對經銷商的條件如何評價

『壹』 如何選擇評估你的經銷商

一、選擇經銷商的總體思路 許多企業在市場拓展過程中，對於經銷商的選擇，常常會產生很多問題和困惑。例如，找一流的、規模大的經銷商往往是「剃頭挑子一頭熱」，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費等方面漫天要價；有些經銷商雖然對你品牌的認同感很高，但缺乏營銷管理和市場運作的經驗，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執行公司的營銷策略；有些企業選擇經銷商時，對銷售經理和市場代表上報的經銷商不管不問，只關心交易方式是否為現款現貨，第一筆交易完成後，幾個月過去，市場銷售平平，最後不歡而散。
其實，企業選擇經銷商的過程，就好比找對象結婚，選擇適合自己的經銷商是關鍵，一定要結合企業的綜合實力、營銷戰略、產品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產品的定位、目標客戶群體等各種綜合因素以及企業所擁有的資源進行分析決策。比如，如果產品線長、品種多，且以中低檔為主，那麼選擇有實力、經營時間長的「批發型」經銷商可能更合適。因為中低檔系列產品進入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經銷商有過硬的二三級分銷的批發能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產品定位比較高，那麼選擇「終端型」的比較適宜。但是，也要注意其代理的品牌的多少、目標客戶是否有沖突、廠家的綜合實力以及在市場的運營能力等。
二、確定「候選」經銷商的標准 要建立一個良好的經銷商體系，首先必須根據企業自身狀況和產品特點制定經銷商選擇標准，確定「候選」經銷商必須具備的條件。實踐當中我們發現，大部分企業只對經銷商作定性的判斷，特別是主要人員個人的意見對企業系統地選擇、評價經銷商影響很大，干擾了企業對經銷商做出客觀的評估，為防止這種情況發生，企業應制定量化的評價系統對經銷商進行客觀、全面的考評，實際中可制定經銷商選擇評估表，以期更有可操作性。
三、甄別「入選」經銷商的標准 確定「候選」經銷商只是為企業粗略地構略出「潛在合格」的經銷商，真正要選擇哪一家還要根據「入選標准」進一步確定，當然，標准各行業有所不同，但實踐中我們發現，經營能力和市場信譽度是甄別「入選」經銷商的兩個最重要維度。在實際操作中可對這兩個維度可進行細化，分別按權重和加權總分，給每個潛在發展的經銷商打分，從而找出目標發展對象。

『貳』 評價經銷商的指標有哪些

最主要的指標有 2個 。 第一， 業績； 第二，客戶滿意度 （可直接對最終客戶進行調查）。
我認為業績應該佔80%的權重；
客戶滿意度就佔15%左右吧；
剩下的5%就其它方面的了， 比如是否按規定做培訓， 禮儀方面表現， 對總店的配合 等等。

『叄』 公司應該選擇怎麼樣的經銷商 經銷商需要具備什麼條件

做生意嗎，要先學會做人，等到學會做人的時候自然，不行自通咯。做生意很簡單也很副扎的，反正我知道怎麼經銷好，我可以看到傷機我有這方面的天賦。

『肆』 對經銷商的考核有哪些指標

1、財務類指標
2、內部營運類指標
3、 客戶和市場類指標
4、學習和發展類指標

詳細參考 http://www.100666.com/100666/customer/news.do?id=439

更多經銷商文章 http://www.100666.com/100666/customer/moreNews.do?label=29&menu=6

『伍』 做經銷商需要那些條件

經銷商條件：

1、 有固定的營業場所、為合法法人機構、具備有配送能力、有兩個以版上的業務員開拓市場。權

2、 有比較充裕的流動資金。

3、 有一定的銷售網路，能在最短的時間內將產品鋪到市場上。

4、 能配合公司的銷售政策，與我公司同步開拓市場。

(5)對經銷商的條件如何評價擴展閱讀：

經銷商關系：

1、代理商可以是代理單一品牌或多個品牌,一般為單一品牌;分銷商一定是代理眾多品牌，比如世平分銷，龍臨分銷;經銷商是個比較籠統的稱謂，經銷商包括代理商、分銷商還有單純的貿易商（可以從生產廠家也可以從其他地方獲取貨源)。

