啤酒經銷商銷售經驗

① 我是青島啤酒的業務員，怎麼寫一篇關於管理，銷售的心得體會，還有銷售技巧

你好，我也是青島啤酒的業務員，雖然我才入職不久，但是我認為，管理也好，銷售及技巧也好，都需要您一步一個腳印的實干出來的，只有經歷了，才能更真實更完美的總結。管理可以從經銷商，你自身，時間，金錢，資源等各方面著手，銷售心得可以寫你最終達成銷售後的心情，銷售技巧可以從銷售過程來著手·····嘻嘻····我也才畢業，純新手，不過我很熱愛銷售，一些微不足道的建議，希望可以幫上忙，祝你成功！

② 怎樣做好一個啤酒經銷商

1、模糊返利，價格監管，確保分銷商的利潤。通海商貿整個運作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經銷商賺錢。在價格管理上，不使用一次到位的價格，防止經銷商砸價。在返利上，制定模糊返利標准。根據分銷商的一次性進貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執行情況等幾個關鍵指標進行考核，考核周期是每月一次，按考評得分，每年度兌現返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷商也比較滿意。在利益保證和市場嚴管情況下，分銷商沒有了破壞價格體系的動力，琥珀啤酒的銷量就有了保證。 2、淡季做市場，旺季做銷量。在啤酒銷售淡季，通海商貿要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統的啤酒企業背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽市場消除了淡旺季差別，樹立了品牌，穩定了分銷網路。 3、制定《銷售服務手冊》，掌控終端。通海商貿按終端客戶檔案專門設計了《銷售服務手冊》，每次給零售商送貨時，在此手冊上登記注冊。公司另有專人負責手冊登記數字的統計分析和監督核查，有效地掌握了每個終端客戶的進、銷、存，及時應對市場的各種變化，把啤酒行業不可能控制終端的神話打破！ 4、建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作，通海商貿對下游分銷商進行信用等級評定，設立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內可以先發貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時配送。由於建立了戰略聯盟，強化了對分銷網路的管理，基本上沒出現過為追款而疲於奔命的事。 5、先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結盟分銷商的質量。通海商貿時刻教導業務人員不要怕辛苦，不要懶省事，結盟分銷商一定要寧缺毋濫。 6、重廣告宣傳。通海商貿實施「鋪天蓋地」廣告計劃，所有消費者能看到、接觸到的物品都盡量印製上琥珀啤酒的標志，如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等。現在看來這些舉動是多麼司空見慣，但在十年前，在安陽市場，絕對是獨創！ 7、重公關，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時，通海商貿就會召集電視台、報紙等新聞媒體來現場報道，有時候還邀請政府人員來現場頒獎。 8、對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利，通海商貿制定不同銷量不同實物獎勵政策。分銷商自己為自己制定年度銷售目標，只要完成目標銷量，通海商貿就兌現實物獎勵，獎勵物品多為汽車、三輪車、自行車等業務用車。通海商貿對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷，零售商每銷一件啤酒給積分卡一張，不同數目的積分卡可領取不同的獎品。零售商銷售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎品也就越貴重。促銷卡長期有效，獎品也隨時可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎的「癮」。通海商貿對消費者也開展了生肖卡抽獎促銷活動，通過瓶蓋內的生肖圖案可贏取不同的獎品。琥珀啤酒每次促銷活動都提前告知，加上終端銷售人員巡訪到位，促銷政策得到很好的貫徹。經銷商、分銷商、零售商、消費者之間通過促銷建立了相互信任，通過相互信任，推進了促銷效果的實現。 9、重分銷商培訓與考核。通海商貿不惜重金聘請專業培訓師，為分銷商培訓營銷管理知識。定期召集分銷商進行專業培訓，在90年代，在安陽，是沒有先例的。通過培訓，一方面提高了分銷商的業務能力，另一方面又增加了客情。 10、重視現代渠道的開發，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿能根據現代渠道的特點，制定營銷策略，把握市場的發展趨勢。 目前，啤酒行業集中度是越來越高，渠道下沉是很多啤酒企業迫切願望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷聯盟就顯得特別重要了。

③ 啤酒銷售技巧

現在我們正處在一個消費升級的時代，任何快消品都應該具備消費升級的基礎，所以圍繞著消費升級營銷啤酒，才是真正的營銷法則。可以看到市面上有很多不同種類的啤酒，啤酒定價也是不一樣的。大家已經不滿足於普通啤酒帶來的口感了，普通啤酒的麥上的價格也非常低，所以在質量上要有更高的追求，比如說鮮啤，比如說黑啤，還有精釀啤酒。啤酒的差異化非常大，品類也非常多，當啤酒大的品類銷量下滑的時候，細分品類的市場也就迎來了春天。所以要研究好細分品類，才能夠帶來更好的銷量，對於啤酒而言，這就是消費升級。

