屈臣氏策劃案

A. 屈臣氏的組織結構是什麼比如說每家分店需要那些工作人員

店長1 副店2 自由品牌銷售1 庫管1 文員1 營業員若干(視店鋪大小).葯師大店給安排,保安2,小店的庫管文員也要參與收銀.

B. 屈臣士 商業操作

屈臣氏的商業模式是虛擬企業，自己不做生產，僅僅做銷售、做渠道等。例如啊呀呀飾品等企業也是這個樣子。如果加盟代理，又成熟的業務經營及操作程序，沒必要詳細解釋。取得代理的條件應該不會很高。
一、屈臣氏新店規劃的原則與程序
（一）化妝品店開發規劃的原則
1、合理選址
開店重地利，看人氣，這是經營零售業的重要法則。店的地理位置及其商業性質直接影響著經營的業績，所以，應建立選址標准，明確選址的基本條件。同時，應注意門店周圍環境的變遷，目前有利的場所，可能會因為道路交通、市政建設以及競爭店加入等因素，變成不利於開店的地區，這時就應該盡快作出調整，或轉變業態，或撤退。
2、適應顧客
適應顧客是一切商業行為都必須遵循的原則，如根據顧客的年齡、工資、性別、職業、生活水平、消費態度、地域性等特徵來決定商品結構、店布局、商品陳列。強調適應不同地區的顧客的習慣來規劃門店的益智活動。
3、安全便利
安全性包括：店外的道路交通是否安全，店內的通道是否顧楊，店是否有健全的防災設施，陳列商品是否會倒下來，店布局是否有死角，是否裝置閉路電視監視系統等。便利性包括：店離車站遠近，是否有停車場，是否有公共衛生設施，購買是否方便，商品包裝和展示及收銀等作業是否有適當的操作空間。
4、愉快舒適
店附近有無路燈及美化設施；店內裝修是否美觀大方、是否冬暖夏涼、空氣是否經營保持新鮮；店員是否能夠做到言語溫和，對顧客有無親切感，是否能夠同顧客愉快交談等等。
5、經濟合理
不需要過度裝潢。但是必須足夠合理，營造一個舒適的購物環境。考慮到經濟性原則，盡可能花最少的錢獲得最佳的效果。另外，店經營若干年後一般都要重新裝修，為了節省成本，在初次裝潢時，要盡量選用能夠隨時變化、可變性較強的設計和材料。
（二）化妝品店開發規劃的流程
化妝品店開發規劃流程可分為以下七步：
1、店尋找，即按總公司預先確定的店標准尋找備選的店，以備篩選。
2、商圈調查，即確定備選店的商圈范圍，對商圈范圍內可能影響未來經營的各項因素進行全面的調查，並預測銷售額。
3、投資評估，即對各選店進行投資預算和損益平衡回收分析，由公司決策機構裁決。
4、店購租，即商議店的租賃或買斷事宜，並申領相關營業證件。
5、店規劃，即按標准店的規劃並結合實際情況進行店設計，實施工程發包作業，同時加強進度管制和工程驗收。
6、營業條件准備，即資金、人員、商品、設備、營業計劃等各項經營要素的配合。
7、開業及開業後的業績評估，即開業一段時期後的營業情況進行評估。
（三）化妝品店開發規劃的應注意的策略
1、認真進行環境分析
開展市場調查，主要調查：人口結構、就業狀況、人均收入、住房狀況以及周邊的機關團體、企業事業單位入住等項；開展商圈發展潛力調查分析，把握將來可能變化的趨勢、城市規劃、交通狀況、人文環境變化等因素；對競爭店或同業態店開展調查，主要調查：銷售額、商店規模、客流量、商品價格、商品陳列、商品質量等項；分析開店市場：分析新居民區或新商業區的市場潛力，預測近期或將來發展潛力以及開店後達到盈虧平衡點所需時間等。根據分析，決定選址與否。
2、租金確定和投資預算
租賃年限和租金確定：租賃網點，考慮租金時，應為門店每平方米銷售額的20%左右，同時還要考慮租賃年限；投資預算：根據門店的情況，然後參考總部的財務管理細則做出投資預算。
3、賣場、倉庫配置
合理配置收銀櫃台、商品倉庫的面積，盡可能增大營業面積，縮小倉庫面積；配置需做到整個賣點布局內外裝飾設計協調、玻璃透明、燈光明亮、牆壁堅固、價廉美觀、地板耐久、耐臟、易清洗，符合童裝店嘚審美觀。
4、工程進度控制、監督驗收
控制好進度，在保證質量的前提下，爭取早開業；嚴格按施工標准進行監督、驗收、驗收不合格，一律不能交付使用。特別是水、電、消防設施的配套工程。
