協助陶瓷經銷商開業的策劃

⑴ 大家談談賣陶瓷的促銷方案。彼此學習和交流一下。

大概有廣告、優惠促銷、娛樂活動促銷等 不過，我推薦你做廣告拉紙筆促銷。

廣告拉紙筆筆身安裝有拉頁，拉頁里可以印刷陶瓷，瓷磚促銷打折信息，優勢特色，配以高檔家居生活彰顯品位等等宣傳信息，相當於小型宣傳單做到筆上，優點：

1、客戶易接受不易丟棄。
2、使用中加深對產品的印象，需要時會想起你，促進消費。
3、產品廣告新穎吸引其他潛在客戶關注。
4、促銷成本低廉，廣告效果明顯。
現在企業開業，店面開業，促銷，宣傳方面都選用這種推廣方式，反饋效果非常好，相信對店的推廣的是幫助的。

⑵ 陶瓷行業營銷策劃方案怎麼寫呢

可以這么考慮營銷策劃方案需要體現的東西：
一、制定營銷計劃方案的目的
二、當版前營銷權狀況分析
三、機會和問題分析
四、營銷目標
五、營銷策略
六、定價合理化
七、提高營業員的整體素質
八、建立規范的財務制度
九、建立嚴格的營業制度
十、做好廣告、促銷工作
......

⑶ 怎麼寫陶瓷地磚業務員計劃書

你可以參考一下下面這篇策劃，老闆無非就是想看看你有沒有比較新穎的銷售思路而已吧。計劃書的格式倒是可以參考下其他行業物品的，至於創意的銷售方案，還要你自己琢磨了。

中國陶瓷業營銷策劃案例 在風浪中前行

最近幾年，隨著陶瓷終端市場競爭加劇，有兩種力量正被逐漸被喚醒，生產方面是設計，營銷方面是策劃。仔細疏理2007年陶瓷行業的營銷策劃案例，思路越來越開闊，已經逐步跳出行業的局限，站到市場終端的高度，開始向公眾關注度較高的事件及公益事業靠攏，把行業盡量向社會的前台推進，離公眾的目光近一點，再近一點；創意中透著理性，不再「東一個創意、西一個創意」孤立地登場，使創意的火種很快被市場強大的喧囂澆滅，而是以整體性和系統性推進，後續工作恰如一捆捆乾柴，使創意的火種燃起熊熊大火，產生強大的力量。

在總結和盤點去年的營銷策劃案例時，腦海中不斷浮現整體、體育、文化、央視、鳳凰人、音樂、展廳、論壇等幾個關鍵詞。

整體：體現系統性的力量

之所以最先想到整體這個關鍵詞，因為整體性本身就是一種力量。沒有整體性，再好的創意策劃也僅僅燃燒出一會兒的火光，很快便熄滅；而那整體性就是源源不斷增加的薪柴，使火越燃越旺，越燒越大。個人以為，金意陶貫穿07全年的品牌營銷推廣策劃"居行天下，風向中國———瓷磚空間整體解決方案"，雖然在創意和概念方面沒有逾越05年歐神諾「天下無磚—空間整體解決之道」的高度，但其"居行天下，風向中國「比」天下無磚「更容易讓人理解和接受，也更加具有傳播性，而」瓷磚的整體解決方案「比」空間整體解決之道"更有針對性，特別是在實際操作方面更容易，使營銷主張和概念很容易落地，不會給人以噱頭之感。正是這個營銷策劃具有以上的特點，再加上金意陶公司的強大執行力，整個營銷策劃的各種宣傳物料迅速到達終端，從平面廣告到一些配套產品宣傳冊，使策劃活動從整體性到延續性都很強。雖然去年搜狐網.焦點家居等業內媒體評出的07年重要策劃事件沒有將列入，其在業內媒體的影響力也許不大，但從營銷傳播力及終端產生的宣傳效果來評判，此不失為去年最好的一個營銷策劃案，可以算作整體營銷策劃的經典案例。而樓蘭陶瓷的五角大樓展廳的名稱策劃，打造「中國極致建陶新坐標」的定位宣傳，把陶瓷產品展館與藝術館合二為一瓷藝雙修創意及實質性的畫展和陶藝家工作室，木紋磚等多款產品的上市推廣，最終組合成了一種強大的宣傳氣勢，集體煉成了07年樓蘭的品牌整體推廣主題———「大樓蘭、大崛起」。同時，諾貝爾推出的「服務營銷」及東鵬的文化營銷也不失為體現07年系統營銷策劃的絕佳案例。

體育：不可繞開的熱點

體育熱愈演愈烈是不爭的事實，不僅奧運會的規模越辦越大，影響力越來越廣，就是足球、籃球等球類和田徑、體操等哪個項目也是關注者越來越多，社會影響力越來越大。體育熱催生「體育經濟」，體育熱也吸引著商家搭乘體育這趟「宣傳快車」，把自己的品牌和產品傳播出去。06年博德在世界盃期間，於央視高調亮相，翻開了建陶體育營銷的嶄新一頁。08是中國的奧運之年，這又讓本身就熱的體育更熱，於是體育便在07陶瓷營銷策劃中更是不可繞開。惠達、蒙娜麗莎等品牌打出入選奧運工程牌，在市場上進行宣傳推廣，藉助消費者對奧運的關注，拉動品牌影響。馬可波羅則簽約成為東莞新世紀球隊的獨家冠名商，對這支CBA球隊進行獨家冠名，稱之為"東莞馬可波羅隊"，成為國內首個冠名CBA聯賽球隊的建陶品牌，借力CBA強大影響力實現品牌跨越。康健運動陶瓷不僅在品牌策劃定位中加入運動的概念和元素，在品牌總部展廳開業當天，還舉行了長達20公里的聖火傳遞儀式，在業界掀起不小的轟動，成為投入不大，卻效果不俗的營銷案例之一。另外，金牌亞洲陶瓷，還專門將一款新產品取名「金牌2008」，進行宣傳推廣。

