經銷商模式的案例
① 代理商的商業模式
代理商的商業模式有以下幾種：
1、製造商→總代理→經銷商→消費者
2、製造商→總代理→一級代理→經銷商→消費者
3、製造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經銷商→分經銷商→消費者
代理商代企業打理生意，是廠家給予商家傭金額度的一種經營行為。所代理貨物的所有權屬於廠家，而不是商家。因為商家不是售賣自己的產品，而是代企業轉手賣出去。
代理商賺取企業代理傭金。代理商主要分為總代理、區域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。
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代理商不一定是獨立機構；不擁有商品的所有權（代理製造商的產品/服務）；賺取傭金（提成）；經營活動受供貨商指導和限制；供貨權力較大。
代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經營風險。在代理商的層次上，除設立總代外，代理商還可以根據廠商的渠道模式，下設一級代理或區域代理並同時與終端銷售商合作。
代理商從簡單的分銷轉換成具有管理職能的渠道維護者，除業務管理外，代理商同時具備品牌管理、促銷管理、服務對接、財務管理等各項職能。
代理制和經銷制也能互相滲透，各類銷售渠道的主要區別在於代理商或經銷商層級的增多。廠商對於代理商和經銷商的管理主要側重於價格和貨源的管理，對於人員培訓及廣告等還會提供一些支持。
② 一個企業走代理商經營模式跟經銷商和流通渠道的經營模式有什麼不一樣。
不知道說的什麼領悟，建材行業我是這么理解的
代理有區域保護，主屬性強一點，比如市級代理，省級代理。
經銷商一個區域品牌可以多個授權。
流通渠道局限渠道。
③ 什麼叫做經銷商俱樂部模式
經銷商：是指他可來以銷售這個源牌子的商品!經營+銷售=經銷商,利潤中等,門檻低一些
代理商：是一個產品的代理,他負責這個產品一些區域里的銷售事宜,代理商的利潤空間最大,不過一般要做代理商是需要達到廠家的一些條件的,比如說加盟費,或者有一定的提貨任務!
分銷商：這個加入門檻最低了!而且模式也不同!一般分銷的意思是指,這些商品的信息你可以去展示!等有訂單後再去上級那邊進貨,壓貨風險基本沒有!但是利潤…………可想而知!已經是被很多上級加過價了!
僅供參考!
④ 有關推銷模式中愛達模式的案例及分析
如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。
◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。
◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識\+人脈
公式2：成功=良好的態度\+良好的執行力
◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要
◆不斷的派發名片
◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證
◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。
◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要准備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵採用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特徵採用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。
◆採用什麼樣的推銷方式，電話推銷？網路營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？採用批發？零售？批零兼營？代理？採用什麼樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。
◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要採用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於隨機應變）
◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。
◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
◆注意一點，銷售中的市場信息很重要
有時可以採用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什麼比別人發展得快，關鍵在於善於創新。
銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什麼能加速發展，主要是公司能集合別人的力量
如何做一個優秀的銷售代表
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？
一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
二、自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀�謝盍ΑM�保��嘈毆�荊�嘈毆�咎峁└��顏叩氖親鈑判愕牟�罰��嘈拋約核��鄣牟�肥峭�嘀械淖鈑判愕模�嘈毆�疚�閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕�帷?
