對經銷商要去

A. 銷售人員如何拜訪經銷商

廠家業務人員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，廠家業務人員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的師講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起經銷商老闆的興趣，甚至失去合作機會。 筆者作為一名經銷商，實在是見過太多廠家業務人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此整理出幾點，以供各位參考之用。1. 准備談話大綱在拜訪經銷商之前，一定要提前准備談話大綱，尤其是首次拜訪經銷商時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪裡說到哪裡，或者是被經銷商主導著談話內容。有些廠家業務人員拜訪經銷商時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經常出現冷場，使得經銷商興趣索然2．預約在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業禮儀了，但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下，直接沖到經銷商公司里找老闆。這事先預約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什麼不遵守呢？與經銷商預約，也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。在經銷商看來，這兩種預約形式是有區別的，若是總部直接電話過來預約，那則說明這次拜訪是廠家的企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規化形象。若是業務人員自己電話預約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考證。在與經銷商進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什麼時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。3．帶幾個人去首次拜訪經銷商時，廠家業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經銷商老闆認為這廠家實力小，區域市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓經銷商有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業務人員上門的人數要麼控制在兩人，要麼與對方的出場人數相對應。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和經銷商老闆話說，那就亂了。4．見面不要亂開玩笑 有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與經銷商老闆初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做並不合適。因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道經銷商老闆是個什麼樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解經銷商老闆當時的心情是怎麼樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一這經銷商老闆正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經銷商時，剛見面時的語氣語態平和，切忌亂開玩笑，並且要迅速判斷老闆當時的心情，為接下來採取什麼樣的溝通形式做選擇。5．順利進門現在大點的經銷商公司也開始有前台和接待了，這前台人員有項工作就是替老闆擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業務人員就是被這些前台接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪經銷商說成來找你們老闆談談，結果直接被前台接待認定是上門推銷員，直接以老闆不在家等理由給打發了。其實，這個問題也簡單，進門後直接告訴前談，與你們的X老闆已經約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老闆談談。6．別帶樣品及企業資料許多營銷專家告訴業務人員，在首次拜訪經銷商時，一定要帶上企業和產品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過經銷商的，要是做過經銷商的話，絕對不會教業務人員第一次拜訪經銷商，就把這些東西帶上。原因其實很簡單，要是廠家的業務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那說明什麼問題呢？說明這個廠家的業務人員是在來之前是有所准備的，是很想與經銷商把生意做成，是懷抱著希望來的。那麼作為經銷商，自然就會拿捏廠家的業務人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是廠家業務人員雙手空空，什麼都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這廠家的業務人員是在進行市場的考察，並不急於與我合作。一般來說，不急於與經銷商確定合作關系，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家，往往都是一些實力規模較大，市場思路較為穩健成熟的廠家。所有，建議廠家的業務人員們在第一次拜訪經銷商時，不要帶樣品及企業產品資料，最多帶張名片就行了。7．在進門之後在進得老闆辦公室之後，還有幾點需要注意的：一是別亂叫老闆娘，老闆身邊的女人不見得就是老闆娘，除非老闆主動說明這就是老闆娘。二是客隨主便，聽由老闆安排坐席。並在整個談話過程中，廠家業務人員不要自行更換位置。三是名片禮儀，接過經銷商老闆的名片後，一定要當場仔細閱讀下，尋找上面的相關信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片後，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手裡把玩，或是直接扔在桌上。四是確認對方今天的空閑時間，做下來後首先詢問經銷商老闆接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鍾還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，廠家的業務人員可根據經銷商老闆所提的時間長度，調整自己的談話內容。這里有點需要注意的時，在第一次拜訪經銷商時，無論經銷商老闆聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪經銷商，最多停留三十分鍾。8．語言溝通中的注意要點在正式展開與經銷商老闆的溝通後，在言語上還有幾點需要注意的方面：一是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認識一下，還是通過老闆了解些市場情況。經銷商老闆很是忌諱廠家的業務人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖

