立邦對經銷商的管理

① 如何做好經銷商管理工作

經銷商管理是銷售人員在銷售過程中最重要的工作內容之一，經銷商管理水平的高低也是衡量一個銷售人員銷售工作是否成功的重要標志之一。凡是成功的銷售人員也一定是在經銷商管理工作方面有過人之處。
一、為什麼要做經銷商管理。1、經銷商管理的目的： 銷售人員對經銷商管理最主要目的是通過一系列方法及手段能夠理順客情關系，提高經銷商對生產企業的忠誠程度，最大程度的發揮經銷商的經營潛力，使經銷商、銷售人員、生產企業及經銷商的客戶——養殖戶都能夠實現利益最大化，最終達到利益鏈條上的相關企業或人員的共贏。 2、做好經銷商管理的益處。 做好經銷商管理的最終目的是使利益鏈條上相關企業或人員的共贏。做好經銷商管理至少有四個方面的好處。一是能夠最大限度發揮經銷商的經營能力並挖掘經營潛力，提高相關產品及經銷商在當地的競爭力；二是提高經銷商對生產企業的忠誠度。這樣能夠大大降低由於經銷商流失過多而造成對生產企業財務及聲譽的損失；三是穩定的客情關系能夠使銷售人員大幅度降低其客戶維護成本；四是成功客戶管理更容易塑造標桿市場，提升企業在市場的知名度和美譽度，形成區域品牌。二、憑什麼去管理經銷商
1、做好角色定位。銷售人員要想做好經銷商管理，必須做好自己的角色定位。首先，銷售人員是企業的代表，銷售人員最重要的角色之一是代表生產企業和經銷商進行合作，和經銷商是一種平等合作、互惠互利的關系；其次，銷售人員是經銷商的朋友，銷售人員和經銷商利益訴求的目標是一致的，即擴大終端市場。對終端客戶提供良好的產品和優質的服務，銷售人員和經銷商之間是互相幫助的一種關系；第三，銷售人員是經銷商的影子總經理，所謂「影子總經理」是指銷售人員必須利用自身的知識結構及經驗對經銷商的經營管理做好幫助和指導，提出合理的建議及能夠落實的經營方案；第四，銷售人員也是經銷商的代表，當經銷商根據實際情況提出合理的利益訴求，銷售人員必須如實的向企業匯報並積極對經銷商爭取，同時銷售人員也應積極有效協助經銷商拓展終端市場並維護終端客戶。2、取得管理經銷商的資格。經銷商不是銷售人員的「下級」，要想使經銷商能夠「心服口服」聽從銷售人員的管理，銷售人員必須取得管理經銷商的資格。其一是銷售人員對經銷商的市場比經銷商本人還有熟悉；其二是銷售人員對經銷商的客戶的影響比經銷商本人還大。即經銷商的客戶更願意相信銷售人員；其三是銷售人員能夠幫助經銷商賺更多的錢—經銷商「怕」自己的客戶，誰能賺錢誰就是上帝；其四是經銷商離不開銷售人員所提供的產品或服務——獨特的專業水準是銷售人員的很重要的競爭力之一；其五是銷售人員和經銷商能夠成為真正的朋友——人們更願意聽從朋友的建議。三、經銷商管理的內容。 銷售人員進行經銷商管理的主要內容有三個方面：一是通過提升經銷商的經營管理水平來提高經銷商在當地的競爭力，其主要內容包括：提高經銷商的經營水平、協助其組建經營團隊並幫助其提高團隊人員的素質、幫助經銷商制定產品方案、促銷方案、擴大終端用戶的數量、提升終端用戶的質量、提高終端用戶對經銷商的忠誠度、適當壓制競爭對手等；二是提升經銷商的地位。主要內容為：理順和行業主管部門的關系、理順和生產企業的關系、在合理的政策范圍內盡量爭取生產企業對經銷商的支持、幫助經銷商提高對養殖戶的服務水平等；三是建立穩固的利益關系。主要包括做好生產企業和經銷商橋梁和細節，使雙方的利益訴求能夠通過銷售人遠在最短的時間內達到最完整的傳遞，銷售人員以經銷商的名義幫助養殖戶實現利益最大化，通過經銷商實施生產企業對終端用戶的促銷方案等。四、對經銷商管理的手段。 銷售人員做好經銷商管理的手段有四種途徑。一是幫助。即銷售人員盡可能利用自己及生產企業所擁有的知識和資源來幫助經銷商；二是激勵。銷售人員通過一定的獎勵或目標激勵手段促使經銷商達到某一目標；三是懲罰。指銷售人員通過降低獎勵標准，取消代理權（特別是知名品牌）減少支持等手段使經銷商達到某一目標；四是提升。即銷售人員通過各種內部或外部的銷售和資源來提升經銷商的經營管理水平。