5、設備維修
設備維修：定期對設備進行檢查、保養、維修。
二、屈臣氏化妝品連鎖的店址選擇
1、門店店址選擇
（1）方便顧客購物
化妝品店址條件講究便利，主要體現在能夠方便消費者逛街或者回家等行走時候方便購買的便利。因此，店位置的確定，必須首先考慮方便顧客購物，為此店要符合：交通便利；靠近人群聚集的場所；人口居住稠密區或機關單位集中的地區；符合客流規律和流向的人群集散地段。目標顧客應以穩定的周邊居民為主，或以附近的企事業單位下班職工為主。選擇在商業中心或者城區開設化妝品店，其經營內容必須是商業街上其它業態的店的經營內容有一個互補作用，即「異業互補」。
（2）有利於開拓發展和經營的正常進行
選址時不僅要分析當前的市場形勢，且要從長遠的角度去考慮是否有利於擴充規模；有利於合理組織商品運送，方便集中進貨、集中供貨、統一運送，利於運輸成本，能及時組織商品的采購與供應，確保經營活動的正常進行。
2、門店店址選擇的特別事項
（1）優良立地的基本三條件是否具備：開店十年以上持續力；足夠的集客能力；進出容易。
（2）立地條件的三要素是否具備：人口數的支持——至少支持一家店的人數；道路交通工具——可抵達店購物的方法；賣場面積大小——吸引顧客的能力。
（3）商圈內客流情況。要分析把握店所在地的客流量、客流的狀態、方向、速度、客流的目的以及本店的吸收量。
（4）商店的核心商圈范圍一般標準是步行20—30分鍾的距離；在商圈調查分析中要注意兩點：一是空間障礙因素，二是競爭店因素，應將空間障礙和競爭店附近的人口剔除（如競爭店很小或沒有競爭力則可不剔除）。
（5）投資回收。賣場的投資多少，會影響損益平衡點、營業額及回收年限。同一條件也會因不同的投資策略，影響日後的經營成本。
3、門店店址選擇的程序
選擇店位置，一般可按以下步驟依次進行：
（1）選擇區域、方位
選擇店店址，先要找出目標市場、找准服務對象，然後再根據目標市場、服務對象選擇店址設置的區域。另一方面，要根據企業的經營規模和檔次，測算企業投資回收率，在此基礎上認真加以選擇，確定方位。
（2）制圖——找出最佳位置
在確定店址後，應繪制出該區域的簡圖，並標出該地區現有的商業網點，包括競爭對手和互補店，還應標出現有店結構、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路線等，以保證店址決策的正確性。
（3）具體實施方案的制訂和落實
確定店址的具體位置後，需要抓緊時機投資建店。
三、屈臣氏新店開發的投資分析
（一）化妝品店開店投資的主要支出項目
一個化妝品店的開設前期要投入大量的資金。主要包括：
1、設備
如、空調設備、收銀機系統、防盜系統、水電設備、倉儲設備、賣場陳列設備等。
2、工程
如內外招牌製作工程、空調工程、水電工程、等。
3、當地租金
租賃網點，考慮租金時，應為門店每平方米銷售額的20%左右，同時還要考慮租賃年限。
4、設計裝修費用
事先要制定設備及工程投資項目、供應廠商、數量及金額。
（二）經營費用項估
經營費用可分為固定費用和變動費用兩類。固定費用是指與銷售額的變動沒有直接關系的費用，如工資、福利費、折舊費、水電費、管理費等。變動費用是指隨著商品銷售額的變化而變化的費用，如運雜費、保管費、包裝費、商品消耗、保險費、營業稅等。
（三）損益平衡點分析
損益平衡點是指店收益與支出相等時的營業額，超過此點，店即有盈利，低於此點即表示虧損。計算方法如下：
1、實際損益＝稅前損益—費用
2、稅前損益＝銷售毛利—變動費用
3、銷售毛利：營業收入—銷貨成本
4、損益平衡點的計算
5、經營安全率計算方法。是衡量經營狀況的重要指標，一般標准為：安全率30％以上優秀店；20％—30％為優良店；10—20％為一般店；5—10％以下為不良店。
屈臣氏的營銷戰略涵蓋品類創新、品牌定位、精準錨定顧客群、產品策略、商業模式等等主要內容。