B. 怎樣與經銷商溝通

2、和別人談的時候，往往是你要求的越多得到的越多。 5、要象敬財神一樣去敬你的經銷商，從某種意義上講，他給帶來了財運，但你也要象防賊一樣去防著你的經銷商，現實是他總在算計到你口袋的那部分錢。 7、最害怕的是，你對經銷商說：其實對於公司的政策（或者決定）我自己認為也是不合適的。你感覺你是很想讓經銷商更加相信你，實際在經銷商的眼裡他會對公司更懷疑，對你更懷疑。 8、千萬別相信經銷商的訴苦：我沒賺到錢。他的目的是想獲的更多的利益，放心，當經銷商不賺錢的時候，他就不會做你的產品了。 9、當你不知道該用哪種談判技巧去和對方溝通時，這時最好的辦法是不用任何技巧，象給自己描述一樣。

C. 經銷商需要廠家做什麼

其實，作為廠家，要想知道如何幫扶經銷商，首先要知道經銷商要什麼？只有抓住了經銷商的內在需求，圍繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調一致，才能共同達到雙贏的局面。 其實，不同發展階段的經銷商，其內在需求是不同的。換句話說，處在不同發展階段的經銷商，其對於廠家的要求和期望是不同的。這好比沙漠里行走的一個人，他此時需要的是救命的水，可你卻給了他饅頭，顯然，這是不合時宜的。作為高明的廠方人員，一定能夠洞察經銷商的需求，到什麼山，唱什麼歌，對症下葯，真正地攜手經銷商，走完一段光輝燦爛的協作歷程。 經銷商按照其發展階段，可以分為起步階段、快速發展階段、成熟階段。根據不同的發展階段，廠家應該給予其不同內容的幫助和支持。 起步階段：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。在經銷領域，每年都有一些新的經銷商涌現，但也有一部分老的經銷商淡去。這是競爭規律，誰也避免不了。但是可，如果一個廠家，尤其是中小企業，面對一個新的，後者處在起步階段的經銷商，該如何去做工作呢？這仍然需要從探討經銷商的現實或者潛在需要入手。 起步階段的經銷商，首先缺少或者缺乏的可能是資金，這毋庸置疑，這個時候，如果作為廠家，能夠通過房產、車輛等動產或者不動產的抵押，提供一定的信貸，從而讓經銷商能夠放開手腳來去做，這是最好不過的結局了。這樣做的最終結果，必然是經銷商的知恩圖報，而更加賣力的去做好產品，做強、做大市場。 其次，處在起步階段的經銷商，其經驗往往是不足的。因此，他也需要廠家能夠提供一攬子市場支持，尤其是人員的貼身幫扶。當然，也包括廠家對經銷商及其人員的定期培訓提升，比如，經營觀念的培訓、營銷理念的培訓、市場運作技能培訓、管理培訓等。通過廠家的教練式工作，發揚廠家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經銷商掌握操作市場的必要技能，從而能夠早一天成熟起來。 再次，經銷商需要廠家的鼓勵。起步階段的經銷商，往往初入市場，心理較為脆弱，需要廠家不間斷地激勵，從而一直讓經銷商能夠保持昂揚的鬥志，飽滿的激情。這個鼓勵，包括廠家對其市場操作的肯定，對其一點點進步的及時表揚，對其通過努力獲得的業績的物質（比如返利）、精神（提供培訓機會、旅遊）等方面的獎勵，也包括對其偏離企業方向、目標等的善意提醒等等。 最後，作為廠家，對於經銷商還要大膽放權，勇於讓經銷商操作，鼓勵其去創新性的運作市場，允許他們犯原則外的錯誤（竄貨、低價銷售屬於原則內的錯誤），因為他們處在初始階段，對於市場操作一片空白，往往更有創見性，更容易總結、提煉新的運作模式。 比如，某廠家培育一個剛起步的經銷商，除了幫其協調配送車輛，加快資金周轉，避開其資金不足缺陷外，還派一個精幹而經驗豐富的銷售人員貼身指導，根據銷售季節轉換，總結出一年要在不同的時間段召開三次訂貨會，總結出「兩差、兩高」的營銷策略模式，即「產品差異化、高價位、高促銷、促銷差異化」，取得了較好的市場效果，該經銷商在短短三年內，就成為該廠家東部地區最大的經銷商。 發展階段：應該說，大部分經銷商都處在發展階段，這個階段的經銷商發展快，但問題也最多，因此，作為廠家，在經銷商銷售產品過程當中，要想不讓其走樣，就需要廠家不斷地給予指導教育，不斷糾偏，在滿足其對於廠家需要的同時，能夠達到廠商雙方共同的目的。 首先，處在發展階段的經銷商，由於業務、人員快速膨脹，因此，他此時最需要的，是能夠真正實現公司化運營，能夠市場提升與內部管理提升相協調和匹配。