② 如何對經銷商進行管理

1．銷售額增長率 分析銷售額的增長情況。原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優秀經銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場佔有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那麼可以斷言，業務員對這家經銷商的管理並不妥善。 2．銷售額統計
分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內容。 如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況並不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業務員的一大責任。 3．銷售額比率 即檢查本公司商品的銷售額占經銷商銷售總額的比率。 如果本企業的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業務員就應該加強對該經銷商的管理。 4．費用比率 銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現。 打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，並且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關系。客戶對你沒有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 5．貨款回收的狀況 貨款回收是經銷商管理的重要一環。經銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。 6．了解企業的政策 業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商了解企業的方針，並且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。 一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商了解、遵守並配合企業的政策，是業務員對經銷商管理的重要方面。
7．銷售品種
業務員首先要了解，經銷商銷售的產品是否是自己公司的全部產品，或者只是一部分而已。
經銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限於暢銷商品、容易推銷的商品，至於自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產品，經銷商卻不願意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業務員應設法讓經銷商均衡銷售企業的產品。 另外，經銷商在進貨時，通常都以重點產品、培育產品、系列產品等加以分類。為了強化對經銷商的管理，業務員應該設法不讓對方將自己公司的產品視為重點產品、培育產品。 8．商品的陳狀況 商品在經銷店內的陳列狀況，對於促進銷售非常重要。業務員要支持、指導經銷商展示、陳列自己的產品。 9．商品的庫存狀況 缺貨情況經常發生，表現經銷店對自己企業的商品不重視，同時也表明，業務員與經銷商的接觸不多，這是業務員嚴重的工作失職。 經銷商缺貨，會使企業喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業務員對經銷商管理的最基本職責。 10．促銷活動的參與情況 經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與並給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不願參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業務員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 11．訪問計劃 對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。 許多業務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發展潛力，或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商，訪問次數便少。 這種做法是絕對應當避免的。 12．訪問狀況 業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。 一是制定的訪問計劃是否認真執行了。如計劃每天拜訪幾家經銷商，然後與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業務員就要分析原因。二是業務員要做建設性的拜訪，即業務員的每次拜訪，都會給經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎業務員的拜訪，不認為業務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 13．人際關系 業務員和經銷商之間有良好的感情關系，會促迸銷售丁作。與經銷商保持良好的關系，是推銷工作的重要內容。業務員要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感悄關系。 14．支持程度 業務員應該確定經銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經銷商是否優先參加自己公司的促銷活動？新產品的推廣是否是按照自己公司的規定而做？ 在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業務員能否贏得經銷商的支持，這對產品銷售影響很大。因此，業務員得到經銷商的積極支持是相當重要的管理工作之一。 15．信息的傳遞 所謂「信息的傳遞」是指，業務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經銷商，然後，業務員再了解經銷商是否確實按照公司規定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。 「如果發現經銷商未能按照公司的規定去做，這便表明經銷商的運營體制發生了問題。有時，業務員必須針對「追蹤的問題」，設法改善管理經銷商的辦法。 16．意見交流 業務員應經常與經銷商交換意見。業務員不妨反省一下，自己與一些重點的經銷商是否經常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，業務員就要考慮如何改善與經銷商之間的人際關系了。 意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。 17．對自己公司的關心程度 經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態度，這也是對經銷商管理的一個重要方面。 業務員要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。 18．對自己公司的評價 自己公司的地位對經銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經銷商是否積極地期望增加銷售額？業務員應該確立自己在經銷商心目中的地位。 19．建議的頻度 業務員負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。 每個經銷商應該採取什麼樣的戰略，根據這個戰略，業務員應該提出什麼樣的建議等，都必須事先加以分析。 業務員如果積極地實行經銷商管理的話，對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。 20．經銷商資料的整理 業務員對於經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。 相反，業務員如果對經銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現象。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。 以上是經銷商管理的20個重點。對經銷商進行管理的方法是： 1．經銷商資料卡。業務員必須定期地檢查經銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？ 2．分析經銷商資料。凡是與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。 3．經銷商訪問。可從與經銷商的交談及觀察店頭情況中發現問題，找出對策。 4．其他。利用經銷商到公司走訪、業界信息、銷售會議等機會進行管理工作。

