企業玩弄經銷商

⑴ 企業與經銷商應建立怎樣的關系企業為什麼要進行經銷商分級

現代市場經濟條件下，市場競爭實質上就是爭奪消費者。只有消費者是企業生存和發展的基礎，消費者關系對於企業的經營和發展具有愈來愈重要的影響，這對於處於完全買方市場條件下的中國企業尤為如此。

計劃經濟時代是「皇帝的女兒不愁嫁」的「賣方市場」，市場「競爭」表現為眾多的消費者「爭奪」有限的產品，而現在的市場格局則是老百姓「持幣待購，貨比三家」的買方市場，市場競爭則表現為眾多的企業爭奪更多的消費者。經銷商是聯系企業與消費者的橋梁與紐帶，對以企業---客戶---消費者的營銷網路模式為主要的中國企業來說，加強客戶關系管理重是營銷管理的最主要內容之一。許多企業就是因為忽視了客戶關系管理，使網路體系非常脆弱，企業與客戶關系不穩固，造成網路混亂，物流不暢，營銷業績下滑。加強企業客戶關系的管理，建立穩固的客戶關系，形成利益上的戰略聯盟，實現雙贏是市場發展的必然趨勢，是現代市場競爭對企業提出的更高要求。

如何加強經銷商關系管理，建立良好的合作關系 ?

一、企業必須把「消費者為中心」的觀念貫穿到企業生產經營的全過程中。

經營者要樹立全心全意為消費者服務的經營宗旨，真正認識到維護消費者的利益也就是維護自己的利益，忽視乃至侵害消費者權益的短現行為無異於自殺行為，不斷提高消費者的滿意程度。在為消費者提供質量更好、品種更多的產品，最大限度滿足消費者需求，不斷擴大市場需求的同時，要為客戶提供更加便利的服務。例如：某集團為提高對客戶的服務質量，除搞好售後服務處的原有工作外，又建立了策劃、配送、管理三個中心為客戶提供更加周到的市場開發、產品運輸和銷售過程管理等服務，受到客戶的普遍歡迎。

二、 建立經銷商檔案，實行動態管理。

企業應建立起一套完善的客戶檔案，對每個經銷商實行動態管理。企業要將每個客戶的詳細資料如身份證、營業執照等資料復印件，資金信譽情況，以往經營歷史，客戶月度和年度進貨情況、回款情況，業務經手人員，有關賬務手續，未解決問題等登記在案，以備隨時進行檢查。業務人員要經常與客戶溝通，隨時掌握客戶情況，發現問題及時處理，降低經營風險。對客戶進行A、B、C、D四級管理，信譽良好，無欠款史的客戶列為A級，信譽較好，有欠款但能及時清還的列為B級，信譽一般，經營業績差，欠款較多，清還有難度的客戶列為C級，信譽較差，故意拖延欠款或有意不還的客戶列為D級。對A級客戶關系要重點加強，對B級客戶關系要進行鞏固，重點要提高幫助其經營業績，對C級客戶要區別對待，經營業績提升有希望的要以謹慎的態度合作，努力幫助其提升經營業績，提高還款能力，對經營無望的C級客戶要防止其成為有意不清還欠款的D級客戶，要通過法律等手段盡可能地從這部分客戶和列為D級客戶手中追回欠款，並對這些客戶進行淘汰，在其區域市場重新開發新客戶。

三、 要加強與經銷商的聯系，密切雙方感情。

產品的質量、功能、價格等固然是吸引客戶經銷產品的重要因素，但是情感也是保證客戶關系穩固的重要因素。例：我公司非常注重對客戶的感情投入，對大小客戶一律平等，把客戶的利益與企業利益有機地統一起來，把客戶看成公司的一員，把業績優秀的客戶聘為公司名譽員工。每年都要在廣州召開一次廠商聯誼會，對參會的客戶熱情招待，與其互相交流，共商大計。每逢元旦、春節前夕，向每一位客戶進行走訪，並送上一份精緻的禮物。這種富有人情味的營銷手段收到了很好效果，許多老客戶建立了深厚的感情和友誼，多年來在激烈的市場競爭中與企業同舟共濟，共同發展，許多新客戶則很快對企業具有很高的信任度，竭盡全力、誠心誠意地與我企業合作，市場發展迅速。對客戶的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證客戶有利可圖的前提上，因為客戶與企業的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。

四、 加強經銷商網路結構管理。

加強經銷商網路結構管理是搞好客戶關系管理的一個重要方面，如果結構不合理將會引起竄貨、價格混亂、客戶之間利益沖突、市場資源閑置、物流不暢、營銷成本增加等不良現象，降低了營銷效率，客戶和企業均難以實現利潤的最大化，客戶關系就難以穩固。所以企業在加強網路結構管理方面要下工夫，針對不同的市場設置層次不同的客戶網路體系。