要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
三、做個有心人
「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會「投之以李，報之以桃」。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。
九、責任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。
有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成「講究衛生，大人有責」。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成「講究衛生，夫人有責」。
這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。
十、談判力
其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。
一個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。
前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。
在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他准備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼？沒有一流的銷售員，只有一流的准備者。
也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。
一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。
1、上班之前准備工作
每天要按時起床，醒來之後要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。
整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。
上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鍾到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。
簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！
2、到公司簽到之後
向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，並詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，並檢查所帶的銷售工具是否齊全：
1）產品的目錄，定貨單、送貨單
2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的准備事項
1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。
2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。
3）做好嚴密的拜訪計劃，並配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，並想辦法去接近他。
4）准備好交談的話題，要做好心理准備，對於對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。
4、見到客戶之後
1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。
2）要認真聽取對方的講話，並表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。
3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：
① 要有信心
② 態度要真誠，爭取對方的好感
③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快
④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題
⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美
⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論
⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語
⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化
4）與客戶商談必須按部就班
①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品
②進一步接近客戶，激發對產品的興趣
③告訴客戶產品能帶給他的利益
④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨
⑤收貨款
⑥一筆業務做成後，不要急於離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，並告訴他，隨時能夠為他提供服務。
5、下班後，檢查每天的工作，總結得失
1）詳細填寫每天的業務日報表
2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務
3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，並做好備忘錄，及時匯報給上級主管。
4）營銷日記的內容包括：
①工作情況描述
②對工作得失的總結、意見及建議
③改進的方法
④客戶的意見及建議
⑤如何處理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計劃
1）對於需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。
2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。
3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間
4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作
對於銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對於一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。
當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為准則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。
現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對於很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎麼辦？如何完成銷售，並能夠持續發展？
我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。
在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那裡，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。
作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？
售前服務——良好的開端是銷售成功的一半
售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，並產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：
1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，願意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。
3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以後要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。
4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！