③ 如何管理經銷商

那麼何謂威逼利誘的四字方針?威就是企業在經銷商心目中的形象和地位，企業要想贏得經銷商的敬畏和重視，就必須在經銷商心目中建立良好的形象和尊貴的地位。企業建立形象和地位的大致內容包括：第一點是企業的實力、專業水平、行業地位、發展潛力、企業遠景，諸如企業有無雄厚資金、企業有何背景、規模怎樣、有無氣魄、盈利能力怎樣、營銷及管理水平如何、有無高水平的人才、產品或產業的專業化程度怎樣、技術裝備和研發能力怎樣、在行業內排名第幾、企業的前景如何、企業的最高追求是什麼等;第二點是企業的外界評價，包括消費者如何評價、合作夥伴如何評價、政府如何評價、競爭對手如何評價、員工如何評價，諸如企業是否負責任、是否講信譽、是否堅持正義、企業和品牌形象怎樣、有無慈善之舉、社會貢獻率多少等;第三點是企業的影響力，就是企業思想、言語、行為等波及的層次、范圍和速度，包括企業是否權威、企業有無廣泛的號召力、企業信任度怎樣等。企業只有通過上述幾點，在經銷商心目中建立起良好的形象和尊貴的地位，才能使經銷商心甘情願地接受企業的管理，才有可能管理好經銷商。如果經銷商目中無企，那麼企業就失去了管理經銷商的基礎，註定無法管理和管好經銷商。 逼就是企業要加強對經銷商的制度管理 ，不以規矩被不成方圓，對經銷商也要約法三章。企業應該建立完備的經銷商管理制度 ，例如訂貨管理制度、結算管理制度、配送管理制度、市場秩序管理制度、經銷商獎懲制度、退換貨管理制度、費用審批制度、鋪貨陳列制度等。當企業和經銷商簽訂合同時，企業就應該把各種管理制度列印好下發給經銷商，並為經銷商做好講解和答疑解惑，使經銷商完全理解企業的經銷商管理制度，以便經銷商能遵守制度、按章辦事。有了經銷商管理制度，企業就要以制度為准繩對經銷商進行監管，該管則管，該獎則將，該罰則罰，依靠制度的力量好好約束經銷商規范經營。這里有三點需要注意，一是千萬別把經銷商管理制度當成擺設，要切實貫徹落實制度，做到令行禁止;二是經銷商管理制度面前人人平等，對所有經銷商都要一視同仁，不要亂開法外開恩的口子;三是企業和經銷商合作一開始就要貫徹經銷商管理制度，不要等經銷商出了問題才制定或拿出經銷商管理制度，這種馬後炮的做法針對性太強，會引起經銷商的強烈反彈，也不會取得好的管理效果。企業通過強化對經銷商的制度管理，使經銷商有約束感、壓力感、緊迫感，有利於提高企業對經銷商的管理水平和管理效果。 利就是企業給予經銷商的利潤、利益和高效管理。天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。雖然這句話說的有些絕對，但我們不可否認，經銷商的確對利字看得比較重。這里的利字可從三個方面進行說明，第一就是利潤，企業和經銷商雙方都在追求利潤的最大化，面對同一塊大餅，企業和經銷商到底該怎麼分，企業分多了，經銷商就分少了，而經銷商分多了，企業就分少了，其實這里也有黃金分割點，就是企業在考慮給經銷商讓利時，要參考同行業標准、企業實際情況、競爭對手讓利標准、其他行業讓利標准，企業應以追求綜合利潤、長遠發展兼顧提高經銷商積極性為准則，使企業和經銷商同時都有利可圖; 第二就是利益，也就是企業給經銷商帶來的好處，比如企業良好的品牌帶動了經銷商系列商品的銷售，比如企業派駐營銷人員幫助經銷商做市場，比如企業給經銷商做培訓 ，比如企業給經銷商提供配送車輛，比如企業組織經銷商旅遊考察的等等,這里有個注意事項必須說明,企業給予經銷商的利益有短期利益和長期利益之分, 有些經銷商目光短淺只顧眼前,這就需要企業動之以情曉之以理,充分跟經銷商溝通,使經銷商知曉企業帶給經銷商的全部利益,使其珍惜合作的機會,充分調動其營銷積極性和其對企業的配合度;第三就是企業在為經銷商解決問題、提供服務等時要利落迅速，也就是企業對經銷商的高效管理，對經銷商的服務做到迅速、周到、熱情，對經銷商提出的問題要給與及時解決，不迴避、不拖延、不敷衍，同時要做好跟經銷商的互動溝通，積極聽取經銷商的建議和意見。 誘就是企業對經銷商的引導和培訓，對經銷商進行培訓和指導是企業的一項大戰略 ，既符合企業利益，更滿足了經銷商的需求，還能贏得經銷商的擁護和支持，企業何樂不為呢!現階段國內不少經銷商處於轉型階段，正在從初期無需管理到公司化、規范化的過渡中，正需要更高層次的引導和培訓，趁此之機，企業正好把自己的經營思想、管理方法、管理標准等傳授給經銷商，企業可以幫經銷商做規劃、策劃，企業可以幫助經銷商解決營銷中遇到的難題，也可以把前沿的營銷思想、營銷理論、營銷方法、營銷工具教給經銷商，以此全面提升經銷商的管理水平和盈利能力，比如幫經銷商作戰略規劃、比如幫經銷商培訓員工、幫經銷商建立電子賬務、幫經銷商建立下遊客戶檔案、幫經銷商建立各項制度、幫經銷商CI設計等。滴水之恩當湧泉相報，企業對經銷商的培訓、引導，一定能使經銷商更忠誠、更積極、更負責、更感恩地與企業合作，使經銷商更願意聽命於企業，這樣就能使企業更好的掌控經銷商。 企業對經銷商的管理，既是日常工作，也是重點工作，更是核心工作，說簡單不簡單，說復雜也不復雜，相信只要你讀懂此文，徹底領會了威逼利誘的四字方針，並在經銷商管理中靈活運用，一般的經銷商還是都能管理得很好。

④ 如何進行經銷商管理

1、對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立並理順銷售回子網，分答散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。
2 、加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。
3 、對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。
4 、加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。
5 、加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。
6 、其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調製造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對於一些突發事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利於產品營銷的方向轉變。

