聘請經銷商

A. 深圳黃種人實業有限公司好像是銷售辦公用品的，他們為什麼不找經銷商或者代理要自己聘請業務員去跑市場

我有個朋友去應聘過，剛進去是面試文員的，卻讓她做業務，文員根本就不招回了，說要做業務一答兩個月才能做文員！然後做了一段時間，說有個部門叫雲微商的，一直拉人頭，一套產品一千塊！然後她就沒做了，因為也沒有勞動合同，工作時間也非常不合理！很像變相傳銷！

B. 代理貴州茅台都需要什麼條件

貴州茅台歡迎您
_________您好:
為適應市場需求，拓展中國貴州茅台酒廠（集團）貢酒系列產品市場，充分發揮商業流通渠道作用，本著互惠互利、共同發展的原則，現誠招山東濟南縣區級獨家經銷商。
一、營銷方案：為了經銷商能順利完成當年銷售任務，公司制定如下優惠政策：
1、經銷商按我公司要求在當地聘請20名名譽顧問（名譽顧問要求是近兩年離退休的縣級或縣級以上實職幹部或各企事業單位知名人士），聘書由我公司統一提供。
2、每一位名譽顧問有義務為我公司宣傳推廣系列產品，並且要求在一年時間內為我公司推薦銷售十箱（共計120瓶）茅台集團貢酒系列產品，同時我公司免費贈送總價值超過30000元的茅台集團貢酒系列產品十箱（共計120瓶）給每一位名譽顧問。
3、完成任務的名譽顧問同時獲得新馬泰旅遊指標一個，每人費用6000元整，由我公司全額承擔，不願旅遊的可直接發放現金，自選旅遊線路。
4、20名的名譽顧問每年贈送的酒總數不能超過280箱，旅遊費用總計不超過168000元，超過280箱的銷量沒有贈酒及旅遊費用。
5、沒有完成10箱任務的名譽顧問可依據實際銷量按比例發放旅遊費用和（文章來源：中國酒水在線）贈酒。
6、經銷商可與當地老幹部活動中心聯系，不定期組織名譽顧問品酒座談會，以及各種形式的戶外活動，費用由經銷商承擔，我公司免費提供技術支持。
7、經銷商自己銷售的貢酒系列產品也享受以上優惠政策。
二、獎勵辦法：完成當年銷售任務280箱（每箱12瓶）的縣區級獨家經銷商可申請在當地開設專賣店一家，裝修費用由我公司承擔，同時我公司承擔兩年的租金(每年的租金不能超過壹萬二千元，裝修費用預算不能超過壹萬二千元)，但經銷商必須銷售我公司指定品牌（預計選定茅台集團系列產品中的六到十個品牌），如經銷商私自銷售非我公司選定的品牌酒，則經銷商必須雙倍賠償我公司裝修費和房租。

三、條件：經銷商向我公司首次支付加盟費壹萬元人民幣，我公司按出廠價向經銷商提供五萬元的前期鋪底貨，經銷商必須每月按實際銷售量扣除返利後向我公司支付貨款，同時我公司及時給經銷商補貨並兌現合同規定的獎勵，經銷商累積返利超過四萬元後必須將前期鋪底貨扣除返利及其他獎勵後全部結清，以後實行現款現貨，首次支付的加盟費歸我公司所有。
四、聯系方式：
貴州茅台集團集團系列產品山東銷售公司
聯系電話：（秦先生）

