如何管理好經銷商

1. 如何做好經銷商管理工作

經銷商管理是銷售人員在銷售過程中最重要的工作內容之一，經銷商管理水平的高低也是衡量一個銷售人員銷售工作是否成功的重要標志之一。凡是成功的銷售人員也一定是在經銷商管理工作方面有過人之處。
一、為什麼要做經銷商管理。1、經銷商管理的目的： 銷售人員對經銷商管理最主要目的是通過一系列方法及手段能夠理順客情關系，提高經銷商對生產企業的忠誠程度，最大程度的發揮經銷商的經營潛力，使經銷商、銷售人員、生產企業及經銷商的客戶——養殖戶都能夠實現利益最大化，最終達到利益鏈條上的相關企業或人員的共贏。 2、做好經銷商管理的益處。 做好經銷商管理的最終目的是使利益鏈條上相關企業或人員的共贏。做好經銷商管理至少有四個方面的好處。一是能夠最大限度發揮經銷商的經營能力並挖掘經營潛力，提高相關產品及經銷商在當地的競爭力；二是提高經銷商對生產企業的忠誠度。這樣能夠大大降低由於經銷商流失過多而造成對生產企業財務及聲譽的損失；三是穩定的客情關系能夠使銷售人員大幅度降低其客戶維護成本；四是成功客戶管理更容易塑造標桿市場，提升企業在市場的知名度和美譽度，形成區域品牌。二、憑什麼去管理經銷商
1、做好角色定位。銷售人員要想做好經銷商管理，必須做好自己的角色定位。首先，銷售人員是企業的代表，銷售人員最重要的角色之一是代表生產企業和經銷商進行合作，和經銷商是一種平等合作、互惠互利的關系；其次，銷售人員是經銷商的朋友，銷售人員和經銷商利益訴求的目標是一致的，即擴大終端市場。對終端客戶提供良好的產品和優質的服務，銷售人員和經銷商之間是互相幫助的一種關系；第三，銷售人員是經銷商的影子總經理，所謂「影子總經理」是指銷售人員必須利用自身的知識結構及經驗對經銷商的經營管理做好幫助和指導，提出合理的建議及能夠落實的經營方案；第四，銷售人員也是經銷商的代表，當經銷商根據實際情況提出合理的利益訴求，銷售人員必須如實的向企業匯報並積極對經銷商爭取，同時銷售人員也應積極有效協助經銷商拓展終端市場並維護終端客戶。2、取得管理經銷商的資格。經銷商不是銷售人員的「下級」，要想使經銷商能夠「心服口服」聽從銷售人員的管理，銷售人員必須取得管理經銷商的資格。其一是銷售人員對經銷商的市場比經銷商本人還有熟悉；其二是銷售人員對經銷商的客戶的影響比經銷商本人還大。即經銷商的客戶更願意相信銷售人員；其三是銷售人員能夠幫助經銷商賺更多的錢—經銷商「怕」自己的客戶，誰能賺錢誰就是上帝；其四是經銷商離不開銷售人員所提供的產品或服務——獨特的專業水準是銷售人員的很重要的競爭力之一；其五是銷售人員和經銷商能夠成為真正的朋友——人們更願意聽從朋友的建議。三、經銷商管理的內容。 銷售人員進行經銷商管理的主要內容有三個方面：一是通過提升經銷商的經營管理水平來提高經銷商在當地的競爭力，其主要內容包括：提高經銷商的經營水平、協助其組建經營團隊並幫助其提高團隊人員的素質、幫助經銷商制定產品方案、促銷方案、擴大終端用戶的數量、提升終端用戶的質量、提高終端用戶對經銷商的忠誠度、適當壓制競爭對手等；二是提升經銷商的地位。主要內容為：理順和行業主管部門的關系、理順和生產企業的關系、在合理的政策范圍內盡量爭取生產企業對經銷商的支持、幫助經銷商提高對養殖戶的服務水平等；三是建立穩固的利益關系。主要包括做好生產企業和經銷商橋梁和細節，使雙方的利益訴求能夠通過銷售人遠在最短的時間內達到最完整的傳遞，銷售人員以經銷商的名義幫助養殖戶實現利益最大化，通過經銷商實施生產企業對終端用戶的促銷方案等。四、對經銷商管理的手段。 銷售人員做好經銷商管理的手段有四種途徑。一是幫助。即銷售人員盡可能利用自己及生產企業所擁有的知識和資源來幫助經銷商；二是激勵。銷售人員通過一定的獎勵或目標激勵手段促使經銷商達到某一目標；三是懲罰。指銷售人員通過降低獎勵標准，取消代理權（特別是知名品牌）減少支持等手段使經銷商達到某一目標；四是提升。即銷售人員通過各種內部或外部的銷售和資源來提升經銷商的經營管理水平。

