奶粉營銷推廣

⑴ 母嬰店如何推廣奶粉新品牌

大部分消費者在接受一款奶粉後，除非出現質量問題，不會輕易轉換品牌。而有一個機會點就是轉階段，在這個時候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進行鋪墊，那麼奶粉新品推廣也就比較順利。
嬰幼兒奶粉行業有著非常重要的意義，它不但能夠對嬰幼兒的健康成長保駕護航，而且對整個乳製品產業的發展有著導向性的作用。中國是全球第二大嬰童消費市場，嬰幼兒奶粉行業發展有著天然優勢，市場規模更是逐年遞增。近年來，伴隨著消費量的快速增長，市場上活躍的嬰幼兒奶粉品牌數量也實現了快速增長。
如何在有限的門店資源下，選擇對的奶粉產品，顯得尤為重要。
針對於此，嬰童店老闆需要根據商圈環境與自身品牌策略，明確門店定位，再根據定位選擇合適的單品。同時，由於不同渠道吸引著不同的消費群體，嬰童店老闆還需要認清自己所處的業態，選擇該業態中熱銷的產品，再考慮其他業態賣得好的產品。
很多人會認為一線城市和重點城市的消費力較強，所以消費者在這個城市購買的品牌也會比較貴。其實，並不完全是這樣的，奶粉的銷量排名更多的是取決於不同品牌對於不同城市的投放力度。
處於不同的城市級別的嬰童店老闆，在培養新品牌時，除了考慮價格接受度、當地消費者的品牌認知度外，還需要選擇在多個渠道增長勢頭均比較好的品牌。
如何推動消費者接受陌生的新品牌？
之所以嬰童店經營會出現這樣的困惑，主要基於以下幾點原因：
首先，消費者對於選購嬰幼兒奶粉的計劃性非常強。
從調研來看，85%的消費者在進入門店前就知道自己要購買哪些品牌，14%的消費者來的時候並沒有明確要買什麼，可能看到因促銷活動或被業務員引導完成購買，而只有1%的消費者進來後是沒有需求也沒有購買計劃的。因此，在門店內改變消費者的購買決策，機會是比較小的。
其次，大多數消費者會選購一直在使用的嬰幼兒奶粉。
與其他品類不同，奶粉消費者很少嘗試新品牌，價值和口碑是他們為數不多能夠考慮轉品牌的因素。77%的消費者選擇一直購買的奶粉品牌，剩下的23%則會比較價格等因素進行購買。
再次，大多數消費者的購買意願會受促銷員影響。
在消費者進店後，20%的人會主動咨詢促銷員，60%的消費者進場後促銷員會主動向其介紹。也就是說，80%消費者的購買行為會受到促銷員的影響。這對於嬰童店推進陌生品牌是一個很大的問題，因為面對大廠商強大的促銷員資源，大部分潛在客戶會被其攔截，進一步降低消費者購買新品牌的機會。
最後，奶粉相對其他產品，品牌專櫃的效用更高。
就奶粉而言，除了普通貨架，品牌專櫃也是消費者取貨的主要地方，雙重陳列不僅可以增加消費者再次接觸的機會點，還能提高其對新品牌的關注度。但很多嬰童店都願意把這個地方賣給廠家，最後導致低利潤產品佔了很大的地方，而能夠賺錢的產品卻沒有適宜的區位擺放。
嬰童店老闆若想推動消費者接受陌生品牌，需要從以上原因入手，有針對性地解決問題。
在產品選擇上，明確質量安全是消費者最關心的事情，也是推廣中最重要的因素。
在新品推廣上，嬰童店老闆一方面要以品牌專區有效吸引消費者的眼球，另一方面注重分析會員數據，在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。大部分消費者在接受一款奶粉後，除非出現質量問題，不會輕易轉換品牌。而有一個機會點就是轉階段，在這個時候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進行鋪墊，那麼奶粉新品推廣也就比較順利。
此外，嬰童店老闆還需要改變傳統的促銷模式，緊握陳列主動權，使用門店促銷員，拒絕被廠商變相綁架。
如何減少奶粉質量對生意額的影響？
近年來，頻頻發生的奶粉質量問題，無疑對各個銷售渠道都產生了一定影響。這不僅使奶粉平均單價持續上揚。而且使得消費者逐漸失去信心，更加寄望於高單價、高品質的單品。這就直接導致消費者在購買奶粉產品時，轉變品牌甚至轉變渠道。
嬰童店老闆需要從以下幾個方面入手，最大程度減少產品質量問題對於銷售額的影響。
第一，既然奶粉是高頻率購買的必需品，嬰童店老闆就必須了解核心消費者轉渠道的原因；
第二，不要將太多的雞蛋放在同一個籃子里，避免過多依賴明星品牌；
第三，學會做好危機公關，完善的售後服務是挽回消費者信心的重要法寶。一般來講，售後服務主要涉及無條件退貨，短時間看會出現一定的損失，但是長期積累的口碑會帶來更為忠誠的客戶；
第四，產地將是未來一段時間內奶粉的熱點關注問題，嬰童店老闆大可以增加消費者關注的熱點地區奶粉產品。在選品時還需要合理引進不同產地的品牌，這樣在出現質量問題時才能迅速應對，保留住核心顧客。
母嬰店奶粉銷售話術？用上這「四個為什麼」就夠了！