2、代理商是分銷商也是經銷商，但是分銷商和經銷商不一定是代理商。分銷商和經銷商沒什麼區別。

3、分銷是一個銷售方式概念.分銷商是一個中轉站,一個製造企業將產品委託中轉站銷售.代理商是受製造企業授權在一定區域時間終端等進行銷售.經銷商類似於貿易商,自由貿易。

4、分銷商廣義上包括代理商經銷商;代理商與經銷商存在是否獲得授權.當然,代理商也有分較多性質代理.。

5、主要從產品所有權上區分：經銷商對產品有所有權；代理商一般沒有所有權，只收取品牌代銷傭金。分銷商一般只做渠道不做終端。

『陸』 做經銷商需要具備什麼條件

它要具備的條件：
一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關繫到公司的形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。

三、有心人

「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、意志力

剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業。

六、要有執行力

一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。

七、團隊合作心

銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，「山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊」，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。

八、要不斷的學習

業務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業務員要閱讀各種書籍，無論什麼樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養成不斷學習的習慣。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養成機會學習的能力。

一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。

作為一個業務員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬於你的。

『柒』 如何對經銷商進行管理

1．銷售額增長率 分析銷售額的增長情況。原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優秀經銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場佔有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那麼可以斷言，業務員對這家經銷商的管理並不妥善。 2．銷售額統計
分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內容。 如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況並不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業務員的一大責任。 3．銷售額比率 即檢查本公司商品的銷售額占經銷商銷售總額的比率。 如果本企業的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業務員就應該加強對該經銷商的管理。 4．費用比率 銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現。 打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，並且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關系。客戶對你沒有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 5．貨款回收的狀況 貨款回收是經銷商管理的重要一環。經銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。 6．了解企業的政策 業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商了解企業的方針，並且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。 一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商了解、遵守並配合企業的政策，是業務員對經銷商管理的重要方面。
7．銷售品種
業務員首先要了解，經銷商銷售的產品是否是自己公司的全部產品，或者只是一部分而已。
經銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限於暢銷商品、容易推銷的商品，至於自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產品，經銷商卻不願意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業務員應設法讓經銷商均衡銷售企業的產品。 另外，經銷商在進貨時，通常都以重點產品、培育產品、系列產品等加以分類。為了強化對經銷商的管理，業務員應該設法不讓對方將自己公司的產品視為重點產品、培育產品。 8．商品的陳狀況 商品在經銷店內的陳列狀況，對於促進銷售非常重要。業務員要支持、指導經銷商展示、陳列自己的產品。 9．商品的庫存狀況 缺貨情況經常發生，表現經銷店對自己企業的商品不重視，同時也表明，業務員與經銷商的接觸不多，這是業務員嚴重的工作失職。 經銷商缺貨，會使企業喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業務員對經銷商管理的最基本職責。 10．促銷活動的參與情況 經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與並給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不願參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業務員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 11．訪問計劃 對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。 許多業務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發展潛力，或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商，訪問次數便少。 這種做法是絕對應當避免的。 12．訪問狀況 業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。 一是制定的訪問計劃是否認真執行了。如計劃每天拜訪幾家經銷商，然後與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業務員就要分析原因。二是業務員要做建設性的拜訪，即業務員的每次拜訪，都會給經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎業務員的拜訪，不認為業務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 13．人際關系 業務員和經銷商之間有良好的感情關系，會促迸銷售丁作。與經銷商保持良好的關系，是推銷工作的重要內容。業務員要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感悄關系。 14．支持程度 業務員應該確定經銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經銷商是否優先參加自己公司的促銷活動？新產品的推廣是否是按照自己公司的規定而做？ 在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業務員能否贏得經銷商的支持，這對產品銷售影響很大。因此，業務員得到經銷商的積極支持是相當重要的管理工作之一。 15．信息的傳遞 所謂「信息的傳遞」是指，業務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經銷商，然後，業務員再了解經銷商是否確實按照公司規定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。 「如果發現經銷商未能按照公司的規定去做，這便表明經銷商的運營體制發生了問題。有時，業務員必須針對「追蹤的問題」，設法改善管理經銷商的辦法。 16．意見交流 業務員應經常與經銷商交換意見。業務員不妨反省一下，自己與一些重點的經銷商是否經常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，業務員就要考慮如何改善與經銷商之間的人際關系了。 意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。 17．對自己公司的關心程度 經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態度，這也是對經銷商管理的一個重要方面。 業務員要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。 18．對自己公司的評價 自己公司的地位對經銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經銷商是否積極地期望增加銷售額？業務員應該確立自己在經銷商心目中的地位。 19．建議的頻度 業務員負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。 每個經銷商應該採取什麼樣的戰略，根據這個戰略，業務員應該提出什麼樣的建議等，都必須事先加以分析。 業務員如果積極地實行經銷商管理的話，對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。 20．經銷商資料的整理 業務員對於經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。 相反，業務員如果對經銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現象。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。 以上是經銷商管理的20個重點。對經銷商進行管理的方法是： 1．經銷商資料卡。業務員必須定期地檢查經銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？ 2．分析經銷商資料。凡是與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。 3．經銷商訪問。可從與經銷商的交談及觀察店頭情況中發現問題，找出對策。 4．其他。利用經銷商到公司走訪、業界信息、銷售會議等機會進行管理工作。

