經銷商操作思路

Ⅰ 如何做好經銷商管理

怎樣做好企業營銷培訓
誠然，有些培訓界理論和實戰均甚為了得、為人做事勤勉謙遜、德高望重的培訓好手確實為這個行業的迅猛發展在推波助瀾，但也有這樣一部分人：讀過幾本營銷書、聽過幾次培訓課、嘴巴上的「吹功」還可以，能講幾個故事，侃幾個段子，便認為自己也算是個人物，可以給他人傳道授業解惑了，再加上眾所周知企業培訓的收入甚為豐厚，於是便開始混跡於營銷培訓界，他們將自己包裝得如科特勒正宗嫡傳關門弟子一般或彷彿剛從硝煙濃濃的國際市場上走下，如實戰經驗豐富得一塌糊塗一般，他們先在一些培訓網站上搜尋幾十種企業內訓課程和大綱，請幾個業務員或電話銷售的小姐，便開始對外推廣了，當然如果本著認真負責的態度，根據企業的不同情況給予針對性的培訓課程倒也無妨，然而他們根本不遵循培訓的原則、流程和把握的環節，「一刀切」地將相同內容輸出給不同的培訓對象，並且在培訓中敷衍了事、偷工減料，結果是讓參加培訓人員不僅收效甚微，而且還花了時間，惹得花了錢的企業怨聲載道，發誓再也不做這種冤大頭，花這份冤枉錢了，這類所謂的「營銷培訓大師」們極大地擾亂了培訓市場的正常有序發展，當然其中也有部分培訓師本意是好的，也希望能積極投身入培訓業，只是方法不得要領而已。

筆者盡管也在培訓界混了2，3年，也給過幾十家企業做過一些培訓工作，卻斷然不敢誇口說自己的培訓行業經驗有多麼的豐富，但我可以肯定的是對於企業培訓的一般規律、操作程序還是能很清晰的把握的，這里我想對如何做好企業營銷培訓工作作個分析和探討。

以產品為導向還是以消費者為導向？

幾乎所有站在台上神情飛揚、誇誇其談的培訓大師們對這個問題個個都能作出深刻的、精闢的分析解說，然而說是說做是做。那我想問問他們幾個問題：1、培訓項目是不是產品？沒錯，是，在科特勒的《營銷管理》書中明確描述：所謂產品是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。2、企業營銷培訓項目是一種服務，那它的消費者是誰？只要不是傻子都能毫不猶豫指出是一個個企業、個人，或再具體點是企業中的全體營銷人員以及和營銷工作相關人員，甚至全體員工。3、既然以上兩個問題都很清楚，那我們銷售自己的產品時，是應該以產品為導向還是以消費者為導向呢？很明顯的回答：一切以消費者為導向。

Ⅱ 經銷商管理的管理方法

①對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立並內理順銷售容子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。 ②加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。 ③對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。 ④加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。
⑤加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。
⑥其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調製造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對於一些突發事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利於產品營銷的方向轉變。