在營銷方面也要針對不同的季節以及不同的活動來進行營銷。按照價格將啤酒劃分區間，並且針對你的用戶群體採用相對應的，主要銷售方式。比如說你針對的是學生，他們的就不能夠選擇價格太高的產品，所以你需要以價格低的啤酒打開市場，並且有一定量的升級，讓大家能夠看到價格比較高的啤酒。然後寫上，能夠讓學生群體接受的標語，製作一些活動，比如贊助足球賽、贊助籃球賽這種方式。

另外你還可以去一些酒吧，在世界盃期間進行宣傳，酒吧在世界盃期間對於啤酒的需求量是非常高的，啤酒這個時候滿足了大家對於聚會消費場景的使用，在宣傳方面你也要更側重於朋友之間的聚會。這樣才能夠吸引更多的人在同樣的場景下購買。

總之，營銷要針對不同的消費場景，設計出不同的營銷方案，希望我的回答對你有幫助。

④ 啤酒銷售經驗談

我做啤酒時間不長（7個月），是做青島啤酒得，但今年6月份從那裡辭職了，就關於啤酒銷售及工作中得注意事項，我提出幾點自己得看法，僅供參考：
1.注重渠道開發
渠道得好壞，直接決定你再該區域業績銷量。做啤酒，主要是做渠道，充分調動經銷商得能力，利用他一切資源，在一定程度上把自己看成經銷商得領導，就要指派他要怎麼做，全身配合你得工作。利用他得人際關系及優厚得市場熟悉度，不要把他培養成大爺式得任務。
2.注重終端鋪貨
有了好得渠道，就要主要自己區域內終端得信息了，特別是鋪貨。啤酒得替代品很多，沒有人因為到一個飯店吃飯而沒有某個牌子得啤酒就離開得。所以要做到鋪貨率高於競爭對手。就是鋪貨鋪貨再鋪貨，及時是賒銷，也要把貨放到終端。
3.注重終端促銷
目前啤酒競爭也很激勵，促銷形式也多種多樣，但歸納起來也就是如下幾類，買斷終端，包量店，專營店、專賣店，買贈、有獎銷售、陳列獎等。但都是一個意思，及根據量來設計投入產出比，只要抓住這一點，你就能很好得把促銷運用好。
4.重視廣告宣傳
這里說得廣告宣傳，不是說電視台、報紙等大型廣告，而是簡單有效得終端宣傳。一、POP要天天貼、處處貼。二、啤酒要店店見，也就是陳列要到處有，三、終端要口口說，也就是用營業員和老闆得嘴巴推廣產品。
5.培養終端客情關系
6.注意競品信息。

⑤ 怎樣做啤酒經銷商

首先,你做的是哪一種啤酒,一般啤酒有散裝的24瓶一箱的和精裝12瓶一箱的兩種,除此之外當然還有桶裝的像扎啤、生啤、黑啤等.
做散裝啤酒一般啤酒廠都要有一定的押金,而且押金的金額很高,並且空瓶要回收,精裝的啤酒不必回收空瓶.
一般24瓶/箱啤酒的流通渠道是商店、便利店、食雜店和一些小型的小吃部等.而像其他兩種啤酒就要單獨的走中高檔酒店和一些特通渠道.
還有一種辦法就是找分銷商,但是找分銷商的風險較大,本人並不推薦.

⑥ 啤酒銷售怎麼做

筆者經過研究眾多的啤酒企業發現，
如果真的在銷售上做出點成績，
作為一
線經理應著重把握兩個要點、學會用兩條腿走路：

第一條腿：管好一支隊伍，加強團隊建設。

有人則「企」，
無人則「止」，
人才在組織中的作用自是不言而喻。
綜觀世
界
500
強很多的優秀企業對人才的重視大都提到了戰略的高度。
正是有了那麼多
甘願為他們默默奉獻的人，才有他們如日中天的事業。正所謂

「一事功成萬骨
枯」，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養、
建設人才梯隊。
想辦法把「兵」留住，
把心留住。
只有隊伍帶好了、
人心理順了、
團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰無不
勝。正所謂「人心齊、泰山移」。經過了長時間的摸索、醞釀，筆者認為管好一
支隊伍應從以下四個方面著手：