1、為什麼奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉並不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的「願望」。 嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質等。
寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長時間母乳喂養，所以才開發配方奶粉。配方都是根據不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養的不同階段都是不同的，總是以「滿足孩子的需要」為前提。
2、為什麼長期奶粉喂養的寶寶容易上火?
正常的孩子，2～3個月大時，早上醒來眼睛上可能會有些眼屎，這是因為這個時期眼睫毛容易向內生長，眼球受到摩擦刺激就產生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦乾凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內眼角向外眼角輕輕擦拭乾凈。
3、寶寶喝奶粉又吃母乳，會消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會出現消化不良的問題，如果寶寶出現消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。
4、大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的營養元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現腹瀉或消化不良等症狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。
當然，如果沒有特殊情況，還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
綜上所述，選擇適合自己的營銷品牌，運用適合自己的營銷策略，做好售後服務工作，很好的維系客戶，是嬰童店老闆提高奶粉銷量的制勝法寶！

⑵ 關於奶粉的營銷策劃書怎麼寫

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⑶ 母嬰品牌，如何做推廣才有效呢

母嬰行業正在成為互聯網推廣行業之一。首先要發新聞宣傳品牌形象，然後再考慮做其他宣傳，這樣品牌+引流的推廣才能很快實現。對於母嬰行業的新聞推廣，很多人會選擇一些與自己行業相關的媒體平台(即垂直門戶)。該平台適用於母嬰親子行業的投稿和發布。

網路營銷為企業利用互聯網建立品牌形象提供了有利條件。無論是大企業還是中小企業，都可以用適合自己企業的方式展示自己的品牌形象。網路品牌建設是以企業網站建設為基礎，通過一系列的推廣措施，讓客戶和公眾對企業進行認可和認可。網路品牌價值是網路營銷效果的表現形式之一，它通過網路品牌價值的轉化來實現持久的客戶關系和更直接的利益。此外，在二孩政策的推動下，孕婦的年增長率有望在未來增加。孕媽媽和寶媽也是母嬰用品的主要消費者。

⑷ 怎麼做奶粉一物一碼營銷方案

奶粉實抄現「一物一碼」的推襲廣營銷作用：
1、一物一碼，可防偽溯源，每件商品都具有身份證。
把所有產品上的二維碼附上信息之後，用統一的系統後台記錄他們的身份信息，無論他們走到哪，只要和終端的設備發生接觸，系統就會立即追蹤到。同樣，如果產品到市場上後發現有問題，我們也可以通過二維碼上記錄的信息追蹤到生產線上。
2、促銷靈活，可根據更改後台靈活更改促銷活動。
由於二維碼是的，可以在門店或者超市利用這些二維碼做促銷活動，促銷員或者導購員從自己負責的產品上獲得利益。在消費者購買的時候，促銷員或者導購用終端設備掃描二維碼，廠家就會根據信息給導購一定的獎勵。
3、只能一次掃碼，第二次掃碼無效。
當然了，這個作用相信大家都知道，在營銷的過程中必然要做到的一步，不可能一個二維碼掃描有獎勵，那這可就不科學了哈。
4、後台可監測抽獎過程，查看二維碼查看中獎信息。
「一瓶一碼」營銷策略也是企業在未來市場份額的佔領中取得更大突破。

