經銷商反饋意見

1. 如何管理經銷商

遵循以下幾點，才能高效管理經銷商：
1、尊重原則
既然是夥伴關系，就要互相尊重。但是相對於廠家而言，由於單個的經銷商處於弱勢的位置上，廠家首先尊重經銷商就顯得更為重要。尊重經銷商是廠家管理好經銷商的前提。不懂得如何去尊重別人，就不懂得尊重自己。所以必須尊重別人的勞動，多鼓勵、表揚、肯定經銷商的成績，多聽取經銷商的意見和建議。
2、溝通原則
「溝通源於尊重，尊重贏得選擇」，這是鐵通的廣告詞，很有哲理。溝通建立在尊重的基礎上，溝通是廠家管理好經銷商的重要手段。有矛盾時，及時溝通就能理順情緒；下達指令時，及時溝通就能形成共識；有困難時，及時溝通就能排難解憂；頒發管理制度時，及時溝通就能統一步調；出現關系問題時，及時溝通就能修補裂痕；取得成績時，及時溝通可以鼓勵士氣等等。如果能做好溝通工作就能贏得「選擇」，形成廠商之間統一的意志和力量。
3、互利、穩固合作原則
廠家與經銷商的合作必須建立在互利的基礎上，互利、雙贏是廠商穩固合作的基礎，不能廠大欺客，也不能客大欺廠。而穩固的合作又是穩定銷售、發展壯大市場份額的前提，擁有一支穩定的經銷商隊伍對於市場銷售政策的連續性，一致性及市場的維護很有必要，同時對於市場的開拓、壯大市場份額必不可少。所以，一方面要在互利的基礎上維護廠商穩固的關系，另一方面不得已時，不要隨便更換客戶，因為經銷商的每一次更換，廠家都意味著面臨很大的風險和代價，只有在互利的基礎上，廠商之間形成穩固的合作，才能保證廠家產品在市場上發展壯大。
4、規范的制度管理原則
廠商關系，不是簡單的買賣關系，如果是簡單的一買一賣關系，那就不需管理了。前面說過，經銷商是公司管理鏈條和資源的組成部分，是企業的利潤中心，基於這個觀點，就必須對經銷商實行規范管理。

2. 4S店信息反饋是什麼意思

4S汽車店中的信息反饋方面是指定期回訪客戶，了解客戶的心理及需求，傾聽客戶的意見，認真做好記錄，建立客戶檔案，可為經銷商帶來新的商機。

雖然現在的經銷商也知道收集客戶的信息反饋，但客戶回訪只是表面的一種形式，客戶的反饋信息最終並未得到滿意回應或解決。真正做到回訪及時、認真記錄、建立客戶檔案。

主要信息：

所謂4S店，是指以「四位一體」為目的的汽車運營方式，不僅能夠代表某一汽車品牌的文化，也能夠在提升品牌價值及形象等方面，發揮巨大作用。但是，去了那麼多年4S店，您知道4個「S」具體代表什麼嗎？

其實，汽車4S店的4個「S」，分別是sale、sparepart、service、survey的首字母縮寫，翻譯成中文，即：銷售、零配件、售後服務、信息反饋，作為一種涉及汽車銷售各個流程的經營模式，吸引了眾多消費者，也為汽車品牌本身帶來了不菲的利潤。

總結來說，汽車4S店的4個「S」，分別是sale、sparepart、service、survey四個英文單詞的首字母縮寫，翻譯成中文，即：銷售、零配件、售後服務、信息反饋,在銷售大廳，消費者不僅能夠最直觀地看到各款養車，也能夠進行試駕。

零配件業務，為4S店帶來了較高的利潤，4S店中的服務，主要是指汽車的售後服務，與零配件一樣，售後服務也是4S盈利頗豐的一項業務。最後的服務環節是真正了解消費者的想法和需求，不斷優化自己的產品和服務並且獲取更多的消費者的功能。