如在銷售半徑短、銷量較大、競爭激烈的城市可以根據企業能力建立企業?D?D終端客戶的直接網路結構;在市場覆蓋面積大、銷售半徑長的市場要注重：企業?D?D一級經銷?D?D二、三級批發商?D?D終端客戶的間接網路結構的建設，在盡可能的情況下減少網路層次，淘汰二、三級批發商，實現企業?D?D總經銷?D?D終端客戶的網路結構，提高物流速度，降低營銷成本。

五、 不斷提高客戶經營能力，實現雙贏。

大部分企業的客戶文化素質較低，營銷理論知識缺乏，觀念和銷售方式落後，這在很大程度上制約了客戶業績的快速增長，同時由於客戶從市場上直接賺取利潤的難度較大，許多客戶會通過賒銷、降價、增加返利轉過來向企業要利潤，使企業利潤率降低，但企業往往會為了市場一忍再忍，一讓再讓，陷入被客戶牽著鼻子走的局面。《哈佛管理全集》中指出：「送其一魚救其一日，送其以漁獲益終生。」所以關鍵要教會客戶生存的本領，教會客戶向市場要利潤的能力，才能實現企業和客戶的雙贏戰略。企業要通過經驗交流、集中培訓、參觀學習等形式，努力提高客戶尤其是總經銷商的業務素質，增強其業務開拓能力，向市場要利潤，實現良性循環。為此企業必須建立一支高素質的營銷隊伍，提高營銷人員的服務意識，幫助客戶進行市場調研、策劃、促銷、鋪貨、產品組合等，增強客戶的業務能力，尤其要提高總經銷直接向終端客戶的分銷能力，提高物流速度和營銷效率。

⑵ 民企高管在職期間，利用職務便利，大量銷售其他廠家同類產品給經銷商和客戶，大肆誹謗在職企業，違法嗎

民企高管在職期間，利用職務便利，大量銷售其他廠家同類產品給經銷商和客戶，大肆誹謗在職企業，當然是違法的，如果證據充足，可以提起刑事訴訟。當然，所有的東西都是以證據說話，沒有證據，什麼都不是。