⑸ 三鹿奶粉的推廣形式有哪些

題記：近年來，奶粉市場在經受「阜陽事件」、「雀巢碘超標」、「光明回收奶」等事件的洗禮後。消費者的消費意識越來越趨於理性化、品牌化、高檔化；奶粉在省會終端超市正面臨著由多品牌消費向一線品牌消費集中的趨勢。這種趨勢將奶粉行業更多的二、三線品牌擠向了二類城市市場；LA地區人口眾多，作為省內重點地級市場必然成為各品牌竟爭的焦點，那麼我們將圍繞如何發揮一線牌的優勢；拓展地區市場寬度、深度；細化服務、促進銷量等方面來做以闡述。 一、宏觀環境分析 地理位置：LA市位於安徽西部，大別山北麓，俗稱「皖西」，是大別山區域中心城市。 轄區范圍：現轄金安、裕安兩區和壽縣、霍邱、金寨、霍山、舒城五縣，以及省級LA經濟技術開發區和葉集改革發展試驗區。全市188個鄉鎮、8個街道。總面積17976平方公里。 常駐人口結構：總人口664.9萬人。 1、霍邱縣下轄33個鄉鎮，682個行政村，總人口近149.24萬人。縣城駐地為城關鎮；當年人口自然增長率為5.52‰；2003年底,該縣外出務工經商人員為31.4萬人； 2、霍山全縣轄16個鄉鎮、130個村委會、15個社區居委會，全縣總人口36.6萬； 3、金寨縣共有28個鄉鎮、總人口63萬； 4、葉集縣共有三個鄉鎮一個城區、總人口是20萬人； 5、舒城縣轄28個鄉鎮和1個街道，490個行政村；人口98萬（其中農業人口87萬）。實現農民人均純收入1836元，在崗職工年平均工資7300元。 6、壽縣全縣轄25個鄉鎮。總人口128萬。 交通現狀：目前市區各主幹道都已達到柏油路通各鄉鎮。霍邱縣距LA93公里；其他縣區距離LA較近、鋪貨車大約1小時左右可到達作業地點。 人均收支構成：工廠職工月收入為400-600元；可支配為每月200元左右；商業人員600-800左右；可支配收入為200左右；截止至目前LA全市農民人均純收入達到1736元，職工年平均工資收入8312元。 消費心理及偏好：消費心理趨於量入為出，較節約對於「嬰兒用品」「只選貴的，不選對的」其它用品選擇便宜的，有促品，可以歸納為盲目消費，促品拉動效果非常好。 飲食習慣：居民習慣於茶；對於天然的中性保健還需引導。 二、該區域現階段的市場現狀 1、竟品動態 目前在此市場上位於前五名的奶粉為雅士利、雀巢、三鹿、伊利、聖元；竟品情況如下： 雅士利（2500件）：LA市場是雅士利的重點市場，銷量突出，因而無論在哪個環節，都注重投入。特別是在農村市場更是強勢。 雀巢（月銷量2000件左右）：做為定位於高檔奶粉的雀巢，有其無法比擬的優勢，雖然LA總體消費水平不高，但是，僅有的高檔消費群則被雀巢佔領，因而在本地市場佔有較的優勢地位。但是，隨著「碘超標事件」的發生，加之利潤的一路走低，雀巢無論是對消費者還是零售商都失去了往日的吸引力，銷量也在不斷下滑。 聖元（月銷量1000件以上）：聖元奶粉在LA市場，銷售量並不突出，但是其銷售勢頭較好，究其原因是因為其給各環節預留的利潤相當可觀，特別是表現在聽裝粉上。在有品牌和質量的保證下，無論是銷售或消費聖元都是不錯的選擇。而且，聖元在促銷上的投入也是其在本地市場佔有一席之地的另一重要因素（如目前在鄉鎮上投入加大，每鄉鎮選擇一家店給予300元的費用支持；同時配備專職導購一名）。 伊利（月銷量1000件以上）： 危機事件的受益者「後起之秀」；伊利高層動盪後的產品重心的調整，由水奶到粉奶的轉變，藉助水奶的網路，人員，管理方式來進行奶粉的推廣，迅速而有效。另外，在終端上的銷售上採取，常規促銷品密集轟炸（產生的費用廠方與代理商AA制共擔）。 我品在LA地區的情況簡述 我品在該地區內鋪市率已達95%以上，銷量穩步上升，但價格體系難以維系。原因：高鈣本地高，外地低，形成價格鍋底走勢。 