文化：第二生產力的魅力

「如果說科技是第一生產力，那麼文化就是第二生產力。」五年前，筆者在寧夏西部影城拜訪著名作家張賢亮時，他曾說的一句話。憑借著文化這張牌，張賢亮楞把一塊荒涼之地上牧羊人用來圈羊的一個土堡經營成了國內聞名的影視城。陶瓷是最有文化的，五千餘年的陶瓷歷史傳承，其身上無處不有文化的血脈，因此文化營銷也就一直是建陶行業的看家寶，從西方的《聖經》到東方的《詩經》，從古羅馬帝國到歐洲王室再到漢唐盛世，太多的文化被業內策劃人拿來說事，但僅限於詮釋品牌和產品文案。07年我們卻真正看到文化營銷策劃的大手筆，隨著4月19日由廣東唯美集團投資數千萬建設的中國建築陶瓷博物館揭牌，不僅使該館的籌建何處之爭劃上句號，也把一個最具文化營銷力量的策劃案推到公眾面前。該館專門從事建陶行業文物標本的收藏、保護、研究和展示，館藏內容將包括幾千年來所有與建築有關的陶瓷產品等，力求以此闡述建陶行業發展過程積淀的深厚文化傳統。尋著建陶文化的足跡，唯美打造了其它企業無法復制的核心競爭力。樓蘭陶瓷則另闢蹊徑，以總部大展廳「五角大樓」的開業，不僅在展廳設有陶藝家的工作室，還先後在展廳內搞了數場畫展，把陶瓷產品展館與藝術館合二為一，追求瓷藝雙修。另外，東鵬的陶瓷文化節，10份的佛山秋季陶交會上，大唐合盛的唐風人體彩妝表演及東方情調攝影大賽，也都是文化營銷的策劃案例。

鳳凰人：公眾人物有人氣

那些精於策劃、靈活多變的節目播出方式，總是力求尋找事件真相或與公眾探討評論新聞事件的是是非非的新聞欄目，造就鳳凰衛視的強大影響力，也造就了一批名知的新聞欄目和主持人。另外，作為私人投資的香港媒體，鳳凰衛視的主持人沒有大陸電視台主持人的諸多限制，因此約他們來陶瓷行業坐坐聊聊，不失為一個好的策劃。自從2006年3月第二屆陶瓷行業新銳榜頒獎典禮上，主辦方大手筆邀請鳳凰衛視美女主持謝亞芳擔綱主持，此後，鳳凰主持人便頻頻亮相陶瓷行業的活動中。鳳凰女主持魯豫走進特地陶瓷07年經的銷商年會中，上演了一場"陶瓷版的魯豫有約"。魯豫現身特地年會，不僅讓經銷商群情激動，信心十足，也讓特地在業界內外出盡了風頭，做足了「勢」。接著07年3月鳳凰衛視著名時事評論家、《有報天天讀》的主持人楊錦麟先生應邀出席第三屆陶瓷新銳榜現場，不僅現場主持了特別版的《有報天天讀》，更與企業家就陶瓷發展新趨勢這一話題展開討論。另外，聖·凡爾賽也邀請楊先生參觀展廳，共搭鳳凰主持人的車。另外，07年還有鳳凰衛視《天天運動會》的主持人黃健翔走進沈陽思想館，瓷海國際舉辦的首屆中國陶瓷時尚周上，主辦方又請來子鳳凰衛視主持陳玉佳助陣。這些公眾人物的介入，不但提升了整個活動的人氣，也拉開了陶瓷行業營銷策劃尋求新突破的序幕，對推動陶瓷的影響力起了不可忽視的作用。

音樂：乘上歌聲的翅膀

音樂營銷不是什麼新鮮玩藝，多年前"太陽神"的"當太陽升起的時候""，"娃哈哈"的"我的眼裡只有你"，美妙的旋律、琅琅上口的歌詞，使得一個個的品牌乘上歌聲的翅膀，飛進了消費者的心裡。事隔多年，「太陽神」早已退出江湖，那品牌卻依舊耳熟能詳。音樂是來自心靈的聲音，是世界通用的語言，因此音樂營銷的確是最能直指人心的利器。07年4月中源朗高推出的國內首張陶瓷CD《唱響陶瓷》，算得上陶瓷行業音樂營銷的代表作，十首原創的歌曲，不僅向人們展示了朗高品牌，也擴大了陶瓷行業的公眾影響力。無論如何，陶瓷行業都應該向本營銷案的策劃人鄧耀邦先生致敬。為擴大傳播力，朗高還在全國范圍內舉行了《唱響陶瓷》CD的發行儀式與舞台劇精華巡演。而陽光陶瓷的「火舞陽光·太陽鳥原生態音樂劇」，則是行業未曾有過的大劇制。導演是出任2008奧運會總副導演的陳維亞，整場音樂劇的音樂總創作是連續十年擔任中央電視台春節文藝晚會音樂總監的卞留念；燈光的總設計出自素有中國舞台第一燈、2008年奧運會燈光總設計沙曉嵐的光彩手筆，而演出單位成都藝術劇院的演出團隊，整台音樂劇前後動用300名演職人員與500套炫麗服飾，演繹一場精彩絕倫的音樂會，如此高端的企業文化晚會非大手筆不敢想。而整台晚會透過音樂、舞蹈、燈光和舞美以及《太陽禮贊》、《金玉之戀》、《天地和諧·萬物生態》和《圖騰》四大內容不同的篇章來訴求陽光陶瓷的思想。另外，乘著歌聲翅膀的還有九牧潔具牽手同一首歌，格萊美音樂陶瓷以音樂概念推出。