從這個角度來說，作為廠家人員就應該協助經銷商「建章立制」，建立和健全相關的管理制度，比如人員招聘制度、人員管理制度、作業流程和標准、客戶管理、庫存管理、物流管理、市場管理等，通過依「法」辦事，經銷商才能步入規范化、制度化、流程化的管理軌道。 其次，既然是快速發展階段，就少不了要大量開發空白市場和網點，就需要廠家派出人員，能過對空白市場及網點進行開發規劃，就需要協助經銷商去開發下遊客戶，尤其是重點客戶，這不僅是幫助經銷商，從另外一個層面上講，也是為了更好地掌控下游渠道，進而掌控整個市場。因此，協助經銷商開發市場，不斷地提高市場的覆蓋率、佔有率，對於發展階段的經銷商，尤其重要。 再次，處在快速發展階段的經銷商，還需要營銷支持，這個支持，不僅包括營銷政策，對於各級渠道的促銷支持、人員支持、理貨支持等，而且，還包括教練支持也要跟的上，即要通過教練模式，幫助經銷商打造一支能打硬仗、苦仗、惡仗的銷售團隊，也包括下遊客戶團隊，這就需要通過以會代訓、教練式培訓、集訓等，來給予經銷商全方位的支持。 最後，作為廠家，還要對處在這個階段的經銷商給予咨詢式、顧問式銷售，要能夠扮演經銷商經濟顧問、經營參謀，要能夠適時根據掌握的市場信息，研判未來產品、市場走勢，引導經銷商及時做出轉型或者調整，要對經銷商的管理、運作，提供策略性的指導及幫助，從而建立廠商一體化的發展新模式。 比如，某廠家的銷售經理，針對他的客戶一直銷售中低端產品的現狀，通過家電行業未來個性化、高檔化趨勢的分析，給其建議要調整產品結構，重點推廣該企業主推的主導高檔產品，與公司保持步調一致，然後，該銷售經理開始對該經銷商及其人員進行高端產品推廣技能的培訓，手把手地教給他們銷售高價產品的方法與技巧，同時，在銷售過程當中，還隨時隨地接受經銷商及其人員的銷售咨詢，現場解答他們推銷過程中的各種疑問等等，經過廠家銷售經理如此認真的幫扶，該經銷商很快就將產品結構調整到位，盈利水平也有了大幅度的提升。 成熟階段：成熟的經銷商，是很多廠家追逐的對象，他們有雄厚的實力，健全的網路，作為廠家，藉助他們的強大運營力量，往往能夠迅速將產品鋪開，達到借渠澆水、事半功倍的效果。 但正如任何事物都有兩面性一樣，成熟階段的經銷商優勢很明顯，但對於廠家的幫扶要求難度的加大也很明顯。這個階段，作為廠家一定要做該做的、能做的、彌補短板的，進行立體式幫扶。 首先，要在不違反整體經銷商利益、廠家利益的前提下，給其提供最大限度的市場增長空間，比如，新產品的區域或者跨區域獨家代理，給其更大的市場銷售范圍，通過給予其一定的「跑馬圈地」的權力，在充分地保證其利潤最大化的同時，還能夠將市場做的更強、更大，保持其在一定產品范圍、渠道範圍、地域范圍的相對壟斷性，通過相對壟斷，增強其盈利能力，以及對於廠家持久的忠誠度。當然，在可控范圍內，也可以實施OEM模式。 其次，作為廠家，還要對經銷商開展深度協銷、深度分銷，幫助經銷商對市場進行通路精耕，對市場、對渠道、對消費者進行高密度的滲透，比如，幫助經銷商開發新市場，消滅空白網點，減少或者消滅零發貨客戶，在渠道終端對顧客進行一對一深度溝通等，從而做精、做細市場，不斷擴大市場銷售份額，提高產品及品牌知名度、美譽度。 再次，成熟階段的經銷商，由於市場較為成熟，收益較為穩定，因此，這個時候的經銷商，更希望廠家去做一個好的裁判，好的市場秩序維護者。他們最擔心、最害怕，由於廠家的管理不力，而出現市場秩序大亂的情況，而讓自己多年的心血毀於一旦，由於竄貨、倒貨或者低價傾銷盛行，而讓自己該掙到的錢掙不到。因此，在這個階段，如果廠家能夠鐵起手腕抓市場管理，那麼，作為經銷商是感恩戴德，而對廠家心服口服的。 最後，成熟期的經銷商，還希望廠家有一個穩定的政策，從經銷的產品、價格的保持、幫扶的力度等，都有一個相對穩定的支持，而不是朝令夕改，讓經銷商摸不著北。 比如：湖北格力電器，在市場做的相對成熟，而市場管理難度加大，經銷商違規現象頻 繁時，由廠家出面，廠商共同出資，組建市場聯銷體，即成立格力電器銷售公司，統一產品調配，統一售價，規范渠道模式，打造真正的廠商一體化，運營後，廠商利益得到了保證，市場得到了健康、快速的發展，成為了行業的標兵和學習仿效的對象。 總之，廠家不論做什麼，都一定要紮根於市場，契合於經銷商，而不是「盲人騎瞎馬，夜半臨深池」，作為廠家只有根據經銷商的發展階段，探尋其內在需求，合理搭配資源，才能真正地與經銷商一道，在與競爭對手的角逐中，而讓自己立於不敗之地。