我們的目標：LA地區的第一品牌；第一銷量；月銷量提升20%個點；市場價格穩定，鋪市率100%； 考察發現LA市區鋪市率雖高，但單品上架率卻不高，臨時走了十家店，都有我品高鈣，特別是中高，但是主推產品配方沒有，拳頭產品特價甜鋪市率僅有30個點左右；極大的限制我品的銷量，不利於的我品的銷售，從另一個方面來說加大了我品的在該地區銷售的風險性。豆粉鋪市率15個點左右；市場空間很大。 代理商情況簡述 基本資料：張某、36歲、初中文化。前期跟隨自家姑姑從事業務工作，於三年前自己操作業務，實踐經驗豐富，理論基礎較差；自身公司運作上身先士卒，但管理能力有待提升，自身提升慾望強烈，但事畢躬親使其無法脫身來學習。其子張某：小學一年級；其妻：許某，現在家休養； 業務操作：能夠接受廠方指導進行操作，且執行力較強。品牌觀念強，經營意識、配合意識很強。 日常管理：據了解其人員流動性大，業務員業務技能一般；正在向正規化邁進，代理商已意識到人員需加強培訓。下一步將分階段有針對性培訓業務人員，實現「灌輸一種思想，促進一個行為；提高一個銷量」。 經銷商資源： 1、資金：由於專營，因而資金充足。 2、硬體：人員及車輛配置完全符合我公司要求。 3、網路健全，現有鄉鎮終端1920家；市區AB類終端55家。 三、我品在該區域市場的SWOT分析 S優勢： 1、核心的「品牌」優勢： 三鹿奶粉以優質、實惠，中低檔價位立足於該市場已有數十年，已經深入人心，可以說伴隨著一代人的成長，品牌消費已經深入消費者心理。即使經歷了阜陽事件，該地區銷量依然保持著增長的態勢，消費者對於三鹿奶粉有很高的忠誠度；由此帶來的多樣化購買，可減少營銷成本的。 2、「穩固的網路」優勢： 此地市場經過營銷人員數十的精耕細作至目前已發展為一級代理商四家分別為：LA某某；壽縣某某；舒城某某；霍邱某；縣區二級分銷商三家分別為：霍山某某；葉集某；金寨某某。網路覆蓋全市，直達各鄉鎮，網路忠誠度強，直供率95%以上。 3、專業化的 「人員」優勢：人為事之本，謀事、成事、敗事皆為人，我公司在人力資源管理上，體現面向社會招聘——培訓——培養——成長——培訓的過程，通過不斷的培訓給我們區域市場提供了大量的，熟悉產品知識、懂銷售的專業人才，為區域市場拓展源源不斷的輸入新鮮血液。 4、過硬的產品優勢為市場提供過硬的品質保障： 先進的產品線保證了我品的品質，20年不變始終如一，經得起任何考驗。產品體系不斷完善，向我們提供了開拓市場所需的各種武器（高中低檔的奶粉）。 5、代理商對我品忠誠度的優勢： 專營：遵循專營品牌之路，發展壯大自我的代理商，將個人及商貿公司的精力、財力、物力、網路更多的投入到我品的運營中來。 W劣勢： 1、相對周邊區域較高的「價格」： 區域價格相對較高，如配方180元每件，高鈣350元每件，周邊價格為指定價格（配方168元—174元/件、高鈣336元/件）。形成了水往底處流的趨勢；於是出現了周邊竄貨連綿不斷的現象。 文章來源： 2、分銷管控 分銷商的積極性不高：首先分銷商的利潤偏低；風險過高；比如聽裝粉退貨，豆粉不退貨；導致分銷商積極性不高；在加之代理商存在長時間的只做生意，只有業務往來，缺少相應的指導、培訓、感情攏絡；導致分銷商與代理商的業務往來，全靠我業務人員來操作，不願與代理商直接溝通的局面。 O困難點： 1、資源的流失：正應了那句兵法「屯兵於堅城之下，勞師費晌終將不戰自潰」；竄貨難以根除，只是一味地查，而沒有堵；出現了頭痛治痛，腳痛腳的現象，導致經銷商的精力、人力、物力在無效能的消耗。 2、網路的配合： 網路—客情—收益三方得不到完美的結合；致使部分網路忠誠度低，網路穩定性差，不能夠抵禦外敵（流貨）的入侵。 3、人員的向心力差： 代理商的領導力有待加強