央視：獨一無二的品牌孵化器

央視是公認的國內第一強勢媒體，其獨具的強大話語權、公信力和輻射力，也使其成為國內獨一無二的品牌孵化器。多年來，國內有影響力的品牌幾乎都是借央視這個平台，走進消費者心中的。前些年，雖也有建陶企業在央視上小打小鬧，但並未引起業界關注，自06世界盃期間，博德品牌高調亮相央視，央視便成為陶瓷行業眾多企業的廣告夢想。07年在一秒萬金的中央電視台一套節目黃金時段，金舵和天緯T&W陶瓷的品牌廣告進入了觀眾的視線。對於一個大眾低關注度、目標顧客高計劃性的行業來說，如此大的高端廣告投入，業界少有。而諾貝爾則是憑著財大氣粗，與央視恩愛纏綿，長期在央視投放企業形象廣告。華鵬陶瓷華麗轉身，在9月份也強勢登陸中央電視台，選擇央視節目里與家裝最緊密的《生活3·15家裝建材大驗收特別節目》和《交換空間》，選擇在十·一黃金周央視二套收視率最高的《經濟信息聯播》推出品，為品牌造勢。另外，澳斯漫的衛浴進化論選擇在央視二裝飾文化欄目「交換空間」中播出，也是不錯的營銷策劃案。

展廳：建陶企業的臉面

陶瓷產品的特殊性，決定了產品展示對促進銷售的重要作用。近年來，展廳建設已經被陶瓷企業奉為一種重要的營銷手段，展廳內豐富的產品陳列以及模擬樣板間，不僅讓消費者真實地感受到產品的實際應用效果，作為企業的形象窗口，也代表了企業的實力和品味，因此可以說展廳就是建陶企業的臉。因此，絕大多數企業都不惜花重金聘請設計師塑造各具特色的形象展廳也就不難理解。去年在這方面，樓蘭的五角大樓應該稱得上年度最強的展廳，不僅規模大，而且名頭響———單這五角大樓的宣傳輸出就為展廳博得頭彩，展廳內的空間設計也吸收了東方文化的精髓，與樓蘭品牌一脈相承。紅蜘蛛展廳的外觀，縱橫交錯的線條，確實很象一張蜘蛛網，而"等著瞧"的宣傳語也具有很強的吸引力。這兩家的總部展廳都為品牌的傳播和形象提升功勞不小。總部展廳大手筆，終端展廳也要上檔次，博德2500的旗艦店布局大上海，華耐.立家建材連鎖與國內仿古磚第一品牌馬可波羅在北京聯手打造總面積6000平米體驗式消費的瓷磚專賣店，都讓讓業界吃驚。冠軍在居然之家玉泉營店、北四環店、十里河店和金源店"科技時代"新店同期開張，也在北京的建陶市場不啻扔下了一枚重磅炸彈。以上三個品牌的終端展廳其實都是不錯的品牌營銷策劃案，且收效明顯。以博德為例，旗艦店開業後，上海市場的單月銷量躍居廣東建陶品牌中的第一名，並已經撬開多年來由華東品牌牢牢控制著的上海建陶市場。

論壇：傳統武器耍出新花樣

陶瓷不是快速消費品，其使用局限性決定了其品牌及產品傳播途徑很多時候要對准專業人士———建陶經銷商、業內同行，設計師和房地產商，因此專門對准設計師等專業人士的論壇，作為一種重要的營銷手段，早在多年前就風起雲涌。但是老樹也能開新花，只要你會繼承和發揚。比如，07年鷹牌陶瓷聯合中國建築裝飾協會等，秉承「演繹生活高度」的主題，聯合七個中心城市及媒體打造一場年度設計盛宴，巡迴設計論壇作為一種配合開展，不斷延續大賽的專業性、學術性、權威性，為各地設計師提供溝通、展示、切磋優秀平台，鷹牌借這個論壇及一系列活動，取得了不小的勝利。而已賣給他人的同宗兄弟鷹衛浴推出伽瑪節水坐便器，並先後在廣州、青島、烏魯木齊等全國重點城市開展節水系列活動，以實際行動實踐節能減排，引起了相關城市居民的熱烈反響和全社會的廣泛贊譽。當然，以產品拉動品牌，雖然是小馬拉大車，但適當用之，也不失為一種不錯的營銷手段。另外，嘉俊仍一如既往地搞設計師論壇，有道是付出就有回報，憑著堅持不斷的設計師論壇，嘉俊在設計師群體中建立起較強的品牌力，因此去年嘉俊陶瓷銷售業績大幅提升也就不難理解。

回顧去年的營銷策劃案例，還有許多深刻地留在記憶中：新明珠500萬重金舉辦「新明珠陶瓷杯」全國設計師創意設計大獎賽，吸引了眾多設計師的關注，並積極參與大賽，當然新明珠也收到應有的市場營銷回報。7月19日，加西亞陶瓷展廳開業，之前加西亞向2000業內人士送出《加西亞致您的一封信》，並夾送美金一元。開業的時候還只有數百經銷商參加，等到十點多，眾多同行涌到展廳，隨後幾天里，大約整個行業的人都去了。一個新品牌就這樣迅速在業內叫響了。而對於新產品上市，東鵬的洞石、卡卡拉、金牌2008都算得上成功的策劃案例。在終端促銷方面，五一節特地陶瓷舉辦的「綠色中國，惠澤萬千」終端促銷，打出「每買20平方米特地負離子磚，您就為國家捐一棵大樹」「每買一平方米特地負離子磚，您就為當地植樹造林捐贈一元」；十一期間華鵬陶瓷在終端舉行「鵬舞驕陽，激情鉅獻」的金秋促銷等。