⑤ 如何管理經銷商

把經銷商（客戶）當成合作夥伴或家人

合作夥伴或者家人，顧名思義，就是渠道（客戶）經理要把經銷商（客戶）當成自己的合作夥伴甚至是家裡人一樣對待。既然是合作夥伴或者家人，那麼，首先，大家就應該講團結，要團結一心，一致對外，心往一塊想勁往一塊使，常言說得好，打虎父子兵，上陣親兄弟；其次，渠道（客戶）經理要時刻關注經銷商的生意，要想辦法讓他賺到錢，或者說讓他賺更多的錢，這是雙方合作的基礎，也是雙方關系保持牢固的關鍵；再次，大家就得互相信任，開誠布公，打開天窗說亮話，不得可以隱瞞甚至欺騙；最後，大家就必須盡可能多地拿出各自的資源，共同開發市場，風險共擔，利益共享；

把經銷商（客戶）當成女朋友或情人

女朋友或者情人，意思就是渠道（客戶）經理有時候要把經銷商（客戶）當成自己的女朋友或者情人來對待，要學會如何跟經銷商（客戶）談情說愛。怎麼做到呢？首先，開發經銷商（客戶）要拿出追女朋友的精神來，不畏艱難，不怕拒絕，不達目的決不罷休；其次，女朋友關系初步確定以後，關系還不是很牢固，畢竟還沒有法律的約束，在外界的誘惑或者其他追求著的追求下，有可能會變心，投向別人的懷抱，如果是情人的話這個機率就更高了，這個時候就要想辦法提高她對你的忠誠度。如何提高忠誠度？第一，你要有足夠的吸引力，無論是個人外表氣質還是你的財富等等；第二，要學會調情，女孩子通常喜歡會調情的男朋友，不然女孩子就會覺得你很悶，遲早會把你甩掉。管理經銷商（客戶）也是同樣的道理，一方面你要保證你所提供的產品或者服務要比其他競爭對手提供的產品或者服務要有競爭力；另一方面，不斷給點小恩小惠激勵一下，也就是說，要經常搞點渠道促銷刺激一下經銷商（客戶）的神經，讓他感覺到跟著你經常有甜頭吃；最後，既然是談朋友，就難免有因為相處了一段時間以後發現不合適從而分手的情況。渠道（客戶）經理管理經銷商（客戶）也是如此，難免有跟經銷商（客戶）合作分裂的情況，有時候是你自己覺得該經銷商不能符合公司的要求或者經常犯規被你主動調整，有時候是因為經銷商變心導致你被動調整，無論是哪種情況渠道（客戶）經理都要做到平常心，所謂生意不成和氣在，切不可因為生意不合而引發沖突。

把經銷商（客戶）當成學生或者部下

渠道（客戶）經理把經銷商（客戶）當成自己的學生或者部下，既然是你的學生和部下，則說明一方面他們在很多地方不如你，需要你不斷對其進行教育和培訓；另一方面他們對工作缺乏方向規劃，需要你來對他們的工作作出指引，具體來說，首先，渠道（客戶）經理要不斷對經銷商（客戶）洗腦，讓他跟著你的思維走，還要學會給經銷商畫餅，讓經銷商能看到無限光明的前途；其次，要經常給經銷商提供培訓，包括技術培訓、營銷和管理培訓等等，以提高他們的工作效率和改善工作業績；再次，要給經銷商（客戶）的工作作出指引，告訴他們應該朝哪個方向努力，並協助他們制定具體的工作計劃；最後，既然把經銷商（客戶）當成學生或者部下，就要幫助關心和幫助他們的成長，這種成長包括管理能力的提升，公司規模的不斷壯大，生意不斷擴張等等；

把經銷商（客戶）當成壞蛋

做朋友都得留一手，何況是面對一個隨時都有可能搗亂的壞蛋，必須得時刻打起精神提防著。同樣道理，渠道（客戶）經理在管理經銷商（客戶）的時候，有時候要本著「人性本惡」的精神，把經銷商當成一個隨時可能搗亂的壞蛋來對待。首先，要時刻防範經銷商（客戶）破壞游戲規則甚至做出有損公司利益的事情來，比如要時刻防止部分經銷商打價格戰，要防止個別經銷商竄貨，更要防止個別經銷商提供虛假的資料來騙取公司的促銷費用等等；其次，一旦發現有經銷商（客戶）違反了公司的規章制度擾亂了市場，就一定要根據相關的制度對該經銷商（客戶）進行處罰，做到殺一儆百，決不能手軟；最後，還有協調他們之間經常發生的矛盾，經銷商（客戶）之間經常會發生這樣或者那樣的利益沖突，這個時候就需要渠道（客戶）經理作為中間方來進行協調；

綜上所述，渠道（客戶）經理在面對經銷商（客戶）的時候，有時候要把他們當成合作夥伴來對待，要團結講誠信講友誼；有時候要把經銷商（客戶）當成女朋友來對待，要把追求女朋友和如何跟女朋友調情的經驗運用到經銷商（客戶）的開拓和管理中去，有時候要把經銷商（客戶）當成自己的學生或者部下，要時常給予他們教誨和指引；有時候又要把他們當成搗蛋鬼，時刻提防他們干壞事。因此，一個成功的渠道（客戶）經理一定是個「變臉」高手，在跟經銷商（客戶）打交道的時候，根據不同的環境或者情況變化不同的臉色，從而達到自己不同的目的。