2. 如何管理好一個片區的經銷商

首先你先要了解市場的狀況,比如說通路銷售狀況
通路點數
特殊通路狀況
片區人口
地區消費水平.竟品的銷售狀況.只有了解這些的時候你才能充分去管理經銷商
經銷商的目的是更好的幫助業務去區化產品.所以和經銷商的溝通是最重要的,良好的溝通是成功的開始.
第二,一般片區業務人員嚴重不足,所以就要利用經銷商的人力去幫助自己完成一些工作.這也好和經銷商溝通.

3. 如何做好經銷商管理

怎樣做好企業營銷培訓
誠然，有些培訓界理論和實戰均甚為了得、為人做事勤勉謙遜、德高望重的培訓好手確實為這個行業的迅猛發展在推波助瀾，但也有這樣一部分人：讀過幾本營銷書、聽過幾次培訓課、嘴巴上的「吹功」還可以，能講幾個故事，侃幾個段子，便認為自己也算是個人物，可以給他人傳道授業解惑了，再加上眾所周知企業培訓的收入甚為豐厚，於是便開始混跡於營銷培訓界，他們將自己包裝得如科特勒正宗嫡傳關門弟子一般或彷彿剛從硝煙濃濃的國際市場上走下，如實戰經驗豐富得一塌糊塗一般，他們先在一些培訓網站上搜尋幾十種企業內訓課程和大綱，請幾個業務員或電話銷售的小姐，便開始對外推廣了，當然如果本著認真負責的態度，根據企業的不同情況給予針對性的培訓課程倒也無妨，然而他們根本不遵循培訓的原則、流程和把握的環節，「一刀切」地將相同內容輸出給不同的培訓對象，並且在培訓中敷衍了事、偷工減料，結果是讓參加培訓人員不僅收效甚微，而且還花了時間，惹得花了錢的企業怨聲載道，發誓再也不做這種冤大頭，花這份冤枉錢了，這類所謂的「營銷培訓大師」們極大地擾亂了培訓市場的正常有序發展，當然其中也有部分培訓師本意是好的，也希望能積極投身入培訓業，只是方法不得要領而已。

筆者盡管也在培訓界混了2，3年，也給過幾十家企業做過一些培訓工作，卻斷然不敢誇口說自己的培訓行業經驗有多麼的豐富，但我可以肯定的是對於企業培訓的一般規律、操作程序還是能很清晰的把握的，這里我想對如何做好企業營銷培訓工作作個分析和探討。

以產品為導向還是以消費者為導向？

幾乎所有站在台上神情飛揚、誇誇其談的培訓大師們對這個問題個個都能作出深刻的、精闢的分析解說，然而說是說做是做。那我想問問他們幾個問題：1、培訓項目是不是產品？沒錯，是，在科特勒的《營銷管理》書中明確描述：所謂產品是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。2、企業營銷培訓項目是一種服務，那它的消費者是誰？只要不是傻子都能毫不猶豫指出是一個個企業、個人，或再具體點是企業中的全體營銷人員以及和營銷工作相關人員，甚至全體員工。3、既然以上兩個問題都很清楚，那我們銷售自己的產品時，是應該以產品為導向還是以消費者為導向呢？很明顯的回答：一切以消費者為導向。