河北陶瓷網：http://www.jtaoci.com

⑷ 陶瓷招商策劃方案要怎麼寫

有個衛浴招商策劃方案，應該都差別不大，可以照著來寫方案，這是卓道咨詢幫我公司做的招商方案的大綱。
一，先介紹產品的相關信息，越詳細越好，還有功能，越全越好。
二，你們現在所面臨的困難。
三，如果招商成功，你們應該如何利用引進的資源，要詳細，
四，利用引進的資源你們要達到一個什麼樣的目的。
五，一些表示感謝的話。
具體的你就自己充實了

⑸ 誰會策劃關於陶瓷餐具營銷戰略方案

在實際的深入調研工作加上一定的營銷理論體系直到，我相信你能做好的。

提供您兩個案例。當然不是針對你那個產品的。
僅供參考。
可愛的瓷磚營銷策劃方案

在成熟期的市場，要使產品成功的關鍵在於差異化的策略。面對建材市場的春秋戰國局面，許多建陶生產企業都意識到品牌運作的重要性。
在接下天地瓷磚的案子召開腦力激盪會議時，才發現我們與日常生活息息相關的瓷磚，竟然是那樣陌生。遵照毛主席他老人家的教導，沒有調查就沒有發言權，於是南下北上搞調查，在大大小小的建材市場里取經。

針對建陶業的行業與市場現狀，我們從兩大方面入手，一是加強觀念革新與營銷基礎管理的「內部革命」；二是加強市場運作的「外部革命」。

加強企業內部觀念革新與營銷基礎管理的「內部革命」，是我們實施品牌規劃的堅實基石。

第一，過思想觀念關。建陶企業的主力是鄉鎮私營企業，不少擁

有較先進的設備，但市場觀念與手段非常落後。當我們的品牌小組入駐客戶後，發現這是一個相當嚴重的問題，不少銷售人員甚至認為企業根本沒必要做品牌，個別還有抵觸情緒。企業老闆做品牌的信心與熱情令我們感動，在銷售公司全員會上，老闆的表態是鐵板上釘釘：「品牌建設是集團的重大決策，不論是什麼樣的人，必須尊重這一決策，否則，就是自己砸自己的飯碗！」

飯碗雖然小，但被砸了卻事大。

於是，我們展開了一場市場觀念與營銷、品牌基礎知識的普及活動。圍繞品牌建設方案，我們的專業人員與公司顧問團專家輪流登台授課，在理念上進行灌輸，並趁熱打鐵，成功召開了客戶建廠以來的第一次全國經銷商會議，響亮地提出了「我們一起來賺錢」的口號，與經銷商共議發展大計，各方面形 成了做品牌的共識，對下一步的品牌運作有了清晰的認識，鼓舞了士氣，得到經銷商的熱情支持。

第二，組織結構重整。成立了品牌管理委員會，老闆親自抓。按照營銷型公司的結構，銷售公司下設了銷售部、市場部，明確了各部門的職責，並強化對銷售人員的管理。在此基礎上，我們為其導入了《銷售管理體系》，包括銷售管理、終端管理、廣告管理，要求達到表格化、數字化、書面化。

第三，重視經銷商管理與激勵。在建陶行業，廠家與經銷商是一對永遠的矛盾，行業內曾發生過經銷商聯合搞垮一家大型瓷磚生產企業的不良事件，因此經銷商管理是極其重要的，不能再重復相互傾軋的惡劣結局。我們提出了「服務年」的規劃，並真正貫徹「廠商一體，利益共享」的雙贏觀念，出台一系列對經銷商的物質與精神激勵並重的政策，推出《經銷商協力獎勵辦法》，實實在在讓利於經銷商，促進了庫存滯銷品的銷售。同時，加強對經銷商的管理，經銷商必須按照廠家的規定履行自己的義務，形成互動，建立起廠家與經銷商的mis系統，解決了信息不暢的老大難問題。

接下來，是如何在市場上塑造良好的品牌形象，以此帶動良好的銷售。

對瓷磚市場游戲規則進行界定。通過調查，我們發現瓷磚市場競爭表現為「啞鈴型」，一端是為數眾多的雜牌產品，一端是處於市場高端的名牌。雜牌的游戲規則：低質、低價、以量取利；名牌的游戲規則：高質、高價、專賣、高利潤。而我們的品牌產品質量高，但形象暗弱，處於中低檔次，同時價格又高於同檔次產品，是一種「夾在中間」的狀態。接下來，是對消費者的分析。購買瓷磚時，價格成為第一敏感因素，在同等價格下，瓷磚花色又成為第一敏感因素，在價格相差不大的情況下，他們願意為中意的花色而承受部分購買成本的增加。當消費者來到建材市場後，往往在同質化的產品面前變得無所適從，經過反復比較，進入「臨界購買」狀態，售點的產品展示與銷售人員的專業推介，能起到「臨門一腳」的促進成交的作用。並且，在品牌眾多的市場上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現，最好的形式仍然是專賣店。在深入調研的基礎上，我們對天地瓷磚的品牌進行了規劃。

生了兩個小精靈
清潔、美觀、潮流、心情-----人們希望磁磚能夠帶來美好的生活體驗，擁有輕松、明快的家居環境。然而，選購磁磚時「亂花漸欲迷人眼」的紛紛擾擾，裝修過程中的忙忙亂亂，卻讓人輕松不起來。磁磚本身的物理屬性是一種冷冰冰、硬邦邦的建築裝飾材料，如何讓消費者感知「天地」品牌的個性，並使其從數不勝數的建材中脫穎而出？