⑥ 如何管理經銷商

對渠道的管理:
渠道的管理和建設，維護是至關重要的。

每年對分銷渠道重新評估、改進、重建以及加強渠道合作，增強分銷渠道的活力，以此來提高分銷渠道的績效。對渠道客觀存在的中途進行不斷地協調，促其健康、持續地發展。

因此，在認識到渠道維護的關鍵意義之後，需要探討一下渠道維護的可操作性、實效性，可以考慮從如下幾方面實施渠道維護。
(一)強調渠道維護使命。渠道業務人員不僅僅開發渠道，更重要的工作是維護渠道。企業在制定對業務人員進行相關考核和激勵機制時，需要考慮渠道開發業績和渠道維護業績的各自權重。將經銷商對業務人員的考核在業務人員的績效考核指標中佔有一定的比例。這樣將經銷商的銷售情況與業務員的切實利益相關聯。業務員就會積極主動關心經銷商的實際情況，主動整合資源，幫助經銷商提升銷售額和利潤。
(二)建立多樣化的渠道溝通手段保證企業和商家溝通的暢快。在經銷商和企業營銷管理人員中盡可能採用多種溝通工具和方式。櫥櫃經銷商在經營過程中，往往會在訂單、設計、廣告宣傳、導購、促銷等各方面需要得到企業的支持和幫助。那麼企業需要將涉及的到相關職能的工作人員的所有線上線下的聯系方式，盡可能向經銷商公布，並且制定處理相關事宜的時間期限，以便經銷商的需求能得到及時快速解決。業務員對未能按時解決的問題，需要實時跟蹤反饋。因此，解決了商家和企業間的溝通的暢快，就能從時間上保證，從速度上提高，對不暢環節及時進行處罰和修正，最終達到提高經銷商滿意度的目的。
(三)建立准確的數據預警機制。預警機制的最主要目標就是防患於未然，將可能出現的問題扼殺在萌芽狀態。作為企業而言，也需要對經銷商的各種數據作出預警，需要建立詳細的預警指標，比如財務數據中的經銷商月度的銷售額和銷售量，客服經銷商每月問題跟蹤和處理結果的數據，消費者投訴數據，產品生產質量問題，哪些設計和款式比較受歡迎，產品包裝，物流等等各項相關數據進行預警。如果某時期經銷商的訂單量驟然減少，或者訂單的單價驟然下降，或者消費者的投訴量增加了很多等等，這些數據就需要引起企業的高度重視。需要對這些預警數據作出橫向或縱向的分析比較，發現不良勢態的苗頭，及時作出相應的對策和處理。以便企業能通過微調等多種方式實時維護和鞏固渠道。

經銷商不止是銷售產品的出口，也是生產商建立企業形象/商品形象，讓消費者產生購買慾望的信息載體。總是形象的經銷商能夠按照生產商的要求，提升購物環境的形象，重視消費者的感受和專業的服務技能，自然可以提升企業形象和產品形象，也比較容易得到消費者的認可。
對經銷商的培訓，
第一部分，經銷商資源管理。以經銷商的分類和分類的經銷商管理為核心，基於經銷商的生命周期，量化經銷商的狀態(用結構化信息來描述)，以推進經銷商狀態擴大經營區域或淘汰為目標，設置相關行動和行動的評估標准，從而形成業務過程的規則；

第二部分，經銷商發動。針對明確的目標對象，規劃經銷商發動方式和經銷商發動的執行；

第三部分，經銷商培育與推進。無論市場活動如何有效，能轉化為當期銷售機會的總是少數，而其他則會成為下期機會。因此，需要對經銷商進行分類培育，以保障銷售機會的持續增長。具體工作包括:經銷商來源管理、經銷商線索流轉與分配、機會的認定、經銷商關懷等。

第四部分，經銷售的激勵。

1、精神鼓勵，所謂的精神鼓勵是指生產廠家商用信息、知識、特別交易、銷售、預測和贊揚關系以及高尚的形象等感染力，來激發經銷商長期合作的積極性和主動性；

2、物質激勵，是指利用部分高利潤、功能折扣、額外獎金、送貨上門、廣告津貼或資助促銷獎勵計劃、分擔部分或全部運費、提供陳列品、裝修裝飾銷售現場等措施，讓經銷售切實能夠從中獲得利益；

3、創新激勵，是指生產商向客戶提供一種新的經營或營銷模式，提升經銷商乃至整個營銷渠道市場上的競爭力，贏得更多的銷售額；

4、競爭激勵，是指生產商組織銷售競賽、現金折扣和數量獎勵的方式，增加經銷商的競爭壓力。

⑦ 如何實現對經銷商代理商的一體化管理呢

應用經銷商、代理商與總部的對接共同使用的正航ERP系統，即可實現對經銷商、代理商的一體化管理，包括如下訂單、修改、審核、出貨、物流、退換貨等基本的訂單管理部分，而且還可以實現對總部信息的快速傳達，以及銷售策略的高效執行等。