品類（行業）創新---個人護理用品店
如果能做到行業第一，就全力做行業第一；如果做不到行業第一，就要細分一個行業，在這個細分行業里做到第一；如果細分行業也難以做到第一，那就創造出一個概念，重新定義一個新行業，在這個行業里做第一。屈臣氏創造出了「個人護理專家」的健與美主題商店的概念。屈臣氏的「個人護理店」同傳統意義的「化妝品專營店、日化精品店」等概念既有相同點，又有不同點。作為品類的創新者，屈臣氏的做法就成為行業標准，業界言必稱屈臣氏就不足為怪了。
不同於一站式購物的沃爾瑪、家樂福綜合品類商超，也有別於廣東嬌蘭佳人、遼寧麗都等本土化妝品精品專營店，屈臣氏經營的是個人護理用品，屈臣氏產品結構:葯品佔15%，化妝品及護膚用品佔35%，個人護理品佔30%，剩餘的20%是食品、美容產品以及衣飾品等。
品牌定位，強調消費者認知
屈臣氏以「個人護理專家」為市場切入點，以低價作為點，圍繞健康、美態、快樂三大，為消費者提供高性價比的產品、優雅的購物氛圍和專業資訊服務來傳達積極美好的生活，旨在協助熱愛生活、注重品質的消費者塑造內在美與外在美的統一。
葯品及保健品保留著創店以來的特色，「健康」；美容美發及護理用品所佔比重最大，種類也最繁多，表達著「美態」的概念;獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著「樂觀」的生活態度。為了配合這三大經營，公司的貨架上、收銀台和購物袋上都會有一些可愛的標志，「心」、「嘴唇」、「笑臉」，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺，分別象徵著「健康」、「美態」和「樂觀」。
「我」是誰並不重要，關鍵是消費者認為我是誰？從提供葯品到個人護理產品的嬗變，屈臣氏找到了自己在消費中的地位。
精準錨定目標顧客
與歐美國家的消費習慣顯著不同，亞洲女性會用更多的時間進行逛街購物，她們願意投入大量時間去尋找更便宜或是更適宜的產品。中國的女性平均在每個店裡逗留的時間是20分鍾，而在歐洲只有5分鍾左右，這種差異，讓屈臣氏最終將中國的主要目標市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。
18歲-35歲年齡段的女性消費者富有挑戰，她們喜歡用最好的產品，尋求新奇體驗，追求時尚，願意在朋友面前展示。她們更願意用為自己帶來大的變革，願意進行各種新的嘗試。因為40歲以上年齡更長一些的女性大多早已經有了自己固定的品牌和生活方式了，18歲-35歲女性比較注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物。