托比、多多——天地磁磚的品牌代言人走進了我們的視野。

托比、多多各自有著鮮明的性格特徵。托比有點懶惰卻很忠誠，愛多多卻因不時耍點小聰明而產生愛的誤會；多多聰明伶俐，愛清潔，富有愛心，整天背著一隻裝有天地磁磚的「魔包」。他們的性格將融匯於我們的傳播中，賦予天地磁磚以活潑、可愛的品牌形象，讓精神負重的現代人在天地磁磚營造的家園中，感受有情天地的美好情愫。

我們選定了兩個卡通形象作為品牌代言人，讓靈性附著於我們的磁磚之上，把我們的磁磚人性化——天地磁磚，「可愛的磁磚」。

活潑、可愛的的小精靈，在有情天地、有情家園里，與無拘無束、自由自在的心靈一起飛翔。托比、多多是為磁磚而誕生的，磁磚是他們生活的世界，他們生活於磁磚的世界。托比、多多是天地磁磚可愛的小天使，當消費者選擇了天地磁磚時，也把托比、多多的故事帶回了家，讓情的陽光與愛的雨露灑滿心靈的家園，真的，你會發現，生活是因為可愛而美麗、生動起來------

當你與他們不期而遇時，可能要問：他們是誰？他們為什麼在這里？噢，關於托比、多多和天地磁磚的故事，在今後的日子裡，還是由他們自己來講吧。

托比、多多的誕生，為磁磚行業憑添了一道亮麗的風景。

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奉獻給懂得生活的人
在確立了認同點及價值主張後，實踐才能展開，而起始點則是確立一個品牌的定位主張——所以傳播計劃的基礎。品牌定位是品牌認同和價值主張的一部分，該定位將被積極地傳播給目標對象，用以顯示相比於競爭品牌的優越之處。天地品牌的定位主張是：可愛的瓷磚，奉獻給懂得生活的人。首先，站在服務的角度，鮮明地提出了品牌的價值主張,「奉獻」就是最佳的服務態度。「懂得生活」是對每一位消費者的評價，語氣中飽含著鼓勵和贊賞，選擇天地瓷磚，就代表著對生活態度的要求，是在倡導一種積極的人生觀。「懂得生活的人」選擇「天地瓷磚」，給消費者一種情感上的利益與滿足，因為人們都自信自己懂得生活，無形中形成區隔，為消費者的選擇樹立了一個標准鼓勵和肯定了消費者，並與其在溝通上產生了互動和親近感，同時有一種引而不發的王者之氣，大品牌之勢，足以使消費者產生因擁有天地瓷磚而心理滿足的感覺。

基於品牌代言人、品牌定位主張、傳播主旨的確立，天地的傳播調性為：可愛、活潑、輕松。

衣冠不整者不得入內
vi是什麼？打個比方來說，就象在高雅的場合的提示：衣冠不整者不得入內。它猶如人的外在形象。

品牌的脈絡與架構清楚了，如何使其形象豐滿與鮮明，則是傳播的任務了。而作為傳播的基礎，vi及其應用，將起到「提綱挈領，百毛皆順」的作用，統一的形式、風格服務於品牌形象，體現出「一個聲音說話」的力量。作為瓷磚這一類產品，終端對於進入「臨界購買」狀態的消費者起著「臨門一腳」的作用，因此，vi系統在終端展示中的應用有著及其重要的意義。在我們確立的「終端輻射」的策略下，vi部分的實施加快了步伐。

品牌建設的一項任務，就是要建立一個「參考構架」，讓消費者可以依據這個構架，來評估與判斷天地是一個什麼樣的品牌，給消費者一個購買理由。因此，我們的目標是，經過傳播，天地品牌的寫真得到廣泛的認可。

天地瓷磚的品牌寫真：

產品：高品質的牆地磚。

品質/價格/服務：高品質/價格適中/服務好。

顧客：有生活情趣，懂得生活。

品牌個性：活潑可愛、輕松。

品牌定位主張：可愛的瓷磚，奉獻給懂得生活的人。

標志/符號：現有標志與符號。

代言人：卡通人物——快樂天使。

廣告語：可愛的瓷磚。

實用功能方面：高品質瓷磚，且價格比較適合我。

顧客感覺方面：選天地瓷磚，物有所值。

品牌感覺方面：一個有情趣的牌子。

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推廣策略
在品牌規劃的基礎上，我們提出了「終端輻射」的核心推廣策略。以核心策略為中心的解決之道從四個方面入手：市場區域分類與產品層級整理；導入《營銷管理體系》；終端推廣；傳播支持。

一、市場區域分類與產品層級整理

1、區域分類。因為面對的是不同的市場與消費者，為了使資金的使用更有針對性，我們對市場進行分類操作。決定市場類別的重要因素是銷售額，其次是經濟發展狀況、居民收入水平、消費習慣、市場容量、佔有率等因素。我們把以上因素化為市場分類評估表，並據此把整體市場劃分為二個類別。

2、產品層級整理

亞光復古系列磚
顧客可填寫《客戶登記表》預約進行上門指導安裝鋪貼與其他事項。

顧客購買產品後，向顧客建議選擇正規的裝飾人員或推薦裝修公司。

(3)售後跟蹤服務

凡購買天地產品__________系列達__________平方米，特殊情況可根據顧客需求，公司業務人員與經銷商應派人員現場指導安裝鋪貼以及其他有關事項。

顧客在購買天地產品後，銷售人員應做到購買後或正式使用後進行電話聯系或登門回訪，及時解決使用中遇到的問題進行有關的咨詢、指導和建議。此後應不定期的與顧客以電話、傳真、信件或人員拜訪的形式進行聯系、溝通、了解需求、表達問候、傳達新產品訊息等，不斷滿足顧客需要。

