無新鮮意味？
（3）一般價位定在哪裡？
（4）暢銷商品的價格、數量、品質如何？
（5）有沒有使用廣告而銷售效果顯著的商品？
（6）服務方面有沒有優點？
（二）銷售計劃制定
1.制定依據根據公司發展戰略、歷年銷售數據、市場行情，結合部門意見共同制定銷售目標。
2.部門根據實際情況，將年度銷售目標分解為年、月、周銷售目標，並取得公司意見。
3.擬定銷售計劃時應注意事項：
（1）配合已經擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃；
（2）擬定銷售計劃時，不能只注重特定的消費群體；
（3）銷售計劃的擬定必須以店長為中心，全體店員均參與為原則；
（4）勿沿用前期的計劃，或擬訂慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。
4.銷售計劃的實施與管理
對於銷售計劃的徹底實施，店長必須負完全的責任；擬定計劃後，要努力施行，並達成目標，計劃才有意義。所以，對於銷售計劃的實施與管理必須徹底；計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。
（三）報價
具體根據情況而定。
（四）訂單處理
具體根據情況而定。
五、現金、財務管理
具體根據情況而定。
六、庫存管理
（一）補貨
（二）出貨
（三）保管
（四）盤點
（五）帳目
七、顧客管理
（一）顧客資料建立
（二）顧客意見調查
（三）顧客投訴處理
八、推廣管理
具體根據情況而定。
九、店員培訓
具體可以在中國店長人才網店長論壇欄目交流，導購員績效必須根據現場問題和公司導向制定，這樣才有生命力和激勵效果。

C. 傢具專賣店管理制度導購員管理

為了創造一支以公司利益至高無上准則,建立高素質、高水平的團隊,更好地服務於每一
位客戶,公司制定了以下嚴格的管理規章制度,望各位員工配合遵守！
首先，我們要遵循三個核心：即溝通、團結、禮貌！把三個核心運用起來，我們的團隊
就是一支優秀的團隊！
一、 上班時間整理著裝,必須做到整潔干凈；女員工需畫淡妝,精力充沛著；不能披頭散發，頭發最好統一盤在腦後，劉海不能遮眼。
二、 遵守公司的上下班時間，不得遲到、早退；違者十分鍾以內按十元處理，曠工者一天按三天處理。
三、 不得在上班時間高聲喧嘩、嬉戲打鬧、睡覺、賭博喝酒等影響公司形象，違者一次按二十元處理。
四、 不得在商場和倉庫內吸煙，違者一次按五十元處理。
五、 上班時間手機一律靜音或震動，跟單期間不得接聽私人電話，違者一次十元。
六、 工作期間面帶微笑，不可因個人情緒影響工作。
七、 上班時間未經允許不得擅自離開崗位。
八、 區域商品完整度檢查，破損或缺少配件的及時上報處理。
九、 上班時間不做與工作無關的事情。
十、 責任到人，區域劃分，管理好自己區域商品的衛生，開單工具放在抽屜，保持店內商品的整潔。
以上制度為暫時實施制度，希望各位能夠鼎立配合，如有不足之處請各位同事諒解和指點。