Ⅲ 經銷商管理制度該怎麼制定

談及經銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經銷商隊伍中，批發商、特別是末級批發商佔有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理鬆散的現象，這在快速消費品領域尤為突出，其90%以上屬於個體經營，真正具有健全管理體系、專業營銷隊伍的經銷商其實並不多見，「夫妻店」可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經營中，大部分經銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內部業務統計和財務分析報表者很少，多者都是隨機管理，其責權不明；小工有時聽老闆的，有時聽老闆娘的，可謂純粹的家庭作坊式管理。那麼，在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強盛的今天，我們的經銷商應該從哪些方面入手建立一個適應競爭發展的管理制度呢？下面筆者略談一二。 一、 建立「任人唯賢」的人力資源管理制度： 現在不少的經銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由於多數經銷商經營規模小，對員工素質要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨幹力量，久而久之，因礙於情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關系在一定程度上嚴重製約了經銷商的自身發展。今天，經銷商要做大做強，就必須引進人才，排除「家人、親人最可靠」的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。 二、 建立「帳目清楚」的財務管理制度： 目前，不少經銷商的財務管理僅停留在「日進日出」的簡單日記上，經營開支隨意支出，手續不全，不能通過健全的財務帳面體現出來。在多數經銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己「老婆」，老婆也就在多數時候充當「財務總監」的角色，至於各自的工資標准、報銷標准、購物標准、招待標准等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續和制度來調控。因而，不少經銷商有時候難免都會這樣納悶：「我平時掙得錢還是不少嗎！怎麼年底一算就沒多少了」？所以，經銷商一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要明細體現，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈。 三、 建立「責權明細」的營銷管理制度： 在經銷商的管理模式中，我們不難發現：一人多用、一人多職的現象最為普遍，對於小型經銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由於責權不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其「責、權、利」，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對於交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環節也要細致考慮，這方面，為了效調動員工的積極性，可執行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執行區域市場責權掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態，以經營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業的凝聚力和戰鬥力。 另外，對業務人員還應施行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優勝劣汰的方式管理，經銷商平時須應要求業務人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求業務人員提供產品信息反饋表、下線經銷商庫存明細表、市場動態表和終端鋪貨明細表等，以達到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監控市場動態。 四、 建立「科學規范」的產品管理制度： 目前，不少經銷商對產品的管理大多是粗放型管理模式，對所經營產品任其自然銷售，而今天精細化的產品管理才更有利於經銷商加速產品的流通及與上游渠道的對接。首先，經銷商對產品管理要注重「店面」與「庫房」的現場管理，執行「先進先出」、「安全衛生」的基本原則。平時對「品牌產品」、「新產品」、「老產品」等要進行分類管理；而對於多種經營的經銷商又要做好不同品類產品在登記、儲存等方面的日常管理，如：飲料、副食、白酒、糖果等不同產品都需要建立相應的「進出」流程監控管理體系；「同時，應做好對產品「日流量」及售後監控，積極與上游代理商或廠家配合以加強產品的銷售。經銷商一旦發現產品質量問題，應積極向廠家反饋，並配合協助在第一時間派員前往調查處理。所以，對產品的管理，經銷商一定要在「店面日銷」、「庫房管理」、「配送服務」、「損耗服務」、「維權服務」等多方面不斷建立健全。 另外，在產品管理上，要建立嚴格的市場調查與產品監控體系，只有不斷通過對市場消費與市場走貨情況進行分析，才能保持合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風險和預防因缺貨斷檔造成的客戶流失。 五、 建立「優勢互補」的廠商合作制度： 今天，「廠商合作」其實就是「資源整合」，廠家看中的是經銷商的分銷網路、地方關系等資源，而經銷商則看好的是廠家產品的「賣相」；但聰明的經銷商往往都不希望在「一棵樹上弔死」，都想代理多個產品，多方面賺錢！當然，廠家也在不斷想辦法讓經銷商不要「移情別戀」。從某種角度上講，經銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經銷商如果不建立一套優勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續健康發展的！這里，經銷商首先不要偏好於老品牌產品或強勢企業產品，應建立「大小結合」、「強弱並存」的產品經銷制度。 很多經銷商認為老品牌、特別是一些有一定知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網路比較健全，其開發出來的新產品自然容易推廣些！而對一些名不見經傳、或從未見過的新品牌產品卻不屑一顧、沒有激情，認為風險系數大。但細想起來，風險越大的產品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產品能稱得上是全新產品的較少，多數是在原工藝基礎上革新的改進產品、或對包裝方式進行改變的換代產品，而新牌子產品雖然初次上市、市場基礎薄弱，但只要產品定位準確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經銷商一試。 六、 建立「不斷沖電」的培訓學習制度： 目前，在經銷商隊伍中，多者對營銷專業知識不了解，平時不能准確把握廠家的市場思路，對經銷產品的產品特徵、品牌文化、經營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難通過精確的闡述進行有效的引導，有的客戶買A他就說A好，買B就說B好，從而導致產品走勢緩慢。所以，現代經銷商必須建立科學有效的員工培訓學習體系，對新上崗營銷人員應進行崗前培訓，學習公司營銷理念、企業文化、產品知識等，經成績考核合格後錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關的培訓活動，讓其不斷「沖電」，以提高團隊的整體戰鬥力。 當然，在管理機制方面，經銷商最重要的還須建立有效的激勵機制與競爭機制，針對不同的企業其機制的建立又不盡相同，在此就不一一贅述

Ⅳ 如何找經銷商的一些方法

一、找准大經銷商 大經銷商對小品牌是否有興趣，關鍵要看經銷商的產品組合策略。有的大經銷商全部代理大品牌，他們對小品牌沒有興趣。業務員找這樣的經銷商，是敲錯了門，找錯了人。有的大經銷商用大品牌樹立形象，用小品牌賺錢。業務員首先要調查經銷商的產品結構。如果他正在經銷小品牌且做得不錯，就是可以拜訪的對象。業務員可以用一個工具「品牌差距比」來衡量。品牌差距比就是看看經銷商代理的各品牌銷量之間的間距有多大。如果經銷商的品牌銷售差距過大，業務員要對此類經銷商要敬而遠之，他不是你的目標客戶。 二、組建新客戶開發突擊隊 一個經驗豐富、溝通能力強的高手與一個初出茅廬的新手相比，更容易開發出大的經銷商。因此，企業可以將經驗豐富的高水平業務員組織出來，專門負責新客戶的開發，然後將開發出來的客戶交由新業務員來維護。 三、倒著開發經銷商 小品牌只所以找不到大經銷商，甚至找不到願意代理的經銷商，原因之一是經銷商對小品牌不了解，對企業沒信心，對市場前景心中無數。業務員拍胸脯向經銷商承諾，我的產品一定能賣出去，你賣我的產品一定能賺錢，打死經銷商也不會相信的。經銷商們不相信你的產品，不相信你的企業，不相信你的承諾，但經銷商們相信事實。經銷商都願意經銷已經在市場賣火的產品。利用經銷商的這一心理，業務員可以先集中精力從終端入手把產品在終端賣好，這樣就會化被動變為主動，「由我去找經銷商，變成讓經銷商來找我」。 做市場有兩種不同的營銷模式，「先找經銷商，然後再啟動終端市場」和「先啟動終端市場，再挑經銷商」。兩者只是變換一下順序，但結果截然不同。先找經銷商，小品牌就會處於劣勢和被動狀態，只能答應經銷商提出的種種苛刻條件，最後體現在銷售政策上，就是被經銷商榨幹了。如果先啟動終端市場，倒過來做渠道，就能牢牢掌握市場的主動權。業務員要學會造勢，化被動為主動，與其送上門去被人「宰割」，不如省下這筆錢製造主動。 四、培養樣板客戶 小品牌先培養一個客戶，支持他發展起來，然後以實例為證，這就能讓經銷商「看到」信心 。 五、用市場操作方案打動客戶。 了解客戶和市場情況後，制定一份市場開發方案，信心十足地去拜訪客戶，開門見山向客戶介紹自己的市場推廣方案。從客戶所在市場的基本情況，如人口數量、市場規模、消費水平、市場結構等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述自己企業和產品的定位，以及與競品相比的優劣勢所在，讓客戶覺得這個業務員水平不一般。最後，為客戶操作自己企業的產品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設置、通路設置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業投入與扶持、客戶需要投入的資源和投入產出比等。 業務員制定一份市場開發方案，既讓經銷商看到成功啟動市場的可能性，又能看到市場發展前景，這就給了經銷商信心。 六、以專家形象打動客戶 經銷商的一個普遍心理是，願意和一個專家型的業務員合作。業務員就要以專家形象徵服客戶。 品牌業務員拜訪一個大經銷商，要絕口不提對方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對方分析企業代理一個品牌後的經營得失：如正常情況下的年營業額、正常的毛利率、經營成本、每年的收益，市場操作思路等。接著，業務員再向經銷商演示了自己多年來研究的系統的數據化、工具化的營銷分析方法與工具，如「業務單元目標分解與目標達成可行性動態模型」「分銷網點規劃動態決策模擬」「區域銷售增量分析模型」「分規格/價格細分竟爭態勢及應對策略」「分渠道細分競爭態勢及應對措施」「業務單元量本利與市場行動動態模擬」等。業務員還對經銷商講：粗放式的營銷時代已經過去，而精細化、數據化的營銷模式才能在新的市場競爭中取得比較優勢。接下來的一段時間，業務員還是不要提雙方合作的事，只是隔三岔五地給經銷商發個問候的簡訊，去個電話提供一點有用的信息，發個搞笑的電子郵件等。一段時間以後，經銷商會主動打電話約業務員，希望簽約合作。 七、用人品的魅力打動經銷商 推銷首先是推銷你自己。業務員既要用產品魅力吸引客戶，也要用人品魅力打動客戶。 八、利用銷售工具說服經銷商 九，培訓經銷商十、用勤奮打動經銷商