⑹ 怎樣才能做好奶粉促銷有哪些渠道

一、奶粉促銷面臨巨大的挑戰 隨著國內生產力水平的不斷提高，服裝市場供大於求的矛盾越來越突出；同時，由於人力成本上升、物價上漲、人民幣貶值等因素，國內廠家的成本優勢逐漸喪失，出口的拉動效應越來越差；加上同類產品的同質化競爭非常嚴重，國內奶粉促銷面臨著非常嚴峻的挑戰。 二、奶粉促銷的出路在哪裡 服裝企業之間的競爭，從內在來看，決定於企業的創新能力、管理能力、企業的戰略定位等各個方面，但實際上，相同規模、相同經營范圍的企業，在以上幾方面是非常難以拉開差距的。能夠真正改變企業競爭格局的，實質上只有兩個方面，一個是品牌、一個是渠道，只有能夠在最快的時間內，打造出比競爭對手更響亮的品牌、建立起比競爭對手更完善的渠道，企業才能從激烈的競爭中勝出。 三、品牌、渠道兩手抓那麼企業如何做到品牌和渠道兩手抓呢，不妨借鑒一下共升傳媒的獨到經驗。北京共升傳媒廣告有限公司，開創性的提出了商品載體營銷的概念，以一種商品的包裝作為廣告載體，為另外一種商品做推廣的廣告形式。經過精心選擇，載體商品和廣告商品有共同的目標客戶群，廣告商品得到良好的促銷渠道，而載體商品也獲得一定的廣告費用，共升傳媒的戰略合作夥伴遍及各個行業。奶粉促銷企業完全可以與共升傳媒合作，一方面，在多種知名產品的包裝物上為您的服裝做廣告，以極低的成本為產品做宣傳，擴大渠道；另外一方面，也可以在您的產品包裝上搭載其他知名公司的廣告，不僅可以獲得廣告費用，與強者為伍，也更凸顯您的企業實力，打響知名度，建立品牌。 四、共升傳媒的經典案例 共升傳媒有很多經典的案例，例如，在某知名牙膏廠家的牙膏管包裝上，為一個知名的牙科診所做廣告；在某知名飲料的飲料瓶上為某電影的上映宣傳造勢；在某兒童食品的包裝上，為某兒童城的盛大開業做宣傳；把某知名公司的產品的海報，發布在某知名服裝品牌的T恤上，等等。這些經典的廣告案例都使各個戰略合作夥伴最大限度的受益。可以立即咨詢共升傳媒，他們一定會為您量身定做最適合您的廣告方案。參考資料：北京共升傳媒廣告有限責任公司