⑧ 誰知道立邦漆市場運作模式及規則，詳細資料

3) 實際行為效果劃分
據業內人士保守統計中國的塗料生產企業達8000家以上，但沒有一家企業能夠進入世界塗料50強，多數民營企業規模小、門檻低、技術相對落後。截止2005年，銷售額超過10億元不到10家，1億元規模以上也只有141家，5000噸/a以上的大企業不足3%，大多數企業集中在500噸/a以下，且產品多集中在低檔市場，對原材料價格浮動和使用其產品的下游產業依賴性特別大，因此下滑的現象難免時有出現。
從今後行業的發展所具備競爭能力進行動態劃分：
a. 市場上有影響力和運營規模的企業；(註：生產規模和銷售規模，包含佔地面積、固定資產投入，員工人數、客戶人數等方面的數據曾經是阻礙企業發展的軟肋，不苟同用企業單一銷售總額數字代表影響力，同樣2000萬/a是使用10個品牌還是1個品牌有很大區別，還有盈利能力方面的比較，所以真實的比較只有企業自己才清楚。)
b. 市場上有一定影響力但暫無較大運營規模的企業；
c. 市場上幾乎無影響力和運營規模較小的企業；
表現方面：第二軍團與第一軍團差別於品牌意識匱乏，整體影響力不強，第三軍團則缺乏運營成本的優勢，但運營效率不高。
4. 主流品牌分析
立邦、ICI在中國市場運作多年，憑借其巨額的市場投入、先進的經營管理及技術、服務的不斷更新，使其品牌已深入人心，幾乎成為「乳膠漆」的代名詞。阿克蘇·諾貝爾則在近幾年發力中國市場，通過不斷的並購整合等資本運作使其市場份額逐步增大。而國產品牌華潤、嘉寶莉、美塗士、大象、中華制漆、紫荊花、海虹、三顆樹、展辰、大寶、鴻昌等近幾年都有新的發展規劃，有的已開始付諸行動。如華潤首先提出「5年趕超立邦」，建立博士後工作站，發起傢具塗裝設計大賽等；大寶則要建成「中國最大的塗料生產基地」，目標是年銷售量100億元。目前，上海大寶的新生產基地馬上又要竣工投產；美塗士則立下「三年追趕華潤」的二次創業誓言，去年已經收購揚州金陵特種塗料廠等與之優勢互補的三大塗料企業；嘉寶莉投入巨資用於央視廣告宣傳，並掀起頗具聲勢的「挑戰洋品牌」公關活動、舉辦「興邊富民助學工程」等，最近又獨家冠名中國教育電視台CETV 2006《文明中華行》欄目；紫荊花推出「漆藝坊文化」及福建三顆樹將五塊塗料樣板帶入神州6號飛船試驗等，預示我國塗料行業將逐步走向成熟，企業競爭也由以前單一的產品競爭上升到企業綜合實力競爭的階段。
三、行業熱點
1、2005年對立邦漆來說是很尷尬的一年，在眾多假冒其產品商標侵權的打假下，自己也被廣州市保賜利化工有限公司起訴「美得麗」、 「永得麗」商標侵權，訴訟請求賠償侵權商標的金額達1600萬元，並要求登報道歉；繼2002年上海鱷魚漆因為標准中VOC含量的多少與立邦大打嘴仗後，ICI也披露立邦模仿其傳統色彩；最近在長春，因其辦事處公開涉嫌不規范操作而進行商業行賄，用回扣款收買油漆工事件被曝光，被當地工商行政管理部門罰款19.7萬元，成為年內塗料行業最大新聞。短時間內，立邦不得不拿出危機公關措施，聯合塗料協會、中消協、建材協會等協會以及中國知名塗料企業，提出「誠信建設、凈化行業、從我做起」的行業自律宣言，扭轉被動局面。通過以上這些事件表明，大企業更應該規范市場運作。
2、華潤等八家塗料企業被授予「中國名牌」稱號，標志塗料行業的名牌評選活動成為塗料企業進行品牌塑造的新起點。
3、企業並購之風盛行，如阿克蘇並購廣州塗易得、湖南湘江並購鄭州雙塔完成塗料行業最大的一次並購。
4、 「神六」升空所用的塗料全部採用我國自主研發、生產的產品，標志著我國塗料研發技術已初見成效。
四、行業競爭發展狀況
1、企業競爭態勢
1) 廣東塗料發展階段
廣東民營塗料企業作為國內建築塗料行業第二軍團的主力軍，涌現出華潤、嘉寶莉、美塗士、展辰等知名企業，在市場上有口皆碑，但是這畢竟是少數企業，多數企業在經營管理、市場競爭力等方面還處於劣勢，這與企業所經歷的發展階段有密切的關聯：
a.第一階段（1991年—1994年）——招租階段：
能生產產品就有錢賺，是暴利時代。當時產品已被消費者逐步接受，產品進入成長期，表現出供不應求態勢，企業發展較快，帶動原始資本積累較快，華潤、嘉寶莉、鴻昌、金冠也都在此期間撈到第一桶金。但多數企業在管理上跟不上，逐步出現與客戶熟悉後少付款多提貨或只要有地方要就發貨的現象。（現在絕大多數塗料企業95年以前公司的經銷合同、債權債務憑證、運輸經辦人手續、相關問題處理文書等方面的底單極不完備或未保存，與同行交流，均說這是普遍現象，那時大家都忙著數錢，誰管這些？）