D. 門店店長銷售管理制度

一）店長是店鋪的核心 ,角色定位能力
1、店長的定位
店鋪是一個零售企業的終端。作為零售企業運營的基礎環節和為客戶提供服務的主要渠道，其經營狀況的優劣直接決定了零售企業的經營業績、競爭能力和服務水平。而在店鋪中，店長無疑是唱主角的。
一個店就象一個家，店長也就是一家之長，家長要操心這個家的所有問題：人員調配、顧客服務、商品買賣、貨品陳列、店鋪衛生、營業目標等等。作為一個店的領導者、店鋪的核心，店長不僅要協調和激勵員工做好店內的營業工作，帶領他們以團隊精神塑造店鋪特色，同時也要負責店鋪內的人員管理培訓，以及同其他地區的商業夥伴建立良好的關系；此外，他還要將店鋪所在地域的情況和消費動態向總部反饋，以便總部及時了解市場情況，對應市場變化作出相應調整。
店長是企業文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執行者和具體操作者，是企業產品的代言人。
2、店長的角色
每一家商場、每一間門店都是一個相對獨立的經營實體，而這個經營實體如何良性發展，以及如何在商業大潮競爭中，立於不敗之地，店長扮演著一個舉足輕重的角色。認清自己的角色定位，才能明確自己的工作范圍和職責所在，以便充分發揮自己的才能。
店長角色有以下幾種：
經營者： 按照企業運營方針，對店鋪經營的各項數據以及市場走勢進行准確地分析。要明確目標在哪裡？這個月要完成多少業績？在滿足顧客需求的同時創造一定的經營利潤，並在職權范圍內對各項工作作出正確的決策。
管理者： 管理店內營業活動並實現營業目標。對於相關業務或突發新宿事件果斷地做出決定。
傳達者： 一方面要及時地將總部的經營方針、計劃目標准確地傳達給下級，另一方面要把員工的思想行為以及對公司的看法傳達到總部，達到公司與一線員工溝通徹底，分享及時。
3、店長的使命
一個店鋪的全體員工是一個有機協作的工作團隊，而店長作為這個團隊的帶頭人，其使命不僅在於全面落實貫徹上級公司的運營規則，創造優異的銷售業績、為顧客提供良好的服務，還在於如何領導、布置門店中各部門的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和傳達企業文化及政策，最大限度地激發員工的積極性和創造性，從而營造一個令全體員工心情愉快的工作環境，使自己成為一名企業文化最基層的執行者和捍衛者，最大可能地為企業的集體和長遠利益服務。
店長的工作是繁重的，大至商品規劃、庫存管理、成本控制，細至員工出勤、商場清潔，店長都必須身體力行、督促落實。店長的工作是全面的，一個成熟的店長，不僅要有銷售、顧客服務、內外聯絡的能力，還應當掌握財務、電腦以及保安、防火等方面的專門知識。店長的職位要求決定了這是一個富於挑戰的角色。可以毫不誇張地說，在這個崗位上成長起來的管理者，將有能力去面對各行業最苛刻的要求和挑剔。因為，這個職位，將無疑地把你鑄造成一個管理行業中的強者。
二）店長應具備的素質與能力
「店長乃一店之中流砥柱」，這句話將一店之長的重要性表露無遺。郭漢堯老師認為店長的素質，直接影響到整個店鋪的營運。擁有如此重要影響力的店長其工作類似於交響樂團的指揮家。交響樂團的指揮家要一方面要根據樂譜正確地指揮各部位，一方面又要協調全體人員，演奏出美麗的交響樂。店長這個工作雖然十分困難，但從忙碌的中也可以得到強有力的充實感和精神生活的意義。於是在復雜的經營環境中，仍有許多店長在第一線活躍著。
1、店長的素質要求
店長作為一個店鋪的主管者和經營者，無論從哪個方面來說，對店鋪內外都有重要影響。作為一個主管者，至少具備以下三個條件：
（1）能否帶給部屬「信賴感」？
信賴來自於部屬對主管者能力的肯定是對工作的熱忱、努力、責任感、人格魅力等。如果無法得到部屬的信賴，單單依靠權威，擺出一副神聖不可侵犯的態度，不但無法順利開展工作，指揮部屬，有時尚且會導致反面效果，讓部屬在私底下議論紛紛，批評主管「撲克臉」或者「充其量不過是個小丑的嘴臉」而已。
（2）能否激發部屬的工作慾望？
關於工作慾望方面，有句話說：「慾望是一股無形的巨大力量。」因此，部屬工作慾望的高低是一件不可忽視的事情，而直影響到部屬工作慾望的就是命令下達的得當與否，所以良好的命令傳達是部屬工作慾望強弱與否的關鍵。
（3）是否具備領導、統御能力？
「說服力」可以說是領導統御的原動力。如果部屬遇到任何困難時，主管者都能及時幫忙化解，這將是建立部屬對主管者能力肯定的一種最好的說服力量。所以，即使部屬在犯錯誤時遭到店長訓斥，仍然會口服心服。
作為一個經營者，店長不僅對店面經營風格有著深刻的理解，發展的前景有清醒的認識，另外也要求對經營的各個環節了如指掌。同時店長還應具有相應的知識儲備，這樣才能在經營中做到厚積薄發，游刃有餘！
概括起來有以下十點：
①具有能觀察出消費者變化的知識。
②具有關於零售業的變化及今演變的知識。
③具有關於零售業的經營技術及管理技術的知識。
④具有關於公司的歷史、制度組織、理念的知識。
⑤具有關於業界的變化及今後演變的知識。
⑥具有關於交易商,進貨商有來往公司等的知識。
⑦具有關於教育的方法,技術之知識。
⑧具有關於店鋪的計劃策定方法的知識。
⑨具有計劃及理解店內所統計的數值之知識。
⑩具有關於零售業的法律之知識。
此外，一個人的行為特徵，無論是優點還是缺點，都是其從過去至現在的人生經驗的積累，也就是說在每個行為特徵的背後，存在著許多成功與不成功的體驗。而對成功的體驗中表現出的優良行為特徵加以確認，則將衍生出「自信」，而同時帶動「挑戰力」的提升。對於一名成功的店長，要提升自我的「挑戰力」，以下幾方面也不容忽視。
積極向上的性格：無論遇到任何事情都要積極去處理，主動面對困難不躲避、不推卸。
正直的品性： 凡事都能秉公處理，不偏袒、不徇私、讓部屬覺得口服心服。
忍耐力： 店內的經營有順利進行的時候，也有枯燥、煩雜的時候。作為一個管理者每天面對不順心的事要比員工多得多，所以忍耐力是一個店長必備的素質。
開朗的性格：只有一個性格開朗的店長，才能將他的笑容常常帶到工作中，從而感染其他人，創造出一個良好的工作環境。
包容力： 面對下屬的所犯的錯誤，店長不要揪住不放，可以給下屬時間改正並隨時提醒他們。
膽識與魄力：具有過人的勇氣，敢於嘗試與創新，不怕失敗與挫折，帶領團隊勇往直前。面對任何狀況都能當機立斷，做事講求效率，不拖拖拉拉。
「你的思想有多遠，就能走多遠」！