⑶ 企業怎樣「抓住」經銷商，達到雙贏

有人把銷售量說成是企業的生命線，沒有銷售一切都無從談起，現在的防盜門、進戶門市場更多地還是經銷商銷售為主導，企業想做大做強，沒有好的經銷商隊伍，銷量就很難上一個台階。因此，經銷商的爭奪從沒停止過，現在更是達到了白熱化的程度。渠道為王是大家的共識，幫助經銷商做大做強，各個廠家可以說絞盡腦汁，筆者談一些自己的看法。
之一：加強政策引導，讓經銷商有利可圖
天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往。古住今來，無不如此。廠家需要什麼樣的經銷商，經銷商需要什麼樣的廠家，最重要的是利益一致。經銷商最注重的是自己的利益能不能得到保障。防盜門企業的營銷政策必須到位，要比競爭對手的營銷政策更能吸引經銷商，總部營銷政策和當地銷售政策必須同時具有競爭優勢。優秀的企業能夠透徹分析經銷商的心理並制訂出相應的對策，這樣才會將營銷工作做得滴水不漏，讓經銷商一心一意地做自己的品牌，達到雙贏的目的。
要尊重經銷商，構建感情紐帶。士為知己者死，女為悅已者容。雖然經銷商是逐利商人，但他們也有感情。每年的永康門展卻有一種很有意思的現象，很多防盜門企業為經銷商不惜花下血本，讓來的經銷商住好的賓館，吃好的飯菜，老婆孩子來了也招待，最後走時還有電腦等禮品贈送，但是去到展會的時間很短，就1-2 小時，走馬觀花地看看，這一方面說明經銷商的爭奪激烈，怕自己的經銷商被別人橇走，另一方面則說明廠家想和經銷商拉進距離，加強感情溝通，使經銷商一心一意地做自己的品牌。
之二：精選店址，做好形象宣傳
經銷商選擇做自己的品牌後，幫助經銷商選擇好的店址是第一步。李嘉誠曾說，對於商家選店來說，第一是地段，第二是地段，第三還是地段。這句話說得再明白不過了，店址對於經銷商意義非常重大。就拿快餐業巨頭麥當勞、肯德基來說，他們選址可謂煞費苦心，無不是選擇人流量大的中心地段。好的店址就成功了一半，比如可進知名建材賣場、可建臨街獨立店等。在進知名建材賣場時，能選到靠路口、靠樓梯進口最好。獨立店盡量能在建材一條街選址，貨賣扎堆，這樣能吸引更多的客戶光顧。在店面裝修上，要有統一和鮮明的企業標識，現在防盜門企業，很少有哪一家在這方面做得很好，跟後起的木門沒法比。現在很多防盜門企業，既生產防盜門，又生產室內門，為防盜門店面上檔次帶來了轉機。實際上，防盜門企業，也要轉換思路，強化自己的形象，人們都富裕了，需要中高端防盜門的消費者越來越多，這正是我們防盜門企業二次騰飛的好機會。這方面雅帝樂、長恩無敵、凱納德等走在了行業的前面了，也值得我們很多防盜門企業思考。
之三：員工培訓，提高軟實力
貨是誰賣的，是店員。雖然現在防盜門、進戶門經銷商主要是夫妻店，老婆看店，老公負責安裝。事實上，這樣的店更容易做起來，因大多數做這個生意的人幾乎把身家性命都押上了，一家人的生機全在這，店做不好，就會有很大壓力，做好了就會越來越有信心，做啥事也就會得心應手。但由於做防盜門的經銷商大多文化程度不高、沒有受過專業培訓，特別需要廠家的培訓和指導。目前，許多防盜門經銷商是一邊工作，一邊學習，一邊摸索，很少有集中的專業學習和培訓，也就是沒有把理論上的導購框框變成可以服務顧客的身體力行。在實際操作過程中，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產品知識、顧客心態的把握顯得生疏而又笨拙。所以，培養高素質的經銷商人才，首先要從自己自身產品的定位、品牌的定位入手，再根據市場服務功能不斷創新，加強對經銷商的培訓和指導，提高他們的軟實力，讓顧客來到店就能感到與眾不同，專業、貼心、可靠。
之四：做好服務，增加經銷商信心
經銷商為什麼要選擇我們的品牌，因為他相信通過銷售我們的產品，能掙到錢。我們要給他以信心，讓他真的通過銷售我們的產品掙到錢。他的信心來自什麼地方，來自廠家好的產品，好的售前、售中、售後服務。防盜門行業經過20 多年的發展，一些品牌在市場上有了一定的知名度，但一些弊端也伴隨著出現了。就像常人所說的店大欺客，部分企業服務做得一天不如一天，企業新產品多年不見推出，企業不大但毛病不少。筆者在走訪市場時發現，經銷商要換的品牌更多地是服務跟不上的企業，實際上一些企業銷量下滑，一方面是市場本身的原因，更多的是自身的原因。就拿供貨時間來說，仙人居銅門的營銷員告訴筆者，他們從下單到出貨一般只需3天，有的企業半月也交不了貨。在產品出現問題方面的返修時間上，有的廠一個多月也解決不了問題，經銷商被客戶催得頭疼。廠家要做到經銷商有什麼問題，能提前想到，讓經銷商無後顧之憂。防盜門市場競爭激烈，經銷商時刻都在擔心自己會被淘汰。廠家如能因勢利導，做好自己的服務，並向經銷商擺明態度，自己的企業是一個立足長遠的企業，是一個想發展壯大有實力的企業，讓經銷商感到做這個品牌有未來。
之五：嘗試新營銷，開拓電子商務、團購市場
隨著信息技術、現代物流的飛速發展，一種新的營銷模式開始出現，比如電子商務、微博營銷等，門企經銷商未來將會從現在的銷售商轉化為服務商，這是一種趨勢。對於廠家、經銷商來說，誰先意識到這點，誰就會在未來的競爭中占據先機。
經銷商老闆也不缺乏對網路營銷比較敏感的人，有一些經銷商比較年輕，對於互聯網在門業銷售方面的作用比較認可，他們也不再僅限於坐等上門客，在堅守店面的同時，有些經銷商也正積極地尋求在電子商務方面的突破。利用互聯網進行實體店的推廣和宣傳，通過網路營銷來提高店面的銷售，實現經銷商兩條腿走路。廠家要給經銷商機會，除了在本公司的網站上公布當地經銷商的信息，還可讓經銷商加入垂直門戶網站或許是一個不錯的選擇。在門行業，有一些平台還是做得比較好的，比如亞太門窗網，通過展現門業經銷商店面的特色及優質服務，讓終端消費都輕松找到實體店，幫助經銷商提高銷售業績。
2010 年，全國建材產值達2 萬億元，其中工裝類1.1 億元，其餘是家裝類。工程單的銷量首次超過家裝市場。隨著精裝修在一些城市的推廣，和開發商的合作會更廣泛，廠家要給經銷商在這方面更大的自由度，讓經銷商在和其他企業競標中更有優勢。
廠家和經銷商之間是以利益為紐帶，既合作又競爭，既抗衡又協調。在分銷時代，廠商必須建立自己的渠道，打造高效能的經銷商。