b.第二階段（1995年—2002年）——招鮮階段：
重點抓網路。塗料企業高層多認為銷售網路大、客戶多，代表銷量也會大。在此期間，新企業不斷產生，美塗士、展辰、花王等新的知名企業脫穎而出，產銷趨於平衡過渡到供大於銷。可分三個小階段（戰役）：
第一戰役（1995年—1998年）：人才大戰。
產生的誤區：要快速建立網路就要依靠人或借他人網路。一時間，銷售人員跳槽成風，多跳一個企業就多一次晉升及增加薪金水平的機會，這就為後期人員流動過大埋下伏筆。
第二戰役（1998年—2000年）：多品牌大戰。
產生的誤區：品牌多多益善。絕大多數塗料企業都擁有2個或2個以上的品牌，擁有七八個品牌的企業非常普遍。後果是造成資源浪費嚴重，無法進行品牌和市場規劃。
第三戰役（2001年—2002年）：價格大戰。
產生的誤區：只有降價或降成本才能進行銷量保衛戰。在有了一定銷量規模和許多企業建了新廠房擴大了生產規模的時候，希望能通過降價（甚至降低產品的性能）來增大（或維持）市場份額或降低各項管理成本費用。短期看來可能目的達到了，但長期下來抗風險、產生盈利的能力喪失了。
c.第三階段（2003年至今）——全面競爭階段：
經過價格大戰，許多企業大傷元氣。特別在2004年原材料風暴後，才逐步引進和汲取第一軍團（立邦、ICI等）的運作模式，卻又因未能結合自身實際對品牌建設進行長期規劃，便紛紛模仿做品牌或表面做秀，致使沒有幾個企業能把品牌的核心價值真正體現到消費者的心中，做大做強。走創品牌的路還比較漫長。
經過三個階段的發展，廣東建築塗料多數塗料企業的最大失誤是：曾經贏得市場廣大客戶，但最終未能擁有廣大客戶。客戶的流失的比例增大和客戶的銷量下降，與前期的非良性運作有相當大的關聯性。有人形容企業是一邊拓展市場，增加客戶，一邊在流失客戶，如同黑瞎子掰玉米。
2) 困惑：
許多塗料企業感覺到：近幾年發展越來越難，市場容量在不斷增大，但是企業的銷量不但難以上升，而且在不斷的下滑，出路在哪裡？
實際上這很好理解：事物總是變化的，企業必須不斷適應市場的變化。這就好比你是一家規模一般專營家常菜的餐館，因價格公道生意還可以。但不久，你旁邊又多出一家專營特色菜的餐館，規模比你大、裝修豪華、服務人員也較多，即使菜（特色萊）的價格比你高出一截，但原來光顧你的顧客基本上已跑到特色菜餐館里去吃飯了。是思考對策還是關門大吉？還是久無良策只能抱怨誰動了我的乳酪？
3) 思考分析：
看一看塗料企業發展所走的路，對比一下找出自己木桶的短板：從表象上看，第一軍團的特長是盈利能力；第三軍團的特長是生存能力。實際上，與第一軍團的差距不僅僅是在實力、管理、技術、品牌運作等方面，最主要是戰略定位和戰略實施方面。在產品價格定位上：立邦最低檔工程類乳膠漆125元/20kg，廣東塗料行業同等質量產品的中間價格是95元/20kg，差價30元/桶，高出第二軍團中間價31.5%，立邦雖提取7%作為技術研發費用，實際上立邦的原材料批次采購量和生產成本的差價可以相抵消，即使廣告費用（有消息說立邦每年在中國廣告投入達2500萬元以上）提取10%，促銷費用及返利定在12%，第2軍團返利及促銷2%左右，在其它費用方面估計能保持基本大致比例，最終盈利能力仍能比第二軍團多出11%左右。在市場定位上，立邦採用的經營管理模式為：辦事處+經銷商+形象店，功能近似直營分公司，在渠道和終端服務上能更好適應市場，也優於第二軍團大多數採取的單一經銷商制管理模式，保證客戶少流失或不流失。在強大的廣告支持和完善的服務基礎上，並重點提升客戶的價值，使運營效率最優化。第三軍團重點體現在有效服務和維護上，使客戶將風險降到最低點，同時，擁有管理成本的優勢，物流的費用和人員成本費用與第二軍團相比較能降至5%以上，這不能說沒有差距！
在戰略實施上從市場吸引消費者，體現在「總顧客價值」方面的比較：（不重點談廣告傳播，以免被誤解拿拉派理論來比較。）
●產品價值：體現產品應有的功能、特性、品質、品種及相應銷售獨特主張方面，成熟產品即處於同質化，差異不大，新產品從研發推出上，因投入不同，可能會慢一拍，銷售主張過於模仿和玩概念作秀。
●服務價值：塗料作為非完整的半成品，需要向消費者提供各種附加技術服務才能隨產品的實體進入良好的消費過程。消費者多反應塗料企業說的多做的少，不少塗料企業偏重開發客戶的任務，忽視自己在市場建立口碑的機會，這是相當薄弱的環節。