思想上
---
勤勉奮發。營銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來都是在現實與
浪漫的夾縫中度過，披星戴月、揮汗如雨
.
很苦、很累，壓力更大，因此敬業和
吃苦成了考驗業務人員的第一道坎。
按照馬斯洛的需求層次理論，
人除了滿足基
本的薪水需求之外，
而且還培養其社會關系及發展需求，
更注重其個人價值的體
現，
對員工進行心智培訓顯得彌足珍貴。
所以在工作中心態是最重要的。
營銷工
作要求不僅有勤勉的態度，做到眼勤、手勤、腿勤
;
而且更注重激發團隊奮發圖
強的精神。多思考，多總結，理出一條思路，總結一條經驗。使我們團隊的總體
素質節節提升。

意識上
---
開拓進取。金星集團正如滾雪球式的發展、壯大，殘酷的市場競
爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、
看清形勢、
轉變觀念，
不僅要懂得如
何「節流」，
更應該清楚「開源」的要義，
努力開拓市場。
營銷人不僅要有志存
高遠的信念，更應具備蓄事待發的進取心和開拓意識，這是一個人的素質問題。

當總公司要求網路下移小麥啤下鄉的時候，營銷經理應著手讓「中、高檔酒下
鄉」，這就是意識。

毛主席說過：「人有多大膽，地有多高產
;
不怕不敢做，
就怕不敢想。
」營銷人只要懷有強烈的進取心，
以堅實的營銷理論作基礎，
以靈
活多變的營銷技能去實施，
面對市場的刀光劍影血腥風雨，
我們就會所向披靡戰
無不勝
---
「心有多大，舞台就有多大」。

執行力
---
雷厲風行。任何一個良好的策劃都不如一個簡單的執行。細想為
什麼總公司的一些政策不能上傳下達，為什麼很好營銷方案得不到有效的實施，
為什麼完不成當月任我們總是有那麼多的借口
?
一言蔽之：執行力不夠
!

從某種意義上說，
執行力是反映一個組織是否成熟的標志，
我們需要的是上
傳下達，而不是朝令夕改，我們要的是自動自發，堅決執行
!
而不是消極應對、
推卸責任。
唯如此我們才能經得起大風大浪的考驗，
才能保質保量不折不扣的完
成任務，才能使我們的團隊健康成長
!

竟爭力
---
敢爭第一。營銷人要有一種單槍挑天下的膽識
,
一味地謹小慎微、
唯唯諾諾，得到的只能是對手的輕視與冷漠。商丘公司是支年輕的團隊
,
我們有
破釜沉舟成大器、縱橫四海爭第一的雄心
,
誠然
,
前進的途中難免會有坎坎坷坷、
寒流暗礁
,
但我們不懼怕困難
,
商海茫茫
,
狼煙四起,「滄海橫流方顯英雄本色」,
我們有足夠的勇氣去迎接挑戰。「敢為天下先」的信念會讓我們愈挫愈勇
,
做一
騎絕塵的領跑者
!

另外一條腿
----
「理好一方市場」.

說句心裡話
,
很多的經理對市場真的不能洞燭真相，
十幾年的發展
,
營銷環境
已發生了顛覆性的變化
,
對市場的把握難度加大
,
駕馭一個市場已不是當初的
「傳、管、訓」,「世易則時移
,
事異則備變」,我們在多變的市場上總結出了自
己的思路：

1
、
操作上
---
實施「一轉、
二從」原則
,
這是全公司集體智慧的結晶
,
我們覺
得很有實用價值
.

(1)
一轉
---
轉變客戶觀念。「有思路才會有出路」,客戶是我們營銷思路的
第一實踐者
.
只有客戶的觀念轉變了
,
我們的營銷策劃才能夠得到有效的執行
,
營
銷方式才能有待提高
,
也許這是個老生常談的話題
,
我們這里說的不是其重要性
,
而是如何轉變的問題
:

a.
選准優質客戶
,
加強對客戶的培訓
,
灌輸一些先進的理念及貼近市場的營
銷思路
.

b.
加強「三動」意識
,
即我們從利益上驅動
,
關繫上拉動
,
人生價值上感動客
戶
,
讓他們對金星產生歸屬、依賴感。

c.
利用合同戶的協議銷量來約束客戶
,
設專銷獎
,
鼓勵專銷、多銷
,
形成比、
學、趕、幫、超的熱潮，增強他們的榮譽感
.
當然傳統意義上的合同對於啤酒的
經銷商已經沒有任何的約束力，
營銷經理必須從建立市場網路的角度去審視經銷
商，
加大對市場的投入不等於加大對經銷商的投入，
關於這一點，
經理必須清楚。

d.
用事實說話，
讓他們認識到做小麥啤、
中高檔酒賺取的利潤最大化而主動
轉變經營思路。
在這一點上最好的辦法就是利用淡季學習的機會，
讓經銷上加強
交流，或者到樣板市場參觀、考察，幫助客戶實現營銷專型。

