廠家對經銷商的政策

『壹』 廠家如何制訂經銷商政策

制定經銷商政策
1．銷售區域
制定銷售區域的目的是劃分各經銷商的銷售范圍，明確其經營品種、數量，防止竄貨和保護經銷商的經銷權。
（1）銷售范圍。劃分銷售區域時，一定要根據經銷商的能力，將其經營范圍寫清，以規范經銷商行為，避免造成市場資源的浪費和竄貨行為的發生。
（2）經營期限。產品的經營期限一般為一年，期滿後續簽。
（3）經營規模。制定此項政策時，不僅要約束經銷商行為，而且要激發其積極性，一定要寫清其銷售區域在一定時間內的市場佔有率，達不到要求的要予以處罰。
（4）違約處理。為了確保經銷商和企業的利益，應當明確雙方違約時的處理意見，以規范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經銷權等處理措施。
2．回款。
回款有三種，一是現款現貨，二是貨到付款，三是先按比例付款，到雙方協商的期限後再付清餘下的部分。現在企業為了避免賒帳風險，一般都是現款現貨。
3．返利
企業在制定返利標准時，應考慮到新老市嘗高中低檔產品、銷量等具體情況，以防返利標准制定得比較寬松，失去刺激經銷商的目的，或者返利過大造成竄貨亂價及低價傾銷等行為。所以，企業在制定返利政策時，一定要考慮全面。
（1）返利標准。制定返利標准時，企業要根據不同的區域市嘗不同品種和檔次的產品及市場競爭品牌的情況，如市場的遠近、新老市場單位時間銷量、競品的具體價位等，再根據企業本身實際情況，制定相應的坎級和返利額度。
（2）返利時間。根據潤滑油產品周轉速度快的特點，現在部分廠家推出了月返模式。另外也可以以單位時間累計銷量、季度銷量、年銷量返利。返利時間一旦在政策中約定，必須保證其嚴肅性，廠方必須在規定的時間結算清，使企業信譽不致受損，否則，廠商合作的基礎便不復存在，何談相互合作、共同發展。
（3）返利的形式。返利結算的形式有現金返利和產品返利兩種，當以自身產品作為返利時，一定要註明其能否作為經銷商的銷售任務數量，在具體情況下，作為返利形式的產品是可以作為經銷商的月任務數。
（4）返利的條件。返利作為激發經銷商積極性的一種形式，一定要附加一些條件，以約束經銷商的行為，如嚴禁竄貨、嚴禁低於市場指導價銷售、嚴禁拖欠貨款等，如有違反，取消返利。
（5）年終返利。年終返利其實就是以上返利政策的翻版，是為了保持經銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業績而採取的措施。由於年終獎勵都很優惠，有的經銷商為了得到年終獎勵而降低價格、竄貨、低價傾銷，有的因及早完成銷售任務而不思進取，導致競爭品牌乘虛而入，所以對於違反促銷附加條件者取消年終返利。
4．經銷品種
經銷品種政策就是企業應經銷商的要求而為其生產的屬於經銷商專營的品種。承包品種形式多樣，有的是企業只負責提供品牌和生產，其餘的如產品名稱、包裝、瓶蓋、商標的生產及產品的銷售都是經銷商自己的事（山東較多），有的是買斷企業生產的某一品種，自己獨家經營，等等。很多企業為了提高產品銷量，大搞承包品種，以為可全面開花，提高市場佔有