『捌』 什麼樣的經銷商才是優秀的經銷商呢

一、獸葯經銷商的角色獸葯經銷商作為獸葯推廣的中間體而存在，廣義的經銷商應包括批發商、零售商以及某些中介機構。其直接關聯者有獸葯生產企業，行業競爭對手以及終端客戶四個方面。在獸葯流通鏈上獸葯經銷商扮演著四種角色。1.產品購買者（顧客角色） 經銷商本身並不生產產品，而是通過買斷生產廠家產品使用權再通過轉讓而獲取利潤，是產品經營者或組織，這樣經銷商首先必須擁有產品，才能正常經營。因此經銷商在獲取產品過程中的角色則為顧客的角色。2.同行業的競爭對手（競爭者角色） 經銷商在經營過程中必將遇到同行業競爭者的挑戰,為了維護自身利益，不可避免地和同行進行競爭，這樣才能有效地維護市場，推廣產品。此時，經銷商的角色則是行業的競爭者。3.產品及服務的推廣者（經營者角色） 經銷商通過大量的銷售產品、轉讓產品來獲取合理的利潤,銷售的過程不可缺少服務，此時經銷商則是經營者、服務者的角色。4.信息的傳遞者（溝通者角色） 經銷商處於生產企業和終端使用者之間，為維護營銷鏈的穩定與延續必須把生產企業的最新信息傳遞給終端用戶，同時為了使生產企業能夠提供更好的產品與服務，還必須把終端用戶的信息反饋給生產企業。此時的經銷商則是一個典型的信息傳遞者。二、作為不同角色時的經銷商應具備的條件和素養一作為顧客角色時的經銷商1.具備選擇合適廠家的能力。目前，由於行業競爭激烈，生產廠家眾多，獸葯經銷商幾乎每天都遇到幾個到十幾個廠家的業務人員上門推廣產品的情況，那如何選擇合適的生產廠家進行合作就成為經銷商必須具備的能力之一。這需從以下幾個方面：了解行業動態及市場動態 對行業動態及市場動態的了解，有助於經銷商在選擇產品時避免由於信息不對稱而造成的盲目選擇，這就需了解行業有關的政策法規、發展趨勢、發展現狀、市場發展趨勢、養殖業的發展趨勢等等。具備一定的專業知識對獸葯產品知識的了解特別有助於經銷商選擇合適的產品，利於自身的經營。掌握選擇優良廠家的要素 經銷商在選擇廠家是應從如下幾個方面考慮：廠家是否通過GMP或正在通過?廠家的科研能力如何？廠家員工隊伍素質如何？售後服務體系是否健全等等。2.要具有「雙贏」的合作態度。作為顧客的經銷商在和廠家合作時，切忌過多強調自身利益而不顧廠家的利益。更有甚者，稍有不如意即對廠家橫加指責，這樣不利於自己的角色定位，好的經銷商應時時牢記合作是一種「雙贏」。這要從以下幾個方面考慮：應該學會信賴廠家；應該尊重產品鏈上的任何角色，特別是廠家；應該顧及雙方的利益而不僅僅是自身利益。3.拿得起，放得下。所謂拿得起，放得下，這里指的是經銷商在和廠家合作的過程中要知道哪些是長久利益，那些是短期效益。要經得住利益的誘惑，也能清晰地知道自身的需求。做到合理取捨，有的放矢。二作為競爭者角色的經銷商1.必須具有開放的心態。