C. 怎樣做好一個啤酒經銷商

1、模糊返利，價格監管，確保分銷商的利潤。通海商貿整個運作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經銷商賺錢。在價格管理上，不使用一次到位的價格，防止經銷商砸價。在返利上，制定模糊返利標准。根據分銷商的一次性進貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執行情況等幾個關鍵指標進行考核，考核周期是每月一次，按考評得分，每年度兌現返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷商也比較滿意。在利益保證和市場嚴管情況下，分銷商沒有了破壞價格體系的動力，琥珀啤酒的銷量就有了保證。 2、淡季做市場，旺季做銷量。在啤酒銷售淡季，通海商貿要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統的啤酒企業背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽市場消除了淡旺季差別，樹立了品牌，穩定了分銷網路。 3、制定《銷售服務手冊》，掌控終端。通海商貿按終端客戶檔案專門設計了《銷售服務手冊》，每次給零售商送貨時，在此手冊上登記注冊。公司另有專人負責手冊登記數字的統計分析和監督核查，有效地掌握了每個終端客戶的進、銷、存，及時應對市場的各種變化，把啤酒行業不可能控制終端的神話打破！ 4、建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作，通海商貿對下游分銷商進行信用等級評定，設立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內可以先發貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時配送。由於建立了戰略聯盟，強化了對分銷網路的管理，基本上沒出現過為追款而疲於奔命的事。 5、先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結盟分銷商的質量。通海商貿時刻教導業務人員不要怕辛苦，不要懶省事，結盟分銷商一定要寧缺毋濫。 6、重廣告宣傳。通海商貿實施「鋪天蓋地」廣告計劃，所有消費者能看到、接觸到的物品都盡量印製上琥珀啤酒的標志，如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等。現在看來這些舉動是多麼司空見慣，但在十年前，在安陽市場，絕對是獨創！ 7、重公關，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時，通海商貿就會召集電視台、報紙等新聞媒體來現場報道，有時候還邀請政府人員來現場頒獎。 8、對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利，通海商貿制定不同銷量不同實物獎勵政策。分銷商自己為自己制定年度銷售目標，只要完成目標銷量，通海商貿就兌現實物獎勵，獎勵物品多為汽車、三輪車、自行車等業務用車。通海商貿對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷，零售商每銷一件啤酒給積分卡一張，不同數目的積分卡可領取不同的獎品。零售商銷售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎品也就越貴重。促銷卡長期有效，獎品也隨時可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎的「癮」。通海商貿對消費者也開展了生肖卡抽獎促銷活動，通過瓶蓋內的生肖圖案可贏取不同的獎品。琥珀啤酒每次促銷活動都提前告知，加上終端銷售人員巡訪到位，促銷政策得到很好的貫徹。經銷商、分銷商、零售商、消費者之間通過促銷建立了相互信任，通過相互信任，推進了促銷效果的實現。 9、重分銷商培訓與考核。通海商貿不惜重金聘請專業培訓師，為分銷商培訓營銷管理知識。定期召集分銷商進行專業培訓，在90年代，在安陽，是沒有先例的。通過培訓，一方面提高了分銷商的業務能力，另一方面又增加了客情。 10、重視現代渠道的開發，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿能根據現代渠道的特點，制定營銷策略，把握市場的發展趨勢。 目前，啤酒行業集中度是越來越高，渠道下沉是很多啤酒企業迫切願望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷聯盟就顯得特別重要了。

D. 如何申請做某個商品的經銷商，或者幫忙產品代銷（不是開網店）

一要看你所處地點及你的實力，二要看競爭的力度。各個品牌廠商都對經銷商有嚴格的條件要求及相關限制，你得有至少20萬元的資金作為後盾才能得到這個機會。入這一行有很多種經營模式，最簡單的是取得經銷權後在本區域內代銷專一品牌的產品，你只需要投入前其門面租賃與裝修，和一定的保證金就可以了，產品由廠商免費提供，按銷售提成，這是壓力最輕也非常好的方式，你主要是負責銷售及小范圍內的售後，涉及難以處理的技術難題和維修則由廠商的專業技術部門和人員另行負責，這樣你也不需要聘請什麼專業師傅，凡是懂一些電腦技術與知識的小工都可以聘請。你確定你有拓展銷路的能力，你就可以全力的尋求經銷權。

E. 如何申請成為電腦經銷商

申請成為任何一個品牌電腦經銷商都不會太難，不過隨時品牌知名度及美譽度的提升，會有一些門檻的，聯想、方正、IBM、DELL如此，神舟電腦也是如此。起碼要有一定量的資金，其次最好是單一品牌經營。神舟幾年前只要給錢就可以了，現在不同了，樹大了，甚至已經在清理自己的經銷商隊伍了，國內某神舟經銷商銷售競品，差點被神舟總部封殺了。
而小經銷商慢慢也不是神舟的關注對象了，即使今年能做，估計來年因為資源問題也會出局。

如果確實想成為神舟經銷商，不妨和當地廠家辦事處聯系下，但最終廠家辦事處會建議你和當地的大經銷商聯絡的，因為廠家的辦事處已經蛻化為物流機構了，甚至價格不如經銷商的好了，當然等你發展到足夠大的時候，你也成為可以發展經銷商的大經銷商之一了。

F. 做銷售需要什麼條件才能成功

做銷售的要具備以下條件: 1、「想」，即銷售員應該具備一定的策劃能力。 多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網路的健康與穩定。 2、「聽」，即銷售員應該具備傾聽的能力。 在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。 3、「寫」，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。 很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，並在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。 4、「說」，即銷售員應該具備一定的說服能力。 銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；最後，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策後能給他帶來的利益與價值。 5、「教」，即銷售員應該具備一定的教練能力。 優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什麼呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。 6、「做」，即銷售員應該具備很強的執行能力。 很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什麼時候、花多長時間、到哪裡去拜訪什麼客戶、與客戶達成什麼共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，並將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等 銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