率，結果導致多種同質、同價位甚至同促銷政策的品種同時出現在同一區域市場上，造成市場混亂，承包各品種的經銷商互相詆毀、互相攻擊的現象。因此，企業在搞經銷品種的時，一定要規范各品種的銷售區域、價位及在促銷上加以約束，以防自己產品在市場相互競爭、利用促銷變相降價。
5．宣傳和促銷
對經銷商的宣傳和促銷政策是促進銷售的有力保障，好的宣傳和促銷可使銷量上升，市場狀況良好運轉，差的宣傳和促銷反使銷量下滑，企業形象受損。制定此項政策時可從以下幾個方面考慮。
（1）促銷目的。明確宣傳和促銷要達到一個什麼樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標上要明確單位時間銷售量、市場佔有率等。具體要做到在新產品上市時，達到吸引顧客的目的；達到抑制競爭對手，保護成熟市場的目的；達到爭奪顧客、擴展市場的目的；達到獎勵經銷商和消費者，增加銷量的目的。
（2）促銷對象和力度。要明確促銷是針對一批商、二批商，還是終端零售商，為了保證銷售渠道的順暢，各級經銷商都要兼顧，否則，銷售渠道中任何一個環節的政策失誤，都有可能影響整個渠道的健康運行。在設計促銷力度時，一方面要達到刺激經銷商積極性的目的，另一方面要考慮到促銷之後的政策延續，以應對促銷過後產品銷量下滑的現象，最後還應考慮到促銷對企業產品成本的承受能力，絕不能以全面犧牲企業利潤甚至成本來做促銷。
（3）促銷內容。促銷內容主要有贈品、累計銷量抽獎、免費送達、讓利、組織參觀旅遊等，對一批商應以讓利、補貼運輸費用、組織參觀旅遊為主，對二批商應以贈品、送貨上門為主，終端零售商以贈品為主。促銷內容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防一批商截留。
（4）促銷時間。要把握好促銷活動開始和結束的時間，在新產品投入市場初期，宣傳和促銷力度應加大；在成熟市場，當面對競爭產品的沖擊時，企業可採取適當的促銷，以抵禦競品的滲透；在銷售淡季，企業也可採用促銷刺
（4）客戶接待。企業業務人員接待客戶時要彬彬有禮，不卑不亢。
（5）公共關系。業務人員要對客戶實行定期拜訪制度，企業應鼓勵業務人員發展與客戶的個人友情關系，以形成與競爭對手在人情上的優勢，但也要防止業務員因私慾與個別經銷商相互勾結，合夥欺騙企業。
（6）客戶投訴。企業應設立售後服務中心，對客戶的投訴及時回應，並認真、合理地解決，才能切實維護好客情關系。
（7）經銷商培訓。為了提高經銷商的經營能力和管理水平，企業必須對經銷商及其管理人員、銷售人員進行銷售技巧、產品管理（產品知識、倉貯管理、物流管理）、經營管理等方面的培訓，以促進企業與經銷商的溝通，保證銷售工作的順利進行，也可提高經銷商對企業的忠誠度。
（8）協同銷售。企業可對經銷商下游的二批商提供服務支持，幫助經銷商開拓市嘗建立銷售網路，以迅速提高產品的銷量，實現企業市場的拓展。