●溝通價值：既然塗料產品屬依賴性很強的產品，需要各方面專業人員到消費者及渠道通路中面對面進行交流和引導，看一下《立邦：讓專業的人專心做事》，就知道立邦在渠道推廣和終端服務是有深度的，比較一下我們塗料企業自身員工所具備的經營理念、業務能力、工作方法、工作次序、應變能力等方面，是不是有很大差距？
●形象價值：在滿足消費者產品功能利益同時，應使產品在社會公眾中形成的總體形象滿足所產生的心理利益。廣東塗料企業應該說在市場形象展示方面有一定優勢：專賣店的配置方面和資料上品種繁多，在視覺識別，行為識別，系統形象識別方面也不是很差；產品包裝從表現手法上發展了五代：
a.產品商標作為主要圖案，以華潤老包裝為代表；
b.以產品的豐滿度、多彩等功能表現，從千色花的老包裝可以看出；
c.以塗料產品適用范圍作為表現形式，美塗士、嘉麗士為典型代表；
d.仿洋機油罐包裝，以線條、色塊、洋文字母組合作為主要畫面，現在比比皆是；
e.以個性化富有美感的事物作為表現方式：安琪爾、駝鳥。較大廣告投入方面，本應屬主要的產品廣告集中變成招商廣告，屬適用對象錯誤，洋品牌利用品牌形象運作爭取消費群體的認同，立邦和ICI幾乎成了乳膠漆的代名詞，而國內企業只是在爭取經銷商的芳心。實際上多數企業在形象投入方面按銷售提取比例來說已不小。從平衡營銷的角度，最長的板不決定水桶的容積，效果還不明顯。
知己知彼，百戰不殆，通過以上分析對比不難清楚看出：經銷網路如同雙刃劍，我們廣大塗料企業在經銷網路上，造就了不少知名企業。但因多數企業缺乏較好的產品維護和提升客戶價值的功能，你不發展不代表廣大客戶也不發展，因此敗也在經銷網路上，許多不良貨款收不回不是很好的例證嗎？當網路越龐大時，承受管理和資金鏈條的壓力也就越大，凌豐失敗也在此。
4) 適機突圍：
市場競爭規則是：你將最大可能阻礙競爭對手形成消費者適應他的包圍圈，自己被區隔；但破解方法仍是你將最大能力去形成對消費者所適應你的包圍圈，競爭對手被區隔。
企業的機會來源於改變消費者的行為，但首先來源於改變自己的行為。首先在意識上必須有斜坡推球的危機感，已知與競爭對手的差距，追趕的時間和手段取決於自己，以生存作為企業發展的基礎，結合自身的實際情況去規劃，絕不可模仿求全。在戰略定位上應適當調整，戰略運作方面應側重培養一種適應市場變化自主創新的盈利能力，使自己更清楚明確應具體做什麼：
a、賣什麼：塗料是半產品，屬依賴施工環境、技術等很強的產品，按4c策略（消費者的需求，方便、成本、溝通）上側重產品功能性、環保性、節能性上多做文章，以能否滿足目標消費群體的適應性需求作為檢查標准。
b、賣給誰：在產品同質化的競爭情況下，消費者是產品功能性利益和心理性利益結合體的需求者，如何找到接觸點迎合需求成為關鍵。
c、在什麼時間賣：首先解決企業短板問題，考慮適應變化的生存能力，結合自身能力發展的規劃，逐步走品牌之路，能《象八路軍一樣壯大》。
d、在什麼地方賣：每個區域市場如同通道一樣，市場容量大的地方必然導致競爭更加激烈，能否找出通道的空隙，培養在產品、服務和營銷方法上自主創新的能力，通過不對稱方式與競爭對手形成差異，逐步在各區域市場伺機突破。
e、怎樣賣：在營銷中要以消費者的視角，把握著消費者的心態，同時讓消費者在消費過程中產生尊重感。
2、新產品需求開發狀況分析
1) 建築塗料三高一低的產品：適應高層建築外牆裝飾的需要，重點發展高耐候性、高耐沾污性、高保色和低毒性的高性能外牆塗料。
2) 植物油塗料：天津一家公司用柑橘皮為主，提煉純植物的油漆塗料。並開始投放市場，這項新技術的產生，可以為人們告別裝修污染提供方向。
3) 水性木器漆：應用前景廣闊，保障人體健康已經成為強烈的消費要求，產品的成熟性有待於市場推廣驗證。
4) 超越光觸媒——生物觸媒內牆塗料：
納米塗料在光線的照射下，不僅自動釋放負離子，而且能徹底分解和吸收空氣中的一氧化碳、甲醛等有害物質，是建築塗料更優質、高效、環保的發展方向之一。
五、發展趨勢預測
1、適應環境變化是企業優勝劣汰的基本法則，仍然會出現不適應發展的塗料企業倒閉破產的狀況，另一些塗料企業會不斷壯大發展，產業結構充分得到優化。
2、外國塗料企業仍會不斷採用新建、擴建和並購優勢互補的方式進行滲透，市場運作的先進經驗會不斷被國內其它塗料企業吸收和借鑒。
3、奧運、世博會在中國的如期舉行，必將帶動其他行業的擴大發展，以刺激塗料市場容量不斷增加，市場運作的方式越來更加豐富，企業自主創新能力得到加強。
4、國家宏觀調控，對塗料行業准入門檻的繼續提高，表現在各種認證和檢查上