3. 如何開拓市場

第一招：點、線、面三點進入法
這一策略是德國福斯（Volkdwa—gen）汽車公司有名的市場開拓方法。假設某企業選定某一目標市場，並確定其為最後攻佔的目標區域，具體的進入方法是：首先，實行點的占據；其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功後，再在目標區域附近另選第二個點；再次，線形成後，再選第三個點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域包圍圈，這樣營銷面積形成。在面積形成後，還要設立第四個點，此點應放在目標區域的中央，這是一個非常重要的點。
第二招：尋找市場機會進入法
美國菲利普、考特勒等3人合著的《新的競爭》一書，對日本企業在國際營銷中的成功經驗作了詳細研究，從而提出尋找機會進入市場的5種具體方法。
1.尋找現成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些「被人遺忘」的細分市場，在這些市場站穩腳跟後，再進一步擴大市場。
2.創造新機會。指不是「依樣畫葫蘆」地模仿別人的產品，而是要通過自己的研製和創新，以創新姿態出現在目標市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3.實行創造性的推銷。任何產品都有技術性突破，進入一個新市場也不是以全新產品為惟一因素，有時也可以對某些產品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。
4.適應和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什麼，愛好什麼，也可以創造顧客需求，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。
5.了解競爭者和向競爭者學習。日本一家公司把競爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的實驗室，對這台洗碟機的性能、零件的數量、成本結構等一一加以評估，並對每一零件進行測定，確定其設計上的優點，了解競爭對手的技術能力、生產設備和銷售系統。在了解與掌握對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產品，這就為進入市場創造了良好條件。總的來說，要拓展市場就要尋找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業傢具有觀察力、綜合分析力和想像力，「坐失良機」固然使人遺憾，「守株待兔」不去創造機會，也不會有大的成功。
第三招：一點集中進入法
這是游擊戰中常用方法，也適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內提高營銷實績，這有利於提高企業內部的信心和企業的影響力。一點集中法的關鍵在於如何選點，選點錯了，造成人力、物力、財力、時間的損失，甚至可能造成「出師未捷身先死」的局面，使產品夭折在剛鋪開的新點上。
第四招：市場領袖進入法
這是一種利用市場領袖的影響力而進入市場的方法。
現代市場商品種類繁多，新產品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費者對產品的質量、效能要求難以判斷，只能尋求專業人員、學者或具有權威性的機關、團體的協助，聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位，我們稱之為市場領袖。
市場領袖大致包括管理與大眾傳播單位、直接影響人和間接影響人3種類型。企業在拓展和進入市場時，要注意發揮市場領袖一些作用：一是分析與預測產品發展趨勢；二是通過各種形式解釋產品的性能、用途，提高消費者對產品的認知度；三是利用市場領袖本身的威信，發揮其專業影響力；四是通過市場領袖聽取市場信息反饋；五是虛心聽取市場領袖意見，改進營銷工作。
第五招：廣告宣傳先行進入法
在打進市場的早期階段，通過廣告宣傳爭取第一批顧客是十分重要的。如何加強商品推銷宣傳？首先，要加強與批發商和經銷商合作，或是配合他們，從側面起掩護作用，或是聯合廣告宣傳，實行聯合正面進攻；其次，加強對企業與商標的宣傳，通過大力宣傳自己的商標，樹立企業的形象，給消費者以好感。這與認識新朋友一樣，先打招呼，給人以良好的第一印象，然後才接觸實際問題。

4. 汽車質量問題如何反饋

1、與經銷商協商解決
當我們購買的新車出現了質量問題時，我們首先應該想到的就是與經銷商協商解決，這種方式對於消費者來講是最為直接和常用的。在我們與經銷商協商時，可以事先收集一些證據，並聽取對方的意見和想法。這種方式的好處就在於無需花費律師費、專家費或檢測費等額外費用，也節省了在行政機關或法院之間來回奔波的時間，因此這是解決爭議的最佳方式。
2、向汽車廠家投訴
如果您的愛車遭遇的問題比較嚴重，在多次輾轉經銷商處仍未能解決問題時，車主可以直接撥打汽車廠家的投訴熱線，讓廠家出面協調解決。雖然廠家會將問題重新反饋回經銷商，但廠家依舊會起到督促解決的作用，許多問題也許就能迎刃而解。
3、請求中國消費者協會的幫助

當經銷商與汽車廠家都不能有效解決問題時，車主可向消費者協會投訴，消費者協會及有關行政部門會針對消費者反映的問題以調解為主的形式處理案件。經過消協與有關行政部門的調查之後，會對爭議雙方進行調解，尋找雙方都滿意的解決辦法。