⑺ 怎樣能提高奶粉銷售量

要提高奶粉的銷量就需要你在營銷上下功夫，推出一些營銷方案。讓顧客覺得實惠。適時地搞一些慶典活動。這些都可以提高產品宣傳增加銷量的效果。

⑻ 高分徵求：一種奶粉市場營銷策劃方案

第一步，了解你的產品。你的奶粉與其他市面上的奶粉有何不同，有什麼特別之處。比如說添加了某種營養元素，比如說奶源純正。 第二步，了解目前奶粉購買者的心理。主要是要孩子健康，聰明。另外，中國人比較崇洋媚外，喜歡國外的牌子。你可以適當和某外國研究部門合作，以高科技為賣點。 第三步，廣告宣傳攻勢。一定要大氣，一定不能為了省錢弄得很小家子氣。比如說請個小明星之類的。盡可能請大明星，越有名越好，同時形象要健康，一定要受到年輕母親歡迎和喜歡的。比如說台灣的小S。要把自己的產品定位為高端奶粉，走中高價路線。 第四步，可以設計一個形象代言的小動物。類似於吉祥物之類的。造型要可愛。一開始宣傳時，可以贈送相關的產品，如毛絨小動物、該小動物的碗杯子之類的。另外，如果有可能的話，拍一系列該小動物的宣傳動畫片，一邊教育一邊宣傳。 第五步，設計會員制。讓消費者有種有依靠的感覺。 第六步，與超市搞好關系。搞展台，把奶粉放在顯眼的位置（一般來說放在貨架的中間一層）。 太多了，具體說不過來。以上幾步先供參考。