Ⅳ 有什麼好的銷售思路和方法

這是一個市場份額佔有率的問題！同時兼顧到廣告見效方法以及投入比例問題！產品的銷售受地域性的影響很大，一個地區的該類周期平均消費產值相對固定，比如一年內，或更長一個使用或周期內！從以下兩個方面考慮能夠達到產品銷量的增長！關於店面知名度的提高問題會融合在這里闡述！1、從核心競爭力等因素上去考慮如何佔領更多的市場份額！2、引領消費！第一點展開：目前針對中國市場的情況而言，品牌形象、價格、質量、售後是4大核心競爭力！從您的提問看，是有店面存在的，應該帶有產品零售批發性質！既然有店面，那麼門頭的設置，產品的擺放都十分有講究！這就是涉及店面的品牌形象問題！目前流行的就是簡約、大氣、明亮！*中國群眾消費喜歡便宜！價格因素佔主導地位！消費群體里80%的消費者持有50%的消費份額！以價格和售後抓住該類群體！*中國目前高端客戶消費也蠻高！20%的高端消費者佔到50%的消費份額！對這類客戶，品牌和店面形象以及產品質量是至關重要的因素！要做到高低通吃，就要設置有親和力、大氣的品牌形象和寬敞明亮的購物空間！同樣的產品，以二三流品牌的價格，在你們店一樣能夠得到消費！而得到的是一流品牌的產品質量！並且用過一次之後，會變成忠實客戶！對高端客戶而言，你的品牌形象好，質量好，產品價位設置合理，消費得到實惠的同時，並不折損面子問題！你可以設置高檔消費區，比如設在2樓，做高檔消費的接待！與一樓有所區分！想提高產品份額的佔有率，必須對市場產品構成有很好的了解！產品切勿折扣太高！平價略有折扣！****還有一點就是一定要注重保護中間商的利益！如果中間商拿到的價格，普通消費者也能拿得到！給你捧場的人會越來越少！第二點展開:關於引領消費上，是一支奇兵！隨潮流而動的時候，也要伺機讓同行追著你走！比如推出一款最新產品，挑戰價格最高！其他方面想提高銷量注重2方面積累:1、客戶人脈積累，口碑很重要，有投石效應！2、真實活動！打折促銷等要做到真實！做生意要誠信，商業雖然難做，但總有3年內發展速度奇快的人！切勿欺騙客戶！經商如做人！另外羊毛出在羊身上，盡量少打廣告！名氣大不代表銷量好！做活動和打廣告搞促銷，都要以人為本！一切的經營手段的初衷都是以營利為目的！廣告及讓利投入比例建議不要高出總營業額的5%。以上想法或許對您有所幫助！我們可以繼續溝通或加龍團群，有更多團員為您提供思路！

Ⅵ 汽車二級經銷商，具體是怎樣的操作模式

看你要做什麼樣的 也有做純資源的 什麼都不要 展廳和車都沒有 這樣的話你得有客戶
展廳的話就看你展廳租金什麼的 這樣的肯定要有車的 放個兩三輛擺著 其他車要得話從別的經銷商那拿