⑷ 公司與經銷商合作模式

經銷商肩負著產品銷售的重任，因此，與經銷商必須開誠布公、坦誠合作。良好的經銷商關系，不僅有助於企業爭取與經銷商的合作，而且可以促使經銷商積極宣傳，維護本企業產品的聲譽。

⑸ 一個企業走代理商經營模式跟經銷商和流通渠道的經營模式有什麼不一樣。

不知道說的什麼領悟，建材行業我是這么理解的
代理有區域保護，主屬性強一點，比如市級代理，省級代理。
經銷商一個區域品牌可以多個授權。
流通渠道局限渠道。

⑹ 經銷商與總代理是什麼意思

代理商是和經銷商截然不同的概念。代理是代企業打理生意，不是買斷企業的產品，而是廠家給額度的一種經營行為，貨物的所有權屬於廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產品，而是代企業轉手賣出去。所以「代理商」，(在某一個區域設一個代理商就稱為"總代理"),一般是企業指，賺取企業代理傭金的商業單位的。

經銷商是指，拿著錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對於他們只是經過手，再銷售而已，他們關注的利差，而不是實際的價格。企業對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業單位。所以「經銷商」，一般是企業，用來說從企業拿錢進貨的商業單位的。

⑺ 代理商和經銷商有什麼不一樣

我們一般說到的代理商，僅僅是作為企業與市場之間的中介，來幫助企業將產品銷售到市場上，並不具有該產品的所有權，只能得到相應的傭金酬勞。而經銷商則是用錢向企業進貨再轉手賣出去，所得到的利潤則是其中的利差。

所以我們可以把經銷商理解為是花錢向企業進貨的單位，企業將產品賣出給經銷商之後便與之沒有利益牽扯;而代理商則只可能需要支付給企業相應的保證金，不需要負責銷售產品的費用，等到產品賣出去了，便可以從企業那裡得到一筆傭金。相比之下，經銷商的商業風險要比代理商的要大。

拓展資料：

代理商又稱商務代理，是在其行業管理范圍內接受他人委託，為他人促成或締結交易的一般代理人。代理商（Agents）是代企業打理生意，是廠家給予商家傭金額度的一種經營行為。所代理貨物的所有權屬於廠家，而不是商家。因為商家不是售賣自己的產品，而是代企業轉手賣出去。所以「代理商」，一般是指賺取企業代理傭金的商業單位。

經銷商，就是在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人。這個就是經銷商。經銷商具有獨立的經營機構 ，擁有商品的所有權（買斷製造商的產品/服務） ，獲得經營利潤，多品種經營 ，經營活動過程不受或很少受供貨商限制 ，與供貨商責權對等。

⑻ 經銷商是什麼意思

經銷商是廠家對代理銷售他們的產品的商貿公司的稱呼，比方我們在商店買的可樂，就是可樂廠家的經銷商配送的

⑼ 經銷商是什麼意思

經銷商，顧名思義，是指，拿著錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對於他們只是經過手，再銷售而已，他們關注的利差，而不是實際的價格。企業對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業單位。所以「經銷商」，一般是企業，用來說從企業拿錢進貨的商業單位的。

參考資料：http://..com/browse/?lm=2
回答者：Linsand_3250 - 助理 二級 7-18 13:13
經銷商，顧名思義，是指，拿著錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對於他們只是經過手，再銷售而已，他們關注的利差，而不是實際的價格。企業對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業單位。所以「經銷商」，一般是企業，用來說從企業拿錢進貨的商業單位的。
經銷商這個在中國市場上既傳統又中堅的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗，在重重壓力下經銷商或被動或主動地在業務發展戰略上作出了適應性調整：
一是部分經銷商開始向生產商貼牌甚至自行投資建廠生產自有品牌產品，使渠道資源效益發揮最大化；
二是部分經銷商開始進入零售領域，向渠道下游延伸，穩定並鞏固自身在市場中的地位；
三是最大化獲取優勢產品資源，以產品分擔經營成本和經營風險，追求企業經營的品類規模。遺憾的是，更多的經銷商正在成為生產商的附庸，完全被生產商「套牢」，更在終端零售商與生產商的雙重「擠壓」下困難重重，更為可怕的是經銷商中的弱勢群體正在不斷地被淘汰出局。

⑽ 搞促銷、割韭菜，誰玩「壞」了盲盒生意

對於盲盒生意來說，除了最開始想到這個點子的商家，其他多數都是為了割韭菜而上架這個盲盒。賣盲盒純粹為了出一些殘次品。