⑼ 奶粉市場的管理以及營銷方案

首先加大對市場人員的培訓，其二可以採用國外奶粉的營銷模式，與婦產醫院建立合作關系，採用贈送奶粉的方式，大家都知道，小孩子吃的第一口奶粉很重要，如果開始吃的某品牌的奶粉，想換成其他的，小孩子就會拉肚子。估計你們的品牌沒什麼知名度，還是加大農村市場開發的力度吧。下面的供你參考： S乳業公司主要是為國內比較大的奶粉廠家生產大包裝奶粉，一直沒有自己的品牌。大多是廠家主動找上門來要求代加工，業務開展得比較順利，基本上談不上管理。 從2000年開始，S乳業公司進入利潤較高的小包裝奶粉市場，在不到一年的時間里， S牌奶粉在全國建立了20個辦事處，產品很快便在各個地市的超市、賣場上架。由於S牌奶粉沒有知名度，實際銷售一點都不理想，大多數產品都存放在經銷商、超市的倉庫里。 S牌奶粉從大包裝到小包裝的變化，不僅是一個包裝問題，而在本質上是一個銷售管理問題。小包裝奶粉的銷售針對的是經銷商和最終的消費者，需要很強的業務管理能力和市場推廣能力。企業怎麼樣建立經銷商的信心，怎麼樣吸引消費者就顯得十分重要。 在前期與經銷商合作中，經銷商打50%的預付款，S牌奶粉承擔超市、賣場的進店費、端架費、店慶費、DM費、導購員工資、促銷品費用等。由於這部分費用遠遠超出了計劃，S公司的現金流馬上出現了問題，沒有資金投入消費者拉動方面的促銷，更做不起經銷商一直強烈要求的電視廣告。到2002年4月，由於產品在很多地方的滯銷，很多賣場和超市要撤櫃，前期投入付之東流，損失500多萬元。 鄉鎮市場似有若無 市場證明，S牌奶粉產品沒問題，但接下來的路該怎麼走？爛尾市場怎麼辦？下一步怎麼操作市場？ 其實，在對S公司 剩下的安徽、山東、河南、四川市場調研中，我們發現S牌奶粉的市場蘊藏著巨大的商機。 在縣城以下的農村市場，很多知名品牌，例如完達山、三鹿、聖元、正元等根本就見不到，知名產品價格比較透明，渠道上各個層級都加不上價，一旦賣高了下遊客戶今後就不會再來拿貨，所以經銷商都不願意賣知名品牌。 相反，不知名的奶粉能加價，賺取高利潤。在調查中，我們發現在廣大的農村市場，最流行的是零售價格在13元左右的雜牌奶粉。這些奶粉的產品標准都是企業標准，產品質量較差，出廠價格很便宜，一般在4～5元左右，市級經銷商給縣級經銷商每袋加2元左右，縣級經銷商給鄉鎮零售商每袋加2元左右，鄉鎮零售商每袋加3～4元左右。 對於農村消費者來說，由於自身素質較低甚至很多農村婦女都是文盲，根本不知道國家已經出台政策強制推出嬰幼兒奶粉生產標准。在買奶粉的時候大多聽從零售店老闆的推薦，二、三線品牌有很大的生存空間。 在對縣城一些二級經銷商的走訪之後，我們發現，很多二級經銷商很有實力，一般營運資金都在30萬元以上，在奶粉投入上一般都在5萬元以上。表1是在市場調查之後，對縣級市場中品牌、渠道、產品質量標准、價格體系的分析： 通過分析可以看出，擺在S公司面前的問題是：怎麼樣才能讓縣城經銷商接受一個出廠價要比他們目前所做奶粉還要高2元的非知名品牌奶粉（相對於完達山、三鹿來說，S牌奶粉是非知名品牌）？ 縣城做形象，鄉鎮取利潤 S公司是首批拿到國家強制規定的嬰幼兒生產許可證的奶粉廠家之一，全國26家獲得許可證廠家，要麼是在市場上著名品牌，要麼是與S公司一樣只做大包裝的廠家。嬰幼兒生產許可是一個強制性的標准，質量標准都是國標。S牌奶粉的質量並不比知名品牌差，通過與經銷商的反復溝通，國家在不久的將來肯定要整頓奶粉市場，把低質量奶粉即將沒落的市場前景告訴經銷商。經銷商雖然同意做S公司產品，但是前提是只能付70%貨款。 這又是一個難題，因為缺少現金流對任何一個企業來說都是致命的。S公司通過對毛利的計算，作出了一個大膽的決定：在縣城市場做形象，不賺錢，能保平就可以。利潤來源主要是鄉鎮市場。具體的操作是：選擇縣城一些對鄉鎮有影響力的超市，由經銷商供貨，這部分產品經銷商與公司以70%結算，但嚴格控制這部分產品的數量。 做縣城超市就是做一個品牌形象，因為在農村，無論是鄉鎮的零售商還是消費者，在他們心中，只要能進入縣城超市的產品那就是「名牌」。做縣城超市是不賺錢的，因為這裡面涉及到很多費用，如進店費、條碼費、贊助費、端架費、DM費、導購員工資、各種宣傳費。把縣城超市的零售價格定在14元/袋，這樣在縣城超市，S牌奶粉零售價格比鄉鎮零售還要貴1元/袋，無形中提高了鄉鎮零售商的銷售積極性。 做縣城市場的最終目的是為鄉鎮市場服務。S公司決定對人口超過100萬以上的縣級市場進行半直營模式。例如，經過選擇，在皖北、魯西南、豫南市場的34個超百萬人口的縣級市場進行車銷行動。具體操作是：公司配備了5台微型車，每台車負責7個縣城，公司的業務員兼司機。每個縣城一般有20個左右的鄉鎮，一天能夠對五個鄉鎮進行鋪貨，每個鄉鎮只設立一個零售店（為了保證價格體系的穩定，這個零售店一般都是當地的大戶）。 在前三個月的操作中，縣城經銷商不用現金進貨，只出一名與鄉鎮零售店客情關系較好的人員（一般都是經銷商自己），由S公司 業務人員帶車帶貨帶著促銷政策和經銷商一起去鋪貨，與鄉鎮客戶全是現金交易，把經銷商該得的利潤給經銷商。一般情況下，一天能鋪20箱左右，一箱奶粉是20袋，這樣經銷商一天不花一分錢就可賺800元，經銷商惟一的付出就是網路資源和客情關系。 縣城經銷商給鄉鎮客戶承諾是：對生產日期不好的產品可以調換貨。因為S公司在做縣城超市時，允許經銷商30%的欠款，所以經銷商也願意為我們S公司做擔保。鄉鎮零售商不敢相信廠家，但是卻十分相信縣城經銷商，因為縣城經銷商的產品很多，即使S牌奶粉不好賣，他們也可以把這些產品調換成縣城經銷商的其他產品。 S公司通過這種方式，既開拓了市場，又沒有造成經銷商壓款，而且業務人員可以對鄉鎮零售商的產品進行很好的陳列。這樣，在鄉鎮零售店就經常可以看到這樣一種現象：縣城經銷商與鄉鎮零售商在那裡聊天，而S公司的業務員則在緊張地進行貨架補貨、在客戶資料卡上記錄客戶月銷售及庫存狀況、用抹布進行產品清潔……