D. 我該如何去尋找經銷商

選擇分銷商的原則是

許多成功企業的經驗說明了這樣一個基本道理,明確選擇分銷商的目標和原則,並且做好深入細致的調查研究工作,全面了解每一個將被選擇的分銷商的情況,是選擇分銷商的起點和前提條件。明確目標是選擇分銷商的前提之一。這里有兩個層次的目標要加以區分:第一個層次為基本目標,即選擇中間商,建立分銷渠道要達到什麼分銷效果;第二個層次為手段目標,即要建立怎樣的分銷渠道,它在實現第一層次目標的過程中應當發揮什麼作用。建立分銷渠道的目標明確之後，這些目標就被轉換成選擇分銷商的原則,成為指導分銷商選擇工作的綱領。一般來說,應遵循的原則包括以下幾個方面:

l.把分銷渠道延伸至目標市場原則。這是建立分銷渠道的基本目標,也是選擇分銷商的基本原則。企業選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產品打入目標市場,讓那些需要企業產品的最終用戶或消費者能夠就近、方便地購買,隨意消費。根據這個原則,分銷管理人員應當注意所選擇的分銷商是否在目標市場擁有其分銷通路(如是否有分店、子公司、會員單位或忠誠的二級分銷商).是否在那裡擁有銷售場所（如店鋪、營業機構）。