車源這塊有專門做汽車綜合經銷的經銷商，從他們拿車也行，自己去4S店聯系也行，就是哪便宜打哪拿，注意控制風險，哪個市場都有不良商家

Ⅶ 如何與經銷商談合作—六技巧

很多被拜訪者對那些來訪的銷售代表們並不熱情，銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的案例也多不勝舉。很多銷售代表也因此覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要找准切入點並用對方法，你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手。 技巧一：憑專業取信客戶 談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。注重儀容儀表給人良好的第一印象自不用說，這是銷售最基本的。這里我想說的是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。 談到專業水平，有以下幾點要注意： 1.拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的個人情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力、銷售情況、人際關系以及性格等等要盡可能多方面的了解。 2.拜訪客戶前的准備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪並開發成功，須做好前期准備工作。 （1）資料准備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。 （2）儀容准備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著方面盡量著職業化的裝束，著裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑。 （3）心理准備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整心態和錘煉毅力，保持一種積極向上的進取姿態。 3.與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括對自己公司整體概況、產品的特性、競爭對手產品的特點、行業現狀、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式及結帳方式等方面的介紹要熟練專業。當然對於客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，等下次拜訪時再把上次遺留的問題解決掉。專業水平是靠自身的學習與積累，也就是說不打無准備的仗在平時就要懂得學習充實自己。 初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，終端營業員起初很可能會將我們當成一名消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明來意時，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 技巧二：以「利」誘導 商人重利。這個「利」字，包括兩個層面：公益和私利。我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某種好處，我們一定能為客戶所接受。 首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍，讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要盡可能地讓對方更多的人知曉，知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利，因為沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。 其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激。各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」（針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外）。 技巧三：用行動說服客戶 我們不僅要感動客戶，更重要的要善於行動，善於為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，還要想辦法幫助客戶銷售。 有比較切實可行的方法去幫助客戶實現銷售，你可以幫他整理庫存、重新擺放陳列、張貼海報以及策劃促銷活動等。不要認為做這些事情與你的本職工作無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，說服他，他就會做你的產品。在很多業務員的觀念里，認為做業務只要能把客戶的錢拿到手裡就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。 我在做業務的過程中，很多客戶是通過自己的真誠去感染他們，而不是靠誇誇其談去說服他們的。通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們覺得我不是在賣產品而是在交朋友，態度是真誠的，這樣成交幾率就很大。有一次我在拜訪一家連鎖店時，當時去時老闆很忙，正在做生意，我並沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業務員來送貨，由於老闆無法脫身，業務員就把貨卸在門口，於是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老闆看在眼裡，在老闆忙完之後，他很爽快的就答應了我們的合作。事後老闆告訴我，說因為感覺我很有禮貌，且很能為客戶著想、服務，這一點感動了他，也就成就了我們的合作關系。 技巧四：察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時，常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情的對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。 當然，在第一種情形之下，我們需耐心等待，主動避開，或找准時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售「幫手」以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片的姿態；同時還要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。 技巧五：以情動人 人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不僅僅在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情去感動客戶。 我們可以經常給客戶發發信息，打打電話，節日送點禮物，賀卡等等，讓老闆先成為你的朋友，然後再談合作。有些客戶不是去一下就能夠順利談成合作，有的還需要持續拜訪，跟進。記得有兩家客戶，我是跟了一個多月才最後完成合作的。通過第一次拜訪，感覺有點意向，客戶也都很精明，他們在比較，沒有給出明確意思，此後我便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶以及他的生意和生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那麼第一步便成功了。於是接下來便通過簡訊來「進攻」，經常發些祝福的簡訊和問候的簡訊過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那麼你離成功就很近了，終於在電話和簡訊的問候下，最後使其成為公司的忠誠客戶。只可惜很多業務員在一次次碰壁之後，不願意再堅持，有了新客戶就忘記老客戶，其實這是沒有注意到客戶不光是在比較你的產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善於用情感與真誠去感動客戶。 技巧六：端正心態，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚「四千精神」：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養「都是我的錯」最高心態境界：「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……」為拜訪失敗而總結教訓。只要能對客戶的拒絕做到「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，我們離成功拜訪客戶的機會又近了一大步。