E. 導購員管理制度有哪些

（一）儀表規范
干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優秀的促銷員應該時刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：
·注意發型不宜太誇張，包括頭發顏色、頭發形狀；
·化妝要適宜，不宜濃妝；
·不能戴太大的耳環；
· 指甲不要留得太長，也不要染色；
·著裝要求統一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；
·要求穿高跟鞋；
· 不要吃有異味的東西，避免口中的異味。
（二）用語規范
促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過於謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。
不同情況針對性用語
見到來售點的顧客「您好，歡迎光臨」；
稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；
對購機顧客表示感謝「謝謝您！」「歡迎再次光臨！對未購買者，可使用「沒有關系！」「歡迎下次光臨！」等鼓勵性話語； 不能立刻接待顧客「對不起，讓您久等了」；
介紹產品時「讓我為您演示一下產品的功能，好嗎？」「請您看一看我們的產品介紹，好嗎？」等；
讓顧客等待之後 「抱歉，讓您久等了！」
在請教顧客時 「對不起，請問您貴姓？」；
在向顧客道歉時 「非常抱歉，給您添麻煩了」。
（三）服務規范
1、言語舉止符合規范；
2、對產品及相關專業知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮誇產品功能或功效；3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；
4、顧客較多時，應「接一、待二、招呼三」（重點接待某位、分發宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮；
5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；
6、為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手；
7、收錢、找錢均應使用雙手；
8、不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客；
9、不強拉顧客；
10、不中傷競爭對手的商品。
（四）行政紀律
1、准時上、下班，上班時間內不允許出現空崗；
2、請假應遵守公司和賣場的考勤規定；
3、就餐時間嚴格遵照賣場規定； 4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等；
5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等；
6、不得坐、靠著待客；
7、不得以任何理由與他人發生爭吵；
8、不得兼職。
（五）貨款管理
1、工作時間內妥善保管，上、下班交接要全面、仔細；
2、有收貨款的人員：
a、是經銷商的產品，當天與經銷商指定負責人結算，並得到****認可；
b、是賣場的產品，下班時即與賣場指定負責人結算，並得到****認可。
3、負責貨款產品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償；
4、做好售點各種銷售記錄，並及時向上級匯報；
5、不得挪用貨款、產品等各種本企業及賣場的財、物。
（六）售後服務處理規范
1、對購買後的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答；
2、對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產品或服務引起的；若不是也必須耐心解釋；
3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對於用法不當引起的，應悉心講解，並表示歉意；
4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，並表示歉意，（若企業允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規定執行；處理後需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；
5、問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，並馬上向業務主管或其他上級匯報；
6、業務主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態擴大；
7、馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲准後方可執行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延；
8、及時與顧客協調處理，並取得相關部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發票等），簽訂〈投訴處理協議〉（見附表），達成正式諒解； 9、月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協議等）寄回銷售總部；
10、整個處理過程應注意隔離事件，嚴防事件被****進行不利的報道。
（七）考核條例
1、上班時間8：00-14：00；14：00-20：00；
2、積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；
3、促銷員必須定期上報本櫃台銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報；
4、連續兩月在辦事處評比中為倒數第一的給予辭退；
5、業績考核：
a、薪資構成：薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金；
b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-550元人民幣/月；
c、銷售提成獎
任務銷量：依據具體城市確定
實際銷量小於60%的任務銷量時：銷售提成獎=（實際銷量-任務銷量*0.6）*2元/台。
實際銷量大於60%的任務銷量時：銷售提成獎=（實際銷量-任務銷量*0.6）*3元/台。
d、考核獎金（通過各種工作質量指標計算出得分） 考核獎金=實際得分/100分*100%*標准考核獎金；
標准考核獎金金額200元。
四、促銷的技巧與藝術
（一）促銷中的MAN原則
一個優秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之後，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出准確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，並對顧客作出以下分類：
A、漫不經心、隨便看看的；
B、有購買意向，前來打聽價格的；
C、想購買但還存在猶豫心理的；
D、能夠作出決策、馬上購買的。
如果能作到這一點的話，那麼就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意願和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的人花費太多的時間。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學會如何觀察，通過MAN的原則：一個成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。
我們的目標消費群是中學生，由於我們的產品價格比較高，所以學生單獨購買的可能性不高，家長陪同購買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費特徵是：精打細算、辦事認真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計較、比較難對付。
對付這樣的消費者一定要有耐心，針對其消費特徵進行促銷。 在促銷中可以採取以下策略：
對付精打細算的：可以採取施以小恩小惠贈送其一些小禮品；
對付愛嘮嘮叨叨的：可以採取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；
對於愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。 也許行業不一行，供參考。