4. 如何管理經銷商

遵循以下幾點，才能高效管理經銷商：
1、尊重原則
既然是夥伴關系，就要互相尊重。但是相對於廠家而言，由於單個的經銷商處於弱勢的位置上，廠家首先尊重經銷商就顯得更為重要。尊重經銷商是廠家管理好經銷商的前提。不懂得如何去尊重別人，就不懂得尊重自己。所以必須尊重別人的勞動，多鼓勵、表揚、肯定經銷商的成績，多聽取經銷商的意見和建議。
2、溝通原則
「溝通源於尊重，尊重贏得選擇」，這是鐵通的廣告詞，很有哲理。溝通建立在尊重的基礎上，溝通是廠家管理好經銷商的重要手段。有矛盾時，及時溝通就能理順情緒；下達指令時，及時溝通就能形成共識；有困難時，及時溝通就能排難解憂；頒發管理制度時，及時溝通就能統一步調；出現關系問題時，及時溝通就能修補裂痕；取得成績時，及時溝通可以鼓勵士氣等等。如果能做好溝通工作就能贏得「選擇」，形成廠商之間統一的意志和力量。
3、互利、穩固合作原則
廠家與經銷商的合作必須建立在互利的基礎上，互利、雙贏是廠商穩固合作的基礎，不能廠大欺客，也不能客大欺廠。而穩固的合作又是穩定銷售、發展壯大市場份額的前提，擁有一支穩定的經銷商隊伍對於市場銷售政策的連續性，一致性及市場的維護很有必要，同時對於市場的開拓、壯大市場份額必不可少。所以，一方面要在互利的基礎上維護廠商穩固的關系，另一方面不得已時，不要隨便更換客戶，因為經銷商的每一次更換，廠家都意味著面臨很大的風險和代價，只有在互利的基礎上，廠商之間形成穩固的合作，才能保證廠家產品在市場上發展壯大。
4、規范的制度管理原則
廠商關系，不是簡單的買賣關系，如果是簡單的一買一賣關系，那就不需管理了。前面說過，經銷商是公司管理鏈條和資源的組成部分，是企業的利潤中心，基於這個觀點，就必須對經銷商實行規范管理。

5. 銷售人員如何做好經銷商管理

如果產品或者服務能讓經銷商賺很多錢，經銷商離不開生產廠家，很好管理，如果產品或者服務，經銷商賺不了什麼錢，那根本管不了經銷商，經銷商隨時可以和你中止合作，反而是工廠求著和他們合作。

6. 如何管理好經銷商

搭建供應鏈網路管理。不同行業的用戶獨立地使用WISSIP應用軟體平台在線SCM模式軟體，方便用戶比較自主地在平台上選擇自己的上下游企業從而形成自己的供應關系，而突破以前依附於核心企業的單條供應鏈結構，形成相互交織的網狀結構供應鏈。每個企業都成為了這個網狀供應鏈的一個節點，進行客戶關系管理、供應商關系管理，進行業務單據的電子化和敏捷傳遞。由於使用統一的系統，統一的標准，統一的數據格式，企業間的數據傳遞變得簡單而即時，真正實現了供應鏈的整合。供應鏈整合的最大貢獻在於流程的集成與簡化。當上游企業的采購訂單提交之後，直接轉換為下游的銷售單據，財務結算過程也是如此，上游的付款單據可以轉換成下游的收款單據信息。這樣同樣的業務，只需要一方製作單據，通過協同可以轉換為對方的相逆流程單據。
採用WISSIP平台在線SCM供應鏈方式，僅供應鏈間協作單據的處理數量就大約減少了一半，在效率提高的同時供應鏈交易TCO節約近50%。成本的優勢直接決定了競爭優勢。

7. 怎樣才能管理好經銷商

管理經銷商之前，主要考慮你的經銷商是否真正得到了實惠，只要他賺錢了，我相信他會很擔心讓你生氣，因為你生氣了他會很難堪。
如果經銷商虧本了，而且你不能幫助經銷商賺錢，那麼我相信任何的經銷商你都管不了他。記住商人考慮的是價值。
只要有利潤可圖，那你說什麼都是好樣的！~幫助你的經銷商發展，與經銷商共進退，讓經銷商得實惠，這就是最好的管理辦法。