Ⅷ 如何管理經銷商.ppt

買方市場到來，渠道在企業的經營中顯的尤為重要。 經銷商作為廠家和市場的一個中介，在產品的價值實現過程中不可或缺。企業對其一般都是很矛盾的心情，其既可以為企業的成長揚起「順風帆」，也可以化做「絆腳石」，究竟該如何對待這個特殊的群體呢? 有效地管理經銷商，讓渠道的功用得到最大化發揮，很多企業都在研究這個難題。 在長期的市場走訪中，筆者將影響經銷商的因素概括為「模式認知力」、「品牌建設力」、「渠道向心力」和「管理凝聚力」五種，它們牽系著企業和經銷商各種利益的博弈關系，製造著雙方在市場的各種表情。 模式認知力 企業在渠道中處於何種地位?是引導渠道方向還是在現有的渠道中沉迷，這些都來源於企業對自身實力和擁有資源的正確把握，從而選擇適合自己的品牌經營模式。 現在摩托車市場的銷售模式大體可以分為兩種:一個是品牌的市場拉力，這種模式適用與企業產品單一，品牌集中度高，行業影響力大的企業。就象業內的大長江，致力打造豪爵品牌，在產品品質和服務上卧薪嘗膽，如今在市場上縱橫披靡，無人可以望其項背，硬是為以前總在低質化怪圈徘徊的中國摩托車帶來新鮮，塑造了一種全新的營銷模式。 筆者曾走訪經營豪爵的合陽縣雷鳴摩托車銷售有限公司，在行業普遍慘淡經營的時候，其經銷的豪爵品牌的銷量較之去年還有很大的增加。「在價格差距在消費者的心理接受空間內，這時品牌的影響力的較量就很重要，畢竟摩托車不是一個快速消費品，今後的使用滿意度和產品的品質和售後關系很大。」雷鳴總經理這樣分析品牌的影響度。 但靠品牌拉力的渠道模式存在這樣一些弊端:靠品牌拉力的企業給經銷商自身發揮的空間比較少，只要你團結在品牌的大旗下，有足夠的資產保證金，賺錢是企業的事情，一切資源有企業統一調配。但是這樣會導致價值生態鏈體系不能健康地發展，因為經銷商越是依賴企業，越會感覺到自身的獨立性和安全性受到威脅，市場經營的靈活性和把握機遇的實效性沒有把握，在這種局勢下，經銷商慢慢失去自我，限於企業的經營模式和銷售思路，喪失自己撲捉商機的能力。在這種狀況下，企業就可能將自己的利益凌駕於經銷商之上，而經銷商受各種原因的影響，投鼠忌器，不得不與企業保持這種關系。試想，這種模式的生命力能有多長?但是也不能縱容經銷商，受各種利益的驅使，在縱容的溫床上，會讓經銷商與企業越走越遠。合理的模式應該是在前進的征途中相互理解，相互支持，在市場上取到各自所需的東西。 另一種是產品的銷售是憑借渠道的推動力，廣泛開拓市場網路和用不斷的市場營銷手法來拉動銷售，這種行銷手法適用於品牌影響力不足的產品，同一個經營層面的競爭對手又很多，要想取得良好的銷售業績，此也是一種可取的模式。但是這些企業大多能在不遺餘力地開發新技術，增加品牌的市場勢能，還有就是能不斷深化網路，紮根市場，憑借自身努力贏得市場肯定。 品牌建設力 只有強大的品牌影響力才可以爭取到更多的市場資源，這也是經銷商選擇企業的標准，企業要想保持對經銷商的持續影響，就必須長期堅持品牌的建設，提高產品提供給經銷商的溢價價 值。只有自身的品牌在市場上具有很高的勢能，能給經銷商一個滿意的利潤空間，才可以對自身渠道產生不可抗拒的誘惑。 為此就要求企業不斷地加強新品的研發和品牌形象的維護，隨著市場的發展不斷為品牌注入活力元素，使其保持長效的吸引力，滿足目標消費人群的需要。 品牌現在是企業心痛和關注的話題，在市場飢餓時候的急功近利讓很多企業忽視了品牌的建設，當產品的價格越來越向價值靠攏的時候，很多問題就象大海中的冰山一樣顯露出來，讓很多企業猝不急防。 很多經銷商調整了自己的思維，利潤不再是他們關注的唯一目標，產品的品質、服務、企業經營實力和銷售政策，是現在很多經銷商選擇企業的標准，「原來我經營的摩托車產品，利潤空間是不錯，但是做摩托車不是企業的重要項目，企業現在有限的產量只是將這個品牌維持著，等待行業解禁之日的到來，所以就這樣半死不活地拖著，廣宣、售後基本上都是我們自己來搞，到頭來一算帳，還不如經營別的品牌呢。如果企業將這個品牌放棄，那麼我以前在市場上的各種努力都將付之東流，一切都將從頭開始。對企業來說放棄摩托車項目只是他們經營的一部分，但是這對我們經銷商來說可是全部，關系著事業成敗的關鍵。再者，現在消費者的品牌和服務意識明顯加強，忽悠已經解決不了問題了。我這幾天正在挑選新的品牌，這個產品一定要品質有保證，市場信譽好，企業經營實力強，在行業堅守的關鍵時刻，喪失機會就相當自殺，不敢再馬虎了」，合陽一位不願透露姓名的經銷商對筆者這樣傾訴。 渠道向心力 在網路開拓的時候，很多企業都有這樣的顧慮，將一些大經銷商培育完成後，其會威脅到自己的地位。「不想當將軍的士兵不是一個好士兵」，一樣的思路，一樣的資源，一樣的市場環境，憑什麼讓人家幫你賺錢。只要有好的經營理念，在如今資源交換方便、快捷的年代，有實力的經銷商完全可以擠占企業的位置，如果實在不行，退一步講，其還可以在自己的渠道中經營競品，在有限的市場空間里和原來的東家火拚，爭奪市場空間，給企業留下綿綿無期的「怨恨」。 但是企業很少從自身找原因，經銷商為什麼要造自己的反?你為經銷商帶來多少實惠?很多企業對經銷商賺的比自己多而耿耿於懷，認為這個利潤原本屬於自己。