G. 為什麼渠道的大戶們那麼牛

在渠道中，「客大欺店」的問題日趨嚴重。很多廠家、品牌企業認識到了依賴大戶銷售的風險。在市場上，總有一些大戶會依賴在區域市場建立的網路和資金實力，對廠家、品牌企業提出很多非分的要求。他們不遵守品牌企業既定的營銷計劃，按照自己的套路來運作市場。廠家、品牌企業為了佔有市場，進入某些通路，又不得不依靠大戶的實力。於是，企業和經銷商之間的關系如何處理就形成了矛盾了——全面依賴讓品牌企業失去主動權；不依賴又很難一時之間建成強大的網路。 艱難的選擇，艱難的合作讓品牌企業十分頭痛——應該說，「門當戶對」是取捨渠道成員的一個標准。 如此眾多的困惑讓品牌企業對渠道是又恨又愛——總之，渠道的問題是一個沒有答案的難題，也是現在，甚至在今後相當長的一段時間內困惑品牌企業的問題。

但是，品牌企業解決渠道也不是毫無辦法，比如關系營銷就是一個很不錯的解決模式。

新營銷要求企業的營銷從價格為競爭導向向以整個價值鏈為激勵體系轉變，從這一點來看，對渠道的建設的看法產生了很大的轉變，這就是關系營銷。

2001年，山東億家能太陽能有限公司成立。

2002年，億家能銷售業績7000萬，躍居行業前列，取得了行業一流企業數年時間才獲得的市場份額。

2003年，億家能再造佳績，啟用明星代言，南方生產基地落戶上海，全國銷售網點近千家，銷售業績達1.5億，發展勢頭銳不可擋。

如此短暫的時間，如此振奮的業績，令業界為之刮目相看。億家能的崛起，無疑是2003年太陽能行業乃至家電行業的一個營銷亮點。

億家能為什麼能在短時間內強勢崛起，細分析下來不外乎以下幾個因素。1．沖破價格戰迷霧

現在的企業都深為價格戰所困，價格戰似乎成為市場上最有效的營銷武器之一，眾多雜牌廠家的劣質產品和服務必然依靠低價來沖擊市場。一般說來，太陽能熱水器產品價格基本都在2500元以上，一線品牌價格為3000~9000元不等。可是在某些三四級市場，雜牌就敢打出「800元特價機」這樣的「強力促銷」，價格通常不到2000元。在不少小區推廣中，雜牌產品利用普通消費者對行業不熟悉的特點，做房地產工程每戶安裝，聯合發展商共同欺騙消費者。這些競爭讓那些一貫倡導行業健康發展，不打價格戰的企業很受傷，而最真切感受到市場的殘酷性的就是企業的經銷商。億家能無疑是不能同雜牌打價格戰的，那麼，市場一線經銷商的怎麼頂住這些燒倒眉毛上來的競爭？

另一方面，現代商業業態變化非常大，所有的生產企業都為一個問題頭疼，那就是廠商之間的關系。因為商家的忠誠度非常低，特別是太陽能行業的經銷商通常是從水暖建材經銷商等行業轉型過來的，素質偏低，對於太陽能市場不夠熟悉，整體運作能力偏弱，企業如何來凝聚這些經銷商，打造穩健發展的渠道關系？

如果億家能同雜牌去打價格戰，在獲得市場份額的同時卻丟失了企業最重要的生存基礎——利潤。經銷商無利可圖，很難產生渠道銷售的驅動力，如果整個價值鏈無利可圖，銷售很快陷入困局。所以，億家能決定：不打價格戰。

2．構建綠色夥伴關系

億家能導入了綠色夥伴計劃，使億家能在渠道建設上取得了卓有成效的成果。首先，為了激活渠道的核心作用，2002年底，億家能極具創意地提出了「20萬創富計劃」：凡是想加盟億家能，經營億家能系列產品的經銷商，均可寫出自己的市場運作計劃書，並參與評選。創業計劃大綱包括創業目的、當地太陽能熱水器市場分析、投資分析（10萬元無償提供+自己投資）、終端建設計劃、當地媒體炒作、最佳創意計劃。最後由專家委員會評選出「創富計劃」金、銀、銅獎各一名。分別發放10萬和5萬的市場運作費用支持（店面費用+廣告）。該活動一經推出就得到了加盟經銷商的熱烈響應，調動了經銷商的積極性，為企業成功打造一條營銷渠道建設的捷徑。

另外，億家能為了促使公司與經銷商純粹的交換關系轉變成戰略夥伴關系，主動加強對二三級市場空白網路的開發，完善客戶關系管理，強化營銷服務，力使經銷商成為公司長期的、可持續發展的戰略夥伴、綠色夥伴。具體分為八大支持系統：

（1）巨額廣告支持。2003年，包括中央媒體在內，億家能投入數千萬元的廣告費用，為經銷商的市場開拓掃平一切障礙。

（2）方案支持。億家能公司制定了周密的市場推廣模版，用於指導經銷商啟動市場。推廣模版包括整合傳播方案、終端建設指南、導購人員手冊、網路建設和管理綱要、客戶檔案管理條例等各類執行參考範本。