異業聯盟，強強聯合如虎添翼
開店從加法到乘法，好馬配好鞍，靚女配潘安。因為目標消費者的趨同性，「時尚」+「地產」的不同行業進行了資源整合。
通過嫁接大型商業地產品牌，屈臣氏中國本土開店策略從穩健從容激進爆發。2010年2月19日屈臣氏做出重大決定：與中國商業地產兩大巨頭---大連萬達集團、中糧置業投資有限公司分別簽署了戰略合作協議。這預示著未來幾年裡，屈臣氏將全面進駐全國各地的萬達廣場和大悅城，與國內最具實力的兩大商業地產旗艦品牌實現同步擴張。
4、大型居民社區店 5、銷品茂中心店
產品驅動，風暴眼的原動力
產品是企業實施營銷目標最大的載體。除了大量引進上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必殺記。用「屈臣氏」的標准與品牌冠名大量商品，使貨品價格得以降低，吸引價格的消費者，同時，屈臣氏清楚的認識到目標顧客（18歲－35歲女性）比起價格因素更在乎的是追求個性化與滿足感，於是不斷開發自有品牌產品的品種。在商品的銷售中占據了高達20%以上的市場份額。
通過自有品牌，屈臣氏時刻都在直接與消費者打交道，能及時、准確地了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的銷售狀況。在實施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產品的開發設計要求，與製造商相比，具有產品項目開發周期短、產銷不易脫節等特徵，降低風險的同時降低了產品開發成本。」
屈臣氏正是通過自有品牌這一平台，把低價和差異化結合起來，在差異化的基礎上實現低價，給顧客提供各種豐富的高質低價的商品，用高性價比也滿足顧客的需要，使顧客形成對產品和企業的雙重忠誠，成為競爭對手難以復制的核心競爭力，從而在中國內地市場上獨占鰲頭。
將產品品牌與企業品牌合二為一，給屈臣氏的連鎖經營帶來成功。其中最重要的一點，自有品牌加大消費粘性，降低消費者對自有品牌的認知成本，提高消費者的忠誠度，從而在同質化競爭中獨樹一幟。
製造低價現象下的持續賺錢
屈臣氏在做到了產品組合的同時，強調針對顧客進行價格組合，不是將顧客的錢一次賺足，而是將廉價與高品質的雙重品牌構成奉獻給消費者，在「可持續賺錢」中保持顧客的持續購買。2004年，屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格平均低於市場價格5%左右。其中自有品牌產品占減價商品的15%，自有品牌產品的價格甚至比同類產品在其他超市的售價低20%～30%左右。該活動:如果消費者發現同樣商品在其他店以更低價出售，則可以享受差額的雙倍奉還。活動不僅重新詮釋了屈臣氏時尚消費的觀念，更帶給廣大追活品質的消費者前所未有的購物新體驗。此時開始，「低價」成為屈臣氏為中國內地消費者量身定做的長期策略。有關「低價」策略消費者調查結果顯示：消費者對其認知程度非常高，而低價、高品質、產品深度與廣度是消費者選擇到屈臣氏購物的主要因素。
在屈臣氏的店鋪里，發生了一些本質上的不同，一是一些洗面奶及個人護理用品價格很便宜，可是一些白領階層消費並不認為降低身份，但在別的店裡就沒有這么多粉絲；二是即使非節假日，也能看到屈臣氏門店內著時尚現代的年輕女性，她們將這里變成了自己的棲息地和橋頭堡。
聚集極具號召力的國際品牌、具有競爭力的自有品牌、嚴格控制產品品質的生產外包、花樣翻新的促銷模式，屈臣氏得以不斷培養消費者的黏性，聚集目標消費者。一方面是品質，一方面是價格，這一策略具有相當大的殺傷力。「我敢我低價」，「買貴了，半價退還」，這一類的標牌在屈臣氏的終端店隨處可見。先將有低價消費傾向的消費者招攬進來，在客源充足的前提下，通過促銷等方式刺激他們的購買頻率和數量，屈臣氏由此避免了零售業常規的價格戰。

C. 屈臣氏為什麼被迫轉型自救

日化連鎖品牌屈臣氏正在加快擁抱電商。據悉，今年「雙11」期間，屈臣氏除了在線上線下展開促銷狂歡之外，還推出了「門店速提」和「閃電送」服務。

對此，記者采訪的有關業內人士表示，在擁抱電商的背後，屈臣氏告別發展的黃金時代卻是事實。屈臣氏在日益嚴峻的業績壓力下，正在試圖依靠互聯網
轉型自救。然而，在零售商業環境發生巨變的今天，單單通過「上網」並不能解決根本問題。未來，屈臣氏應主動適應當下的新零售變革模式，進一步打造其核心競
爭力，從而突破目前的經營困局。

告別黃金時代 迎來業績拐點

據了解，今年「雙11」期間，屈臣氏除了在線上平台不遺餘力地展開強有力促銷外，還全新推出「門店速提」和「閃電送」服務。

其中，「門店速提」服務目前已覆蓋全國50個城市，顧客可通過天貓屈臣氏官方旗艦店、屈臣氏中國官方商城APP，進入「門店速提」專區進行選購，指定門店線上下單，憑簡訊通知到門店取貨。

「閃電送」服務則是與餓了么展開的戰略合作。顧客在屈臣氏中國官方商城APP或屈臣氏萵筍APP閃電送專區下單後，店鋪會收到信息並確認訂單，安排騎士到店取貨，並於2小時內將商品送到顧客手上。