但是其很少站在經銷商的角度考慮，在經銷商為自己創造財富的時候，給企業帶來了豐厚的利潤回報，在雙方合作過程中，共贏才應該是這個系統的主色調。西榮發實業集團開會時，峰光公司給了經銷商每人一個錢包，我感覺很有意思，企業在介紹時說「政策和錢包已經給你，里邊裝什麼、裝多少、如何裝，這就要看你們每一個人的努力了，發揮才智，贏得屬於你們自己的空間」。 在企業開拓渠道時，抱怨最深的就是經銷商的出爾反爾，沒有忠誠度可言。 追逐利潤是經銷商的特色，只不過眼光不同決定了其方式的差異，有的人眼光看的比較長遠，經營的是比較好的品牌，但是利潤空間相對不高;有的人關注的眼下的利潤，他就會經營風險和利潤空間比較大的產品。但是企業到底如何贏得經銷商忠誠度? 忠誠度需要品牌在當地市場的影響力、企業的經營思路和產品的利潤空間來支撐，但也與企業在操作的過程有很大關系。 首先是公平原則。「公平、公信、公贏」，這是筆者走訪市場最大的感受。企業在制定銷售政策時，要考慮公平的原則，不能因時而異，因人而異。這樣從開始在經銷商中間就產生隔閡，今後在企業政策的執行過程中，造成底下經銷商離心離德，企業沒有號召力，大家僅是利益上的朋友，這樣在有更好的選擇時，企業怎麼能要求自己的經銷商對自己效忠。在執行中，經銷商怎麼能夠盡心，實在不行，還可以有別的選擇。 其次，市場政策的持續性和穩定性也是影響經銷商忠誠與否的關鍵因素。經銷商最怕善變的企業，早上是一個政策，晚上又是一個決策，搞的經銷商無所適從，沒有安全感。 筆者認為，在經銷商的管理中，起先不能著重考慮能從經銷商那裡獲得什麼，而應將對經銷商的服務擺在第一位。用成熟市場操作思路將經銷商的銷售熱情激發出來，到時企業的獲利只是一個水到渠成的過程。吉林鴻健公司總經理郭洪富的做法對筆者的啟示很大。在長期的銷售網路開發中，他總結出了兩點:一是用中國傳統的人情味，結合自己的人生感悟，用精神影響下邊的經銷商，並且把自己多年來沉澱下來的經營心得無條件送給下邊的經銷商，使他們明白企業的良苦用心，更重要的是學習到了公司管理的方式。大家在實際經營中「勁」朝一處使，減少公司與渠道之間的溝通成本。其二就是企業強有力的管理手段和各種學習機制，確保了公司的人文文化有了一個可靠的依託。 管理凝聚力 很多企業的渠道管理困擾來自經銷商和企業之間的結合比較鬆散，每個經銷商都作為一個獨立的銷售個體，其片面追求利潤的最大化而導致內耗比較大，管理起來比較費勁。歸結衍生渠道問題的根源，大致可分為兩種:一種是渠道中各經銷商利益分散，管理也沒有一個統一的標准，渠道內各成員各自為戰，企業對渠道沒有足夠的掌控能力。還有就是經營過程中，製造領域和與零售領域的關系發生變化，企業的品牌影響力沒有得到很好的提升，經營側重點倒向了渠道。 現在很多企業直接吸引一些大的經銷商參入公司的管理中來，實現利益共同體，這樣不但可以拉近與經銷商的關系，今後在政策的制定上更能貼近市場，更重要的是，讓一些地方諸侯直接參與，可以幫助企業盤牢一方市場，讓企業在推行政策時減少了「折扣」，一舉兩得。 還有的企業選擇了與經銷商結成戰略合作夥伴，大家在對等的地位上共同獲利，群策群力，做活市場。對等是基礎，贏利是目標，在沒有利益的保證下，企業沒有權利要求經銷商對其愚忠，干涉經銷商的選擇。 從縱向劃分，對經銷商的管理還可分為經銷商管理和經銷商的下線客戶管理。 1、經銷商的管理 如果你是市場知名度很高的產品，對市場操作有獨特的操作思路，那麼可以考慮提高經銷商保證金的門檻，將經銷商的資源統一在一個系統的經營模式下運轉，減少系統的內部損耗，使其產生的利潤最大化。 但是問題是這個政策應該有延續性，不能朝令夕改，令經銷商惶惶不可終日，無所適從。 2、經銷商下線客戶管理 關注於經銷商的下線客戶，這樣可以幫助企業從微觀上找到企業小量增減原因和產品與市場的結合度。與下級經銷商的交往達到通達後，可以讓網路進一步理解企業的銷售政策，最重要的是，讓經銷商在與企業對抗時有所顧及。 價值增值力 將經銷商統一在自己的模式下，加強市場政策的執行力和滿意度。很多經銷商由於各種因素的影響，對企業的各種政策「視」而不做或者做而不好，不能達到企業的預期效果。這就要求企業對經銷商進行「洗腦」，讓經銷商明白企業對一項政策的執行力度和要求。 1、加強培訓，灌輸先進的經營理念，以企業經營管理能力的無形資產的增殖促使其現金形式上的收益。 市場越來越復雜，很多經銷商對在經營中產生迷茫情緒，都渴望去學習和創新，吸收更多的營養，來為自己的經營提供一些啟示。這樣企業可以用自己比較先進的經營理念和管理制度提供給自己的經銷商，不但可以更深層次影響和團結經銷商，使他們在自己的周圍，更重要的是，統一的經營共同體，讓企業在推行政策時可以減少很多不必要的麻煩。 2、企業拿出一部分資金，鼓勵當地經銷商因地制宜地創造出經營奇招，然後在渠道中加以推廣，這樣不但能增強經銷商參與管理的意識，滿足其自我價值的實現，還可以為企業創造更多的經營效益。 讓自己的銷售渠道變的進退有致，易於掌控，是每一個企業渠道建設的終極目標，但是擁有一個滿意的銷售渠道並不是僅憑幾個理論就可以搞定的，要在交流中認真梳理、不斷磨合，使雙方相互適應，這樣才可以在具體操作中得心應手。 作者:徐勉振，歡迎您和作者交流您的觀點和看法。