5. 企業怎樣做經銷商信用管理，控制賒銷風險

具體而言，企業信用管理應當通過建立系統化的信用管理機制——包括前期的資信調查和評估機制、中期的全流程風險控制機制和後期的應收（付）賬款管理機制（債權債務處置機制），實施有效的信用風險管理，從而保障交易安全、控制交易風險（主要表現為賒銷風險）、降低交易成本，提升交易效益，使企業正常的營業周期和資金流轉不受影響；同時，通過企業自身信用體系的完善，強化企業商譽及客戶與之交易的喜好度和安全感，增加交易機會，擴張商業空間。企業信用管理主要貫穿於企業的營銷、財務和法律事務三大環節，但所謂「法律事務」並非僅指設定專門部門、指派專人負責催收欠款，而是需要專業律師的有效介入，提供事前、事中、事後的合同項目全程法律服務，並參與企業信用管理架構與方案的設計、修正。下面就企業信用管理的焦點問題，從專業律師的角度介紹一下企業應如何控制商業往來過程中的賒銷風險，以作拋磚引玉。

一、事前控制，理性商業決策

事前控制主要是通過必要的資信調查和市場調研，對交易對方及項目進行全面、客觀的風險評估（交易項目的政策風險、法律風險、市場風險、技術風險；交易對手的經營資質、財務狀況、支付能力、行為方式），理性地實施商業決策。具體而言，可以在企業內部建立客戶信息庫，對客戶信用進行長期跟蹤和持續分析」（合理設定並及時調整客戶的賒銷額度；對新客戶和高風險客戶，應一律要求現款提貨或提供穩妥、可靠的擔保）；同時保持該信息庫的開放性，及時將存在不良信用記錄的過往交易對手和潛在交易對手列入「黑名單」（原則上謝絕交易）。另一方面，還可以在具體交易中請資信調查專業機構（例如美國鄧白氏公司）提供交易對手的信用研究報告——根據不同目的和需求，可以涵蓋其信貸、納稅及訴訟記錄等信息，乃至其最近時期的財務報表、上下游供應鏈（合作夥伴）的反饋與評價。

二、事中控制，全程法律服務

事中控制主要是在從接洽、談判到簽約、履約的全過程引入法律專業服務。法律專業人士介入大致有兩方面的工作：
（1）受託參加簽約談判，擬定合同文本，尤其是付款方式（條件、期限、金額）、債權保障、稅費承擔、違約責任、爭議解決等關鍵性條款；或負責審查合同文本，提出相應的專業意見。——這實際上是事前控制環節的延續。
（2）協助監控履約進程及貨物、資金流向，對未及時履約和或未完全履約的情況提出有針對性的處置意見，參與對早期拖欠的適度催收，譬如協助企業草擬、修改《催收信》（這一時期尚需從維護交易關系的穩定和延續的角度考量，因此通常情況下不用《律師函》形式）。

從企業自身的角度來說，建立定性、定量的信用管理制度，加強信用管理培訓也極為重要，積極落實不同層級的應收帳款區域、部門、專人責任制，盡量縮短平均帳期，加快資金周轉；同時，企業還可以藉助「國際保理」、「國內保理」等金融工具，或直接以應收帳款權利質押、存貨抵押的方式提供擔保獲取資金，以適當分散和轉化賒銷風險。另一方面，還要定期或不定期拜訪客戶，保證暢通無誤的溝通，司法實踐中時常會有因為交易雙方誤解累積所致的履約糾紛。

三、事後控制，啟動追帳程序

在惡意拖欠、蓄意欺詐或因其它原因導致出現呆壞帳情形時，及時進行追收可行性評估，根據不同情況啟動追收程序：
（1）停止發貨或要求客戶退回存貨，通過協商對應收帳款給予一定折讓後全部清償。
（2）訴諸法律手段（之前亦可先行寄送《律師函》，予以催告或固定權利、確保時效），提起訴訟（或仲裁，視合同約定而定），必要時還應採取財產保全措施。
（3）對於訴訟成本過高、風險過大的呆壞帳不宜通過法律途徑解決，則可以採取折價轉讓應收帳款的方式加以有效處置。