2.分工合作原則。即所選擇的中間商應當在經營方向和專業能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。尤其在建立短分銷渠道時,需要對中間商的經營特點及其能夠承擔的分銷功能嚴格掌握。一般來說,專業性的連鎖銷售公司對於那些價值高、技術性強、品牌吸引力大、售後服務較多的商品,具有較強的分銷能力。各種中小百貨商店、雜貨商店在經營便利品、中低檔次的選購品方面力量很強。只有那些在經營方向和專業能力方面符合所建分銷渠道要求的分銷商,才能承擔相應的分銷功能,組成一條完整的分銷通路。

3.樹立形象的原則。在一個具體的局部市場上,顯然應當選擇那些目標消費者或二級分銷商願意光顧甚至願意在那裡出較高價格購買商品的分銷商。這樣的分銷商在消費者的心目中具有較好的形象,能夠烘托並幫助建立品牌形象。

4.共同願望和共同抱負原則。聯合分銷商進行商品分銷,不單是對生產廠商、對消費者有利,對分銷商也有利。分銷渠道作為一個整體,每個成員的利益來自於成員之間的彼此合作和共同的利益創造活動:從這個角度上講;聯合分銷進行商品分銷就是把彼此之間的利益「捆綁」在一起.只有所有成員具有共同願望、共同抱負,具有合作精神，才有可能真正建立一個有效運轉的分銷渠道.在選擇分銷商時,要注意分析有關分銷商分銷合作的意願、與其它渠道成員的合作關系,以便選擇到良好的合作者。

上述原則是從實現建立分銷渠道的目標來提出的。它們是一個有機整體,反映著建立商品分銷系統、廠商共同合作、共享繁榮的要求。按照這些原則來選擇分銷商,將可以保證所建立的分銷渠道成員的素質和合作質量,提高分銷渠道的運行效率。這些原則也是分銷渠道成員達成合作協議的基礎。

E. 如何與經銷商談合作—六技巧

很多被拜訪者對那些來訪的銷售代表們並不熱情，銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的案例也多不勝舉。很多銷售代表也因此覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要找准切入點並用對方法，你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手。 技巧一：憑專業取信客戶 談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。注重儀容儀表給人良好的第一印象自不用說，這是銷售最基本的。這里我想說的是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。 談到專業水平，有以下幾點要注意： 1.拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的個人情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力、銷售情況、人際關系以及性格等等要盡可能多方面的了解。 2.拜訪客戶前的准備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪並開發成功，須做好前期准備工作。 （1）資料准備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。 （2）儀容准備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著方面盡量著職業化的裝束，著裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑。 （3）心理准備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整心態和錘煉毅力，保持一種積極向上的進取姿態。 3.與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括對自己公司整體概況、產品的特性、競爭對手產品的特點、行業現狀、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式及結帳方式等方面的介紹要熟練專業。當然對於客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，等下次拜訪時再把上次遺留的問題解決掉。專業水平是靠自身的學習與積累，也就是說不打無准備的仗在平時就要懂得學習充實自己。 初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，終端營業員起初很可能會將我們當成一名消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明來意時，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 技巧二：以「利」誘導 商人重利。這個「利」字，包括兩個層面：公益和私利。我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某種好處，我們一定能為客戶所接受。 首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍，讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要盡可能地讓對方更多的人知曉，知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利，因為沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。 其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激。各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」（針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外）。 技巧三：用行動說服客戶 我們不僅要感動客戶，更重要的要善於行動，善於為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，還要想辦法幫助客戶銷售。 有比較切實可行的方法去幫助客戶實現銷售，你可以幫他整理庫存、重新擺放陳列、張貼海報以及策劃促銷活動等。不要認為做這些事情與你的本職工作無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，說服他，他就會做你的產品。在很多業務員的觀念里，認為做業務只要能把客戶的錢拿到手裡就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。 我在做業務的過程中，很多客戶是通過自己的真誠去感染他們，而不是靠誇誇其談去說服他們的。通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們覺得我不是在賣產品而是在交朋友，態度是真誠的，這樣成交幾率就很大。有一次我在拜訪一家連鎖店時，當時去時老闆很忙，正在做生意，我並沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業務員來送貨，由於老闆無法脫身，業務員就把貨卸在門口，於是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老闆看在眼裡，在老闆忙完之後，他很爽快的就答應了我們的合作。事後老闆告訴我，說因為感覺我很有禮貌，且很能為客戶著想、服務，這一點感動了他，也就成就了我們的合作關系。 技巧四：察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時，常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情的對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。 當然，在第一種情形之下，我們需耐心等待，主動避開，或找准時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售「幫手」以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片的姿態；同時還要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。 技巧五：以情動人 人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不僅僅在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情去感動客戶。 我們可以經常給客戶發發信息，打打電話，節日送點禮物，賀卡等等，讓老闆先成為你的朋友，然後再談合作。有些客戶不是去一下就能夠順利談成合作，有的還需要持續拜訪，跟進。記得有兩家客戶，我是跟了一個多月才最後完成合作的。通過第一次拜訪，感覺有點意向，客戶也都很精明，他們在比較，沒有給出明確意思，此後我便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶以及他的生意和生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那麼第一步便成功了。於是接下來便通過簡訊來「進攻」，經常發些祝福的簡訊和問候的簡訊過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那麼你離成功就很近了，終於在電話和簡訊的問候下，最後使其成為公司的忠誠客戶。只可惜很多業務員在一次次碰壁之後，不願意再堅持，有了新客戶就忘記老客戶，其實這是沒有注意到客戶不光是在比較你的產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善於用情感與真誠去感動客戶。 技巧六：端正心態，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚「四千精神」：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養「都是我的錯」最高心態境界：「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……」為拜訪失敗而總結教訓。只要能對客戶的拒絕做到「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，我們離成功拜訪客戶的機會又近了一大步。