F. 導購員規章制度 怎樣制定導購員制度

課程設置
主修課
禮儀是一種典章、制度，包括人的儀表、儀態、禮節等，用以規范人的行為、舉止，調整人與人之間的關系。禮儀是一個涉及范圍很廣的概念，那麼針對我們行業對員工的要求，在這里主要抓住交際禮儀中一些實用的東西來介紹給大家，分為個人禮儀、社交禮儀和公務禮儀。服務禮儀更是企業形象、品牌形象的具體表現，是賣場業績好壞的重要因素之一。
營銷技巧
知已知彼，方百戰百勝，作為一個成功的導購員，應該了解顧客的心理，在不同的情況下施展不同營銷技巧，達成建立良好關系，協助交易成功的目的。這包括：微笑服務、語言藝術、思想准備、情緒准備、良好的接待、了解顧客的需求、顧客群分析、消費者心態等。營銷技巧的有效掌握，將是提高成交率、提升終端業績的法寶。
是成為導購員所必須熟練掌握的行業專業知識。只有更好的掌握相關知識才能有效的開展銷售工作。這包括：面料知識、尺碼類別、正確度量方法、洗水標識、商品陳列、服裝過渡技巧、展台標准、店鋪形象標准、商品倉儲管理、服裝術語等。
4、終端營運
了解專櫃（店鋪）的相關管理制度，營業前、中、後的准備，什麼可為，什麼不可為，什麼是必須，將網點內的一切事物打理的井然有序。為銷售做好充分的准備。這包括：崗位說明書、營業前、中、後准備、交接班、早晚例會、如何收貨、理貨、上貨、調退貨、次品處理、換貨，盤點等。
輔修課
終端人事行政管理
作為一名導購員應充分了解專櫃（店鋪）基本管理制度，行政流程，這樣才能更好的配合上級主管的工作，培養自我管理意識。
終端財務管理
了解各報表、單據的使用、填寫如（發票的使用規定、現金券的管理規定、商品收發退制度、財務盤點制度、營業款的繳存規定、打折的管理規定、財務盤點制度、工資發放的規定、費用報銷的規定、貨品交接記錄）等。數據的整理、匯總、分析，公司財物保管、維護、登記。
終端收銀管理
收銀台是導購服務的最後一道程序，同時又是受理顧客咨詢、顧客投訴的前台；收銀員的一言一行、一舉一動都關繫到公司的形象和服務宗旨，影響到顧客對公司的評價和忠誠度。所以收銀員的工作尤其重要！了解收銀管理是更好的起協作作用。
選修課
企業文化
職業道德
零售業新動態等
課程選擇
就業培訓
主修課、輔修課為必修課程。
委託培訓
可根據委託企業要求選擇性的或增加培訓課程。
在崗培訓
企業可針對本企業員工特點，選擇性的或增加培訓課程。