『貳』 一汽大眾廠家對經銷商進行檢核政策叫什麼

技術類叫：技術飛檢。服務類叫：神秘訪客。店面經營叫：運營評價。

『叄』 作為廠家該如何針對經銷商進行營銷

這個不是在這個上面能說明白的
我說幾點吧
一、感情維系。做為一個工廠，自己沒有銷售渠道，而經銷商的銷售渠道就是你所有的出貨口，和經銷商搞好關系必不可缺。
二、合作共贏。共贏才能把合作關系持續下去。
三、規范管理。公平與公正的管理是合作下去的必不可少的先決條件
四、公開評比。評比各經銷商的銷量
營銷的話，可以採用幾個小手段

『肆』 如何制定一個可行性強的經銷商政策

由於經銷商在市場通路中有極為重要的紐帶作用，廠家在制定經銷商政策時往往只顧中間這塊跳板，而忽略了另一端的消費者，能否把廠家、經銷 商與消費者這三者的利益連在同一條生死鏈上，是經銷商政策發揮市場競爭力的關鍵所在，把經銷商的利益與自己緊密聯系一起，與經銷商共同進退，是經銷商政策應該表達的重要思想。經銷商在按廠家給予的市場政策執行渠道分銷時，能否最終讓消費者滿意，是衡量經銷商政策的標尺。 那麼，滿足了消費者的需求就是否就達到了經銷商的利益呢？回答當然不是！不過，只要我們以市場消費需求為基礎、為核心，就能逐步深化制定一個促進市場發展的經銷商政策。 渠道選擇要准確。根據產品的特點，選擇一個什麼樣的渠道方式加速產品流通是制定經銷商政策的前提條件。那麼，首先要弄清楚在產品流通時，是選擇直接渠道還是間接渠道，是長渠道還是短渠道，是寬渠道還是窄渠道，只有渠道分明，才能決定如何利用經銷商的驛站功能。
1、直接渠道與間接渠道。廠家通過在區域市場的銷售機構直接把產品賣給消費者，這即是直接渠道，這種工業用品常採用的銷售方式如今在快速消費品行業也逐漸增多，如一些新鮮熟食產品。而經過中間買賣而形成的銷售 渠道則是間接渠道，間接渠道較為普遍，是廠家利用中間商促進產銷、加速流通的有利方式。廠家主要根據產品特性、顧客需求選擇某種渠道，也有兩者兼備的，像雙匯等產品就是把這兩個渠道相結合。從作用上講，直接渠道便於企業收集產品信息、節約流通時間、降低銷售費用；而間接渠道能拓寬流通領域、簡化交易關系、提高品牌價值。
2、長渠道與短渠道。在產品流通過程中，經過的買賣環節越多，則流通渠道越長，反之，渠道越短。比如：生產商→ 代理商→零售商→消費者與生產商→總代理商→二級代理商→批發商→零售商→消費者相比， 則前者為短渠道，後者為長渠道。渠道的長短是廠家在結合產品特點、權衡市場利弊的基礎上進行決定。
3、寬渠道與窄渠道。寬渠道為密集分銷方式，即生產廠家通過多個流通環節（如批發商）推銷其產品；而窄渠道主要是側重分銷或獨家代理方式，是生產廠家選擇有實力、信譽好的中間商負責某一個區域市場的銷售，如代理商就屬於此列。 從市場競爭角度分析，企業要提高品牌競爭力，就要盡量避免與競爭對手使用相同的銷售渠道，分銷渠道一經確定，就應加強調控管理，和經銷商共同維護。因而，制定一個滿足中間商的要求，減少供求矛盾的經銷商政策亦顯得尤為關鍵。
4、分析競爭對手。生產廠家一旦選擇了目標市場，確定了銷售渠道之後，應該認真研究分析主要競爭對手在該領域所執行的經銷商政策。一方面要了解競爭對手的產品有何特色，包括性能比、價格比等因素，另一方面要了解顧客對競爭對手的產品的滿意程度，第三方面要了解競爭對手在該市場的產品推廣方式，如媒體廣告、終端促銷等，同時要了解該市場有代表性的經銷商的反應狀態。這樣通過全方面與競爭對手的同類產品進行對比定位，在找一個合適的市場機會，就能避實就虛，攻其不備。