F. 經銷商需要什麼證件

整個辦理程序不僅僅只有營業執照、稅務登記證和食品流通許可證，還有組織機構代內碼證： 具體如容下： 1、名稱預先核准通知，當地工商局辦理，大概30元左右，時限是1天； 【2】、銀行驗資，會計師事務所出具《驗資報告》 3、去工商局提交工商設立材料，拿核准通知、驗資報告、身份證、戶口薄【或暫住證】、相片、租房協議【或房產證】等身份、營業場所等相關證明； 4、去工商局領取營業執照，時限大概5工作日，正副兩個本繳費23元吧，每年要年檢，年檢是50元； 5、刻章，拿著營業執照副本原件去刻章，各地行情不同； 6、去技術監督局辦理組織機構代碼證，帶上營業執照和復印件還有身份證等，還有章，交工本費18元【一共正副兩個本】，技術服務費90，電子副本IC卡40元； 7、去國、地稅局辦理國、地稅稅務登記證，基本都是在一起，有些城市證都是一個，有些城市國稅地稅分開發本，正副兩個本，拿營業執照、組織機構代碼證、身份證、租房協議【或房產證】，有交50的，有些地方取消了； 【8】、開設銀行基本賬戶 如果是辦理有限責任公司需要通過【2】，個體基本簡化了；【8】是可選項，也可以不設基本賬戶。

G. 做經銷商需要具備什麼條件

它要具備的條件：
一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關繫到公司的形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。

三、有心人

「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、意志力

剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業。

六、要有執行力

一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。

七、團隊合作心

銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，「山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊」，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。

八、要不斷的學習

業務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業務員要閱讀各種書籍，無論什麼樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養成不斷學習的習慣。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養成機會學習的能力。

一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。

作為一個業務員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬於你的。

H. 怎樣去拜訪經銷商

「去拜訪客戶，說明來意後，下面我就不知道該說些什麼了。」
「客戶對我的談話不感興趣，對我態度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬。」
銷售人員拜訪顧客經常面臨以上的困惑：除了談銷售政策、交易條件、與客戶討價還價外，還應說些什麼好呢？
銷售人員每一次對客戶的拜訪，不可能都是只談交易細節。銷售活動不是機械運動，談交易之外的一些話題，也能促進銷售。 1.引起客戶的注意和興趣。
客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。 2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。
通過某些合適的話題，贏得客戶認可。
然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現在三個方面：
左錯誤：
銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當地向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，「一開口就談生意的人，是二流業務員」。
右錯誤：
銷售人員採用迂迴策略，見了客戶天南海北，雲山霧罩，不知所雲，浪費客戶的寶貴時間。
還錯誤：
還有一些銷售人員，見了客戶說明來意後，便不知再說些什麼，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。