對於客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。
在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個迴旋的餘地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。
客戶是生意人，往往會出於自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎麼辦呢？
首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：
第一步：向客戶介紹產品的一個優點
第二步：徵求客戶對著一優點的認同
第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求
如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，並為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。
售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶
當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即徵得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什麼事情呢？對於我們已經建立的准客戶名單，要定期進行拜訪，對於進貨量小的客戶，但他那裡又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。
為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之後，還有更重要的工作要做。
1、「教育」你的客戶
之所以說是「教育」，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什麼樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。
1）總的來說，消費者更願意到商品齊備的地方購物
◆有市場上的最新產品
◆有經常做廣告的產品
◆有齊全的日用小百貨
2）消費者更願意到服務好、氣氛好的地方購物
◆首先要對產品有很深的了解
◆能夠幫助和引導消費者購買
◆服務態度友善、親切，容易接近
3）消費者更願意到店面整潔的地方購物
◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵
◆貨物擺放要分類，易於選擇
◆如果光線暗，要經常開燈
實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什麼？
2）管理你的客戶
首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什麼方法去管理你的客戶呢？
管理需要通過一個渠道，運用一種方法。
一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。
一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。
通過「教育」和「管理」你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。
售後服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始
當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。
1、及時補貨，保證客戶不能斷貨
在每次拜訪客戶時，銷售代表都要記錄銷售狀況，比如一周拜訪兩次，第一次拜訪時貨有多少，賣了多少，余多少，根據每周的平均銷售量，提醒客?/div>
⑤ 結合案例，談一談垂直分銷渠道模式。
1.公司式垂直分銷 公司式垂直分銷指一家公司擁有和統一管理若干工廠、批發組織和零售組織，控制分銷渠道的若干層次，甚至整個分銷渠道，綜合經營生產、批發、零售業務。這種渠道系統又分為兩類：前向一體化經營和後向一體化經營。前向一體化是指大工業公司擁有並統一管理的若干生產企業、商業企業，如美國火石輪胎橡膠公司擁有橡膠種植園、輪胎製造廠，還擁有輪胎系列的批發組織和零售組織，其銷售門市部（網點）遍布整個美國。後向一體化是指由大型零售公司擁有和管理若干生產企業。
2.管理式垂直分銷 製造商和零售商共同協商銷售管理業務，其業務涉及銷售促進、庫存管理、定價、商品陳列、購銷活動等，如寶潔公司與其零售商共同協商商品陳列、貨架位置、促銷、定位。
3.契約式垂直管理 契約式垂直管理是指不同層次的獨立製造商和經銷商為了獲得單獨經營達不到的經濟利益而以契約為基礎實行的聯合體。它主要分為三種形式，即特許經營組織、批發商倡辦的連鎖店與零售商合作社（既從事零售，也從事批發，乃至生產業務）。
⑥ 麻煩舉例子說明一下經銷商 代理商 分銷商的區別及它們的關系 用現實生活中的實例哦
含義：
代理商：是在其行業管理范圍內接受他人委託，為他人促成或締結交易的一般代理人。他將代理廠家的權利。
分銷商：是指貿易中獲得商品所有權的中間商。他們通過購買取得商品所有權並轉售出去，所以要承擔各種風險。分銷商擁有價格決定權。
經銷商：就是在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人。這個就是經銷商。經銷商具有獨立的經營機構 ，擁有商品的所有權（買斷製造商的產品/服務） ，獲得經營利潤。
一般排序：
製造商（廠家）→代理商→分銷商→經銷商→消費者。
區別如下：
代理商：他只能代理廠家。舉個例子：你家生產餅干，為了擴寬銷售覆蓋面積，節約成本。你需要向黑龍江、吉林，遼寧這三地銷售。那麼你可以找小明幫你代理「東北三省」的業務。相當於東北這一大片歸小明管了，那麼小明就是東北區代理商。
分銷商：東北大區下面有黑龍江、吉林、遼寧。那麼為了高效分管，小明又找到小紅、小東、小北三人，來分銷你的餅干，小紅負責黑龍江，小東負責吉林，小北負責遼寧。那麼這三個人就是分銷商。他們三個人通過資本獲取你的餅干，然後轉賣出去，從中賺差價。分銷商可以理解為批發了。
經銷商：小紅、小東、小北三人不可能親自去大街上賣你的餅干吧？接下來，他們三個人把餅干分給小商店、小超市、小商販、零食店。然後賣給顧客，從中賺差價。那麼小商店，小超市這些就是經銷商。
在日常中，廠家一般代理商就直接到經銷商了，因為代理商可以做分銷商、經銷商的很多事情。還有一些廠家直接對接經銷商，免去中間的代理商和分銷商，這樣利潤更可觀。市場管理也更精確。但如果經銷商變多的話，管理起來也是很繁瑣的。如果你有代理商的話，那麼就讓代理商來幫你管。
⑦ 經銷，代銷，聯營這三種經營模式具體解釋下
1、經銷：是通過中間商向企業買斷產品所有權而開展商業經營的銷售方式。
優點：獨立性強，收入高 。缺點：成本投入大，風險大。
2、代銷：是企業將產品委託給中間商代理銷售方式，代銷不承擔資金投入和銷售風險，只按協議領取代銷傭金。
優點：風險小，投入成本小。缺點：收入低，獨立性弱。
3、聯營：是由兩個以上不同經營單位按自願互利的原則，通過協議或合同，共同投資建立聯營機構，聯合經營某種銷售業務，按投資比例或協議規定的比例分配銷售利益。
優點：風險小，投入成本小，收入高。缺點：獨立性弱。
(7)經銷商模式的案例擴展閱讀
經銷是企業或個人為另一個企業或個人按照雙方所簽訂的經濟合同銷售商品的經濟行 為。在我國對民族資本主義商業進行社會主義改造時，國營商業企業通過簽訂經濟合同，將大部或全部掌握貨源的商品批發給私營零售商店進行銷售。
在現階段，是批發、零售、個體戶按照經濟合同為生產企業或生產者銷售商品; 各環節的商業企業之間按經濟合同互相銷售商品的經濟行為。經銷單位的經銷商品按進貨處理，享受一定的倒扣率，獲取一定的進銷差價，作為經銷單位獲取利潤的基礎。
參考資料
網路-經銷
⑧ 公司與經銷商合作模式
經銷商肩負著產品銷售的重任，因此，與經銷商必須開誠布公、坦誠合作。良好的經銷商關系，不僅有助於企業爭取與經銷商的合作，而且可以促使經銷商積極宣傳，維護本企業產品的聲譽。
⑨ 誰有與經銷商談判成功的實際案例
楊強－陝西天駒商貿有限公司
楊強的營銷定律
隨需而動，為廠、商提供全盤解決方案，
打造封閉性產業鏈，整合銷售資源
「三不原則」成就黃金通道
楊強的成功與餐飲市場密不可分
餐飲渠道是白酒進入市場的必經之路，在陝西更是明顯。僅在西安市場，就有全國200～300種的白酒品牌在市場上競爭，但無論是什麼品牌的酒，只有在酒樓賣開了，商場里才能賣得動。這是一條含金量最高的渠道
但餐飲渠道卻並非那麼好進，高額的進場費、高額的促銷費、高密度的競爭品牌以及賬款風險等，都是讓許多經銷商不敢貿然嘗試的原因
2000年7月，楊強成立天駒商貿公司
8月，代理安徽「口子窖」
面臨的問題：
以分散式的力量慢火熱市?