『伍』 白酒經銷商應該如何向廠家要政策

廠家與經銷商合作，是一個博弈的過程。廠家總希望經銷商具備強大的資金實力、網路實力、團隊實力，銷售產品快速上量，每個月都能超額完成任務，基於自身的強大實力，所需廠家的支持力度相對較小；經銷商卻反過來希望廠家每個月不要壓那麼大的任務量，廠家能給予經銷商大力的支持，同時能夠得到廠家的人、車、廣告投入、渠道費用等各方面的支持。由此來看，廠家是希望以小投入獲得「大回報」，經銷商渴望的是廠家大投入，博得自己的「大回報」。 很多白酒經銷商整天帶著業務人員在市場上起早貪黑地送貨，開發網點、維護客情。可是，可能只因為某個月的銷售量沒有上去，沒有完成廠家制定的銷售任務，就得不到廠家承諾的支持力度。同時，廠家承諾的返利、獎勵等也就無法兌現。廠家追求的利益，要的是明晰的銷售額，經銷商僅僅是有苦勞、沒有功勞，廠家照樣不「買賬」。那麼，白酒經銷商如何向廠家爭取更多的優惠政策呢？ 瞅准時機，博弈廠家 一些實力較強勁的經銷商，常常成為眾多品牌競相爭搶的「代理商」，而這些經銷商也不時地「獅子大張口」，不分條件、時間，看到別人有什麼，自己也「要」什麼、想要什麼就給廠家提什麼。尤其是不少經銷商根本沒有經過系統的思考，對自己「該要什麼，能要到什麼」，沒有經過深思熟慮。這樣一來，這些經銷商不僅沒有得到廠家的支持，反而讓廠家認為「動機不純」，轉而重新選擇經銷商。由此可見，向廠家要政策還需有一定的策略，方法得當，才會得到廠家認可。 白酒經銷商向廠家要「政策」首先要把握好時機，不要想起來時，立即張口要。因為廠家在考察經銷商時，主要考慮的是經銷商的產品銷售量、回款額和回款時間，如果經銷商這幾項都做得很好，與廠家協商時就自然占優勢。 而如果在這幾項上有欠缺，在向廠家要「政策」時需要抓住機遇。如在自己經銷的產品款全部結算或廠家高層領導來調研時，可及時提出自己的設想，這樣更容易得到認可。當然在要「政策」時，經銷商還應常常進行一下換位思考，假如自己是廠家，對經銷商提出的「要求」會做怎樣的應對，經過換位思考後提出的「要求」，比自己單獨思考提出的「一廂情願」設想會更合理，成功率也要大得多。 「三招」秘笈，巧要「政策」 另外，白酒經銷商要學會運用適當的方法和技巧向廠家要政策。 方法一：以競品做對比 如果廠家希望市場做得更好，一定會關注競爭對手的任何市場動作。作為經銷商，是廠家市場行為的延伸，在要「政策」的過程中，首要是讓廠家知道市場是什麼樣的，本土的經銷商更了解市場，更了解競爭對手，經銷商可以通過和競爭對手進行比較，來獲得廠家的支持。 酒類經銷商可以從幾個方面，向廠家說明與競爭對手的比較優勢。 1.競爭對手的市場表現 內容包括終端網點數量，鋪貨率，重點終端銷售額，終端陳列、終端客情關系等進行描述。 2.競爭對手的市場投入 市場推廣活動的場次、內容、效果；贈品的投入情況；終端費用的投入情況；人員的投入情況；車輛投入，返利等等。 3.競爭對手的銷售表現 在分析競品在投入上的情況之後，可以給廠家分析競爭對手銷售情況，若競品在投入與回報不成正比的情況下，則有利於經銷商向廠家要政策。經銷商可以此為由頭，說明市場難做，不投入、不支持的話，就更做不起來；若競品投入與回報成正比的話，也有利於經銷商要政策。這時，經銷商可以告訴廠家，競品正是因為有了投入才有回報，你廠家不給我支持，怎麼能有大回報呢？你只要肯投入，就能獲得大回報。其實這是在博弈一種心態，是看問題的態度，從事物的兩面性游說廠家支持。

『陸』 廠家的激勵制度是否能對經銷商產生控制功能

經銷商只做單一來源貨物，就受到廠家的控制，否則受控制的難道就很大了

『柒』 帝航對於經銷商都有哪些政策支持

1、價格優惠，根據實際情況簽訂年終返利（根據協議）；

2、前期可以陪同經銷商到終端客戶處提供技術支持；

3、公司提供配套的專業培訓及銷售團隊輔助建設；
4、產品支持（根據實際的產品支持活動來定）；
5、廣告支持（廠家根據實際簽訂的協議來執行廣告報銷制度）；
6、市場宣傳導流（通過媒體，三大搜索引擎等方式導流）；
7、促銷品支持（提供各種促銷品給經銷商）。