業內人士指出，屈臣氏在加快擁抱互聯網的背後，或是其告別黃金時代，迎來業績拐點之後的背水之戰。

公開資料顯示，1989年，屈臣氏正式進軍中國內地市場。自2005年起，屈臣氏開啟快速擴張步伐。2007年，屈臣氏在江蘇南京擁有了它在中國的第300家分店。截至今年6月30日，屈臣氏中國區店鋪數量達到3014家，注冊會員人數超過6000萬。

二是發展體驗經濟和社群經濟。面對網路經濟的沖擊，屈臣氏選擇了「上網」，發展網上銷售渠道，這顯然是不夠的。「體驗」往往是網路購物難以替代
的。除了體驗，不同的社群和門店之間還能夠利用互聯網形成互動。線下店的未來將是利用互聯網發展體驗經濟和社群經濟。未來消費者的需求僅靠網路購物、大型
超市都已經很難滿足，只有以本土化、本地化為特徵的社區經濟和社群經濟模式才有競爭力。

三是多些「小確幸」元素。屈臣氏的答案不在於構建網路銷售渠道，而是要通過互聯網經濟創新發展那些阿里、京東所不能夠替代的核心競爭力。在大規
模經濟時代，屈臣氏利用基於細分市場的差異化構建了區別於沃爾瑪等大型超市的業務模式。在互聯網經濟時代，屈臣氏也要基於網路工具創造出體驗經濟或社群經
濟模式，重新塑造自己的價值創造模式。在美好生活時代，屈臣氏更應該引領消費者「追求幸福」。相對於現有的標准化連鎖經營，打造基於情感經濟學的「小確
幸」模式將更加有助於企業的轉型。

在中國就要適應中國的生存模式。

D. 關於屈臣氏

1、屈臣氏營業員工作作息時間是：一天兩班（早班：09:00~17:00；晚班15:00~22:00；其中早上的上班時間和晚上的下班時間是根據當地商場的營業時間而定的，有小幅度調整。）
2、保險等福利方面，是按國家規定都有迦納的，「三險一金」都有的。至於繳納比例，這個就不一樣了，比如租房公積金，是公司和個人各50%，醫療保險和養老保險什麼，都是按國家規定比例繳納的，屈臣氏畢竟是正規公司，又是外資，這些方面做得很好的，親可以放心的。據我了解個人每月需要繳納的「三險一金」費用，大約100多元。
現在要找「三險一金」由公司全部繳納的那種工作....確實不好找...
3、工資構成：基本工資+全勤獎+獎金+加班工資（沒有餐補、話補；當班的員工有年終獎）
4、工作的流程：理貨、陳列、收銀等

E. 08年屈臣氏銷售方案

能讓都市時尚白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣，並在購物後仍然津津樂道，有種「淘寶」後莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經營的最高境界。經常可以聽到「最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什麼新玩意……」，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們並不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉於某種獲得小利後成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領麗人的一片「好優惠呦」、「好得意呦」、「好可愛啊」聲中，商品被「洗劫」一空，積累了屈臣氏單店平均年營業額高達2000萬的戰績。在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與准備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣筆者認為值得零售連鎖企業借鑒。

2004年6月16日，屈臣氏中國區提出「我敢發誓，保證低價」承諾，並開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從那時起的一段時間里，筆者就一直參與並研究著促銷活動帶來的顧客反應以及屈臣氏的各店營業額的變化。從筆者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促銷快訊》中，筆者把屈臣氏的促銷活動發展大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統節日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節、萬聖節、聖誕節、春節等節日，促銷主題多式多樣，例如「說吧說你愛我吧」的情人節促銷，「聖誕全功略」、「真情聖誕真低價」的聖誕節促銷，「勁爆禮鬧新春」的春節促銷，還有以「春之繽紛」、「秋之野性」、「冬日減價」、「10元促銷」、「SALE周年慶」、「加1元多一件」、「全線八折」、「買一送一」、「自有品牌商品免費加量33%不加價」、「60秒瘋狂搶購」、「買就送」等等為主題的促銷活動；第二階段是在2004年6月提出「我敢發誓，保證低價」承諾後，以宣傳「逾千件貨品每日保證低價」為主題，我們發現在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達「我敢發誓」信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調整，提出「真貨真低價」，並仍然貫徹執行「買貴了差額雙倍還」方針，這樣一直到2005年8月，「我敢發誓」一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經深入人心；第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續特有的促銷方式並結合低價方針，淡化了「我敢發誓」的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現「我敢發誓」字樣，差價補償策略從「兩倍還」到「半倍還」最終不再出現，促銷活動變的更是靈活多變，並逐步推出大型促銷活動如：「大獎POLO開回家」、「百事新星大賽」、「封面領秀」、「VIP會員推廣」，屈臣氏促銷戰略成功轉型。