(2)「二從」原則很關鍵，也很重要，它是市場管理的精髓：

a
對市場秩序上
---
「從嚴」，強調「嚴」字當頭，我們對市場的開發、維
護等都有相應的獎罰措施，
只要出現問題，
營銷經理一定按規定辦事，
決不手軟。
人性化不等於人情化，「只有管得住，才能理得順」。當然，管理的宗旨是「治
心為上、整人為下」。

b
對市場操作上
---
「從實」，一切從實際出發、從市場出發。營銷理論上，
無論是
4p,
還是
4c
都必須服從於、服務於市場，工作方式上每一個步驟執行到
位。所有的策劃不能天馬行空，必須務實。其實，營銷無定式、無招勝有招，把
最簡單的招式練精就成了絕招
!

2
方向上繼續貫徹「一個中心，兩個基本點」的運作思路，牢記「穩、准、
狠」的觀念：

a
強調一個中心
---
始終以小麥啤系列作為產品結構的中心，戰略上要穩。

b
加強重點
---
以中高檔酒作為產品操作的重點定位要「准」。營銷轉型的
關鍵在於定位的准確性，定位一旦朝令夕改，將會給營銷帶來災難性的後果。

c
穩住基點
---
以普通酒作為競爭性、打擊性產品，要狠。孫子曰：用兵之
道，以正合、以奇勝，面對嚴峻的市場競爭，我們一定要用好手中的競品，打擊
一定要狠
!

總之，
把最復雜的問題做簡單就是成功。
在市場瞬息萬變的今天，
我們要走
的對，走的快，走的穩，就需既要「苦練內功」，加強內部管理
;
又要「外學精
英」，
注重理論和實踐的結合，
注重自我素養的提高，
這樣我們腳下的路才會走
得更寬、更長、更遠
!

其實做業務經理很簡單，
兩千多年前老子曾言：
「治大國如烹小鮮」，
只要
我們把握營銷、管理之「道」，做事情自然是恢恢乎其於游刃必有餘地矣。

⑦ 啤酒銷售模式

這要具體看你來的職責和源身份：是經銷商業務員還是廠家的業務員？經銷商業務主要是面對終端客戶（零售、餐飲、娛樂、夜市）；廠方業務主要面對渠道（經銷商、二批、甚至三批、四批），協助經銷商做好區域市場，可能還要面對一些大的終端客戶（大賣場、商超，大型夜總會KTV等等）。
經銷商的業務相對簡單一點，說通俗一點：你要先知道啤酒是賣給哪些人（目標消費群定位）？這些人會在什麼地方消費啤酒（終端定位）？酒怎麼樣才能送到這些地方（配送方式）？人家會要麼（進場公關）？就算要了，賣不動怎麼辦（促銷、推廣）？
按這幾條去想，這樣你的思路就清晰了很多，你很快就能進入角色。（碰到具體的問題還可以再留言給我，具體問題才能具體應對。）
做銷售很難很辛苦，也很有挑戰性，努力！祝你很快找到感覺，所向披靡！

⑧ 如何做啤酒銷售工作

不同地區的人對啤酒口味以及品牌的偏好都不同,
所以你先要做一下市場考察,
主要是爭對那些酒水消費量較大的服務場所:例如酒吧,餐飲店等
針對需求搞一些促銷(中獎)活動,刺激酒水商人增大進夠你所做的產品的數量.
多出點海報,做好口頭營銷工作,增加產品在飲用人群中的口碑.

⑨ 啤酒廠家銷售員怎樣做銷售

啤酒銷售主要作用於渠道商，尤其是經銷商或分銷商，促進銷售的形式主要為返利、折扣、搭贈、獎勵等類似現金促銷。 要想實現銷售目標，不通過促銷手段刺激渠道商進貨是沒用的。在銷售淡季時，作為廠家可以通過促銷壓貨，讓各級渠道商賺取額外的利潤，銷售旺季時，市場表現為供不應求，只要能夠刺激終端和消費者指名購買，這個時候的銷售，更多地應通過新穎的促銷品、獎品、產品新的賣點等，來調動終端和消費者的銷售和購買積極性，通過改變促銷的方式，從而可以實現銷售因地制宜，更有針對性、時效性。