顧客因產品質量問題引起損失或者對服務方面有任何不滿與意見，可以書面向經銷商或公司投訴，在經銷商或公司派人進行核實後妥善的進行處理和解決相關事項。

·公司實現要求

《客戶服務登記表》的建立：請購買天地的顧客填寫，由終端控制，每月月底由公司業務員回收，資料核實後參加全國范圍抽獎，每月一次。對消費者中獎者贈送禮物或獎金；對終端，每回收______份有效表格，可得______獎勵。

定期回訪制度：每個業務員每月應完成______例回訪任務。

有條件的區域可以和專業裝修公司建立長期合作關系，提供專業裝修指導。

3、與裝潢裝修公司的聯動。

4、終端人員「專家型」推介。進行經銷商培訓，為其配備一系列的銷售手冊。

四、傳播支持

由於客戶資金投入方面的限制，我們不可能預算太多的傳播費用，因此，針對瓷磚購買地點集中的特點，以建材市場周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報紙等廣告形式，個別區域投放了15秒電視廣告，新穎的創意取得了很好的效果。

·天地社區新文化

·天地杯「我們的小天地——家的故事」

·天地卡通形象徵集名稱活動

促銷活動：「義大利，天地故鄉文化游」——為慶祝天地瓷磚新產品全面上市、全部設備採用義大利進口，凡在4月1日——10月30日期間購買天地瓷磚，將「天地顧客檔案卡」填好並寄回的顧客，將有機會贏取到天地瓷磚的故鄉義大利一游的好運氣。

打開我們的工具箱
明確了天地瓷磚的品牌策略之後，進入傳播工具的整和階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具。

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在首選工具裡面，我們為天地瓷磚的終端展示設計了《天地瓷磚產品畫冊》，以使顧客對瓷磚的拼貼效果有一個最直觀的認識，對顧客來講，也是一個選購的參考標准；重新設計了不同規格的產品標貼，要求所有的展示瓷磚上必須有統一標準的產品標貼；在專賣店的布置上，還設計製作了掛旗、門貼、海報等。針對天地經銷商在推介產品時不規范的現狀，我們專門設計製作了精美、生動通俗的《天地寶典》，對天地瓷磚的基本知識、如何向顧客推介、如何回答顧客的疑問等進行詳細列舉，該冊子的使命有兩個，一是對經銷商起到指導性、規范性的作用；二是在終端上可以讓感興趣的顧客帶走，以便對天地瓷磚有更深、更全面的認知，達到影響其購買、進行口碑傳播的目的。另外，贈送給顧客的手提袋、精美小禮品等，也都起到了很好的作用。在所有的終端助成物的設計中，托比與多多始終活躍其中，象兩個可愛的有生命的小精靈，拉近了與顧客的距離，可以說是天地瓷磚的「親善大使」。

戶外廣告以大型為主，以達到脫穎而出的目的。作為一個全國銷售的瓷磚品牌，傳播上必須保持一致性。因此，天地瓷磚所有的戶外，無論規格大小，都採用統一的設計稿。在其每月的銷售人員例會上，從各地反饋回來的消息，使我們的品牌助理服務組的人員感到比較欣慰。在進行市場巡視時，天津組的巡視報告寫道：在天津市區那家曲曲折折、有些破落的建材一條街上，天地瓷磚的戶外成為一道亮麗的風景，托比、多多象驕傲的公主與白馬王子------

第三類工具是電視廣告。由於各地消費者每體接觸偏好的差異，各地經銷商對電視廣告的要求也存有較大差異。作為一套整和的傳播策略，電視廣告當然是不可或缺的。

偶然發現

冰冷也能融化

因為愛

音符變得活躍

迸發著興奮、愉悅、驚喜

的確

有情天地，有情家園

天地瓷磚，可愛的瓷磚

在緊張工作一天後，回到家，讓自己的神經鬆弛一下，在天地瓷磚鋪設的家裡，踩在每一塊瓷磚上，都是一個優美的音符，兩個人的小天地里，兩個人盡情地跳啊、唱啊，在這心靈小憩的港灣。因為托比、多多的形象，廣告片採用二維與三維相結合的製作方式，工作量相當大。原畫的難度大，動畫既有難度、工作量也相當大，廣告片的每一秒需24禎動畫，這還不算重畫的。作曲請來了高手，配音請來的是名角，形象設計是國內一流的動畫大家，紅火公司製作總監李軍的要求是，一切都要是一流的。為了做好這個片子，李軍花了大氣力。當平面上凝固的托比、多多真正動起來時，天地瓷磚的品牌形象也就真正鮮活起來，可愛起來。

經過紅火與天地的共同努力，天地的市場規范化了，產品一直處於供不應求的狀態，經銷商拿錢排隊提貨。同時，一直困擾企業的提價難的問題得到了有效解決，其改進產品策略後的高光鏡面、無縫拼貼產品，規格為60×60cm的瓷磚，單片價格有的賣到40元/片，經銷商由過去的建材市場的「搬運工」，變為「輕輕鬆鬆當老闆」，對天地品牌的歸屬感增強了，也使得天地的營銷系統進入良性運轉狀態。

品牌建設實施方案得以順利推行，各地市場反饋回的效果令我們項目組的成員欣慰。以上海市為例，方案推行三個月後，旺季月銷售量穩定在100萬元左右，共投入廣告費用30萬元，而上年全年的銷量僅為200多萬元。