開放的心態指的是經銷商對待競爭者的一種態度，而這種態度需是友善、和諧、共生共贏，而不是置對手於死地而後快。(1)友善的心態 所有的競爭者同時也是績效夥伴。競爭使經銷商本身進步，自身進步後會更受歡迎，與人為善則與己為善。(2)和諧的心態 和氣則會生財，生意場上的競爭是客觀存在的。但是競爭不完全就是你死我活。競爭是在一定范圍內的合理競爭。競爭中存在著合作，更是生意中的必勝之道。(3)共生共贏的心態 必須清楚一個事實，即目標市場是由一大群經營者共同培育的，這樣目標市場才能健康發展。目標市場健康發展則是經銷商生存之根本。所以經銷商要想使自身健康發展，對競爭對手態度必須是共同培養市場，共生共贏。2.學會合理競爭。所謂合理競爭是指經銷商在行業競爭中應有序而不是惡意競爭，這應從如下幾個方面考慮：更多地發揮自己的長處，而不是揭別人之短；在競爭中合理地爭取廠家的支持而不是威脅廠家；競爭中有明確的目標和目的，而不是「跟風而動」；學會把握機會而不是去「投機」；競爭是「你活的好，我活的更好」，而絕不是「你死我活」。三作為經營者角色的經銷商1.必須具備一定的管理能力。經營管理能力是獸葯經銷商適應市場把握市場並可持續發展的重要能力之一。要想在變幻莫測的市場中立於不敗之地，應注意如下能力的培養：對市場的分析、預測、把握的能力；前瞻性的經營思路，符合現實的操作模式；持續的學習能力；善於處理各種關系，善於抓住各種機會；對行業政策的高度敏感；具有危機應對能力和處理能力。2.必須具備的職業素養。職業素養是衡量一個經銷商最終能否成功的直接因素。一個職業素養不高的經銷商即使目前經營相對成功，那更多的依靠的是機會，只有具備一定的職業素養，才能持續達到較高的經營境界。誠信經營，持續服務 誠信是指經銷商在對待終端客戶時應實事求是，客觀公平。而持續服務則指的是經銷商必須樹立極強的服務意識，作為持續經營的紐帶。遵守道德規范 即做該做的事，賺該賺的錢。不做虧心事，不賺「昧心錢」。尊重利益鏈上的任何一個角色 利益鏈上的任何一個角色都是利益中不可缺少的一部分，學會對其的尊重，才能更穩定地維護自身的利益。笑看得失，心境平和 作為經營者，在經營過程中存在一定風險是很正常的事情。特別是獸葯經銷商，由於養殖業的風險較大，其在經營過程中所遇到的風險也較大。當面對風險的時候能泰然處之，這不僅是一種職業素養，更是一種職業境界。3.淵博的專業知識，嫻熟的專業技能，更容易受到尊重。大部分獸葯經銷商直接面對的是養殖戶。在面對養殖戶經營時，如果能夠利用自己的專業知識和技能能為養殖戶解決一些實際問題。則養殖戶會對其更加信賴，這樣，更利於經營者進行產品和服務推廣。四作為信息傳遞者角色的經銷商作為此角色的經銷商應善於把廠家的各種信息及時傳遞給終端用戶，以使終端用戶更多地了解廠家；同時，也應及時把終端用戶及競爭對手的信息傳遞給廠家，這樣能使生產廠家更容易提供合適的產品或服務。