代理商忠誠度

㈠ 如何處理代理商之間的關系

利益是聯系經銷商與廠商的紐帶，要處理好二者之間的關系，就必須在不損害廠商利益的同時，保證經銷商有足夠的利益空間。
第一，充分保障經銷商的利潤空間。利潤是利益的根本，要保障經銷商的利潤空間，廠商可以從以下幾個方面 手：首先，通過季度獎勵、年終獎勵等政策，既可以調動經銷商的銷售積極性，又可以為經銷商帶來額外的利潤，但要注意採取相應的配套措施，以防止經銷商片面追求獎勵而大量積壓貨物；其次，通過提供合理的產品組合建議，增加經銷商的利潤空間，這樣做同時也可以避免經銷商代理競品給廠商帶來的不利影響。例如，4S 店利潤空間一度縮水，代理商勢必尋求其他利潤來源，那麼 4S 店兼營什麼最賺錢呢？答案肯定不是競品。相反，廠商可以建議代理商兼營一些互補產品，比如不含酒精的啤酒、防困口香糖，等等。這樣既不會損害廠商利潤，又能增加經銷商收益。最後，廠商還可以與經銷商建立戰略聯盟關系，形成利益共同體，共同合作經營，共同創造更多效益。

第二，採取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。傳統的返點、折讓、賬期等方式，一方面會減少廠商利潤或增加廠商風險，另一方面也易導致經銷商為完成指標而大量積貨，造成不利影響，而通過間接激勵方式滿足廠商利潤之外的其他需求，往往會起到更好的效果。首先，廠商可以定期召開經銷商大會，經常走訪經銷商，通過溝通，了解經銷商需求並幫助解決，比如規定銷售代表 SR 必須每周至少四次到經銷商處與經銷商銷售代表 DSR 開碰頭會，指導和督導 DSR 的客戶拜訪工作，解決客戶問題等。其次，廠商應該定期對經銷商進行有針對性的培訓，並建立一套完整的訓體系。再次，對於經銷商的個性化需求，廠商也應該盡可能地關注，比如經銷商子女課後輔導等生活方面的問題，如果廠商能給予一定的關心，可以有效提高經銷商的忠誠度。最後，在考核評估方面，廠商除了制定既具有挑戰性又合乎實際的指標外，還必須定期考核，比如規定經銷商合同半年一簽等，一方面形成競爭氛圍，另一方面可以及時取消不達標經銷商的資格，提高經銷商的整體水平。

第三，通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。首先，經銷商之間存在的竄貨等水平沖突，要求廠商制定統一的價格和促銷活動，平衡各地區差異；其次，對於廠商與經銷商之間存在的回款等方面的垂直沖突，廠商可以針對回款時間給予不同的扣點，激勵經銷商及早回款；最後，廠商還可以通過控制經銷商數量的方式，有效避免經銷商之間的沖突。比如，某著名衛生用品生產商規定，同一城市一般採用獨家經銷，如果業務發展迅速，需要覆蓋新的渠道，廠商需給原經銷商 3 個月時間發展，達不到預期目標，才可以考慮增加經銷商來覆蓋新的渠道，這樣做有效避免了經銷商間的蠶食。與之相反，比較典型的例子是聯合利華，它曾經引進印度的管理經驗，在中國大力發展經銷商，以增加市場覆蓋率，最多時曾在一個城市建立 7 家經銷商，最終導致經銷商間沖突不斷，管理混亂。

第四，管理好經銷商的下線客戶，有助於經銷商管理。關注經銷商的下線客戶，可以幫助廠商從微觀上找到銷量增減的原因和產品與市場的結合度，從而有針對性地為經銷商提供營銷建議。寶潔、聯合利華、尤妮佳等知名企業都已經建立了管理分銷渠道的信息系統，實現了對分銷體系中商品、信息和資金流動的高效集成管理。通過建立企業與經銷商的關聯作業系統，可以在統一的信息平台上實現企業與經銷商間的資源共享和協同作業，了解經銷商下線客戶信息，從而有效提高經銷商的管理水平。相信沒有哪個經銷商敢輕易與對自己下線客戶了如指掌的廠商叫板。