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瓷磚營銷終端制勝
通過調查，我們發現瓷磚市場的競爭形態為「啞鈴型」，一端是為數眾多的雜牌產品，低質、低價、以量取利；一端是處於市場高端的名牌，高質、高價、專賣、高利潤。部分品牌雖產品質量不錯，但形象暗弱，同時價格又高於同檔次產品，處於「夾在中間」的狀態。消費者在購買瓷磚時，價格成為第一敏感因素，在同等價格下，瓷磚花色又成為第一敏感因素，在價格相差不大的情況下，他們願意為中意的花色而承受部分購買成本的增加。當消費者來到建材市場後，往往在同質化的產品面前變得無所適從，經過反復比較，進入「臨界購買」狀態，售點產品展示與銷售人員的專業推介，能起到「臨門一腳」促進成交的作用。並且，在品牌眾多的市場上，知名度一般的品牌在終端上很難凸現，最好的形式仍然是專賣店。因此，根據瓷磚市場的競爭形態、消費心理、購買地點的特性等，我們認為瓷磚營銷行之有效的策略是「終端輻射、終端制勝」。

一、終端規劃

根據銷量與輻射影響力，可將終端店頭分為a、b、c三類，須採用不同的出樣方式。瓷磚的終端按照建材市場的情況來區分，主要標準是其市場面積，地理位置和人流量、成交量、影響力等。

1、a類終端規劃

設立專賣店，包括經銷商自己籌建的專賣店和廠家自籌的專賣店。廠家與經銷商合作專賣店，能減輕雙方的資金壓力；廠家自建專賣店，一是可控制性強，對經銷商起到示範作用，二是起到市場「瞭望哨」的作用，便於廠家把握市場脈搏。廠家對a類終端專賣店建設管理、終端戶外廣告、促銷、人員、服務、終端展示品上給予最大支持。

2、b類終端規劃

和經銷商合作或經銷商建立准專賣店。准專賣店保證本品牌瓷磚品牌的陳列不少於一面牆的陳列，如同時經銷幾種品牌的，保證經銷產品不多於3家。可以在其他小規模二級商處擺放樣品，但要求只能根據其實際情況提供一個系列的樣品，且每種樣品不得少於兩片，不準將樣品放置地面上，否則不提供樣品。在准專賣店管理、終端戶外廣告、促銷、服務、終端展示品上給予一定支持

3、c類終端規劃

可以在建材市場內發展有合作意向的二級商，根據其實際情況提供一個系列的樣品，且每種樣品不得少於兩片，不準將樣品放置地面上，否則不準提供樣品，樣品上必須有產品標簽。

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各區域應首先做好a類售點的的終端布置，隨後逐步擴展至其他類別的售點。終端布置和產品出樣的原則是統一風格，爭取最佳展示效果、提供便捷的購買地點、維護並提升品牌形象。出樣的要求是爭取建材市場的最佳陳列處。

二、終端展示規范：

1．產品展示要求：當前主推產品展示在最醒目處；產品按照統一規格系列擺放，同一系列的產品擺放在一起；樣品展示注意規模效應，除非是特定的花色組合，否則絕對禁止單片磚的陳列；地面如陳列本品牌瓷磚，則要求全部鋪設本品牌地磚（可全部提供樣品）；絕對禁止單片磚在地面的鋪設。

2．終端標識的要求：每片本品牌瓷磚上必須有品牌標簽；保證有本品牌瓷磚樣品的店頭有品牌的明顯識別；保證有本品牌瓷磚樣品店頭的宣傳單頁；保證本品牌瓷磚展示面在一面牆以上的店頭都有授權書、品牌的各種榮譽與專利證件展示。

3．終端推薦的要求：終端人員要主動推介本品牌瓷磚；能對本品牌瓷磚比較了解，特別是產品優勢、特性、和主推產品系列；能對前來咨詢購買者主動散發本品牌瓷磚的宣傳單頁。

4．廠家營銷人員操作終端的要求：如無意外情況，對a類終端要保證每周拜訪兩次，b類終端保證每周拜訪一次，所需的c類每兩周拜訪一次。保證終端助成品的擺放無誤，保證所需的物品充足，保證產品出樣符合標准。終端信息及時反饋；軟終端的執行，每月對所轄終端的營業員進行一次培訓或獎勵活動，並將情況及時反饋。

5. 終端考核

制定終端考核制度，每月由公司市場部派人到各區域進行市場巡視和終端檢查，按照標准進行考核打分。

三、終端助成品的管理

1、終端助成品的設計製作

為保證傳播的一致化，建立鮮明的品牌形象，終端助成品的設計、承製原則上由廠家統一設計製作。各區域可以結合當地的實際情況提出建議，供廠家參考。

對於具有當地市場特點且批量小的終端助成品，經廠家市場部同意後，可在當地製作。但其設計稿仍由廠家掌控。

終端用品計劃審批後，由市場部負責匯總終端助成品數量，製作完畢後須驗收入庫。

2、終端助成品的保管

廠家市場部須設終端用品保管員（可由倉庫保管員兼職），建立終端助成品進出台帳。各區域要設立終端助成品收支明細帳，每月定期盤存，作為上報下月計劃的依據之一。

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瓷磚廣告的現狀

瓷磚是建築陶瓷中的一大家族，主要用於地面和內外牆的裝飾。瓷磚美麗的釉色和豐富的質感，既美化了建築物，又有很好的保護作用，被廣泛運用於家庭、樓堂館所之類公共場所。

一、瓷磚購買的特點

瓷磚與人們的生活息息相關，但在一般情況下，除了專業人士，普通消費者對其基本處於熟視無睹的狀態，在沒有購買需求時極少去關注它，談到對瓷磚的鑒別更是茫茫然。因此，瓷磚是一種高關心度、高學習度的產品，具有特定的購買時機（買房、換房、二次裝修等）、購買地點（建材市場、瓷磚專賣店、建材零售店等），銷售渠道有長有短（大量購進的工程消費與進入家庭的個體消費並存）。