生意話說什麼

失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。

1.談客戶的銷售情況
銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：
銷售形勢好，好在哪裡？
銷售形勢不好，問題在哪裡？
客戶公司經營的產品中，哪個賣得好？
客戶最近有什麼計劃，有什麼打算？
……

2.談自己公司的情況
銷售人員要成為企業的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息。客戶不僅要對產品抱有信心，而且要對企業抱有信心。當客戶覺得你的企業有實力、有發展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——
公司制訂的新的發展目標；
公司新生產線的投產；
公司新引進的設備；
公司技術發明情況；
公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認證；
上級領導到公司視察；
公司領導被評為勞動模範，或選為人大代表、政協委員；
公司最近在哪些區域市場運作非常成功；
公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作；
公司對客戶的利好消息；
……

3.談產品情況
公司新產品的研發情況；
公司准備推出什麼新產品；
產品優點、獨特賣點；
新產品滿足哪部分市場需求？
新產品的市場機會點在哪裡？
哪類產品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？
競爭品牌有沒有出新品？其新品有什麼優劣勢？
我們應當開發什麼新產品？
……

4.談顧客（用戶）
本地市場顧客的消費特點是什麼？比如是重品牌，還是重促銷？
相鄰市場的顧客有什麼特點？
顧客喜歡什麼樣的品種、功能、款式？
當地流行什麼？
不同層次顧客消費特點有什麼差異？
本地風俗習慣對消費者的購買心理有什麼影響？
發生在顧客身上的軼聞趣事？
二批商的情況；
終端店的情況；
……

5.談市場信息
日本企業界遵守一個營銷准則：「向客戶提供有用的信息，是業務員送給客戶的最好禮品。」一位銷售人員自己收集市場信息，然後把收集到的市場和技術等方面的信息列印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場信息小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括——
國家產業政策的變化及對銷售的影響；
本產品的行業新聞；
相鄰市場的運作情況；
競爭對手的動向；
當地市場其他同類產品的銷售狀況；
行業發展前景及發展機會；
……

6.談經驗
銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發、可借鑒的成功經驗——
其他客戶的成功案例；
其他市場上，我們產品的銷售經驗；
介紹相關業態的運作模式；
介紹利益來源和保障；
與相關業態合作的省錢方法；
競品有什麼好經驗；
其他行業有什麼好的促銷方法；
在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業處了解到的新的促銷方法；
實用的營銷及管理的方法與經驗；
客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經驗；
自己最近做何事所受到的啟發；
自己從什麼書中受到什麼有益的體會；
對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見；
……

I. 想做經銷商，該怎麼起步

首先要對想代理產品的專業知識有很好的了解（最好自己做過）；
然後去選擇自己看中的一個市場，去和廠家談代理的事項；一般廠家會要求經銷商要有一定的資金、對專業知識、對市場的了解，最好有一定得人脈關系。

建議寧可在考察市場上多花一點錢，也不要在開業以後多化冤枉錢。

J. 一般都和經銷商談什麼怎麼談

其實我覺的根據您所銷售的產品肯定進入他們的架子是我們的目的，但是就要看是她自願要你發貨還是我們請求他們給我們銷貨。方向不同，效果截然不同，我覺的先要和他們說我們的產品對與他們的經營方面和利潤在那裡，對於他們銷售我們的貨的好處是什麼。在用一些技巧的問題把單子做實。我覺的其實萬事站在對方的角度出發，是比較容易的。而且也不要一味的講產品，也和他套套交情，這樣就會加大砝碼的。