Ⅸ 經銷商如何做好自己的營銷計劃

經銷商要想做好自己的年度營銷計劃，首先就要弄明白什麼是營銷計劃？所謂營銷計劃，是指企業按照經營目標，依照市場調查、預測與決策等，對產品銷售從時空和人力、物力和財力上作出具體安排。一份好的年度營銷計劃，就象一部作戰指導書，可以讓經銷商系統地操作市場，預測和把控未來，規避市場運作風險，未雨綢繆，從而更好地指導自己的營銷工作。美國營銷學之父菲利普.科特勒對於營銷計劃的理解是：一個營銷計劃體現了一個市場人員對於市場的理解，是一個關於怎樣達到其營銷目標的方案。它包括對於營銷方案的戰術指導和在計劃期的財務分配計劃。營銷計劃是營銷過程中最重要的結果之一。經銷商營銷計劃做的好壞，不僅能夠體現其對市場的「真知灼見」，而且，還能夠看出其運營市場的魄力，以及對於市場的創新性的操作手法與技巧。
一、前言部分，有時是簡略的內容提要：這是市場營銷計劃的開頭部分，是對主要營銷目標和措施的簡要概括說明。也有的經銷商在做營銷計劃時，前言部分做成了上一年度營銷工作的總結，比如銷售目標、利潤目標達成情況、產品結構完成情況、團隊建設情況、與廠家合作情況、市場開發、維護以及營銷策略執行情況等做一個簡單的回顧，作為營銷計劃的開篇，也給新年度的營銷計劃的撰寫做一個引子或者鋪墊。
二、當前市場狀況分析：這部分一方面是經銷商自身的SWOT分析，即分析外部營銷環境對經銷商自身可能帶來的機會，比如，龐大的人口基數、較高的經濟發展水平、城鎮一體化、商務部「千村萬店」規劃、新農村建設等，都給經銷商快速發展提供了機遇，同時，相對當前的市場競爭狀況，競爭對手會對自身帶來哪些威脅，如何進行有效規避；另一方面，也要對自身的能力與資源配置做深度分析，哪些相對競爭對手是優勢，而自己的劣勢又有哪些，廠家對自己的支持力度、自己的產品組合、價格定位、渠道設計、促銷方式等在市場上表現如何？如何揚長避短等，作為經銷商都要進行詳細分析，從而既能堅定自己及團隊成員的運作市場信心，又能看到自己的不足，擯棄夜郎自大，盲目自負等，更好地指導經銷商參與市場競爭，一鼓作氣地完成年度營銷計劃。
三、營銷目標分解計劃：這是在分析市場營銷活動現狀和預測未來的機會與威脅的基礎上，作為經銷商自身確定下來的營銷目標分解計劃，營銷目標包括定量的銷售目標、利潤目標以及定性的營銷目標，比如下游渠道客戶滿意度、產品結構、顧客口碑等，這是營銷計劃的核心內容。在這一模塊，營銷目標的分解至少應包括三個層次，第一是分解到全年每個月度，具體每個月目標量大與小，可以根據以往歷史同期、以及最近三個月的平均銷量還有市場增長率等諸多因素作為參考，以此作為劃分依據；第二，要分解到每個區域或者市場，其實，也就意味著要分解到每個區域經理以及業務員，銷售人員還要進一步把銷售目標分解給下游的分銷商、零售商，力求人人身上擔壓力，人人頭上有指標，責任到人，確保營銷目標的分解可以考核、可以跟蹤、可以過程管理，營銷目標分解的越細，越便於目標的達成；第三，要將營銷目標分解到區域銷售的單品。產品是實現營銷目標達成的載體，要想讓銷售目標、利潤目標、產品結構目標等順利達成，作為經銷商就必須要把自己的產品進行組合分類，哪個廠家的產品是塑造和提升自身品牌形象的，哪個廠家的產品對自己來說是有量又有利，保障自己存在和發展的，哪個廠家的產品是戰術性產品，是攻擊競爭對手，迷惑或者擾亂敵人的。各個廠家的產品佔比是怎麼樣的等等，都要結合廠家對於經銷商的支持以及產品在市場上的定位、地位以及影響力或者在市場上的不同階段、所處的產品生命周期來做具體的安排，只有合理而有效地分解了年度的營銷目標計劃，營銷目標的達成才有根基和保證。 四、營銷組合策略：經銷商為了達成既定的營銷目標，還必須結合廠家的市場政策、整體策略，而相應地採取自己的策略或手段，包括目標市場的選擇和市場定位策略、營銷組合策略等。
1、目標市場選擇和定位策略。經銷商隨著自己經營戰略的調整，也會對經營的品牌、產品、顧客群等做出重新安排，這就是目標市場、目標顧客的梳理和二次定位。比如，有的經銷商在新的年度，代理了一款高端品牌，這就意味著必須要對現有渠道以及顧客進行重新鎖定，從而制定合適的定位策略，緊緊「鎖定」屬於自己的核心目標顧客群。
2、品牌及產品策略。經銷商要想不受控於廠家，以獲得源源不斷的市場驅動力，以做強、做大，就必須手握兩張「牌」，一個是廠家的牌，即廠家的品牌，它可以讓經銷商生存和發展，其次，是自己的牌，也即要打造自身的品牌，它可以讓經銷商走的更久、更遠、更快，而自身品牌比廠家品牌更重要。金六福之所以能夠成功，是因為「中國第一賣酒郎」的吳向東手中握有品牌「金六福」，是因為其敢於承諾、敢於兌現，就象因為竄貨而包賠某省經銷商幾百萬一樣的誠信牌，所以，經銷商自身品牌的打造也應該重重地列入營銷計劃當中去。具體到產品策略，主要是根據年度營銷目標，需要廠家提供哪些副品牌的產品，哪些檔次、哪些品類的產品，產品的定位是怎麼樣的，擔負著哪些使命，產品怎麼樣進行組合？高、中、低檔產品比例等。作為經銷商，要想更好地獲取更大的發展空間，有時需要大膽地向廠家要產品，尤其是產異化的產品，通過新產品導入，尋求新的增長點、利潤點。