還是集中力量攻打一點做快
火猛攻？
經過慎重的選擇，楊強決定：導入「盤中盤」運做模式，快速攻下餐飲渠道，然後再逐步擴展商超等領域。為此他制訂了「三不」原則：不計成本，不計投入，不惜投入
楊強推廣「口子窖酒」的方式創下了西安的幾個第一
第一次大面積、全方位給終端賒銷
第一家全面使用統一標識促銷
第一家籌劃了比較詳細的五年規劃
第一家不惜重金作了周密的市場調研和行銷策劃
同時推行了人情化服務和保姆式關懷，在一系列的市場推廣中，西安市700多家酒店上至大堂經理，下至服務小姐、門童，均以推銷口子窖酒為分內之事，1000多家商場超市也因顧客的主動購買而紛紛進貨,口子酒在短時間內就成為了西安的第一白酒品牌
2003年，天駒年銷售額達到2.5億元
封閉產業鏈重塑經銷商生態
天駒選擇的是在行業內的上下游做擴張，即在同一個供應鏈上的多元化，每一個新擴張的點都可以藉助這個鏈條上原來的經驗、資源和優勢。從商貿流通領域向營銷服務和資本市場領域滲透，形成了自己一條封閉性產業鏈
上游，向製造領域靠攏
下游，自建終端、咨詢管理、廣告
二
朱躍明－浙江商源食品飲料有限公司
營銷定律
用資本為紐帶，將人、網路、品牌「串」起來，完成從經銷商向投資商的轉型
一條資本鏈和一組「企業集群 ：
浙江商源成為超級大經銷商的「捷徑」，就是用資本的力量將合作夥伴捆綁到同一駕戰車上。
浙江商源食品飲料有限公司成為本地最有影響力的酒業經銷商；而且成了一個善於尋找潛力夥伴、打造企業集群的投資商
浙江商源的發展之路
朱躍明的經銷商之路是從1987年蹬自行車批發鈕扣開始的
1988年，朱躍明與師傅一起做起了啤酒批發部
一直在思變的朱躍明，從餐飲市場的酒類營銷中找到了突破口
1994年，他成立了浙江商業食品飲料批發公司，打破餐飲無人敢做的先例，成功地在餐飲市場啟動了自己代理的品牌產品——安徽口子酒，隨後又代理了種子酒等幾個徽酒品牌
安徽口子酒，僅在杭州市場年銷售額就達到了5000萬元
在因為代理一些日本品牌而與三菱、伊藤忠等大型日本商社的交往中，朱躍明悟出了這樣的道理：只有講布局，求合作才能實現成長和壯大
1998年，朱躍明成為了新疆伊力特酒廠40度以下伊力特酒的全國總代理，朱躍明「曲線」擁有了自己的第一個品牌。並且經過他從包裝到口感再到品牌推廣、營銷策略的精心打造，伊力特成為浙江市場第一暢銷的白酒品牌
隨著企業的發展，朱躍明感到，僅有一個品牌是不夠的，這個品牌運作得越成功，它的起伏對於自己來說風險就更大。朱躍明的解決之道就是，打造自己的服務品牌 ，2003年5月，朱躍明將原來的「浙江商業食品飲料有限公司」改為「浙江商源食品飲料有限公司」，為企業規劃出了全新、清晰的品牌理念和品牌主張
資本魔力實現迅速擴張
資本整合企業集群
商源控股下游分銷商， 分銷商將資金用於進商源的貨
以資本為紐帶，將人、網路、品牌串接起來，靠人力資本、網路資源、品牌資源進一步強化對分銷商的集群戰斗能力
2003年商源的銷售額是5億元 ，2004年的銷售額達到7億元
⑩ 經銷商管理的典型案例
青島啤酒採用了所有一級經銷商在一個統一的平台（經銷商協同管理平台）上，根據一個統一的業務標准，統一進行跨企業業務協同管理。 青島啤酒經銷商協同管理平台項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上；訂單流轉時間由以前1天提高到2小時；訂單的准確率達到100%；訂單狀態查詢回復時間由以前1天優化為實時查詢跟蹤；在庫存管理方面，加強了臨期過期產品，減少過期損失，加強了產品的多樣化管理；提高了庫存周轉率；可進行批次管理，提高對產品竄貨的控制力度。
青島啤酒經銷商協同管理平台項目經過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術項目招標這樣一個簡單的思維模式去對待SCM的建設，而是從從自己的實際應用層面解決青啤由增長模式走向發展模式的戰略轉型，董事長到區域事業部老總都積極參與、關注供應鏈管理。在統一管理思想統一了，再通過有力的技術實現，最終達到了自己預期的目的。上海國通供應鏈管理有限公司以ASP方式的提供供應鏈管理解決方案，針對企業信息化管理項目決策周期長、費用高、實施速度慢等特點，根據企業不同的需求，對軟體模塊實行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設備、軟體、人員等方面投入費用，符合現在很多國內企業的實際使用需要。