（3）資金支持。億家能將在市場提前規劃全年的市場推廣計劃，按照地區預計銷售總額的一定比例為當地經銷商投入整體推廣費用；啟動市場初始，提供各種豐富的終端物料，包括各種宣傳資料、DM、產品展架等陳列物料。

（4）樣板市場支持。億家能選擇出2~3個樣板市場，重點支持，精心打造，給經銷商提供成功的楷模。在樣板市場，經銷商可以在如下方面得到提升：系統思考市場運作的能力、市場信息分析能力、團隊管理能力、解決營銷難題的能力。

（5）培訓支持。「授之以魚，不如授之以漁」。億家能為經銷商組織系統的培訓計劃，舉辦經銷商業務經理培訓班，請專業咨詢公司的營銷專家、行業知名的專家顧問進行營銷專業知識培訓，在經銷商銷售產品贏得財富的同時，傳授給經銷商持續發展的經營之道，進行知識投資，為他們贏得明日更多的財富打下基礎。另外，公司組建市場精英團隊赴市場一線和經銷商一同作戰，以傳、幫、帶的形式，為經銷商建立一支具戰鬥力的市場特種部隊。

（6）服務支持。億家能在全國范圍內建立緊密的售後服務網路，專業周到的售後服務，解決經銷商的後顧之憂。

（7）提供服務援助。對於重點區域市場，億家能派出市場專員，協助經銷商進行市場開發，提供專業的服務熱線，解決消費者的疑難咨詢。

（8）經銷管理支持。在制定了各種渠道獎勵政策的同時，億家能也明確規定了對擾亂市場行為的懲罰措施並將嚴格執行，絕不姑息。

通過以上系列舉措，億家能與廣大經銷商改變了以往廠商間單純的交易關系，雙方以市場為紐帶建立了建立起了「綠色夥伴」關系，共同以市場為中心，創造廠、商、消費者的三贏局面。2003年，億家能已經建成近1000個銷售網點，經銷商的質素有了顯著提升，一些老經銷商已經隨同企業一路成長為經驗豐富、占據當地重要市場份額的太陽能行業精英。

新營銷提倡的是要維護廠商之間的血肉關系，從商家還小的時候，廠家就為他提供除商業利潤以外的收益。比如說咨詢、培訓企業在做企業咨詢的時候，很多情況下要求企業做經銷商培訓，甚至建立遠程的經銷商教育中心。當經銷商與廠家之間的關系不僅是商業利益的時候，這種關系也就不僅是以商業利益所能拆開的了。這種關系也就是通常所謂的夥伴關系。

夥伴關系有三個明顯的特徵：

（1）著眼於未來的交易，注重戰略關系的培養，從一開始就灌輸這一思想，並努力通過實際的手段（如管理滲透、參股經營、聘請經銷商當顧問、成立商會等）強化這一思想。

（2）承諾給客戶賺錢，轉變成承諾提高客戶賺錢——提高經營管理能力，強調分銷的效率。主要包括實施深度分銷，給客戶當經營顧問，實施關鍵客戶的管理，給經銷商進行培訓，搭建學習提高的平台。

（3）客戶關系緊密化，實現風險共擔，利益共享，信息共享的一體化經營體系。通過實施電子網路化管理，有條件的廠家上CRM（客戶關系管理軟體）或ERP（管理資源重組軟體），實現與市場一線實時對接，實現一體化經營。

這個體系不僅大大降低了企業運營的風險，而且提高了經銷商忠誠度，特別是以前頭痛的竄貨問題、打價格戰的問題、進銷存的管理問題、協調渠道沖突問題等都會逐步走向良性循環，降低了運營成本。

H. 作為代理商，如何做好銷售工作

1、想，即銷售員應該具備一定的策劃能力。 多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網路的健康與穩定。 2、聽，即銷售員應該具備傾聽的能力。 在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。 3、寫，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。 很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，並在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。 4、說，即銷售員應該具備一定的說服能力。 銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；最後，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策後能給他帶來的利益與價值。 5、教，即銷售員應該具備一定的教練能力。 優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什麼呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。 6、做，即銷售員應該具備很強的執行能力。 很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什麼時候、花多長時間、到哪裡去拜訪什麼客戶、與客戶達成什麼共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，並將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

I. 搞銷售需要什麼素質

1、「想」，即銷售員應該具備一定的策劃能力。
多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網路的健康與穩定。

2、「聽」，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、「寫」，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，並在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

4、「說」，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；最後，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策後能給他帶來的利益與價值。

5、「教」，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什麼呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

6、「做」，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什麼時候、花多長時間、到哪裡去拜訪什麼客戶、與客戶達成什麼共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，並將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。