3、價格組合策略。經銷商在價格制定方面，要充分結合廠家的出廠價，指導價，要盡可能地獲取一定的市場定價權。經銷商在制定產品渠道價格時，除了要參照到岸價，也即「裸價」外，還要把自己的固定費用，比如，倉儲、物流配送、辦公、稅收、內勤、客服等管理人員費用，銷售費用，比如業務人員工資、提成、獎金、差旅費用，企業目標利潤率等加進去，同時，還要參考競爭對手的價格，以讓自己的產品價格政策更具市場競爭力。在定價的方法方面，常用的有兩種方法，一是撇脂定價，這個適用於新產品，尤其是差異化的新產品，通過這種方法，獲取最大化的利潤空間，為做活市場提供物質條件；其次，是滲透定價，針對「瘦狗」、「問題」產品，可以採取滲透定價，通過直逼競爭對手成本或者價格底線，狠狠打擊競爭對手，為高利潤產品導入鋪路架橋。
4、通路組合策略。專業決定未來。經銷商要想成為渠道領袖，就必須要專心、專業、專注，要做一個「三專」經銷商，因此，在年度營銷計劃中，對於渠道一定要進行規劃，要明白那類、哪些渠道才是自己主抓、主導的，經銷商其實也需要對下游所有渠道進行分工或者定位：那類渠道是樹形象的，哪類渠道是求利的，哪類渠道是搶占市場的等等，同時，經銷商還要根據自身操作空間狀況，產品暢銷狀況，顧客批量購買大與小等，合理設計渠道的長度，是直控終端，採取一層渠道，還是設立分銷商、零售商，採取二層渠道，在渠道廣度方面，是採取單一渠道，還是多個渠道，在渠道寬度方面，是採取選擇分銷，還是密集分銷等，從而聚焦渠道，優化資源，更好地樹立在渠道中的權威和地位。
5、促銷策略設計。促銷策略是營銷計劃的重點內容，因為對於經銷商來說，促銷擔當著產品銷售幕後「推手」的作用。因此，需要合理地安排促銷工作。包括：第一、列出促銷計劃，也就是說，在一年當中，要做哪些促銷活動，安排在哪些月份？節假日安排不安排促銷活動等？第二，促銷內容，即安排那些內容的促銷，是買贈、抽獎、免費品嘗、打折，還是組織活動促銷等，即把促銷計劃進一步細化和量化。第三，促銷階段。如果是主題促銷活動，分為哪幾個階段，每個階段的促銷重點是什麼？第四，促銷預算，即所列促銷活動要花費多少錢，都要進行明細。第五、促銷監控和評估。即促銷活動如何進行過程管理和控制，如何在促銷結束後，進行評估和總結，從而進行量化考核與獎懲，讓促銷費用能夠產生最大化的效用，不斷提升投入與產出比，讓好鋼用到刀刃上。6、傳播策略設計。經銷商也需要用廣告來拉動銷售，來拉伸品牌形象，但在營銷計劃當中，有關傳播策略要包括如下幾點：一、時間選擇。在什麼時間進行宣傳和廣告，有沒有淡旺季的區別安排。二、傳播方式。是採取電視、廣播，還是分眾傳媒、牆體廣告，抑或是通過硬終端：門頭、燈箱、POP、陳列等，軟終端：銷售人員形象、行為、服務、客情等，這個可以根據經銷商自身所處階段以及所在地媒體特點等來確定。三、費用預算。即廣告投入計劃，如果是分批投入，每批多少費用，費用支付方式，與廠家分攤比例等。四、傳播控制與評估。在廣告投入當中，要對過程及作用進行檢核，以發揮最大化的傳播效果。
五、營銷行動計劃制定。營銷組合策略制定後，要想從理念到動作，作為經銷商還必須把策略細化、具化成行動計劃，或者說行動方案。它包括如下內容：團隊建設，比如，營銷組織架構設置或優化、人員需求及招聘上崗計劃、培訓計劃等；其次，還包括薪酬績效考核方案，即如何制定薪酬體系，如何考核員工，在這方面，作為經銷商可以結合自己的發展階段及市場成熟狀況，採取不同的績效考核方式。比如，對於剛起步階段的經銷商，低基本工資加高提成也許比較合適，低基本工資，即不違反國家勞動法，高提成又能極大地激勵業務人員去做銷量，這種方式能夠促使經銷商快速打開局面。但對於成長期、成熟期的經銷商來說，提成制就不太適合了，這個階段的經銷商，市場建設是運作重點，因此，宜採取低基本工資加高績效工資加考核工資的，有基本工資，體現了人性化的一面，高績效工資，體現了要考核過程，比如，客戶拜訪、終端陳列、報表管理、產品結構、團隊管理、覆蓋率、佔有率等，而考核則針對每月的營銷工作重點，比如，新產品推廣、新市場開發等。通過這種分階段、分重點、形式不同的的績效考核方式，激發營銷人員鬥志，更好地達成經銷商既定的營銷目標。
六、營銷管理與制度化建設。中國有句俗話：無規矩不成方圓，強調了組織紀律與制度的重要性。經銷商為了確保營銷戰略及營銷目標能夠實現，就必須通過構建管理制度體系，來保證團隊、市場能夠長治久安，這些制度包括團隊管理制度，比如《營銷人員日常管理規范》、《報表使用規范與規定》、《會議制度》、《客戶開發制度》等，其次，還包括市場管理制度，比如《市場竄貨、倒貨管理規定》、《拜訪八步驟標准及規范》等，只有把管理制度制定完善，落實到位了，營銷目標的達成才能有根基，才能為自己戰略的實現保駕護航。
七、營銷預算。經銷商所做營銷計劃的最後一項，就是營銷預算，包括管理費用，配送費用、市場費用、人員工資等，也可以進一步，把預算費用除以銷售目標，就可以得出費用率，從而便於過程管理與控制。