一、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，筆者認為，其在以下幾方面的突出表現值得借鑒：

1、持之以恆

很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什麼形式的促銷活動，這歸功於屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如「全線八折」、「免費加量」、「買一送一」、「任意搭配」等等會在每年中定期舉辦，並且在活動中經常都會包含：「剪角抵用券」、「滿50元超值10元換購」、「本期震撼低價」；

F. 1998年的屈臣氏案，求詳細介紹！

1998年7月8日 - 上海屈臣氏為非法搜身賠償25萬元

上午10時，錢小姐與侄子一起進入上海屈臣氏日用品有限公司四川北路店。當她出門時，店門口警報器鳴響，立刻有女店員上前阻攔錢小姐離店，並強行將錢小姐 帶人地下商場內的辦公室。當女店員通過辦公室內的手提電子探測器確定錢小姐左髖部帶有磁信號時，便毫不客氣地責令錢小姐脫去褲子檢查。錢小姐流下了屈辱的 眼淚，被迫兩次解扣脫褲。
這樣的事發生已不止一次了。1995年，在上海的柳州路分店也發生過類似搜包事件，險些引發當事人的心臟 病，最終賠償受害人精神損失費l萬元，醫療費用2萬元。可惜屈臣氏並沒有吸取教訓。不久，上海市虹口區人民法院對上海屈臣氏日用品有限公司侵犯名譽權案作 出一審判決，判決屈臣氏賠償錢小姐精神損失費25萬元。
1998年被稱為中國的「隱私年」，在這一年中，中國人隱私意識人權意識比任何時候都強。而這例中國最高名譽賠償案可視為標志性事件之一。

還是這個？？

屈臣氏員工搜包事件 北京員工稱早習慣被搜身
2007年05月22日08:24 來源：《中國青年報》
屈臣氏員工上下班搜包事件調查

自從屈臣氏員工上下班要被查包一事被曝光後（本報5月8日曾作報道），此事受到了社會普遍關注。昨日，筆者就此事對北京的屈臣氏分店進行了實地探訪。

每天下午5點半是地處北京站燕莎百貨的屈臣氏連鎖店早班員工下班的時候，據筆者觀察，每位下班的屈臣氏員工與站在裝有電子監控門邊的保安人員已經達成了相當的默契。

相互使一個眼神，他們便很自覺地走到保安面前，不等保安開口，就熟練地打開自己的背包，出示背包里的所有物品。小黃是屈臣氏的導購員，她出門的時候發現保安不在，便主動在店裡尋找，直到順利檢查完畢方才離開。

「我們是自檢！」當筆者向屈臣氏員工小李亮明自己身份之後，她並不願意多談。「我們是自願的。我覺得這是應該的。」小李的聲音很小，臉漲得通紅。在整個采訪過程中，她反復重復著這一句話。5分鍾以後，當筆者再次上前詢問，小李的態度突然變得堅決，並拒絕回答任何問題。