總之，經銷商作為企業與市場連接的中介，在價值實現過程中不可或缺，廠商除了加強自身管理外，還必須關注並盡量滿足經銷商的需求，這樣才有可能實現廠商與經銷商的共贏。

㈡ 經銷商的忠誠度很低，不服從廠家管理，怎麼辦

經銷商的忠誠度很低，不服從廠家管理，必須堅決終止其代理或者經銷資格，安排另外一個商家替換他，否則會影響廠家的權威，打亂廠家的經營策略。

㈢ 如何提高品牌忠誠度

提升客戶對品牌的忠誠度方法一、以我為主建立客戶忠誠
古語道：「己所不欲，勿施於人」;又雲：「正人先正己」。市場經理要想有效提升客戶對品牌的忠誠度，首先就要讓企業老闆對自己品牌的忠誠信心和恆心打造品牌。
眾所周知，在目前的服裝業內，客戶所獲得的產品和服務都是通過與企業老闆接觸獲得的;這些客戶在獲得產品和服務的同時，也「接受」了企業老闆對創造品牌的信心和恆心，進而影響到他們對品牌的忠誠度。
為了提升客戶對品牌的忠誠度，我們首先就要完善企業的制度薪水分配，讓我們的員工對企業忠誠，尤其是那些直接與客戶接觸的市場人員，更需牢牢記住這一點;然後才可能真正服務好我們的客戶，讓我們的客戶對我們的品牌忠誠。
可以在以下三方面多下功夫：
1、充分利用企業強有力的服務平台支持。市場經理在提供優質服務時，不能僅僅依賴個人與客戶的人際關系來維持代理商資源，雖然這也很重要。
2、建立一套順暢的客戶傾訴抱怨體系，給代理商一個傾訴抱怨的機會，讓他們有機會說出心中的不暢。
3、及時回復代理商信息。研究表明：企業反饋速度與客戶對品牌忠誠度是密切相關、且成正比的。
提升客戶對品牌的忠誠度方法二、讓客戶得到「額外」價值
發現並滿足客戶需求，能夠維系企業與客戶之間的合作關系，但對於提升客戶對品牌的忠誠度並沒有太大作用;要想提升代理商忠誠度，我們還必須盡量提供其他一些「增值產品或服務」，讓客戶得到「額外」價值。

提升客戶對品牌忠誠度的具體做法：
其一，提供更多資訊。這些資訊包括：新品開發、企業整體動態、業界趨勢、社會風雲(與服裝業息息相關的信息)、市場變局、主要競爭對手動靜、調研數據與結論，等等。代理商受各方面因素影響，在獲得資訊利用方面往往比較消極於，但這些資訊對提高客戶銷量、拓展市場有極大幫助。企業如能有選擇性的提供一些合適的資訊給代理商，往往能引起客戶的特別注意、重視，從而贏得代理商的感激，這對提升代理商忠誠度是極有幫助的。
其二，協助代理商策劃各類終端促銷活動，並提供其他咨詢方案。一般而言，代理商的優勢在於終端促銷和熟悉當地民情習俗，企業的優勢則在於整體活動策劃，兩種優勢互補，相得益彰。一些企業(市場人員)因為某些原因，總是迴避、消極與代理商進行交流、合作，這從側面造成代理商對品牌忠誠度的低落。事實上，代理商是非常歡迎企業與之進行全面合作的。
其三，加強對代理商的引導和建立、完善營銷培訓。許多代理商都沒有專門的營銷培訓機構，但是相對於企業來說，應該主動與之聯系引導，洽談有關聯合培訓的事項。畢竟，受到培訓的賣場員工能夠為代理商創造更大的價值。
其四，描繪出未來藍圖，並讓代理商憧憬將來的「中長期利益」，捆綁企業與代理商。身處競爭激烈、朝夕變更的服裝業，每個代理商在追求短期利益的同時，也在考慮未來長遠發展;這時，企業就應該通過多方溝通、協調、合作，使得代理商信任企業，相信企業的未來發展，進而引導代理商跟隨自己走。
其五，加強感情溝通。中國自古以來就是一個「人情化」的社會，「情感」在許多場合比「法理」還要重要。要想提升代理商對品牌的忠誠度，我們的企業必須「攻克」這一關。具體來說，企業應該保持與代理商的密切接觸，雙向溝通暢通無阻;節假日或其他一些重要日子，企業應該電話拜訪，或贈送給代理商一些意想不到的禮品，給他們驚喜;此外，根據代理商的喜好，企業宜「附庸風雅」，在心靈上與代理商達成「知己」。這對於我們的企業來說，有一定難度，但事在人為。
其六，以私利來攻關代理商。對於服裝業而言，大部分代理商都是作為老闆的經銷商個體，因此，代理商為了給自己謀取更多利益，也會千方百計為自己爭取更大的利益，更長遠的發展。企業完全可以通過一些返利來「打動」這些人，獲取他們的支持，從而變相的提升代理商對品牌的忠誠度。