『捌』 廠家和經銷商保持怎樣的關系算是正常

作者：不詳 來源：網路 社會上有句俗話說是「屁股指揮腦袋」，對這句話我是奉為真經的。想想以前我在汽車經銷商那裡任職的時候，大家坐在一起，經常會抱怨這個廠家的銷售政策不好，那個廠家的人瞎指揮。而現在給汽車廠家做咨詢，經常聽到的卻是廠家營銷管理人員對經銷商的抱怨，比如經銷商不聽話啦，擾亂價格秩序啦，服務標准貫徹不到位啦，等等。 當然，廠家和經銷商之間相互抱怨還算是不錯的，更嚴重的是雙方對簿公堂，搞得大家都下不了台，比如2006年「山西新寶鼎狀告長安福特」案、2005年「奇瑞狀告四川捷順」案。這兩件事比較極端，此後車市好像沒有發生類似的事，但這並不代表廠家和經銷商的關系就此融洽了。相反，許多廠家與經銷商的關系仍然比較緊張，而且隨著競爭更加激烈，一旦達到臨界點，經銷商被壓抑的情緒肯定會爆發出來，屆時經銷商與廠家對簿公堂，也是情理之中的事。 那麼，廠家和經銷商到底保持怎樣的關系才算是正常呢？要回答這個問題，首先要弄清廠家和經銷商之間可以存在哪些關系。我認為，按照雙方互動關系的深淺和主從程度，大致可以劃分為四種關系。 第一種是「君臣關系」，也就是中國古話所說的「君要臣死，臣不得不死」，廠家占據絕對的權威地位。常見的表現形式為：廠家強行要求經銷商提高銷量或加大庫存，如果不從，便威脅取消專賣店資格；廠家強行將滯銷車型分配給經銷商，如果不從，就扣除相應的銷售返利，等等。很顯然，在這種「君臣關系」下，經銷商成了任人宰割的羔羊。運氣好，還能賺點錢，一旦競爭形勢惡化，經銷商就會大面積虧損。 第二種是「師徒關系」，也就是廠家帶領經銷商一起開拓市場，教會經銷商搞好4S店的經營與管理。當然，「師傅」也有自己的權威，「徒弟」如果不聽話，就會受到相應的處罰。當「師傅」面臨銷售壓力時，「徒弟」必須主動分擔壓力，但雙方可以協商，不像「君臣關系」那樣，沒有商量的餘地。 第三種是「夥伴關系」，廠家和經銷商處於同等地位，彼此構成一個命運共同體，同舟共濟。廠家制訂政策時，會考慮經銷商的利益；經銷商開拓市場時，認真遵守廠家的價格政策，主動維護廠家的品牌形象。面對市場困難，雙方能力合作；取得良好業績時，廠家主動讓利給經銷商。 第四種是「投機關系」，比較常見於一些自主品牌廠家和經銷商之間。一方面，廠家急於提高銷量，挑選經銷商時不嚴格；另一方面，經銷商是懷著投機心理加盟，對廠家的忠誠度不高。市場形勢好的時候，廠家和經銷商皆大歡喜；一旦形勢不好，經銷商便拒不執行廠家的銷售政策，甚至拒不提車。打個比喻，這種關系就好比年輕人談戀愛，草率結婚，結果必然是草草離婚。 上面四種關系形態很難具體套用到某一個廠家身上，因為有的廠家很可能存在一種或幾種關系形態。比如，有的廠家口口聲聲說要和經銷商建立夥伴關系，但在處理一些具體事務時，卻表現出「君臨天下」的霸氣，把經銷商當作「臣子」看待，想怎麼干就怎麼干。而有的經銷商懷著投機心理進入汽車銷售行業，幹了幾年，沒撈到油水，很可能會和廠家翻臉，甚至拍屁股走人。 毫無疑問，廠家和經銷商最希望達到的是「夥伴關系」，可惜現實中少之又少。