二、目前瓷磚廣告的主要形式與特點

我國地域遼闊，生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異，所以瓷磚廣告的形式在各地有不同的側重。

1、戶外廣告。

這是一種被普遍運用的形式，也是瓷磚廣告的主流媒體，主要集中於建材市場周邊及建材市場內部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中於建材市場內外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而廠商都非常重視，捨得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據經銷商的銷售業績給予廣告支持，有資金實力的廠家則可以自己投入。

流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行於城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利於提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。

2、電視廣告。

由於電視廣告的特點是轉瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場出現，如在上海，瓷磚廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買產生的作用比較大，廠家與經銷商對此都比較看重；而我在山東市場對消費者進行調查時，消費者的第一反映則是：瓷磚這種東西還需要做電視廣告？在當地消費者的心目中有一個固定的看法，買瓷磚就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產品。瓷磚廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現企業實力、提升知名度與企業形象。在電視媒體的載具選擇上，既有cf片，又有欄目冠名、贊助、角標等。

從中國最權威的cctv來看，除個別瓷磚廠家上廣告之外，有一個值得注意的動向，廣東幾家企業以聯合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業聯合的一些跡象，在下一輪的競爭中，主產地企業在行業協會的協調下進行聯合將是一種趨勢，振興民族建陶業將不是某個企業獨有的口號。當然，由於費用方面的限制，電視廣告在短時間內不能成為瓷磚廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對現實，不得不說那是「富人的游戲」。

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3、印刷品廣告。

此類形式主要是精美的產品畫冊，內容一般包括企業介紹、產品種類展示、拼貼裝飾效果等，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質量、表現風格等會對顧客的即時購買產生有效影響。此外，有些售點還懸掛弔旗，與售點的整體展示相配合；有的則向顧客贈送印有企業、產品名稱和標識的手提袋。

4、店頭燈箱、立牌。

瓷磚只有大面積展示才能產生較好的效果，因此，以增強產品展示效果的店頭燈箱都起到積極的作用，把售點裝扮得富麗堂皇，多姿多彩。立牌大都採用硬度高的紙板製成，造型各異，可手提移動，也可以壁掛，使售點陳列生動化。還有些企業運用了代言人的形象，在售點展示中更具人性化。

5、報刊廣告。

一是針對於專業人士，主要集中於專業報刊，旨在提升企業形象，同時把產品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產公司、建築公司等目標受眾，引起關注。一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居、房產、裝飾等媒體載具。

三、瓷磚的廣告訴求

瓷磚廣告的表現方式與訴求風格各不相同，各有各的特點。以下，筆者選取幾個品牌，對其中訴求形式的分類：

通過調查，我們看到，瓷磚業的傳播還比較混亂，很多品牌在用許多種聲音講話，這與目前瓷磚業的產品分類有密切關系。各個生產廠家在推出系列產品時如走馬燈一般，但缺少系統性的規劃，有些系列產品的推出讓人摸不著頭腦，隨意性比較強，所以在廣告表現上也是亂七八糟。

四、瓷磚廣告的趨勢

從整個瓷磚市場的結構來看，第一軍團為台資品牌（現代、亞細亞、羅馬等）及少數國產品牌（佛陶、鷹牌、東鵬等）；第二軍團為中型企業的國產品牌；更多的則是在低質低價的層面上進行競爭。台資品牌挾資金、管理、營銷等優勢，對瓷磚市場形成很大的沖擊，隨著我國加入wto，國外瓷磚生產商會大舉進入，競爭將更加激烈，國內生產企業紛紛尋求突圍，一場圍繞建設強勢品牌的營銷戰役即將展開，在廣告方面的較量是首當其沖的。

我們看到，本土瓷磚生產廠家開始注重品牌形象的傳播與塑造，有些開始嘗試與營銷策劃、廣告傳播、發展咨詢一類的專業化公司合作，聘請這些外腦機構做自己的顧問，共謀企業發展大計。但是，由於瓷磚企業的行業特性和諸多歷史原因，據筆者掌握的情況，企業與外腦機構的合作，成功者寥寥無幾。對於企業來說，有了進行品牌形象建設的模糊認識，至於如何去做就更為模糊了，一旦進入合作的狀態，與專業公司首先在觀念上產生強烈的碰撞，進而出現合作上的

⑹ 陶瓷經銷商營銷過程急需解決哪些問題

一、扭轉思路，由粗放式的分銷，轉為更多的品牌自營店。有的懶惰的經銷商把銷量寄託在分銷商上，不思進取，沒有充分挖掘所屬區域的潛力，因而業績徘徊不前。這也是廠家最不願意看到的局面，於是便開始了渠道革命，削藩。
有的與經銷商毗鄰的區域，名義上給他，他霸著茅坑不拉屎，說不給他了，他又嚷嚷著捨不得這塊肥肉，於是沒辦法做了產品展示（還是在原有其它品牌店中安置一個區域展示），如果不給它壓力，可想而知，他是不會輕易動手主動推廣的。
二、營銷人員，特別是導購員的營銷水平有待進一步提升，從其服飾形象、言行舉止可觀其職業素養，表現參差不齊；亦可看到一些矛盾：經銷商負責人說得頭頭是道，但其屬下卻沒有這些的意識和做法，沒有系統的培訓，知識經驗技能未得到充分推廣應用。