「我們公司說了，關於這件事情的所有問題都不要回答。」一名屈臣氏員工向筆者透露。在采訪的過程中，大部分員工都以「我們不方便發表言論」拒絕接受采訪

G. 「屈臣氏促銷案例及解析」 請分別從戰略和戰術角度評價屈臣氏的促銷活動。

屈臣氏促銷策略分析 摘要：促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。 關鍵詞：促銷策略、 [1]企業將合適的產品，在適當地點、以適當的價格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示範、展銷等也都屬於促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發購買慾望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。 一，走進屈臣氏 [2]屈臣氏，全稱是屈臣氏個人護理用品商店（以下簡稱屈臣氏），屈臣氏是現階段亞洲地區最具規模的個人護理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在「個人立體養護和護理用品」領域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發生產了1300餘種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個市場、1800個城市共擁有18個零售品牌，超過7700間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個人護理用品服務。 1989年4月，屈臣氏在北京開設內地第一家店。此後的l6年，屈臣氏卻一直是「閑庭信步」般的發展模式。屈臣氏在進入中國市場的以來，屈臣氏一直秉承著其「健康」、「美態」「歡樂」的經營理念，致力研究並滿足消費者的需求。「最幸福的消費者造就最好的零售商家」，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。在過去的兩年間，隨著法國家樂福、泰國易初蓮花和德國麥德龍等國際零售業巨頭在內地大肆擴張的嚴峻形勢下，李嘉誠和記黃埔集團旗下的屈臣氏個人護理用品商店在內地的圈地運動也開始緊急、高調提速。從2006年開始，「大步流星」似的開始了「大躍進」式的「圈地」運動。 在過去的三年時間，根據屈臣氏的發展計劃，屈臣氏在中國大陸著重於鞏固原有的市場地位，在已進入的28個城市進行了快速擴張，其中北京的店鋪總數達到了50間，上海的店鋪總數達到了60間，廣州的店鋪總數也達到了70間。與此同時，屈臣氏的自有品牌品種也已經由700種增加到1300多種。從2006年下半年開始，為了加快自身的優勢，屈臣氏在中國本土的發展戰略開始迅速向二線城市滲透，積極確保到2010年，屈臣氏在中國的店鋪數將達到l000家的店鋪規模。 隨著屈臣氏在中國本土化進程中取得的顯著成績，已經成為了當今國內美妝連鎖業逆風中的旗幟，越來越多的日化企業品牌商和日化專營店經營者、開始不斷深入研究屈臣氏的市場經營和競爭策略。 二，屈臣氏的促銷策略——台灣和大陸 能讓都市時尚白領一族以逛屈臣氏商店為樂趣，並在購物後仍然津津樂道，有種「淘寶」後莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經營的最高境界。經常可以聽到「最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什麼新玩意„„」，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領麗人，她們並不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉於某種獲得小利後成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。 屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領麗人的一片「好優惠」、「好得意」、「好可愛」的贊嘆聲中，商品被「洗劫」一空，積累了屈臣氏單店平均年營業額高達