6. 日常工作中店面應該如何針對商品規劃提出調整建議並反饋執行

一、市場部職能： 1．實現企業銷售目標。 2．制訂和實施銷售計劃。 3．銷售管理；銷售政策的制訂與施行，銷售人員管理。 4．市場調研與市場預測。 5．策劃。 6．銷售工作的監察與評估。 二、市場部經理職責 1．服從上級領導，及時完成下達任務。 2．全面負責市場部日常管理工作。 3．制訂銷售政策和銷售計劃（年、季、月）。 4．組織和指導銷售人員的工作，對銷售人員的業績進行考評。 5．對銷售工作的監察，處理客戶問題，審核業務往來單位，建立信息反饋制度負有領導責任。 6． 定期總結工作，並向廠長提交工作報告。 7． 市場開發。 8． 對工作中存在的不足進行反思，不斷調整銷售政策，管理制度和銷售計劃。 9． 領導開展市場調查與市場預測、策劃等工作。 10． 協調本部內部各部及本部與其他部的關系。 11． 其他臨時性工作。 三、市場部經理助理職責 1．服從市場部經理領導，及時完成下達任務。 2．協助市場部經理處理日常管理工作。 3．協助市場部經理制訂銷售政策及銷售管理制度。 4．審核業務往來單位。 5．對市場監察、客戶問題處理，建立信息反饋制度，市場調查與預測與策劃負有指導責任。 6．協調內部各部與本部與其他部門的關系。 7．其他臨時性工作。 四． 市場調查人員職責 ⒈服從市場部經理領導，按要求完成下達任務。 ⒉對本企業產品進行調查：產品的功效、質量、品牌、包裝、生產成本；目前執行的價格政策和價格管理制度；產品的市場份額、銷量；廣告、推銷、公關策略和配銷渠道；供應商調查及原輔料價格調查；營銷業績評估調查。 ⒊ 對競爭企業的調查：產品的功效、質量、品牌、包裝、生產成本；價格政策、促銷投入、配銷渠道、市場份額。 ⒋ 國家政策法規導向、醫葯改革方向、調查。 ⒌ 市場發展趨勢，總體特徵調查。 ⒍ 醫院、醫生、患者的需求特徵調查。 ⒎ 新產品、新技術開發方向調查。 ⒏ 經銷商資信能力調查，（可由業務員完成）。 ⒐ 建立情報搜集網路。 ⒑ 建立情報資料庫和檔案管理制度。 ⒒ 對調查資料進行整理、分析和科學預測，定期提交調查報告。 ⒓ 保守商業機密。 ⒔ 其他臨時性工作。 五、 業務主辦職責 ⒈ 完成市場部經理下達的銷售任務，負責轄區內醫院的開發、進葯、回款。 ⒉ 協調企業與醫院、醫生、葯房、采購的關系，以及企業與經銷商、經銷商與醫院的關系，保證銷售渠道暢通與穩定，准確掌握葯品銷量。 ⒊ 制訂月銷售計劃，報市場部經理，協助市場部制訂階段性銷售計劃。 ⒋ 及時反饋市場信息情報，向市場部提出合理化建議。 ⒌ 遵守企業銷售管理制度，服從市場部經理的領導，配合其他相關部門及人員的工作。 ⒍ 保守企業商業機密。 ⒎ 離開本工作崗位前將所負責銷售產品貨款收清，並完成所有工作交接。 ⒏ 宣傳、介紹和推廣企業產品（醫、患、商），樹立良好的產品形象、品牌形象、企業形象。 ⒐ 對所銷售的葯品負責。 六、 策劃人員職責 ⒈ 服從市場部經理領導，按要求完成下達任務。 ⒉ 就建立企業長期發展戰略規劃，並因之制定中、近期經營規劃，提出建議及咨詢意見供決策層參考。 ⒊ 對營銷、產品開婦、促銷、廣告、公關、配銷渠道管理、業務員管理、價格管理及其他營銷政策管理提出策劃方案。 ⒋ 建立企業形象識別系統（CIS）。 ⒌ 參與和指導市場調查與信息情報的搜集整理。 ⒍ 就管理政策調整和制度創新提出建議。 ⒎ 就企業經營活動出現的新問題提供緊急解決方案。 ⒏ 保守商業機密。 ⒐ 其他臨時性工作。 七、 客戶檔案管理人員職責 ⒈ 服從市場部經理領導，按要求完成下達任務。 ⒉ 根據業務員反饋的客戶資料經市場監察人員核實後，據《客戶檔案管理制度》建立客戶檔案。 ⒊ 嚴格保守商業秘密。 ⒋ 根據信息反饋管理人員及市場監察人員、業務員提供的資料及時更新客戶檔案。 ⒌ 客戶檔案評估，及時、准確向市場部經理提供依據。（或：非現款交易方式應經歷「簽字」程序） ⒍ 其他臨時性相關工作。 八、 信息反饋管理人員職責 ⒈ 服從市場部經理的領導，按要求完成下達任務。 ⒉ 接待商業及醫院客戶，解答客戶疑問。 ⒊ 處理客戶不滿，向市場部經理匯報並協調相關部門處理和解決問題。 ⒋ 經常與業務員及客戶保持聯系，及時處理業務人員在銷售過程中出現的問題。 ⒌ 搜集業務人員、客戶對企業銷售政策、銷售策略、管理制度等方面的信息。 ⒍ 建立信息反饋資料庫，建立信息反饋通報制度。 ⒎ 定期將搜集的反饋信息總結整理，匯編為報告，上報市場部經理及廠長。 ⒏ 保守商業機密。 ⒐ 其他臨時性工作。 九、 市場監察人員職責（可由信息反饋人員兼任或此二項合並） ⒈ 服從市場部經理的領導，按要求完成下達任務（或可直接向廠長負責）。 ⒉ 對銷售政策的確實施行，銷售人員的經濟行為進行監督和考評，作為市場部經理考評業務員業績的依據之一。 ⒊ 對商業客戶的資信能力進行考評，定期訪問客戶。 ⒋ 對反饋信息的處理和解決負有監督和執行職責。 ⒌ 對銷售人員的市場開發及其能力培養負有傳、幫、帶的義務。 ⒍ 定期深入市場進行調研，並向市場部經理及廠長提交調查報告。 ⒎ 保守商業機密。 ⒏ 其他臨時性相關工作。 十、發貨（內勤）人員職責 ⒈ 服從市場部經理的領導。 ⒉ 嚴格執行《發貨管理制度》。 ⒊ 負責將市場部的有關指令，文件及資料發放到各片區經理及業務員手中。 ⒋ 根據蓋有發貨專用章及市場部負責人簽字的發貨單發貨。 ⒌ 建立發貨與退貨台帳，根據市場部經理及助理的指令及時將貨物發往各指定市場。 ⒍ 發貨前根據銷售合同核對發貨品種、規格、數量、發貨單位及地址等內容，核對無誤後按時、按量、及時、准確發貨。 ⒎ 發貨後根據貨運回執復印件（廠方送貨的應有客戶簽收的送貨單）登記入帳，並及時將運單寄交客戶，同時通知業務員。 ⒏ 及時取回各類退貨，登記入帳並詳細記錄退貨原因。 ⒐ 發貨單應由業務員簽字負責，特別是在無合同銷售時必須有業務員簽字負責。 ⒑ 每月按時整理原始單據裝訂成冊，建檔管理。 ⒒ 每月26日向市場部經理及助理遞交當月發貨及存貨情況的書面報告。 ⒓ 做好市場部業務電話登記工作。 ⒔ 保守商業機密。 ⒕ 其他臨時性工作。 十一、起票人員職責 ⒈ 服從市場部經理的領導。 ⒉ 根據銷售合同規定的品種、規格、數量等填寫調撥單（或發貨單），業務員簽字後報市場部負責人審批。 ⒊ 現款現貨業務應到財務部門交清貨款後憑財務部門出具的現金收訖憑據開具產品調撥單；或先起票，由財務部門派專人隨貨同行，收款後交貨。 ⒋ 建立健全各類台帳，分設總帳及明細帳。往來客戶應按《客戶資信能力分類檔案管理制度》的規定進行分類管理。 ⒌ 每旬與財務部門核對台帳，及時掌握回款情況；隨時掌握產品庫存情況。 ⒍ 每月25日向市場部經理及助理遞交當月發貨及存貨情況、回款情況的書面報告。 ⒎ 每月按時整理原始單據及合同，裝訂成冊，建檔管理。 ⒏ 填寫票據及登記台帳應做到字跡工整清晰、准確無誤，不得隨意塗改。 ⒐ 保守商業機密。 ⒑ 其他臨時性工作。