明確：
酒店的定位；
酒店的組織結構；
酒店服務產品的特點；
1、酒店所有設備、設施、餐具、用具等的管理。管理方法：
所有物品統一發放，物放有序；
統計所有設備、設施、餐具、用具的數量；
以部門、個人為單位，按需求發放所有種類物品；
盤點和記錄以部門、個人為單位所有種類物品的數量，並製表記錄；
盤點表發放到個人以及部門，並定期盤點、檢查、和發放損耗品；
制訂詳細的硬體管理制度和懲罰條理；2、酒店員工的作息時間管理。管理方法：
明確酒店各崗位員工的工作時間、落場時間、加班時間；
明確酒店的員工公休方式、天數及時間；
明確酒店提供的員工寢室作息時間；
制訂詳細的時間管理制度和懲罰條理；3、酒店員工的薪水管理。管理方法：
確定酒店各崗位人員薪水金額；
明確酒店的懲罰及獎勵條例細則；
明確酒店員工各崗位的押金金額、及押金種類和返還時間；
明確酒店發放薪水的時間；
明確酒店服務人員的酒水提成方式和金額以及發放時間；
明確一切按管理制度辦事；4、酒店的制度管理。
管理方法：
制訂合理的酒店規章制度；
制訂精確的酒店行為准則；
制訂嚴格的酒店懲罰、獎勵條例；
制訂員工手冊；
制訂各崗位職責的管理制度；
制訂酒店的消防制度；
5、酒店的人事管理。管理方法：
制訂酒店員工的入職手續；
酒店的招工條件；
培訓期的條例；
試用期條例；
酒店員工的考勤制度；
員工的請假制度；
調動與升職制度；
辭職制度；
經理批準的特殊制度；
員工的考核制度；
第一天熟悉酒店環境，內部組織機構，著裝要求，學習禮儀規范，介紹本崗點的位置及上、下班時間。
第二天培訓酒店的應知應會，常用的禮貌用語及服務忌語「如您好、請、對不起、讓您久等了」。服務忌語「不知道、等一下、又要打掃、你自己打電話問」等，學習鋪床，收拾房間內垃圾。
第三天培訓、了解領、交磁卡的手續，了解房態、接聽電話、敲門通報，使用磁卡開門，熟悉房間內物品擺放及設施設備與使用方法。
第四天 熟悉房型、朝向、消防設施的使用方法，及掌握走廊過道燈，空調開啟的時間和規定。
第五天培訓如何准備工作車及熟悉車上物品的名稱、用途，了解清掃順序，即打掃房、貴賓房、走客房、住房、請勿打擾房、空房，註：請勿打擾房一般在下午兩點後進行打掃，先請領班打電話到房間詢問客人是否要打掃，如無人可請領班陪同進去打掃。
第六天培訓查退房，遺留物品的處理，清掃客房的基本法，如抹塵要按從上到下，順時針或逆時針方向，抹布折疊使用，補充房內所需物品。
第七天 培訓細節服務，如打掃住房需注意事項，打掃途中客人回來時的處理，以及遇到客人要求開門需注重的事項。
第八天 培訓如何打掃衛生間，正確使用消毒葯水，補充物品。
第九天 培訓在工作中要學會自查，如物品是否有漏放，衛生間門是否呈45度，文件夾內信簽是否4張。
第十天 培訓如何填寫清掃表及交班本，大垃圾每天如何清理，與洗衣房聯系報送棉織品，及各營業點的電話號碼和營業時間。
第十一天 培訓整理工作間、服務台、公共區衛生、花木、地毯的保養工作。
第十二天培訓服務員的素質，如心理素質、職業素質、服務態度，不能因心情不好而影響工作，了解酒店領導和老顧客的名字、職稱、習慣，以便在日後更好地服務客人。介紹以往有關案例，如動用客人物品等的後果。
第十三天 培訓如何接收客衣、叫醒、加床、開夜床、服務。
第十四天 培訓個性化服務，服務員應想客所想，急客所急，要注意保密賓客和酒店的一切事務，有關案例分析。
第十五天 進行一次實際操作的全方面測試，以便了解新員工還存在哪些不足，及時糾正，為新員工獨自上崗打下良好的基礎。