2 2000萬的戰績。在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數頻繁，而且流程復雜，內容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與准備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣不可謂不高。 （一），台灣 從2002年開始，屈臣氏在台灣第一次實施「買貴退差價」的主題促銷活動，在連續執行了5個促銷排期之後（2個月為一個促銷排期），業績竟增長了盡三成。不過，那時因退差價的機制不夠完善，導致顧客向台灣立法院的立委進行投訴，並直接導致了社會輿論和廣大民眾的棒喝和斥責，並最終導致了100萬元的經濟處罰。因此，台灣屈臣氏這次選定6000種商品進行降價，在內部的流程管理和業務運營方面堅持進行了多次的事前演練，力求滴水不漏，保證促銷推廣工作的圓滿成功。 台灣屈臣氏董事總經理米斯華曾經表示，消費者荷包越來越小，花錢越來越計較，想要抓住消費者，就必須知道消費者最在意「買錯」、「買貴」的購物判斷和挫折經歷。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無條件退差價，這是促銷活動主導精神。為此，台灣屈臣氏還特意挑選出了150個基本款的民生用品，全面發起「降價不回頭」的促銷阻擊戰，挑戰市場最低價。這150種商品的營業額佔到台灣屈臣氏門店生意總額的10%以上，幾乎都是美妝和個人護理用品領域的領導品牌，從紀梵希、露得清、歐蕾到旁氏，要求品牌商從源頭給予支持和配合。 歷數台灣屈臣氏公司最近三年的新增門店情況，可以明顯看到隨著市場變化不斷修正店數的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪，2006年以來開店的腳步逐步趨緩，只開了100家新店，平均每周一家。由於台灣屈臣氏440多家店鋪形象參差不齊，台灣屈臣氏公司原定2006年底500店的口號已經變成年底前花3億元開50家新店，再花2億元改裝現有的50家舊店，目的是讓老店、新店全都耳目一新。 2006年，台灣屈臣氏的開店腳步逐步趨緩，開店的市場策略也發生了根本改變。2007年，台灣屈臣氏公司高層則把經營重點鎖定在三個方面：其一，開店選址工作的合理性與科學性一定要慎重評估，圈地要得法、不能為了圈地而圈地；其二，強化品牌的營銷企劃和市場推廣工作，爭取的產品促銷和售店促銷做到技術升級；其三，唯有強化自有品牌和獨賣商品業務，才是拉高毛利率、提升企業持續競爭能力的最大法寶。 （二），大陸 [3]2004年6月16日，屈臣氏中國區提出「我敢發誓，保證低價」承諾，並開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從一大堆的《屈臣氏商品促銷快訊》中，可以發現屈臣氏的促銷活動發展可以大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統節日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節、萬聖節、聖誕節、春節等節日，促銷主題多式多樣，例如「說吧說你愛我吧」的情人節促銷，「聖誕全功略」、「真情聖誕真低價」的聖誕節促銷，「勁爆禮鬧新春」的春節促銷，還有以「春之繽紛」、「秋之野性」、「冬日減價」、「10元促銷」、「SALE周年慶」、「加1元多一件」、「全線八折」、「買一送一」、「自有品牌商品免費加量33%不加價」、「60秒瘋狂搶購」、「買就送」等等為主題的促銷活動;第二階段是在2004年6月提出「我敢發誓，保證低價」承諾後，以宣傳「逾千件貨品每日保證低價」為主題，我們發現在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達「我敢發誓」信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調整，提出「真貨真低價」，並仍然貫徹執行「買貴了差額雙倍還」方針，這樣一直到2005年8月，「我敢發誓」一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經深入人心;第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續特有的促銷方式並結合低價方針，淡化了「我敢
3 發誓」的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現「我敢發誓」字樣，差價補償策略從「兩倍還」到「半倍還」最終不再出現，促銷活動變的更是靈活多變，並逐步推出大型促銷活動如：「大獎POLO開回家」、「百事新星大賽」、「封面領秀」、「VIP會員推廣」，屈臣氏促銷戰略成功轉型。 三、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，其在以下幾方面的突出表現值得借鑒： 1、持之以恆 很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什麼形式的促銷活動，這歸功於屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如「全線八折」、「免費加量」、「買一送一」、「任意搭配」等等會在每年中定期舉辦，並且在活動中經常都會包含：「剪角抵用券」、「滿50元超值10元換購」、「本期震撼低價」; 2、豐富多彩 屈臣氏一年24期常規促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，「自有品牌商品免費加量33%不加價」、「60秒瘋狂搶購」、「買就送」更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養街、清亮新視界、知足便利店、關愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優質生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅遊自助魔法、美麗港„„非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導著消費。 3、權威專業 屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權威專業的主導線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業領域里權威專業的信息，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的「健康知己」，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優質生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產品的同時，邀請行業界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。 4、優惠實效 根據國人消費習慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是「為消費者提供物超所值」的購物體驗，從「我敢發誓」到「冬日減價」、「10元促銷」、「SALE周年慶」、「加1元多一件」、「全線八折」、「買一送一」、「自有品牌商品免費加量33%不加價」、「買就送」等等，每一次都會引起白領麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個「10元超值換購」商品、9個「震撼低價」商品每次都會給搶購一空。 5、全員重視 屈臣氏的促銷能達到一個好的結果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發現，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫「轉銷」、員工需要在停止營業後一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執行，各分店的經理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區域經理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執行情況，隨時監督各的工作部署。 6、氛圍濃郁 「創造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環境」是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時捨得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光碟提供給每
4 個分店播放，宣傳更多的促銷信息。 7、注重研究 屈臣氏研究認為，「小資情調」是白領一族的固有心態，甚至有些「虛榮」的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務才更能提升顧客忠誠度，如「60秒瘋狂搶購」，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行「掃盪」，60秒內拿到的商品都屬於獲獎者，這樣的刺激對消費者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀台附近的商品陳列技巧，「推動走廊」的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT(熱賣焦點)的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習慣等多方面研究得出的結論。 8、良好習慣 員工養成良好的促銷推薦習慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。 9、優秀的IT系統支持 屈臣氏的IT系統能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標牌等方面可以發揮的淋漓盡致。 10、員工熟悉操作流程 因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養，良好的企業文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。 屈臣氏在促銷的同時，不僅樹立了自己低價高質的品牌形象，還不斷推出自己研發的產品，通過自己有品牌的銷售來降低成本，增加利潤。因此，屈臣氏通過著力企劃、創新促銷，不僅促使屈臣氏的店面生意、市場基礎和營銷規模都跨上了一個台階，而且還是非主營業務收入提升的一柄利器。