㈣ 怎樣才能處理好與經銷商或代理商之間的利益關系

利益是聯系經銷商與廠商的紐帶，要處理好二者之間的關系，就必須在不損害廠商利益的同時，保證經銷商有足夠的利益空間，也即把整個蛋糕做大。改善市場開發、市場管理和品牌建設能力等宏觀層面，顯然都有利於把蛋糕做大，但並非一日之功，這里就不再詳細展開了，我主要從利潤管理、激勵考核、沖突管理和下線客戶管理等四個方面提出一些建議，希望能對你有所啟迪。第一，充分保障經銷商的利潤空間。利潤是利益的根本，要保障經銷商的利潤空間，廠商可以從以下幾個方面 著手：首先，通過季度獎勵、年終獎勵等政策，既可以調動經銷商的銷售積極性，又可以為經銷商帶來額外的利潤，但要注意採取相應的配套措施，以防止經銷商片面追求獎勵而大量積壓貨物；其次，通過提供合理的產品組合建議，增加經銷商的利潤空間，這樣做同時也可以避免經銷商代理競品給廠商帶來的不利影響。例如，4S 店利潤空間一度縮水，代理商勢必尋求其他利潤來源，那麼 4S 店兼營什麼最賺錢呢？答案肯定不是競品。相反，廠商可以建議代理商兼營一些互補產品，比如不含酒精的啤酒、防困口香糖，等等。這樣既不會損害廠商利潤，又能增加經銷商收益。最後，廠商還可以與經銷商建立戰略聯盟關系，形成利益共同體，共同合作經營，共同創造更多效益。第二，採取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。傳統的返點、折讓、賬期等方式，一方面會減少廠商利潤或增加廠商風險，另一方面也易導致經銷商為完成指標而大量積貨，造成不利影響，而通過間接激勵方式滿足廠商利潤之外的其他需求，往往會起到更好的效果。首先，廠商可以定期召開經銷商大會，經常走訪經銷商，通過溝通，了解經銷商需求並幫助解決，比如規定銷售代表 SR 必須每周至少四次到經銷商處與經銷商銷售代表 DSR 開碰頭會，指導和督導 DSR 的客戶拜訪工作，解決客戶問題等。其次，廠商應該定期對經銷商進行有針對性的培訓，並建立一套完整的訓體系。再次，對於經銷商的個性化需求，廠商也應該盡可能地關注，比如經銷商子女課後輔導等生活方面的問題，如果廠商能給予一定的關心，可以有效提高經銷商的忠誠度。最後，在考核評估方面，廠商除了制定既具有挑戰性又合乎實際的指標外，還必須定期考核，比如規定經銷商合同半年一簽等，一方面形成競爭氛圍，另一方面可以及時取消不達標經銷商的資格，提高經銷商的整體水平。第三，通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。首先，經銷商之間存在的竄貨等水平沖突，要求廠商制定統一的價格和促銷活動，平衡各地區差異；其次，對於廠商與經銷商之間存在的回款等方面的垂直沖突，廠商可以針對回款時間給予不同的扣點，激勵經銷商及早回款；最後，廠商還可以通過控制經銷商數量的方式，有效避免經銷商之間的沖突。比如，某著名衛生用品生產商規定，同一城市一般採用獨家經銷，如果業務發展迅速，需要覆蓋新的渠道，廠商需給原經銷商 3 個月時間發展，達不到預期目標，才可以考慮增加經銷商來覆蓋新的渠道，這樣做有效避免了經銷商間的蠶食。與之相反，比較典型的例子是聯合利華，它曾經引進印度的管理經驗，在中國大力發展經銷商，以增加市場覆蓋率，最多時曾在一個城市建立 7 家經銷商，最終導致經銷商間沖突不斷，管理混亂。第四，管理好經銷商的下線客戶，有助於經銷商管理。關注經銷商的下線客戶，可以幫助廠商從微觀上找到銷量增減的原因和產品與市場的結合度，從而有針對性地為經銷商提供營銷建議。寶潔、聯合利華、尤妮佳等知名企業都已經建立了管理分銷渠道的信息系統，實現了對分銷體系中商品、信息和資金流動的高效集成管理。通過建立企業與經銷商的關聯作業系統，可以在統一的信息平台上實現企業與經銷商間的資源共享和協同作業，了解經銷商下線客戶信息，從而有效提高經銷商的管理水平。相信沒有哪個經銷商敢輕易與對自己下線客戶了如指掌的廠商叫板。 總之，經銷商作為企業與市場連接的中介，在價值實現過程中不可或缺，廠商除了加強自身管理外，還必須關注並盡量滿足經銷商的需求，這樣才有可能實現廠商與經銷商的共贏。

㈤ 經銷商的忠誠度很低，不服從廠家管理，怎麼辦

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㈥ 怎樣培養代理商的忠誠度

自己培養代理商還有一個好處就是代理商的忠誠度會比較高，因為他們習慣了跟你們配合做客戶，也熟悉了你們的產品。 另外就是大面積的撒網，每個代理商都是不

㈦ 如何提升經銷商和代理商對品牌的忠誠度

進行經銷商和代理商的培訓！對品牌發展規劃及產品特性進行講解